Gatilhos mentais no Marketing Digital: o que são como usar e 15 exemplos para se inspirar

Quem nunca foi influenciado por alguma marca a realizar uma compra, não é mesmo? Isso acontece porque, mesmo sendo seres humanos diferentes, possuímos estímulos, motivações, emoções e desejos semelhantes que, quando ativados, nos levam a realizar uma ação.

Se você possui um site ou uma loja virtual, certamente, o seu desejo é conseguir atrair cada vez mais visitantes e transformá-los em clientes, certo?

Para que isso seja feito com efetividade, existem diversos recursos e estratégias de marketing digital para te ajudar nesse processo. Um deles são os gatilhos mentais que impulsionam as pessoas a realizarem uma ação por estímulos.

Os gatilhos mentais não servem para manipular ou hipnotizar o público, ou para forçá-los a fazer uma compra, por exemplo. Mas, sim, para chamar a atenção deles e transformar visitantes em clientes. 

Você já parou para pensar na quantidade de pessoas que visitam seu site e não realizam nenhuma ação, seja ele um site institucional ou um e-commerce? Em 2024, a taxa média documentada de abandono de carrinho de compras online é de 70,19% segundo o Baymard Institute.

Isso ocorre não apenas em e-commerces, mas também em sites institucionais, onde os leads frequentemente se cadastram em formulários e depois desaparecem. A alta taxa de abandono representa uma oportunidade perdida tanto para vendas quanto para a geração de leads.

Para isso existem diversos recursos e estratégias de marketing digital para te ajudar nesse processo de cativar esse cliente. Um deles são os gatilhos mentais que impulsionam a realizarem uma ação por estímulos.

Neste post, vamos te ensinar o que é, quando e onde usar, e os 15 melhores exemplos de gatilhos mentais para você usar no marketing digital da sua empresa. Continue a leitura!

O que são gatilhos mentais?

Você já notou que diariamente costuma realizar ações no modo automático? Por exemplo, quando todos os dias, ao acordar, costuma escovar os dentes. Observe que essa e outras ações rotineiras já estão no nosso cérebro, mesmo que de forma inconsciente.

Ou seja, ao acordar, você não fica pensando sobre tomar essa decisão, você já sabe o que vai fazer. Portanto, os gatilhos mentais funcionam como uma chave para despertar, de forma automática, ações que já estão no nosso subconsciente.

O cérebro funciona dessa forma para economizar tempo e energia e é no seu inconsciente que estão os pensamentos, sentimentos e emoções que fazem você agir no piloto automático com base nas suas experiências. 

Essas decisões que fazemos sem nem perceber são os gatilhos mentais. Mas que fique claro que isso não é uma invenção do marketing, pois são recursos da própria natureza humana.

Por isso é preciso entender o comportamento do consumidor e o que o motiva a fazer uma compra. O neuromarketing pode te ajudar com isso, já que ele está ligado à neurociência, que visa compreender o comportamento do consumidor e os fatores que o levam à tomada de decisão.

Como os gatilhos mentais atuam no marketing e nas vendas?

Os gatilhos mentais no Marketing Digital são estímulos que levam as pessoas a fazerem uma escolha ou tomarem uma decisão, que estão normalmente relacionadas às vendas.

Dessa forma, as empresas precisam entender o comportamento e o que as levam a comprar algo, para criar estímulos de vendas aplicáveis durante toda a jornada de compra do cliente. Como, geralmente, os estão ligados a compras, anúncios com promoções e descontos são muito comuns. 

Mas vale lembrar que esses estímulos não estão relacionados apenas às vendas, eles também podem ser utilizados em campanhas de marketing para realizar alguma ação que não necessariamente se refere à compra de serviço ou produto.

Imagine que você esteja pensando em fazer um curso de vendas. Ao acessar o Instagram da Tupiniquim, você se depara com uma oferta exclusiva: nosso curso é 100% gratuito no YouTube. Parece a oportunidade perfeita, não é mesmo?

É exatamente assim que os gatilhos mentais funcionam. Eles trabalham com a persuasão naquilo que você já tem em mente, mas que ainda não tomou a decisão. A ideia é proporcionar uma experiência positiva para aproximar o público com a marca e conseguir fechar vendas.

Uma estratégia ótima que pode estar aliada é o marketing emocional que, como o próprio nome sugere, trabalha com a emoção e busca persuadir e motivar os consumidores a tomarem decisões através dos estímulos de emoções.

Apesar de serem recursos excepcionais para o marketing e vendas, os gatilhos devem ser usados adequadamente. Use-os com ética e responsabilidade. Isso quer dizer que você não deve enganar o público. Utilize os estímulos apenas se a sua abordagem for verdadeira.

15 Exemplos de Gatilhos Mentais

Existem diversos tipos de gatilhos mentais utilizados em diferentes etapas do funil de vendas. Entre eles, destacam-se alguns dos mais importantes e amplamente aplicados no mercado digital, estratégias psicológicas que influenciam o comportamento dos consumidores, orientando-os desde o conhecimento inicial do produto até a decisão de compra e no pós-compra.

Escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais famosos e mais usados por lojas virtuais e sites de hospedagens. Sua ação desperta nas pessoas o sentimento de perda e consiste em tornar algo tão valioso que impulsiona a pessoa a realizar uma compra por medo de ficar sem aquele produto ou serviço.

Divulgar que há poucos produtos ou poucas vagas, convence a realizarem a compra mais rápido. Os consumidores costumam dar mais valor ao produto ou serviço quando se deparam com uma oferta limitada e, muitas vezes por medo de ficarem sem o item desejado, acabam tomando decisões imediatas.

Os gatilhos mentais de escassez servem exatamente para estimular esse sentimento de perda nas pessoas. Ou seja, para despertar nelas aquela sensação de que, se elas não aproveitarem aquela oportunidade única e vantajosa, irão se arrepender posteriormente.

Veja o exemplo do Booking, que é um site de hospedagens:

Observe que o site coloca em destaque algumas vantagens e, em seguida, informa “restam 2 unidades por esse preço no nosso site”. Quando esse benefício é apresentado de forma escassa, tendem a pensar que não podem perder a oportunidade.

Urgência

Gera a mesma sensação de perda que o estímulo de escassez, a diferença é que a urgência está relacionada ao tempo. Ou seja, os sites que utilizam essas fontes sempre colocam um tempo limite para que uma promoção ou um desconto acabe.

O senso de urgência é despertado por frases do tipo “é só até amanhã”, “promoção válida por 24h”, “desconto por tempo limitado”, entre muitos outros. Um exemplo de sucesso de gatilho mental de urgência que é muito famoso é a Black Friday.

A Black Friday acontece apenas uma vez por ano e as lojas disponibilizam produtos com os melhores preços, fazendo as pessoas irem à loucura e não perderem tempo de realizar uma compra.

Veja um outro exemplo de gatilho de urgência:

Exclusividade

A intenção do gatilho mental de exclusividade é fazer com que os consumidores se sintam privilegiados por terem algum benefício que outras não têm. Seja um desconto ou uma condição exclusiva, ou até mesmo um brinde mais elaborado.

Quando têm uma vantagem especial em relação aos outros, a necessidade e o interesse em adquirir o produto ou serviço é bem maior.

Um exemplo disso é quando as pessoas que assinaram a sua newsletter recebem em primeira mão novidades sobre um novo conteúdo ou até mesmo um desconto especial só para quem faz parte dessa lista de leads.

Ou quando um banco oferece condições especiais de viagens para quem possui um determinado cartão de crédito.

Veja o exemplo da Tag Livros:

Em sua coleção de inéditos, a Tag Livros envia em primeira mão para os assinantes livros que ainda não foram lançados no Brasil. Quem faz parte desse grupo, com certeza se sente especial.

Novidade

Por mais que gostemos de usar ou consumir coisas conhecidas que já nos trazem segurança e conforto, quem é que também não gosta de uma novidade, não é mesmo?

Quando nos deparamos com algo novo, atingimos um certo nível de empolgação e automaticamente o nosso cérebro diz que precisamos daquilo. Um exemplo disso são os times de futebol que lançam novas camisas a cada temporada.

E mesmo que os modelos das novas camisas sejam parecidos com as antigas, os torcedores fiéis e fãs de carteirinha do time não perdem tempo. Correm para comprar!

E é exatamente isso que o gatilho de novidade propõe. A ideia é fazer pequenas adaptações nos seus produtos e serviços para continuarem comprando de você ou utilizando as suas soluções.

Veja um exemplo prático:

Nesse exemplo, a Apple não fez nenhuma adaptação, mas lançou um novo produto pensando nos seus consumidores que já utilizam iPad. A empresa criou duas versões de lápis para escolherem o que se adapta aos seus iPads.

As novidades também acabam explorando o estímulo de curiosidade nas pessoas, o que as incentiva a comprarem algo e acabarem de vez com a curiosidade. Lançar essas novidades nas redes sociais também é uma forma de aguçar a curiosidade do público, além de gerar engajamento.

Prova social

Como seres humanos sociais, temos a necessidade de pertencer a um grupo ou comunidade e acabamos sendo influenciados, positiva ou negativamente, que fazem parte do nosso círculo social.

Essa ideia acontece, principalmente, quando estamos pensando em adquirir um novo produto ou serviço. Afinal, antes de comprarmos alguma coisa sempre verificamos o que as outras estão falando sobre ela.

Recursos como depoimentos, cases de sucesso, comentários e avaliações são excelentes gatilhos de prova social para convencer os potenciais clientes de que eles precisam do seu produto ou serviço para fazer parte do grupo.

Mostre para o público que alcançaram excelentes resultados com a sua solução. Ao ver que outros clientes tiveram sucesso, as pessoas tendem a confiar mais na sua marca.

Veja um exemplo de depoimento da Agência de Marketing Digital Tupiniquim:

Além disso, a Tupiniquim também possui um espaço dedicado no site para os cases de sucesso de clientes.

Storytelling

Você já se sentiu conectado com alguma história de um livro ou vídeo ao ponto de não conseguir parar de ler, ou assistir porque precisava saber o final dela? Esse é o poder do storytelling.

Desde antes de existir a escrita, contar histórias é uma forma de conectar e aproximar pessoas, provocar sentimentos e estimular algumas reações emocionais.

E temos que concordar que muitas vezes tomamos decisões movidos mais pela emoção do que pela razão, não é mesmo? Uma forma de contar boas histórias a favor do seu negócio é apresentar a jornada do cliente, desde a descoberta de um problema até chegar na solução;

No gatilho mental de storytelling, o produto ou serviço não deve ser o personagem principal, mas sim um pequeno contexto da narrativa. O que deve ser apresentado com destaque é o posicionamento e os valores da marca em relação à superação de obstáculos do cliente.

Comunidade

Como falamos no exemplo de gatilho mental de comunidade, somos seres sociáveis que precisam compartilhar vivências, experiências e pertencer a um grupo.

Se o seu produto ou serviço mostra que elas podem fazer parte de uma comunidade, as chances de realizarem uma compra ou qualquer outra ação se torna muito maior.

O NuCommunity, comunidade oficial do Nubank, é um exemplo claro disso. Nos primeiros anos do banco, só conseguiam abrir uma conta a partir de um convite enviado por alguém que já fazia parte da comunidade.

Essa foi uma estratégia muito certeira, pois, além dos benefícios que a Nubank oferecia para quem convidar outras pessoas, foi uma forma de popularizar esse banco digital.

Reciprocidade

O estimulo de reciprocidade é ativado quando algo de valor é oferecido para quem gera valor para as marcas, ou seja, os clientes. Muito relacionado ao Inbound Marketing, pois ele utiliza recursos para estreitar o relacionamento com as personas.

Por meio de conteúdos gratuitos e relevantes, como artigos, e-books, newsletters e outros, os potenciais clientes se sentem mais motivados a se aproximarem da marca, iniciar uma conversa e quem sabe até comprar de você.

Quando algo é gratuito, espera-se que a pessoa disponibilize os dados dela em troca. Sendo assim, ao oferecer um material gratuito, como os e-books, crie uma landing page. Deixe também espaços dentro dos seus artigos para que os visitantes assinem a sua newsletter. 

Polêmica

O gatilho mental da polêmica é uma técnica de persuasão que envolve a criação de controvérsia ou debate para atrair a atenção e engajar o público. Utilizar polêmica pode ser uma maneira eficaz de se destacar, provocar discussões e gerar buzz em torno de um produto, serviço ou ideia.

A polêmica desperta emoções fortes, como surpresa, indignação ou curiosidade, levando as pessoas a querer saber mais, discutir o assunto e compartilhar suas opiniões. Esse engajamento emocional pode aumentar a visibilidade e o alcance da mensagem.

Veja o exemplo mais atual no Burger King com o Procon:

Antecipação

O gatilho mental da antecipação é uma técnica de persuasão que gera expectativa e desejo em relação a um evento ou produto futuro. Ao criar um estado de espera positiva, ele aumenta o interesse e o engajamento do público. 

Exemplos incluem lançamentos de produtos, eventos exclusivos e pré-vendas, onde detalhes são gradualmente revelados para manter o público ansioso. As empresas do setor de viagens sabem trabalhar muito bem a antecipação. Elas vão construindo a experiência da viagem antes mesmo de o viajante comprar a passagem. 

Confiança 

A confiança é fundamental em qualquer relacionamento. Se você não confia em alguém, provavelmente vai evitar se aproximar, compartilhar seus sentimentos ou desenvolver uma conexão.

No contexto de vendas, a confiança é um dos fatores mais decisivos. Se as pessoas não confiam na sua marca, elas não se sentirão atraídas nem farão compras.

Elas precisam acreditar que receberão o produto que compraram, que suas expectativas serão atendidas e que não se decepcionarão. Lembre-se de que os seres humanos buscam evitar dor e sofrimento, e isso também se aplica às relações com as marcas. Portanto, é crucial construir relacionamentos baseados na transparência.

Veja o exemplo a seguir:

Porquê

Esse é mais um gatilho mental que estimula o cérebro e ativa emoções positivas. Isso porque você vai dar razões suficientes para que tomarem a decisão de compra ou realizarem uma ação.

Um excelente exemplo desse estímulos é a campanha do Esporte Clube Vitória para doação de sangue. Veja a campanha completa:

O objetivo da campanha era dar motivos e incentivar os fãs do time a doarem. Em uma parte do vídeo, eles tiraram o vermelho da camisa e, de forma ilustrativa, a cor ia voltando conforme o estoque fosse aumentando.

Essa ação não está relacionada a vendas, mas é um ótimo exemplo para você se inspirar quando quiser usar o gatilho mental do “porquê”.

Paradoxo da escolha

O gatilho mental do paradoxo da escolha se refere ao fenômeno onde oferecer muitas opções aos consumidores pode, paradoxalmente, levar à paralisia na tomada de decisão e à insatisfação. 

Quando confrontados com muitas opções, podem experimentar ansiedade e dúvida sobre qual é a melhor escolha. Isso pode levar à procrastinação ou à indecisão, além de aumentar a possibilidade de arrependimento pós-compra, já que sempre haverá a sensação de que uma das outras opções poderia ter sido melhor.

Então, facilite as escolhas para não disparar o gatilho mental. No e-commerce, por exemplo, use filtros de seleção (faixa de preço, tamanho, gênero, marca etc.). Outro recurso é a personalização de vitrines, que exibe recomendações de produtos específicos para cada pessoa, a partir de dados de histórico e navegação do usuário.

Aqui você pode ver um exemplo da Americanas, que faz uma espécie de curadoria dos celulares à venda (são milhares!), conforme os principais interesses dos usuários.

Referência

A ancoragem de preço é uma técnica de influência psicológica amplamente utilizada em estratégias de precificação e marketing. Ela se baseia na ideia de que os consumidores tendem a tomar decisões de compra comparando o preço de um produto com outras referências, como produtos similares ou de preços diferentes.

Ao utilizar a ancoragem de preço, os profissionais de marketing posicionam o preço de um produto ao lado de outros produtos que variam. A presença dessas diferentes opções de preços serve como âncoras, ou pontos de referência, que influenciam a percepção de valor do consumidor em relação ao produto em questão.

Prazer e dor

É da natureza humana evitar atividades que causam dor ao corpo ou à mente, priorizando aquelas que proporcionam prazer. As sensações prazerosas produzem estímulos que fazem o corpo humano se sentir bem.

No entanto, há situações em que se escolhem atividades que exigem um esforço tão grande que podem causar dor, como correr uma maratona. Nessas atividades, assim como em outros esportes radicais, a pessoa passa por momentos de dor sabendo que no final a recompensa será uma sensação de prazer.

Esse gatilho mental é frequentemente utilizado como uma maneira de evitar ou minimizar a dor. Evitar uma ação que possa causar dor faz com que o consumidor experimente uma sensação de prazer, mesmo que de forma inconsciente.

Afinal, ao evitar uma perda ou obter uma vantagem ao adquirir um produto, o consumidor se sente satisfeito. Esse estímulo  é crucial no marketing porque lida com um dos aspectos mais valiosos: entender as dores e necessidades dos consumidores, ou seja, conhecer profundamente a persona do negócio.

Dessa forma, é muito mais fácil entender como uma solução pode resolver os problemas e aliviar as dores dos clientes, tornando qualquer produto ou serviço essencial.

Onde os Gatilhos Mentais podem ser usados?

Para que os gatilhos mentais sejam eficazes, é crucial escolher os canais apropriados para introduzi-los. Cada canal de comunicação tem suas características únicas e pode impactar de maneiras diferentes a resposta emocional e comportamental do público. 

A escolha do canal certo pode potencializar seu efeito e garantir que a mensagem atinja seu alvo de forma mais eficiente. Vamos explorar os melhores canais para introduzir esses estímulos e como eles podem ser utilizados de maneira estratégica.

Site:

No site, os gatilhos mentais são fundamentais para capturar a atenção dos visitantes e guiá-los através do funil de vendas. Ofereça conteúdo gratuito de valor, como e-books, guias ou amostras, em troca do cadastro de e-mail dos visitantes. 

Isso não apenas constrói sua lista de contatos, mas também cria um senso de obrigação e gratidão nos visitantes. Utilize contadores regressivos ou mensagens como “Oferta válida apenas hoje!” para destacar promoções ou descontos limitados. Isso cria urgência e incentiva os visitantes a agir rapidamente.

Mostre depoimentos de clientes satisfeitos, certificações de qualidade ou parcerias estratégicas para estabelecer confiança e autoridade na mente dos visitantes.

E-mail marketing e Newsletters:

Nos e-mails, os gatilhos mentais são essenciais para aumentar as taxas de abertura, cliques e conversões, benefícios exclusivos, como descontos especiais ou acesso antecipado a vendas, em troca da assinatura da newsletter. Isso cria um vínculo inicial com o destinatário.

Utilize linhas de assunto que criem urgência, como “Últimas horas para aproveitar!” para incentivar os assinantes a abrir o e-mail e agir rapidamente. Incentive a interagir com o conteúdo do e-mail, como clicar em links para mais informações ou ofertas personalizadas, reforçando o interesse e a intenção de compra.

Landing Pages:

As páginas de destino são cruciais para converter visitantes em leads ou clientes. Aqui estão maneiras de aplicar gatilhos mentais eficazmente, para destacar essa limitação de tempo ou de estoque para o produto ou serviço promovido na landing page, incentivando a ação imediata.

Ofereça recursos valiosos, como webinars gratuitos ou checklists, em troca do preenchimento de um formulário de contato. Isso aumenta as conversões ao oferecer algo de valor em troca das informações do visitante.

Inclua depoimentos de clientes satisfeitos, estudos de caso ou números impressionantes que validem a eficácia do seu produto ou serviço, construindo confiança e reduzindo barreiras de compra.

Redes Sociais:

Nas redes sociais, os gatilhos mentais podem ser usados para aumentar o engajamento e a conversão. Compartilhe histórias de sucesso de clientes, fotos de clientes usando seu produto ou depoimentos de influenciadores do setor para validar sua marca e influenciar seguidores.

Crie concursos ou sorteios que exijam que os participantes compartilhem ou marquem amigos para participar, expandindo o alcance orgânico e incentivando a interação. Compartilhe conteúdo educativo, insights de especialistas ou atualizações sobre tendências relevantes para posicionar sua marca como líder de pensamento em seu nicho.

Google Ads:

Utilize extensões de anúncio que destacam promoções por tempo limitado, como “Oferta válida apenas hoje!” ou “Últimas unidades disponíveis!”, para criar um senso de urgência e incentivar cliques imediatos nos anúncios pagos.

Inclua selos de aprovação, prêmios conquistados ou certificações relevantes diretamente nos anúncios para aumentar a credibilidade da sua marca e do produto ou serviço oferecido. Ofereça descontos exclusivos ou benefícios especiais aos usuários que clicarem, como acesso antecipado a vendas ou brindes, incentivando a conversão.

Remarketing:

No remarketing, os gatilhos mentais podem ser aplicados tanto para reengajar leads que se perderam pelo caminho quanto para incentivar novas compras de clientes já convertidos. Utilize banners que destacam produtos ou ofertas prestes a expirar, criando urgência e lembrando os visitantes interessados da oportunidade antes que ela acabe.

Para aumentar a confiança e incentivar a conversão, apresenta depoimentos de clientes satisfeitos ou dados impressionantes de vendas nos banners de remarketing. Crie um storytelling com aquele cliente que você já conhece já sabe das dores do caminho que já percorreu.

Comece a usar os gatilhos mentais a seu favor!

Se você ainda não utiliza gatilhos mentais, pode estar perdendo grandes oportunidades de aumentar as suas vendas e a sua taxa de conversão. Porém, muito mais do que criar excelentes gatilhos mentais, é preciso entregar valor para o seu público. 

Afinal de contas, sua intenção é oferecer uma boa experiência e não apenas manipular as pessoas para comprarem os seus produtos ou serviços.

O ponto principal é entender que independentemente do estágio do funil de vendas que as pessoas estejam, é preciso oferecer conteúdos e fazer abordagens valiosas para atrair e convencer o público a tomar uma decisão.

Se você ainda não sabe como fazer boas abordagens utilizando os gatilhos mentais, fale conosco!

Somos uma agência de inbound marketing especialista em atrair clientes e gerar leads de forma assertiva, para que a sua empresa tenha os melhores resultados.

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Dúvidas Frequentes