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Já pensou que incrível seria não precisar ir atrás de clientes e, ao invés disso, eles procurarem a sua empresa no momento em que necessitarem? Entenda como o Inbound Marketing pode fazer isso acontecer e muito mais!

Atualizado em 10 de outubro de 2023

O Inbound Marketing é uma metodologia inovadora que rompe com os antigos conceitos de marketing e traz uma nova visão de trabalho, baseada em ganhar o interesse das pessoas e fazer com que seus potenciais clientes te encontrem em razão de relevância do seu conteúdo oferecido.

Neste post, esclarecemos tudo o que você precisa saber sobre essa metodologia. Confira!

O que é Inbound Marketing?

O Inbound marketing é uma metodologia de marketing cujo objetivo principal é gerar leads e engajar clientes por meio da oferta de conteúdos relevantes para a tomada da decisão de compra.

Ao contrário do marketing tradicional, que utiliza métodos mais invasivos de aquisição de leads (muitas vezes não tão qualificados), o Inbound foca em entregar conteúdo de qualidade para o público-alvo no momento exato da jornada de compra em que eles estiverem.

Utilizando esse método, os seus futuros clientes chegarão até você muito mais preparados sobre a dor que precisam resolver e, muito provavelmente, com bom entendimento sobre como a sua empresa conseguirá lhes auxiliar.

De acordo com Brian Halligan, CEO e Co-Fundador da Hubspot, em tradução livre:

“Ao invés de utilizar uma abordagem invasiva na qual as empresas possuem todo o controle, a metodologia Inbound é sobre empoderar seus consumidores. É preciso estar alinhado com a forma que seus clientes pensam, pesquisam e compram.”

Esse conceito foi criado em 2006 pelo Hubspot, uma das maiores empresas de software de marketing, vendas e atendimento disponível no mercado, e está ganhando cada vez mais adeptos entre os estrategistas digitais.

O funil de Inbound Marketing

O funil de Inbound Marketing é comumente composto por cinco etapas, as quais representam a jornada que seus futuros clientes percorrem desde o momento em que tem o primeiro contato com sua empresa até a compra.

A importância de entender as cinco etapas que costumam compor o funil é que, dessa forma, os profissionais de marketing conseguem elaborar uma estratégia mais assertiva e objetiva, com ações direcionadas para cada uma das seguintes etapas, que são

  • Atrair
  • Converter
  • Relacionar
  • Vender
  • Analisar

É muito comum ver funis com mais ou menos fases, mas nós seguimos o padrão utilizado pelo RD Station, um dos softwares de marketing e vendas mais utilizados no mercado brasileiro e essencial para trabalhar com Inbound Marketing.

A seguir, vamos explorar cada uma das cinco etapas do funil de Inbound Marketing, começando por uma das mais importantes: a atração.

1. Atração

A primeira fase é a atração, a qual é extremamente crucial para gerar visibilidade no seu negócio e mostrar a sua existência para a audiência.

É nessa fase em que a sua empresa precisará desenvolver estratégias para atrair os usuários que estão navegando pela internet e direcioná-los até o seu site, fazendo com que passem a conhecer a sua marca.


Talvez você esteja se perguntando: “Ok, mas como devo fazer isso?


Lembra que no início do texto dissemos que o Inbound Marketing se difere do método tradicional, pois, dentre outros aspectos, não é invasivo?


Uma das formas de atrair seus futuros clientes para as suas páginas é produzir e oferecer um conteúdo que faça sentido para eles, despertando seu interesse e agregando utilidade.

É aqui que entendemos a verdadeira importância da produção de conteúdo e de possuir um blog para suportar essa estratégia.

As redes sociais também são de grande ajuda neste momento de atração. Vale a pena criar um calendário editorial e um plano de comunicação específico para aquelas faze sentido na sua estratégia. 

Leia também:  Marketing de Conteúdo para Redes Sociais: Como Fazer, Benefícios e Gestão 

O uso de links patrocinados, embora também seja considerada uma estratégia de Outbound, é bastante indicado nesta fase inicial caso o seu site ainda não receba muitos acessos e não tenha muita visibilidade. 

Você pode criar campanhas de anúncios no Google Ads, Facebook Ads, entre outras plataformas similares, para impulsionar seu conteúdo e alcançar resultados mais rápido.

O conteúdo ideal para a fase de atração

O conteúdo ideal para esta fase é conhecido como “Topo de Funil” (ToFu). Em outras palavras, ele consiste em material cujo objetivo principal é capturar a atenção dos usuários enquanto eles navegam pela internet. Este conteúdo aborda perguntas relacionadas às dores e necessidades do seu público, resolvidas pelo seu produto ou serviço.

Lembre-se de que os conteúdos precisam ser objetivos e não devem falar da sua marca neste primeiro momento, afinal, o cliente pode perder o interesse ao acessar uma página que aparentemente o ajudaria, mas, na verdade, só contém informações sobre a própria empresa.

Materiais considerados como Topo de Funil:

2. Conversão

Ultrapassada a primeira etapa e após atrair visitantes para o seu site, o próximo passo é convertê-los em leads.

Um visitante passa a ser considerado um lead a partir do momento em que ele deixa informações – como nome, e-mail, empresa, etc. – em troca de um conteúdo que você ofereceu em seus canais.

Por exemplo, se você ofertou um e-book e ele preencheu um formulário para ter acesso a ele, esse contato deixou de ser um simples visitante e passou a ser um lead, ou seja, um potencial cliente.

Há duas formas de converter um visitante em um lead: a direta e a indireta.

A conversão direta ocorre quando um visitante se submete a um formulário de compra (é mais difícil de acontecer, mas não raro); já a conversão indireta é quando o formulário possui como oferta um conteúdo menos avançado na jornada de compra, como um e-book, que possui finalidade educativa.

Mesmo no caso mais comum, que é a conversão indireta, é necessário manter os pés no chão, pois não é porque um contato fez um download de um material que ele tem interesse em comprar algo. Às vezes ele só quer se informar e ponto final.

Além disso, é necessário considerar o funcionamento do ciclo de vendas da sua empresa. Principalmente para as vendas mais complexas, B2B (business-to-business), o lead fará muita pesquisa até chegar na fase final de conclusão de compra.

É neste momento que a sua estratégia de marketing de conteúdo B2B se mostra importante e pode fazer toda a diferença, pois ela suportará a condução do lead até o momento em que ele se tornará um cliente.

Dica extra: mesmo sendo considerada por muitos uma ação Outbound, utilizar a estratégia de remarketing para tentar trazer de volta os visitantes que ainda não se converteram em leads no seu site pode ser algo extremamente positivo.

3. Relacionar

Como mencionado anteriormente, nem todos os leads estão preparados para comprar. Você se deparará com leads em diversas fases da jornada de compra e é preciso produzir conteúdos que suportarão cada uma delas.

A ideia central desta fase é “nutrir” os seus leads com conteúdos relevantes, fazendo com que avancem na jornada de compra e tomem alguma decisão.

Para começar a se comunicar com sua base, tenha em mente que quanto mais personalizada e segmentada for a sua comunicação, melhor ela será.

Hoje, mais do que nunca, estamos vivendo o H2H (human-to-human) e ninguém gosta de ser tratado como apenas mais um número. Por isso, planeje com carinho as suas comunicações.

Existem diversas ações que suportam o relacionamento com sua base, tais como:

  • e-mail marketing (podendo ser promocional ou newsletter);
  • SMS marketing;
  • fluxo de automação de marketing;
  • nutrição de leads.

Um ponto bastante importante é que, para executar a maior parte das ações que compõem o Inbound Marketing, é necessário contar com uma ferramenta que automatize os processos.

Do contrário, dificilmente será possível realizar tudo manualmente. Mas fique tranquilo – reservamos um tópico especial neste post para falar apenas sobre as ferramentas de Inbound Marketing necessárias.

4. Vender

Finalmente chegamos em uma das etapas mais cruciais: a venda.

Afinal, todo o processo de nutrir um lead com conteúdo relevante tem como objetivo principalmente a concretização de uma venda, não é mesmo?

Um dos maiores desafios desse processo é entender se o lead está ou não pronto para comprar.

Ao utilizar um software de automação, é possível trabalhar com o lead scoring (pontuação de leads), que pontua um lead baseado em seu perfil e indica ações a fim de detectar reais oportunidades.

A partir da identificação de uma possível venda, é aí que o time comercial entra em cena.

As chances de conversão serão altas, pois toda a movimentação do lead na jornada de compra foi mapeada anteriormente e os vendedores já possuem bastante informações para embasar um discurso de vendas apropriado para cada caso.

Esse tipo de venda também é conhecido como Inbound Sales, pois os vendedores contam com insights advindos da estratégia de Inbound Marketing para converter uma venda sem precisar forçar algo, uma vez que já sabem o momento mais apropriado de fazer uma oferta.

Para que o time de marketing e vendas atuem com sinergia e transparência, mais uma vez se faz necessário o uso de ferramentas, como as de CRM, o que dê visibilidade ao processo como um todo, pois nenhuma etapa pode ser ignorada. 

5. Analisar

Se você pensou que o papel do Inbound Marketing termina quando uma venda é concretizada, se enganou.

Como essa metodologia conta com ações e estratégias que fazem parte do Marketing Digital, uma boa prática de todo processo é analisar as principais métricas de Inbound Marketing para ter certeza de que suas campanhas estão performando muito bem.

Analise e otimize sempre! Essa é principal vantagem de trabalhar com o mundo digital, já que você pode mudar algo toda vez que sentir necessidade.

Etapa extra: encantamento

Como mencionado no começo deste post, existem algumas variações do Funil de Inbound Marketing.

Mesmo não sendo considerada uma fase no funil do RD Station, acreditamos que o encantamento é algo de extrema importância. Não basta apenas colocar os clientes para dentro de casa – é preciso mantê-los.

E é aí que entra o encantamento! Utilize ações de Customer Success (sucesso do cliente, em português) para gerar a experiência pós-venda perfeita.

Cuide bem do seu cliente, faça o que tiver ao seu alcance para que ele cresça, pois o sucesso dele também é o seu.

Um cliente satisfeito pode virar um promotor da sua marca e, em um mercado cada vez mais competitivo, ter clientes que possam divulgar naturalmente o seu produto ou serviço com certeza é um diferencial.

Mas o que é a tal “Jornada de Compra”?

Você já deve ter ouvido falar sobre a Jornada de Compra, mas o que exatamente ela significa? 

Durante nossa explicação sobre o Funil, mencionamos bastante ela, composta por quatro etapas fundamentais e representa o percurso que seu futuro cliente percorre até concluir uma compra.

A Jornada de Compra é muito importante para que você entenda qual tipo de conteúdo ofertar em cada momento, de modo que faça sentido para os desejos e atenda às necessidades do cliente. Continue lendo para conferir como funcionam as quatro etapas.

Etapa 1: Aprendizagem e descoberta

Nessa fase inicial, o seu potencial cliente ainda não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou uma necessidade. Ele apenas “sente os sintomas”, por assim dizer, e quer entender mais sobre o assunto.

A sua missão como marca é estar presente neste momento para começar a gerar um senso de autoridade a respeito do que está sendo pesquisado pelo seu potencial cliente.

Etapa 2: Reconhecimento do problema/necessidade

Aqui o cliente consegue identificar um determinado problema ou uma necessidade e começa a pesquisar por soluções. Em razão disso, para que seu potencial cliente reconheça a sua marca como solução, é importante serem passadas informações claras.

Etapa 3: Consideração da solução

O seu futuro cliente agora sabe como resolver o problema ou a necessidade e está considerando a melhor solução para atendê-lo. É essencial que a sua marca esteja bem evidente nesta etapa, pois ele provavelmente já está fazendo comparações.

Etapa 4: Decisão de compra

Após avaliar as opções, o comprador está prestes a tomar uma decisão para resolver seu problema ou suprir sua necessidade. Neste momento, é importante apresentar de forma convincente as vantagens da sua marca em relação à concorrência. Destaque seus diferenciais e as razões pelas quais ele deve escolhê-lo, garantindo que sua oferta se destaque como a melhor solução.

Compreender e atender a essas quatro etapas da Jornada de Compra é fundamental para construir relacionamentos sólidos com os clientes e conduzi-los eficazmente até a compra.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

A pergunta sobre a diferença entre Inbound e Outbound Marketing é uma dúvida comum, mas a resposta é direta e esclarecedora.

A principal diferença entre ambos é que, enquanto a primeira concentra-se em atrair potenciais clientes ao oferecer conteúdo relevante, a segunda se baseia principalmente na oferta de produtos ou serviços, sem considerar o valor percebido.

Para uma compreensão mais clara das diferenças entre essas metodologias, apresentamos um infográfico a seguir:

Em resumo, são duas abordagens distintas para o marketing em uma empresa, cada uma utilizando estratégias e canais diferentes. No entanto, não é necessário escolher apenas uma dessas abordagens, pois, em muitos casos, a combinação de ambas pode ser altamente benéfica.

Para tomar uma decisão informada sobre qual abordagem adotar, é fundamental considerar o cálculo do retorno sobre investimento (ROI), que ajudará a determinar quais canais em que vale a pena investir.

Além disso, leve em consideração o perfil do seu cliente ideal ou da persona da sua marca, bem como a jornada de compra, o ticket médio dos produtos/soluções oferecidos pela sua empresa oferece e o estilo de gestão da sua organização.

Ao avaliar cuidadosamente esses pontos, você será capaz de identificar qual estratégia será mais vantajosa para o seu negócio. E se acredita que é hora de investir em uma estratégia eficaz de Inbound Marketing, que tal entrar em contato com a Tupiniquim? Nossos casos de sucesso demonstram como o Inbound Marketing tem proporcionado ótimos resultados para nossos clientes!

4 Principais Benefícios do Inbound Marketing

Como abordado no início desse post, a dinâmica de interação com os clientes mudou significativamente nos últimos anos. O Inbound Marketing é uma abordagem que se destaca ao proporcionar uma comunicação clara e centrada no cliente, desde o momento em que visitam o seu site até a conclusão de uma compra.

Ao invés de enchê-los de anúncios, sua marca entregará conteúdos relevantes, os quais serão encontrados por pessoas realmente interessadas. Dessa forma, a qualidade do lead acaba aumentando, pois ele estará preparado para ser abordado no momento certo.

Além disso, muitas empresas adotam o Inbound Marketing por ser 62% mais barato que o marketing tradicional. Certamente, você já sabe que, no final do mês, esse dinheiro poupado faz uma grande diferença no orçamento.

A seguir, listamos as 4 principais vantagens de adotar o Inbound Marketing:

1. Aumento de tráfego e leads mais qualificados

O Inbound Marketing é composto por uma série de ações que naturalmente resultam no aumento do tráfego do seu site, como as técnicas de SEO e campanhas em redes sociais. Quando combinadas com a produção e oferta de conteúdos relevantes, eles atraem leads que virão mais preparados para tomar uma decisão.

2. Maior retorno sobre investimento (ROI)

A geração de leads mais qualificados e propensos a realizar compras impulsionam o retorno sobre investimento, reduzindo a necessidade de investir grandes quantias para conquistar um cliente.

3. Redução do custo de aquisição por cliente (CAC)

Como mencionado acima, em média, os leads gerados por Inbound Marketing custam cerca de 62% menos do que os atraídos por ações de marketing tradicional.

4. Auxilia na construção de autoridade de marca

Ao fornecer conteúdo de qualidade à sua audiência, você se torna uma referência no assunto abordado. Isso também contribui para a geração de brand awareness (consciência de marca), uma métrica de marketing digital que avalia o reconhecimento da sua marca pelo público.

Em resumo, o Inbound Marketing é uma excelente estratégia para solidificar a posição da sua empresa no mercado, criando uma relação mais significativa com seus clientes e potenciais clientes.

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

O Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo são frequentimente considerados sinônimos, mas como você pôde perceber até agora, o primeiro é, na verdade, uma metodologia que coloca os clientes no centro das atenções.

A pergunta que se segue é: como isso é alcançado? A resposta é através do Marketing de Conteúdo, que se configura como uma estratégia fundamental dentro do Inbound.

Com a mudança no comportamento do consumidor, que agora busca informações e opiniões antes de tomar decisões de compra, fica claro a importância de criar conteúdo relevante e agregador para atrair e educar esse público.

Essa estratégia pode incluir:

  • Artigos em blogs
  • Publicações em redes sociais
  • Guias e tutoriais
  • Vídeos e webinars
  • Materiais gratuitos (e-books, infográficos, planilhas, etc.)
  • Podcasts

As opções são variadas, mas o foco principal deve ser a criação de materiais que combine com a sua audiência. Dessa forma, sua marca deixará de ser mais uma no mercado e passará a agregar valor à vida de seus clientes e potenciais consumidores.

Se você precisar de mais inspiração para começar a explorar essa estratégia eficaz de Inbound Marketing, confira nosso artigo 8 Exemplos de Marketing de Conteúdo para Você se Inspirar aqui no blog da Tupiniquim. Estamos aqui para ajudá-lo a dar os primeiros passos nessa jornada.

O papel do Analista de Inbound Marketing

O analista de Inbound Marketing é o profissional responsável por garantir que a estratégia de Inbound de uma empresa seja bem-sucedida. Isso envolve uma série de atividades e habilidades:

  • Análise de dados: utiliza ferramentas de análise para monitorar o desempenho das campanhas, identificar tendências e fazer ajustes conforme necessário. É importante acompanhar métricas como tráfego do site, taxas de conversão, engajamento nas redes sociais e ROI.
  • Desenvolvimento de conteúdo: criar, otimizar e gerenciar blogs, e-books, vídeos, infográficos e outros materiais que atraiam a atenção do público-alvo.
  • SEO (Otimização para Mecanismos de Busca): para o conteúdo ser encontrado, é necessário entender e aplicar as melhores práticas de SEO. O analista pesquisa palavras-chave relevantes, otimiza páginas e monitora o ranking nos buscadores.
  • Gestão de redes sociais: as redes sociais desempenham um papel vital no Inbound Marketing, e o profissional da área é responsável por criar uma presença online sólida, compartilhando conteúdo, interagindo com seguidores e construindo comunidades.
  • Automação de Marketing: utiliza ferramentas de automação para enviar e-mails, agendar postagens e nutrir leads de forma personalizada.
  • Nutrição de leads: desenvolve estratégias de nutrição de leads para guiar os prospectos pelo funil de vendas.

Análise competitiva: monitora as atividades dos concorrentes para identificar oportunidades e ameaças, ajudando a empresa a manter-se à frente.

A ferramenta ideal para suportar sua estratégia de Inbound Marketing

Como você já deve ter percebido, a produção de conteúdo permeia a estratégia de Inbound Marketing como um todo. O bom conteúdo atrai, engaja e converte!Dada a quantidade de ações necessárias para manter a sua estratégia, é aconselhável utilizar uma ferramenta de automação de marketing para suportar tudo.

O RD Station, por exemplo, é uma ferramenta completa. Com ela, é possível automatizar diversas ações – como o envio de e-mails e processamento da sua base de contatos – além de fornecer recursos para monitoramento da performance de cada componente da sua empresa.

São inúmeros os nossos clientes que já tiveram uma estratégia como essa desenhada e já estão colhendo os resultados de seus esforços em parceria conosco.

Nós, da Agência Tupiniquim, somos parceiros do RD Station, e temos toda a expertise necessária para fazer o set up da ferramenta de acordo com a sua estratégia de Inbound Marketing.

São inúmeros os nossos clientes que já tiveram uma estratégia como essa desenhada e já estão colhendo os resultados de seus esforços em parceria conosco.

Caso precise de ajuda para implementar o Inbound Marketing na sua empresa, entre em contato conosco!

Que tal criar a melhor estratégia de Inbound Marketing para a sua empresa?

É muito provável que você tenha chegado até aqui e ficado com vontade de implementar essa metodologia fascinante que é o Inbound Marketing. Essa estratégia traz uma série de benefícios para a sua empresa, os quais se tornam mais evidentes com o passar do tempo.

Também deve ter notado a complexidade de colocar um projeto no ar. Por mais que às vezes você tenha um time grande, nem sempre você terá pessoas com a devida expertise para implementar e executar tudo o que compõe a metodologia.

É por isso que empresas como a nossa existem: para auxiliar times de marketing e vendas a trabalhar com as melhores estratégias no mercado.

Nós, da Tupiniquim, somos especialista em alta performance, podemos utilizar estratégias voltadas para a criação de conteúdo, design, SEO, redes sociais e Google para fazer com que sua marca seja exposta, gerando mais visibilidade e confiança nos seus consumidores e, consequentemente, potencializando as suas vendas.

Agende a sua consultoria gratuita e descubra mais sobre os nossos serviços de inbound marketing. Nosso Time de especialistas está pronto para ajudar a sua empresa a vender mais!

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Dúvidas Frequentes

O que é Inbound Marketing?

Inbound marketing é uma metodologia de marketing cujo objetivo principal é gerar leads e engajar clientes por meio da oferta de conteúdos relevantes para a tomada da decisão de compra. Ao contrário do marketing tradicional, que utilizava métodos mais invasivos de aquisição de leads (muitas vezes não tão qualificados), o Inbound Marketing foca em entregar conteúdo de qualidade para o público ideal no momento exato da jornada de compra em que eles estiverem.

O que é Funil de Inbound Marketing?

O funil de Inbound Marketing é comumente composto por cinco fases, as quais representam a jornada que seus futuros clientes percorrem desde o momento em que tem o primeiro contato com sua empresa até a compra.

A importância de entender as 5 fases que costumam compor o funil é que, dessa forma, os profissionais de marketing conseguem elaborar uma estratégia mais assertiva e objetiva, com ações direcionadas para cada uma das seguintes etapas:

Atrair
Converter
Relacionar
Vender
Analisar

O que é a Jornada de Compras?

A Jornada de Compra é muito importante para que você entenda qual tipo de conteúdo ofertar em cada momento, de modo que realmente faça sentido para os desejos e atenda às necessidades do cliente. É formada por 4 fases:
1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da Solução;
4. Decisão de Compra.

Por que investir em Inbound Marketing?

O Inbound Marketing proporciona uma comunicação clara, e nela os clientes estão no centro de tudo, uma vez que todas as ações são pensadas de acordo com o comportamento deles desde o momento em que visitam o seu site até concretizar uma compra de fato.

Ao invés de enchê-los de anúncios, sua marca entregará conteúdos relevantes, os quais serão encontrados por pessoas que realmente estão interessadas. Dessa forma, a qualidade do lead acaba aumentando, pois ele estará preparado para ser abordado no momento certo.

Além disso, muitas empresas têm adotado o uso da metodologia Inbound Marketing principalmente por ser 62% mais barato que o marketing tradicional. Com certeza você já sabe que, no final do mês, esse dinheiro poupado faz uma grande diferença no budget.

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