O que é Persona no Marketing Digital? Saiba Como Criar a Sua

Se você já leu outros artigos ou conteúdos sobre marketing digital, com certeza deve ter se deparado com o termo “persona” em algum momento.

Amplamente utilizada em desenvolvimento de produtos, design, experiência do usuário (UX) e marketing digital, a persona é um personagem fictício que representa um grupo de pessoas usuárias e consumidoras de determinado produto ou serviço.

Por conta disso, quando um negócio possui uma persona, o planejamento de estratégias e ações se tornam mais claros e com chances maiores de trazerem grandes resultados para a empresa.

Mas o que é persona no marketing digital? E como criar e utilizar a persona da sua marca em suas estratégias? Siga lendo e aprenda com a gente!

O que você vai ler sobre persona:

• O que é persona? Entenda o conceito
• Diferenças entre persona, público-alvo, ICP e buyer persona
• Por que criar uma persona?
• Como criar a persona da sua marca?
• Inclua a persona em suas estratégias
• Dúvidas Frequentes

O que é persona? Entenda o conceito

O conceito original de persona foi criado por Alan Cooper, um designer e desenvolvedor americano, que levantou o tema pela primeira vez no final dos anos 1990, em seu livro The Inmates Are Running the Asylum.

Antes da introdução de personas, produtos digitais eram desenvolvidos com base somente na percepção de quem os desenvolvia. Ou seja, não eram produtos que levavam em conta as dificuldades e as necessidades das pessoas que de fato os utilizariam.

Com o objetivo de trazer a perspectiva das pessoas usuárias de volta para o processo de desenvolvimento, surgiu a persona, um personagem que seria o somatório das principais características desse grupo de pessoas.

Conforme foi sendo amplamente utilizada, a ideia por trás da criação de personas foi se desenvolvendo e ganhando novas aplicações não somente no nicho em que surgiu, mas também no marketing digital.

O que é a persona no marketing digital?

A ideia por trás de criar a persona é que você possa enxergar clientes e potenciais clientes do seu negócio como o que eles e elas realmente são, ou seja, pessoas. Pessoas com desejos, ambições, frustrações, dores.

Ao considerar essas questões, você entenderá melhor o público que está lidando e para quem seu produto ou serviço é destinado de fato. E assim, passará a mensagem certa para essas pessoas, mostrando que sua empresa possui a solução que elas precisam.

Obviamente, você não conseguirá lidar individualmente com cada uma das pessoas que fazem parte do seu público-alvo. E é para resolver essa questão que o conceito de persona existe.

Apesar das diferenças particulares de cada pessoa, ainda é possível traçar padrões, comportamentos e dores comuns nelas. Com essas informações, você passa a ter um vislumbre de que tipo de cliente é ideal para o seu negócio.

A persona no marketing digital, então, é o somatório dessas informações incorporadas em um personagem que representará um determinado grupo de clientes e potenciais clientes.

Tal qual uma pessoa, esse personagem deverá conter ter:

• Nome;
• Idade;
• Localização;
• Profissão;
• Interesses;
• Objetivos, etc.

Vale observar que, mesmo que seja uma personagem que não existe, ela é feita a partir de informações reais, de pessoas reais. E é por isso que a persona é tão importante para um negócio, pois ajudará a traçar planos e estratégias mais eficientes e assertivas.

Diferenças entre persona, público-alvo, ICP e buyer persona

Parte do motivo pelo qual o significado de persona pode parecer muito complexo para algumas pessoas é justamente pela confusão desse termo com o conceito de público-alvo e do perfil de cliente ideal (ICP).

Agora que você já sabe o que é persona, nada mais justo do que destrincharmos cada um dos outros conceitos para que você consiga entender melhor suas diferenças.

Público-alvo

Um produto ou serviço dificilmente é feito para agradar a todas as pessoas. Mas é possível identificar um segmento delas que pode se interessar por ele.

Ao reparar no fluxo de pessoas que visitam uma loja de roupas infantis, por exemplo, a pessoa responsável pelo estabelecimento poderá notar que o público frequentador possui características como: são mulheres, casadas, de 30 a 45 anos, com renda entre R$ 3.000 a R$ 10.000,00, localizadas em São Paulo-SP.

Esse grupo de pessoas que possuem as características descritas acima não são o mercado todo, mas uma fatia dele. Ou seja, é o público-alvo da loja dessa loja de roupas infantis.

Para definir o público-alvo de determinado negócio é preciso coletar dados e fazer pesquisas de mercado e do próprio produto ou serviço.

As informações mais comuns para definição de público são:

• Faixa etária;
• Localização;
• Gênero;
• Escolaridade;
• Renda;
• Comportamentos de compra, etc.

Perfil de Cliente Ideal (ICP)

O perfil de cliente ideal, também conhecido como ICP (sigla para o inglês Ideal Customer Profile), como o nome já indica, é um compilado de informações complementares às de público-alvo, que resumem um perfil comum de empresas para qual o produto ou serviço ofertado foi idealizado.

O ICP é uma ferramenta frequentemente utilizada na estratégia de Account-Based Marketing (ABM, ou Marketing Baseado em Contas), que é bastante comum em prospecção B2B.

ICPs normalmente reúnem informações como:

• Segmento de mercado;
• Tempo de mercado;
• Faturamento;
• Região de atuação;
• Público-alvo;
• Número de funcionários;
• Capacidade da empresa;
• Tomadores de decisão e seus cargos na empresa, etc.

Por ser uma ferramenta voltada para vendas, o ICP precisa conter o máximo de informações possíveis, para que as abordagens do time de vendas sejam personalizadas e focadas em apresentar as melhores soluções para os possíveis clientes.

Buyer Persona

A buyer persona é um personagem que é feito a partir de informações de pesquisa de mercado e de características em comum dos clientes reais de determinado negócio.

Ou seja, esse personagem irá representar um grupo de clientes ideais da marca, que já conhecem e se beneficiam do produto ou serviço ofertado.

O objetivo da buyer persona é mapear os problemas, os desafios e os desejos desses clientes que já foram convertidos para, assim, poder traçar melhores abordagens para possíveis clientes da base de leads da empresa.

Como são clientes que a empresa já possui, fica mais fácil coletar dados demográficos, comportamentais, motivações e metas, entre outros. É possível fazer isso por meio de pesquisas e entrevistas.

Por ser a personificação do cliente ideal, a buyer persona é um tipo de persona frequentemente utilizada no marketing digital.

As diferenças

Ao entendermos o que buyer persona, público-alvo e ICP significam, fica claro que a principal diferença desses conceitos está na profundidade de informações que cada um possui sobre as pessoas usuárias e consumidoras.

Resumindo, temos: o público-alvo possui informações mais genéricas e abrangentes. Já o ICP, utiliza os dados público-alvo e os complementa, com dados mais específicos. Enquanto que a buyer persona é a representante de características comuns e mais particulares de um segmento de pessoas.

É importante salientar que persona é o conceito geral. E que dentro desse conceito, existem tipos de persona. Cada uma delas é feita para atender a diferentes modelos e nichos de negócio, como é o caso da buyer persona.

Além disso, uma empresa pode ter mais de uma persona. Modelos de negócio B2B, por exemplo, podem ter a persona que representará os tomadores de decisão de uma empresa e outra que representará o grupo de funcionários e funcionárias que irão de fato utilizar o produto ou serviço.

Algumas empresas possuem uma persona para cada estágio do funil de vendas, justamente para entender e atender melhor cada momento do cliente em sua jornada de compra.

Leia também: Funil de Vendas de Conteúdo: Saiba Quais Produzir para Cada Etapa.

Por que criar uma persona?

Se produtos e serviços existem para atender demandas de pessoas, por que não colocar elas no centro das ações de marketing? Grandes estratégias e campanhas de marketing envolvem conhecer profundamente as pessoas que elas pretendem alcançar.

Se sua empresa não utiliza a persona para a suas estratégias, isso não significa que ela não terá resultados. Mas eles com certeza demorarão mais para chegar.

Afinal, a persona serve para nortear suas ações de marketing, e sem esse direcionamento não é possível planejar e executar estratégias eficazes.

Veja a seguir alguns dos principais benefícios de utilizar personas.

Melhor desempenho da equipe

Quando sua equipe de marketing sabe exatamente quem é o público que ela precisa conversar e direcionar suas campanhas, o planejamento das ações e todo o processo de criação e execução ficam melhor coordenados.

Dessa forma, a equipe consegue agir com mais eficiência, colocando tempo e esforço em ações que possuem mais chances de acertos do que de erros.

Melhor planejamento de conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Inbound Marketing que vem sendo amplamente utilizada por empresas de nichos e tamanhos variados.

Afinal de contas, que melhor maneira de engajar e atrair clientes fãs da marca senão através da criação de conteúdo relevante e de qualidade? E para fazer isso, é primordial conhecer os interesses e as dores do público que se deseja atingir.

Existem vários exemplos de Marketing de Conteúdo que mostram como as empresas entendem bem seu público e, mais que isso, utilizam suas personas para definir as melhores estratégias de conteúdo.

Maior compreensão do produto ou serviço

Conhecer a persona do seu negócio é eficiente também para entender o potencial da solução que sua empresa oferece.

Ao compreender como o seu produto ou serviço é utilizado na prática, é possível descobrir brechas ou demandas que ele não atende e, assim, procurar fazer melhorias ou até mesmo criar novas soluções.

Aumento no número de vendas

Quanto menos você conhece o seu público, maiores são as chances de alcançar as pessoas que não pertencem ao segmento em que seu negócio é focado. Com isso, seu investimento é perdido e poucas vendas são realizadas.

Plataformas de anúncios como o Google Ads, por exemplo, apoiam a estratégia de veiculação de publicidade para públicos altamente segmentados. A premissa básica desse serviço é focar somente nas pessoas que têm real potencial de conversão, o que fatalmente aumenta o número de vendas.

Seja para estratégias de anúncios pagos ou não, a situação é a mesma: quanto mais você conhece seu público, maiores são as chances de oferecer o que ele precisa e, assim, aumentar suas vendas.

Mais tráfego orgânico

O tráfego orgânico é aquele fluxo de visitantes em seu site ou redes sociais que acontece de forma espontânea e sem envolver investimentos com links patrocinados.

Ao criar conteúdo voltado para as intenções de buscas e interesses da sua persona, somado à boa aplicação de técnicas de SEO, você consegue garantir boas posições nas páginas de resultados e gerar mais tráfego orgânico para o seu site.

Leia também: Marketing de Conteúdo e SEO: 8 Dicas para Unir as Duas Estratégias.

Maior engajamento com seu público

Quando sua empresa mostra que sabe com que ela está conversando e que entende os problemas da sua persona, mais próxima ela fica de seu público.

Ao se identificarem com a empresa e com os conteúdos que ela cria, as pessoas tendem a se manifestar mais, interagindo e conversando de volta com a marca. Com isso, você garante uma relação profunda e duradoura com seu público.

Como criar a persona da sua marca?

Como você leu, ter persona é essencial para fazer estratégias de marketing digital eficientes, além de auxiliar o trabalho e a performance da equipe responsável pelas ações de marketing da empresa.

Mas como criar a persona da sua marca? Veja algumas dicas importantes que separamos para você começar a elaborar a sua hoje mesmo.

1. Coleta de dados e pesquisa

Tudo começa com uma boa pesquisa. Confira sua base de contatos e selecione algumas opções para fazer pesquisas ou até mesmo entrevistas.

Nessa etapa, o importante é garantir que os dados coletados sejam de fontes reais, sejam eles de clientes ou de possíveis clientes.

Você pode fazer esse levantamento de informações por meio de formulários que incluam perguntas que busquem saber:

• Idade;
• Localização;
• Grau de Escolaridade;
• Status de relacionamento;
• Profissão;
• Empresa em que trabalha;
• Objetivos profissionais e pessoais;
• Principais responsabilidades;
• Atividades que pratica;
• Hobbies e interesses;
• Canais de comunicação que utiliza;
• Canais de compras que utiliza;
• Marcas e empresas que prefere;
• Principais desafios atuais;
• Desejos e ambições, etc.

Vale lembrar que cada negócio possui suas particularidades. Por isso, procure elaborar perguntas que estejam alinhadas com o seu nicho e com o tipo de produto que oferece.

Se for possível fazer entrevista, procure preparar um roteiro de perguntas com antecedência e veja a possibilidade de gravar o que for conversado. Caso não seja, garanta que tenha ao menos uma pessoa a mais que fique responsável por registrar o que for dito.

Também aproveite para anotar o linguajar e as expressões utilizadas pela pessoa entrevistada. Isso ajudará a criar manuais de redação e guias de tom e voz da marca.

Não existe um número exato de entrevistas e formulários de pesquisa que você deve conseguir. Em alguns casos, um número mínimo já é suficiente para levantar todos os dados necessários.

2. Analise as informações coletadas

Terminada a etapa de pesquisa e coleta de dados, é chegado o momento de reunir todas as informações que foram obtidas.

Procure identificar pontos em comum, dores e desejos entre as pessoas que foram entrevistadas ou participaram da pesquisa.

Para ajudar você nessa missão, faça planilhas com as respostas obtidas para que elas fiquem fáceis de serem visualizadas e comparadas. Dessa forma, vai poder identificar as informações que se repetem entre uma pessoa e outra.

Se houverem gravações das entrevistas, procure registrá-las também de forma escrita para facilitar na comparação das respostas.

3. Entenda como sua empresa pode ajudar

Depois que conseguir encontrar as características comuns dos dados que você coletou, é importante fazer um alinhamento do que as pessoas esperam e do que o seu produto ou serviço oferece.

Grande parte do motivo de se criar personas é justamente entender como a sua empresa pode oferecer, mais que qualquer outra coisa, soluções para os problemas das pessoas.

Por isso, ao elaborar o template de sua persona, procure abrir espaço para dar respostas para perguntas como: quais são os principais desafios dessa pessoa e como podemos ajudá-la a superá-los? Como o produto ou serviço da minha empresa pode ajudar?

4. Crie a sua persona

Assim que tiver todas essas informações bem organizadas, já será possível criar a sua persona.

Para isso, você pode criar um template próprio ou utilizar opções gratuitas oferecidas na internet. Também existem sites que geram personas a partir das informações que você inserir, como o Faça a Minha Persona do HubSpot.

Seja qual for a forma que escolher, procure dar nome e uma imagem para a sua persona, para que ela seja bastante visual e retrate o grupo de clientes e possíveis clientes da sua empresa o mais fidedignamente possível.

Após isso, compartilhe o resultado com sua equipe de marketing e garanta que todas as pessoas do time conheçam e utilizem a persona para o planejamento das estratégias.

Inclua a persona em suas estratégias

No marketing digital, estamos sempre falando em público-alvo, personas e perfil de cliente ideal. Isso porque essas ferramentas são fundamentais para desenvolver estratégias e traçar planos de ação.

Algumas empresas começam primeiro pela identificação do problema, e depois para o desenvolvimento da solução. E seja nessa, ou em outras situações, a persona é o que ajuda a trazer a principal perspectiva que deve ser levada em conta, que é a humana.

É comum darmos mais ênfase no produto ou serviço que temos a oferecer (e vender) do que nos benefícios que ele pode trazer na vida das pessoas. Mas ao utilizar a persona em suas estratégias, você garante que a mensagem certa seja passada para o seu público.

A utilização de personas faz parte de toda estratégia de marketing digital, principalmente de Inbound Marketing e de Marketing de Conteúdo. Precisa de ajuda com essa estratégia? A Tupiniquim é a agência de marketing digital que vai ajudar sua empresa. Fale com a gente!

Curtiu o artigo? Aproveite e compartilhe!

Dúvidas Frequentes