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A geração de leads “business to business” é um desafio para empresas neste modelo de negócios, por envolver características mais complexas do que a comunicação direta ao consumidor.

Atualizado em 24 de maio de 2024.

Toda empresa busca por clientes fixos e que deem bons resultados, a fim de melhorar tanto o seu funil de vendas quanto a sua estrutura de mercado, o que implica diretamente na sua relevância para esse meio de atuação. 

O Panorama de Geração de Leads, que analisa o cenário em todo o Brasil, identificou que a taxa de conversão somente do B2B ficou em 2,47%. Normalmente, as compras B2B, além de serem mais demoradas, também têm valores maiores.

Sendo assim, é fato que esse processo acontece em diversas formas, como a própria estrutura B2B, que é uma sigla para a popularização do termo Business to Business; ou seja, um negócio voltado para comércios, sendo uma negociação entre empreendedor e empresa.

Por isso, verificar novas formas de mercado podem ajudar a sua empresa a conquistar mais leads, permitindo que a sua presença de mercado seja mais efetiva. Ficou curioso e quer saber mais sobre isso? Continue a leitura!

O que são leads B2B?

Leads B2B são potenciais empresas que demonstraram interesse nos produtos ou serviços de uma organização específica e podem se tornar clientes desta.

Em outras palavras, é uma negociação de business to business, ou seja, que acontece de empresa para empresa, por isso, leads B2B são as empresas que demonstram interesse pelos produtos ou serviços que outra marca oferece. Logo, a venda não é feita diretamente para o consumidor final.

A geração de leads B2B geralmente envolve estratégias de marketing direcionadas a profissionais específicos, como marketing de conteúdo, participação em eventos da indústria, publicidade direcionada e redes sociais voltadas para negócios.

Uma vez capturados, esses leads podem ser nutridos com conteúdo relevante e direcionado, visando convertê-los em consumidores.

O objetivo final é converter esses leads B2B através de processos como nutrição de leads (envio de conteúdo relevante para educar e engajar o lead), pontuação de leads (avaliação do nível de interesse e ajuste do lead) e acompanhamento de vendas.

Isso significa que toda empresa precisa de uma boa presença de mercado para que seus clientes possam ter mais segurança na hora de fechar contrato com o seu negócio. Por isso, os leads voltados para o mercado B2B são essenciais, pois vão proporcionar:

  • Maior facilidade de acesso a novos consumidores;
  • Manutenção de um funil de vendas ativo e poderoso;
  • Presença de mercado favorável;
  • Indicações para outras possíveis parcerias;
  • Ampliação dos seus horizontes empresariais;
  • Propagação positiva da sua empresa dentro do seu segmento de atuação e outros.

Para que serve um Lead B2B?

Oportunidades comerciais: leads B2B provenientes da prospecção auxiliam na identificação de potenciais compradores que demonstram interesse em seus produtos ou serviços.

Expansão da base de clientes: ao capturar leads B2B consistentemente, as empresas podem ampliar sua base de consumidores, o que naturalmente aumenta as oportunidades de vendas.

Construção de relacionamentos: leads B2B possibilitam que estabeleçam relacionamentos sólidos com potenciais clientes, compreendendo suas necessidades e oferecendo soluções adequadas.

Aumento das taxas de conversão: ao contar com leads qualificados, possam ter maior probabilidade de aumentar suas taxas de conversão, visto que esses já demonstraram interesse e estão mais propensos a se tornarem clientes efetivos.

Aprimoramento das estratégias de marketing: a análise dos leads B2B oferece informações valiosas para as estratégias de marketing, permitindo que o negócio direcione de forma mais precisa seus esforços para uma audiência mais relevante.

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Como gerar leads para o mercado business to business

A geração de leads, nesse contexto, é feita a partir de alguns critérios importantes a serem seguidos, afinal, todo cliente gosta de se sentir especial e essa demanda deve ser vista como um meio de fixar esse usuário em potencial. Dessa forma, para converter um lead é necessário pensar algumas etapas, como:

  • Atração;
  • Conversão;
  • Fidelização;
  • Manutenção.

Essas quatro etapas fazem com que o seu lead participe de um grupo seleto de pessoas que constituem um perfil excelente para a sua empresa, como alguém que está interessado.

De maneira geral, será um lead qualificado devidamente tem maior possibilidade de aderência com o seu negócio para tornar um cliente.

Funil de vendas B2B

O processo de conversão B2B é uma representação gráfica de todas as fases que um cliente atravessa ao longo de sua trajetória de compra. O propósito dessa ferramenta é monitorar o progresso do comprador e, em cada estágio, fornecer algo que o motive a avançar em direção ao fechamento.

De forma geral, as transações B2B, isto é, entre empresas, geralmente possuem um ciclo de venda mais extenso do que as transações B2C, que envolvem a venda direta para o consumidor final.

Topo do Funil: nesta fase, o foco está em atrair a atenção de potenciais clientes e educar sobre sua empresa e produtos/serviços. Isso geralmente é feito por meio de conteúdo informativo e relevante, como blogs, vídeos, e-books e webinars.

Meio do Funil: aqui, os leads demonstram interesse em seu produto/serviço e estão procurando mais informações para avaliar se ele atende às suas necessidades. Estratégias como marketing de conteúdo mais detalhado, estudos de caso e demonstrações de produtos entram em jogo para nutrir esses leads.

Fundo do Funil: nesta etapa, os leads estão considerando ativamente a compra e estão procurando por provas sociais, depoimentos, garantias e outros tipos de informações que os ajudem a tomar uma decisão final. 

O foco é converter esses leads em clientes efetivos, oferecendo soluções personalizadas e demonstrando o valor do seu produto/serviço.

Pós-Venda e Fidelização: após a compra, o relacionamento com o cliente não termina. É essencial fornecer suporte contínuo, atendimento ao cliente de qualidade e criar estratégias para manter os compradores engajados e satisfeitos. 

Isso pode incluir programas de fidelidade, upselling, cross-selling e solicitação de feedback para aprimorar ainda mais seus produtos/serviços.

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Por que é importante ter leads qualificados?

Ter leads qualificados é crucial para qualquer estratégia de vendas e marketing, pois permite que as empresas concentrem seus esforços nas negociações que têm maior probabilidade de se converter em vendas efetivas. 

Isso não apenas economiza tempo e recursos, mas também aumenta a eficiência das equipes de vendas, permitindo focar em oportunidades de alto valor. 

Além disso, a qualificação de leads ajuda a melhorar a segmentação de mercado, a reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e a diminuir a taxa de churn, contribuindo para uma estratégia mais assertiva e sustentável a longo prazo.

Ter novos leads B2B todos os dias pode trazer vários benefícios para uma empresa. Aqui estão alguns deles:

  • Crescimento da empresa: a aquisição constante de novos leads pode levar ao crescimento da empresa, ao aumentar a base de consumidores potenciais;
  • Diversificação: novos leads podem trazer diversidade para a base de compradores da empresa. Isso pode abrir novos mercados e oportunidades de negócio;
  • Competitividade: ter um fluxo constante de novos leads pode dar à empresa uma vantagem competitiva, pois mostra que a empresa está sempre buscando novas oportunidades;
  • Relacionamento com o cliente: a aquisição de novos leads também oferece a oportunidade de construir e fortalecer relacionamentos com os clientes;
  • Aumento do funil de vendas: novos leads alimentam constantemente o funil, proporcionando mais oportunidades de conversão;
  • Melhoria na receita: a geração contínua de leads B2B está diretamente relacionada ao aumento das oportunidades de faturamento, o que, por sua vez, impacta positivamente a receita da empresa.

Tipos de canais altamente eficazes para gerar leads B2B:

LinkedIn: 

Como a principal rede social profissional, o LinkedIn oferece uma variedade de oportunidades para alcançar e envolver profissionais. Isso inclui publicação de conteúdo relevante, participação em grupos de discussão, envio de mensagens diretas e anúncios segmentados.

Busca Orgânica (SEO): 

A otimização para mecanismos de busca (SEO) é essencial para atrair empresas que estão procurando soluções específicas para seus desafios. Ao criar conteúdo relevante e otimizado para palavras-chave fundo de funil, você pode aumentar a visibilidade do seu site e atrair leads qualificados.

Marketing de Conteúdo: 

Produzir conteúdo útil e educacional, como blogs, estudos de caso e vídeos, que abordem os problemas e necessidades do seu público-alvo empresarial. Distribua esse conteúdo através de diversos canais, como seu site, redes sociais e newsletters.

Webinars e Eventos Online: 

Organize webinars e eventos online sobre temas relevantes para o seu setor ou segmento de mercado. Isso permite que você demonstre sua experiência, interaja com potenciais clientes e colete informações de contato dos participantes.

E-mail Marketing: 

Desenvolva campanhas de e-mail marketing segmentadas e personalizadas para nutrir e converter leads ao longo do tempo. Use estratégias como automação de marketing para enviar mensagens relevantes com base no comportamento do lead.

Marketing de Influência B2B: 

Colabore com influenciadores do seu setor ou líderes de opinião para amplificar sua mensagem e alcançar um público mais amplo de empresas interessadas nos seus produtos ou serviços.

Participação em fóruns e grupos de discussão: 

Faça sua empresa participar de fóruns e grupos de discussão online relevantes para o seu setor ou nicho de mercado. Participe ativamente das conversas, compartilhe sua opinião e ofereça conselhos úteis. Isso ajuda a estabelecer sua credibilidade e a atrair a atenção de potenciais clientes.

Como saber o perfil ideal de leads B2B?

Um perfil de cliente B2B, também conhecido como branding persona, é uma representação semi-fictícia de um cliente ideal para o seu negócio, baseada em dados demográficos, comportamentais, necessidades e desafios específicos. 

Criar perfis B2B ajuda as empresas a entenderem melhor quem são seus clientes-alvo, o que eles valorizam e como podem atendê-los de forma mais eficaz. 

Etapas para criar um perfil de cliente B2B ideal:

Pesquisa e coleta de dados: comece realizando pesquisas para coletar dados sobre seus clientes atuais e potenciais. Isso pode incluir entrevistas, análise de dados de vendas e marketing, feedback e pesquisas de mercado.

Identificação de padrões e tendências: análise dos dados coletados para identificar padrões e tendências comuns entre seus clientes. Procure por características demográficas (como setor, tamanho da empresa, localização geográfica), comportamentais (como desafios e objetivos) e decisões de compra (como processo de tomada de decisão, critérios de compra).

Segmentação de clientes: com base nos dados obtidos, segmente seus consumidores em grupos distintos com características e necessidades semelhantes. Isso pode envolver a criação de diferentes perfis de cliente para representar diferentes segmentos do seu mercado-alvo.

Criação das branding personas: com base nas segmentações identificadas, crie sua branding personas detalhadas que representem seus compradores ideais. Cada persona deve ter um nome fictício, uma foto (opcional) e informações detalhadas sobre suas características demográficas, comportamentais, objetivos, desafios e preferências de compra.

Validação e refinamento: após criar as branding personas, valide as entrevistando consumidores reais e membros da equipe de vendas e marketing para garantir que elas sejam precisas e representem de forma adequada os clientes-alvo da sua empresa. Faça ajustes e refinamentos conforme necessário com base no feedback recebido.

Utilização das Branding Personas: uma vez que as personas estejam finalizadas e validadas, utilize-as para orientar todas as suas estratégias de marketing. Isso inclui o desenvolvimento de conteúdo direcionado, campanhas de marketing segmentadas, personalização de mensagens e abordagens de vendas mais eficazes.

CRM para empresas B2B

O CRM, ou Customer Relationship Management, é uma das formas mais eficientes de gerenciar o relacionamento no mercado B2B. Além disso, essa ferramenta auxilia as empresas a atingirem seus objetivos de forma mais precisa.

Empresas B2B possuem características distintas das B2C (business to consumer), que vendem diretamente ao consumidor final. Para essas empresas, um CRM é essencial, pois oferece vantagens estratégicas que ajudam a reter clientes.

Com o CRM, é possível analisar diversos dados dos compradores, antecipar suas necessidades, otimizar processos e aumentar a produtividade das equipes. Algumas das vantagens do CRM incluem:

  • Melhoria na comunicação com o cliente: o CRM centraliza todas as informações, evitando que dados se percam e facilitando o contato com o cliente;
  • Redução do ciclo de vendas: a ferramenta agiliza o processo ao reunir todos os dados e informações detalhadas, facilitando a busca por soluções;
  • Maior conhecimento sobre o cliente: o CRM armazena dados sobre as preferências e necessidades dos clientes, permitindo uma comunicação mais eficiente;
  • Aumento da produtividade: com processos mais simplificados entre as áreas, a gestão do relacionamento com o cliente se torna mais fluida, aumentando a produtividade das equipes;
  • Formalização do processo de vendas: o CRM estrutura e formaliza todo o processo, garantindo que os objetivos sejam alcançados corretamente;
  • Cobertura do pré-vendas, durante e pós-venda: No pré-vendas, melhora a qualidade e eficiência do atendimento; durante a venda, ajuda a encontrar as melhores soluções; no pós-venda, oferece suporte contínuo ao cliente;
  • Fidelização do cliente: com uma comunicação mais fluida e a antecipação das necessidades dos clientes, o CRM desenvolve soluções personalizadas, aumentando a fidelidade.

Saiba como atrair leads B2B para sua empresa

Neste artigo, mergulhamos no mundo complexo da atração e qualificação de leads B2B, destacando a importância fundamental desses processos para o crescimento e sucesso de sua empresa. 

  • Compreender profundamente seu público-alvo;
  • Criar conteúdo relevante;
  • Aproveitar as redes sociais.

São apenas alguns dos pilares essenciais que você precisa dominar para alcançar resultados significativos.

Os leads B2B, diferentemente de leads B2C, frequentemente exigem um ciclo de qualificação mais extenso. Isso se deve à natureza complexa das decisões de compra nesse contexto. Reconhecer e abordar essa complexidade é crucial para desenvolver uma estratégia eficaz de geração e nutrição de leads B2B.

Portanto, investir em estratégias avançadas para atrair e qualificar leads B2B não é apenas uma prioridade, mas também uma vantagem competitiva crucial no mercado atual. À medida que a concorrência continua a crescer e as expectativas dos clientes evoluem, é essencial adotar uma abordagem proativa e centrada no cliente para alcançar o sucesso sustentável a longo prazo.

A Agência de Inbound Marketing Tupiniquim se destaca como uma parceira de confiança nessa jornada. Com uma equipe experiente e dedicada, estamos comprometidos em oferecer soluções personalizadas e resultados tangíveis para nossos clientes. 

Dúvidas Frequentes

Como saber o perfil ideal de lead B2B?

Identificar o perfil ideal de lead B2B envolve a criação de branding personas, que são representações semi-fictícias de clientes ideais baseadas em dados demográficos, comportamentais, necessidades e desafios específicos. Realizar pesquisas, análises de dados e entrevistas com compradores reais são passos importantes nesse processo.

Qual o papel do inbound marketing na geração de leads B2B?

No inbound marketing, a geração de leads B2B é uma parte fundamental da estratégia geral. Através da criação de conteúdo relevante e direcionado, as empresas podem atrair leads qualificados e nutri-los ao longo do tempo, convertendo-os em consumidores efetivos. 

O inbound marketing também permite uma abordagem mais personalizada e centrada no cliente, melhorando as taxas de conversão e o retorno sobre o investimento.

Como garantir que os leads B2B sejam qualificados?

Para garantir que os leads B2B sejam qualificados, é importante implementar um processo de qualificação robusto que leve em consideração vários critérios, como adequação ao perfil do cliente ideal, interesse demonstrado nos produtos ou serviços oferecidos e capacidade financeira para realizar a compra.

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