Veja como o marketing de relacionamento pode ajudar o seu negócio a reter e fidelizar clientes no modelo de negócios B2B.
Atuar no modelo de negócios B2B (ou seja, com foco em clientes empresariais) pode trazer grandes vantagens e resultados para um negócio. Isso porque os relacionamentos comerciais B2B tendem a ser mais longos e mais estáveis e a resultar em pedidos e receitas recorrentes.
Além disso, clientes B2B têm tickets médios superiores e realizam compras em grandes quantidades em comparação aos consumidores B2C (isto é, pessoas físicas), trazendo um faturamento maior para seus fornecedores.
No entanto, conseguir captar leads B2B e convertê-los em clientes é um desafio que exige paciência e preparo. Isso se deve ao fato de as decisões de clientes corporativos serem mais burocráticas e demoradas na hora de avaliar a possível compra de um produto ou serviço.
Esse cenário faz com que seja essencial garantir que os clientes B2B conquistados sejam bem tratados, recebam atendimento personalizado e tenham suas necessidades satisfeitas para que a relação entre empresa, cliente e empresa fornecedora seja mantida e resulte na fidelização do cliente empresarial.
É por isso que a Agência de Marketing Digital Tupiniquim preparou este artigo para te apresentar uma estratégia com foco em atender bem e reter clientes B2B: o marketing de relacionamento.
Leia o post completo para entender o que é e como aplicar essa tática para fidelizar seus clientes empresariais e assegurar a continuidade do seu faturamento com eles.
O que você vai ler sobre Marketing de Relacionamento B2B:
O que é marketing de relacionamento?
Marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias que têm como objetivo a criação e manutenção de relações de longo prazo com os clientes conquistados por uma empresa.
Ao estabelecerem relacionamentos sólidos e duradouros, as empresas conseguem obter a satisfação e, consequentemente, a fidelização dos clientes, resultando em vendas contínuas e um crescimento sustentável baseado na previsibilidade das receitas.
As táticas usadas para colocar o marketing de relacionamento em prática incluem, por exemplo, a personalização e melhoria da experiência do cliente, o fornecimento de um serviço de atendimento de alta qualidade e a implementação de programas de fidelidade que recompensem os clientes fiéis de um negócio com descontos e outras vantagens.
O que é B2B?
B2B é a sigla em inglês para Business to Business (isto é, de empresa para empresa). Trata-se de um modelo de negócios que se concentra na realização de transações comerciais entre dois negócios. Em outras palavras, quando uma empresa vende produtos ou serviços para outras empresas, ela está operando no modelo B2B.
As negociações B2B são, em geral, mais complexas porque dependem de uma tomada de decisão baseada na hierarquia da empresa cliente, o que resulta em um ciclo de vendas mais lento.
Por outro lado, as compras realizadas por clientes corporativos envolvem pedidos em quantidades maiores e, consequentemente, um faturamento superior para o negócio fornecedor. Sem contar o fato de que mudar de fornecedor exige tempo e recursos humanos e financeiros, o que favorece uma relação mais duradoura, se o cliente B2B estiver satisfeito.
3 vantagens do marketing de relacionamento para empresas B2B
Clientes B2B são complexos e exigentes na mesma medida em que são muito valiosos para os negócios que conseguem captá-los, convertê-los e vender produtos e serviços para eles.
Isso reforça a necessidade de fidelizar as empresas clientes para reduzir gastos com investimentos na busca por leads (isto é, clientes potenciais), além de garantir a continuidade da parceria, de contratos de fornecimento e, claro, dos grandes volumes de pedidos.
Veja 3 vantagens de aplicar o marketing de relacionamento a clientes B2B:
1. Gera fidelização
A ideia principal do marketing de relacionamento é deixar os clientes existentes de um negócio satisfeitos com o serviço prestado, produto vendido e atendimento oferecido.
Clientes corporativos satisfeitos vão querer continuar trabalhando a longo prazo com um negócio que atende às expectativas e necessidades deles, aumentando seu lifetime value.
2. Reduz despesas
O trabalho de retenção para manter empresas na sua base de clientes ajuda a reduzir custos com a busca por novos leads B2B.
Segundo o autor americano Philip Kotler, correr atrás de novos clientes para a sua empresa custa de 5 a 7 vezes mais do que se concentrar em cuidar bem de quem já é cliente e buscar a manutenção da relação comercial existente, que pode, inclusive, gerar recomendações da sua marca a outros clientes B2B em potencial.
3. Aumenta o lucro
Se a sua empresa mantém os clientes B2B existentes satisfeitos, evitando que eles deixem sua base de contatos, e economiza nos investimentos necessários para buscar leads, a tendência é que sua margem de lucro aumente, certo?
Claro que nada impede que o seu negócio busque sempre mais clientes, mas a ideia aqui é mostrar que reter e fidelizar pode aumentar a base de clientes com a ajuda da propaganda boca a boca de quem já é cliente e está satisfeito.
7 estratégias de marketing de relacionamento para clientes B2B
Conheça e aplique essas 7 estratégias do marketing de relacionamento para fazer o seu negócio oferecer excelência no atendimento, nos produtos vendidos ou nos serviços prestados e, em troca, receber a fidelidade e lealdade de clientes B2B para continuar recebendo grandes pedidos e vendendo muito.
1. Melhore a experiência oferecida
A competição por contratos de fornecimento de clientes B2B é feroz. Isso significa que o seu negócio precisa ir além na qualidade da experiência oferecida aos clientes corporativos, gerando encantamento desde o momento de um simples pedido de orçamento até o atendimento e suporte pós-vendas.
2. Crie programas de indicações e recompensas
Um programa de indicações é um excelente meio de conseguir recomendações provenientes de clientes existentes a novos leads corporativos. Para isso, você pode simplesmente pedir que um cliente recomende o seu negócio ou, como recompensa, oferecer descontos em serviços ou produtos aos clientes que indicarem a sua marca para novos clientes.
3. Desenvolva conteúdo
Use o marketing de conteúdo para clientes B2B e crie interações valiosas e úteis que tornem o seu negócio uma referência na sua área de atuação e uma fonte confiável de informações por meio de formatos como, por exemplo, podcasts com especialistas que gerem autoridade para o conteúdo e newsletters com notícias e novidades relevantes do mercado ou dicas sobre os seus produtos ou serviços.
4. Ofereça soluções
Na era da tecnologia e da informação, os clientes corporativos enfrentam cada vez mais desafios para expandirem seus negócios e vencerem a concorrência. A sua empresa tem que ser aliada dos objetivos dos seus clientes B2B e apresentar não apenas produtos e serviços, mas também soluções que podem sanar problemas e atender necessidades.
5. Peça feedback
Envolva os clientes B2B na melhoria das soluções que o seu negócio oferece por meio de pesquisas de satisfação (como a NPS, por exemplo). Dessa forma, todos ganham. A sua marca entende a percepção do cliente sobre a empresa e o cliente sente que é ouvido e que sua opinião é valorizada.
6. Faça eventos
Para manter o engajamento dos clientes B2B com a sua marca, é interessante criar eventos, que podem ser on-line (como webinários ou lives em redes sociais) ou presenciais (como workshops e palestras), para tratar de assuntos relevantes. Dessa forma, sua empresa reforça o vínculo com os clientes B2B de forma autêntica e sem foco agressivo em vendas.
7. Personalize o marketing
Um dos melhores métodos para focar em clientes específicos e que trazem grande retorno para o seu negócio é utilizar a estratégia ABM (ou Marketing Baseado em Contas). Com essa tática, a equipe de marketing pode se concentrar em gerar conteúdo para alcançar os clientes B2B mais valiosos para a sua empresa e, assim, mostrar que entende as necessidades específicas dos prospects corporativos desde o início da relação comercial.
3 ferramentas de CRM para empresas B2B
Para realmente conhecer seus clientes empresariais e atender suas necessidades, você precisa se basear em dados que sirvam para mapear seus perfis, hábitos e objetivos de marketing digital.
Por isso, na busca por manter uma relação duradoura e de confiança com clientes B2B, é crucial conhecer as ferramentas que a tecnologia oferece para gerenciar essas relações comerciais.
Conheça 3 ótimas ferramentas usadas por empresas que operam no modelo de negócios B2B para o gerenciamento de relacionamento com clientes (mais conhecido por sua sigla em inglês, CRM):
1. HubSpot
A plataforma de CRM da HubSpot oferece funcionalidades que apresentam informações detalhadas sobre os leads e clientes do seu negócio, além de contar com recursos para automatização de tarefas e otimização do seu tempo.
2. Zoho CRM
Com uma base de clientes que possui mais de 250 mil empresas em 180 países, a solução Zoho CRM permite alcançar clientes por múltiplos canais de comunicação, como telefone, e-mail, chat ao vivo e mídias sociais. A ferramenta também fornece notificações em tempo real sobre interações de clientes com a sua empresa.
3. Agendor
A plataforma Agendor é uma solução brasileira para gerenciar o relacionamento com clientes e que oferece recursos para simplificar as tarefas de equipes de marketing e de vendas, mostrando um panorama das atividades de prospecção e de pós-vendas, agilizando a comunicação e organizando as informações comerciais.
Use o marketing de relacionamento para fidelizar clientes B2B!
A fidelização de clientes B2B é vantajosa por vários motivos. Em primeiro lugar, manter os clientes existentes satisfeitos e fidelizados pode ser mais barato e menos trabalhoso do que buscar novos clientes. Isso resulta na diminuição dos investimentos para aquisição de clientes e aumenta o retorno sobre o investimento em marketing e vendas.
Além disso, clientes fidelizados significam pedidos frequentes e contínuos de produtos ou serviços e receitas recorrentes ao longo do tempo, além de poderem recomendar a sua empresa para outros potenciais clientes B2B, aumentando as vendas e o lucro da marca.
Neste artigo, você entendeu o que é e como aplicar as estratégias do marketing de relacionamento para encantar e reter clientes B2B e criar relacionamentos comerciais duradouros e estáveis.
Aqui na Agência Tupiniquim, acreditamos que desenvolver soluções personalizadas e inovadoras que atendam às necessidades específicas dos clientes e prestar um atendimento de qualidade é a chave para diferenciar uma empresa de seus concorrentes e aumentar sua visibilidade entre o público-alvo.
É por isso que, há mais de 10 anos, prestamos serviços de marketing digital para ajudar empresas a encontrarem e interagirem com clientes na internet por meio da criação de conteúdo útil e relevante, campanhas de anúncios no Google Ads, desenvolvimento de sites próprios em WordPress e outras estratégias para você alcançar mais vendas usando o ambiente on-line como aliado.
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Dúvidas Frequentes
O que é marketing de relacionamento?
Marketing de relacionamento é um conjunto de estratégias que têm como objetivo a criação e manutenção de relações de longo prazo com os clientes conquistados por uma empresa.
Quais são as vantagens do marketing de relacionamento para empresas B2B?
- Gera fidelização dos clientes corporativos;
- Reduz despesas com aquisição de leads B2B;
- Aumenta o lucro.
Como usar o marketing de relacionamento para reter clientes B2B?
- Melhore a experiência oferecida;
- Crie programas de indicações e recompensas;
- Desenvolva conteúdo;
- Ofereça soluções;
- Peça feedback;
- Faça eventos;
- Personalize o marketing.
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