O SPIN Selling é uma metodologia que auxilia os vendedores no processo de vendas. Saiba o que é e como aplicá-lo para facilitar as suas negociações!
Em um mercado cada vez mais competitivo, cheio de mudanças e com compradores mais exigentes e informados, vender um produto ou serviço não é tão fácil, principalmente quando se trata de uma venda mais complexa.
Isso acontece porque hoje os consumidores só aceitam adquirir uma solução quando têm certeza de que precisam dela. Por isso, cada vez mais surgem novas técnicas e metodologias para fazer com que o processo de vendas seja efetivo.
E o SPIN Selling surge como uma dessas metodologias para melhorar a jornada de compra dos consumidores de empresas B2B e B2C de qualquer segmento e porte. Apesar desse método não ser recente, ele continua sendo um grande aliado para empresas que desejam aumentar as suas vendas.
É muito importante que o seu time de vendas esteja familiarizado com o SPIN Selling para definir as estratégias corretas e oferecer a solução ideal, de acordo com os problemas e necessidades dos potenciais consumidores.
Neste artigo, ensinaremos o que é e como surgiu o SPIN Selling, a sua importância, exemplos, principais técnicas e formas de aplicação. Se você não quer mais perder oportunidades de negócios, continue a leitura!
O que você vai aprender sobre SPIN Selling:
SPIN Selling: O Que É?
O SPIN Selling consiste em orientar a equipe de vendas para que ela possa conduzir o potencial cliente da melhor forma durante o processo comercial, a fim de aumentar a taxa de vendas da empresa.
O objetivo é entender as dores dos clientes e oferecer as possíveis soluções com base em 4 perguntas, sendo elas perguntas de situação, problema, implicação e necessidade (SPIN). A partir desses tópicos, é possível montar um cenário, junto ao cliente, para identificar os problemas e oferecer a resolução ideal para eles.
Assim como na jornada do Inbound Marketing, os leads ou potenciais clientes muitas vezes possuem um problema, mas não sabem exatamente qual. Quando esse problema é identificado, eles querem uma solução. É aí, que você vai guiar o cliente em todas as etapas do Inbound Marketing, até chegar naquela onde irá oferecer os seus serviços ou produtos como uma solução.
Diante desse cenário, o SPIN Selling e o Inbound Marketing até podem ser aliados, já que com as perguntas certas você também pode fazer com que o prospect (ou potencial cliente) identifique o problema e conclua que a sua solução é a melhor opção para ele.
O principal objetivo da abordagem utilizada, de acordo com a metodologia do SPIN Selling, é esclarecer as necessidades, construir um relacionamento e agregar valor à oferta, evitando as objeções do potencial comprador.
Como surgiu a metodologia SPIN Selling?
O termo SPIN Selling surgiu pela primeira vez em 1988 através do livro “Alcançando Excelência em Vendas — Spin Selling”, do autor e psicólogo Neil Rackham.
Através da Huthwaite, sua empresa de pesquisa e consultoria, Neil realizou uma pesquisa sobre as técnicas de vendas e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países.
Rackham utilizou métodos que havia desenvolvido anos antes para convencer grandes empresas, como a IBM e a Xerox, a custear tal pesquisa.
O estudo tinha como objetivo analisar as diferentes formas de fechar um negócio, identificando as razões pelas quais os métodos convencionais funcionavam apenas para vendas mais simples e não para as complexas.
A ideia era entender os diferentes tipos de abordagens que os vendedores utilizavam. Com isso, Neil concluiu que os melhores resultados eram obtidos pelos vendedores que faziam mais perguntas.
A partir disso, Neil Rackham criou a metodologia SPIN Selling que pode abranger diversas perguntas de acordo com 4 palavras centrais: situação, problema, implicação e necessidade.
Por que o SPIN Selling é importante?
Vamos pensar em um cenário hipotético: suponhamos que você vá em uma loja de artigos de festas e procure por algo que você precisa, mas não encontra. Você tem duas opções: ou ir embora ou perguntar para algum vendedor se o que você precisa tem na loja.
Supondo que você tenha ido embora sem pedir nenhuma informação sobre o que procurava, nem você saiu com a solução do seu problema, nem a loja fechou a venda.
Agora, pensando ao contrário disso, se você tivesse entrado na loja e, imediatamente, um vendedor perguntasse o que você precisava, ele entenderia a sua necessidade e poderia te ajudar com mais facilidade, aumentando a chance de você ficar feliz e fechar a venda com ele.
No SPIN Selling funciona exatamente assim. Fazer as perguntas certas é muito mais eficiente do que esperar o potencial cliente tirar dúvidas com você. Além disso, ao aplicar o SPIN Selling nas suas estratégias de vendas, você consegue evitar possíveis objeções, que é quando o consumidor questiona preços, fica receoso, pede tempo para pensar, entre outras.
O que torna o SPIN Selling um método ainda mais poderoso, é justamente colocar o consumidor e as suas dores como o centro do processo comercial, citando o seu produto ou serviço como uma solução no último momento.
Resumindo: a importância do SPIN Selling é otimizar e facilitar o processo de vendas mais complexas, fazendo com que os vendedores desenvolvam a percepção do cliente sobre o problema e a necessidade que ele possui, e a solução que a sua empresa tem a oferecer.
Como aplicar o SPIN Selling na prática?
Vender nem sempre é uma tarefa fácil, mas com as ferramentas, estratégias e métodos corretos esse processo se torna muito mais descomplicado e atingível.
Agora que você já sabe o que é o SPIN Selling, como ele surgiu e a sua importância, chegou a melhor parte: como aplicar essa metodologia no seu negócio. As etapas devem ser realizadas de acordo com os 4 tópicos de perguntas que fazem parte da sigla SPIN (situação, problema, implicação e necessidade).
Veja a seguir o conceito de todas as perguntas e como agir em cada uma delas para conduzir o lead ou potencial cliente na sua jornada de negociações:
1. Perguntas de Situação
O propósito das perguntas de situação é coletar dados e informações sobre a situação do potencial cliente, entender o cenário dele e compreender o negócio em que está envolvido.
A partir das respostas dele, você conseguirá identificar possíveis problemas enfrentados, o que já vai te ajudar a seguir para a próxima etapa. É muito importante que na primeira conversa com o lead você não vá totalmente às cegas, ou seja, sem saber nada sobre o cliente.
Realize uma breve pesquisa sobre o produto ou serviço da empresa do cliente e o segmento em que ela atua. Assim, você conseguirá elaborar perguntas mais contextualizadas e abertas, permitindo que o cliente fale com clareza sobre a situação do negócio.
Exemplos de perguntas de situação:
- Quais ferramentas você utiliza?
- Quais canais são utilizados para divulgar seus produtos ou serviços?
- Como você se relaciona com os seus leads?
- Como você monitora o desempenho e eficácia das suas ações ou da sua equipe?
- Quais métodos você utiliza para atrair leads?
- Como faz a análise das suas campanhas de marketing?
Além dessas perguntas, você pode elaborar outras conforme achar necessário. Mas lembre-se que essa é uma fase introdutória do processo de vendas. Pergunte apenas o necessário para entender a situação do cliente.
2. Perguntas de Problema
A partir das perguntas de situação você precisa ser capaz de identificar possíveis problemas que talvez nem mesmo o próprio lead saiba que existam.
Esse é o momento que o vendedor deve guiar o potencial cliente e entender, junto com ele, quais são os desafios, dificuldades, insatisfações, dores e qualquer outra coisa que seja um problema para o lead. Foque em perguntas que o fará detalhar os problemas.
Exemplos de perguntas de problema:
- Qual é a maior dificuldade que o seu time de vendas tem em bater as metas?
- Você está satisfeito com o seu atual processo de prospecção de clientes?
- Como o seu time de vendas lida com resultados imprevisíveis?
- Quais são as principais queixas que os seus clientes costumam apresentar?
- Qual a sua maior dificuldade para gerar e qualificar os leads?
- É possível identificar algum gargalo no seu funil de vendas?
Através desses tipos de perguntas, o prospect começará a identificar os problemas e se sentirá incomodado por ainda não ter encontrado a solução para eles. É aí que você inicia as perguntas de implicação.
3. Perguntas de Implicação
Essa fase é fundamental para as etapas do SPIN Selling. É através das perguntas de implicação que você vai fazer o lead entender as consequências que os problemas identificados anteriormente, podem estar trazendo para o negócio.
Ou seja, o objetivo principal é fazer com que o cliente em potencial perceba o impacto negativo que o problema atual pode causar na empresa, caso ele não seja resolvido. É aqui que você gera valor para a sua solução para fazer a venda acontecer.
No entanto, para que o consumidor considere a sua solução, ele precisa ter consciência do que vai enfrentar se não prestar a devida atenção às dores e necessidades.
Exemplo de perguntas de implicação:
- Como você planeja o crescimento e as demandas da sua empresa?
- Se você não está gerando leads qualificados e interessados nos produtos ou serviços, qual o impacto nas suas vendas?
- Já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer nos seus investimentos, caso o problema não seja contornado?
- Quanto tempo de trabalho você perde tentando solucionar o problema?
As perguntas de implicação são excelentes para deixar os potenciais clientes intrigados. Ao fazer essas perguntas, eles terão que refletir sobre os impactos negativos que talvez nem sabiam que estavam relacionados ao problema deles.
Para algumas das perguntas, o lead pode acabar não tendo nem a resposta por nunca ter pensado sobre ela antes. Dessa forma, ele ficará esperando que você fale o que pode acontecer se ele não resolver o problema.
4. Perguntas de Necessidade
Chegamos na última etapa da metodologia SPIN Selling. Nessa fase, o objetivo é fazer com que o consumidor se convença sozinho de que precisa da sua solução e entenda o quão ela é valiosa.
Estimule o lead a enxergar como seria diferente se o problema atual dele sumisse. Com as perguntas certas, o cliente verá, por si só, a importância da solução proposta e o valor que ela pode gerar.
Exemplos de perguntas de necessidade:
- Se você conseguisse monitorar e mensurar os seus resultados, como isso ajudaria na tomada de decisão?
- Uma solução que funciona (descrição do seu produto ou serviço), ajudaria a alcançar as suas metas?
- O seu tempo seria otimizado se (descrição do seu produto ou serviço) fosse aplicado no seu negócio?
- Quais resultados positivos você visualiza se economizar tempo e aumentar a eficiência da sua equipe?
- Você acredita que com essa solução (descrição do produto ou serviço) aumentaria a sua taxa de conversão de vendas?
Deixar com que os clientes respondam a essas perguntas dá a eles muito mais autonomia para identificar se realmente a sua solução é a melhor opção e se através dela conseguirão resolver o problema, as dificuldades e dores deles.
Como lidar com possíveis objeções?
Como já foi citado no início do artigo, o SPIN Selling também ajuda a evitar possíveis objeções, mas ainda assim, elas podem surgir. Como estamos lidando com vendas complexas, é importante nos prepararmos para qualquer empecilho, não é mesmo?
Pensando nisso, trouxemos duas principais objeções, definidas por Neil Rackham em seu livro sobre SPIN Selling. São elas:
Objeções de valor
Esse tipo de objeção é muito comum durante as etapas do SPIN Selling. Aqui, o lead ainda está receoso em relação ao ROI (Retorno sobre o Investimento) do seu produto ou serviço. Ele até vê potencial na sua proposta, mas acredita que o custo é maior que os benefícios ofertados.
Diante desse cenário, entende-se que as suas perguntas de implicação e necessidade devem ser aperfeiçoadas para fechar futuras vendas. Para isso ser feito com efetividade, justifique os custos envolvidos, ou melhor, destaque os ganhos que o prospect terá com a sua oferta.
Nesses casos, é super válido citar cases de sucesso com necessidades e dificuldades semelhantes às do potencial cliente.
Objeções de capacidade
As objeções de capacidade geralmente surgem quando você se antecipa e faz a oferta para o prospect antes da hora. Aqui, o prospect desconfia do potencial do seu produto ou serviço e da sua capacidade de suprir as suas necessidades.
Argumentos do tipo “não tenho certeza se é o que preciso agora” ou “acredito que levará mais tempo do que o prometido” fazem parte das objeções de capacidade, mas podem ser contornadas.
Nesse caso, apresentar pesquisas de mercado e/ou resultados de clientes podem ser ótimas opções para tornar a sua oferta mais persuasiva. Mas atenção! Isso só é válido se o prospect ainda tem algum desconhecimento sobre o seu produto.
Se por alguma razão a sua solução realmente não for adequada, não adianta persuadir o prospect, pois um dos objetivos do SPIN Selling é criar um relacionamento confiável com os seus clientes em potencial.
Bônus: Infográfico de SPIN Selling
Confira o SPIN Selling resumido em um infográfico com as principais informações sobre essa metodologia.
Ou baixe gratuitamente o infográfico de SPIN Selling em alta qualidade preenchendo o formulário abaixo:
Aumente o seu potencial de vendas com o SPIN Selling
Para profissionais que não estão familiarizados com as abordagens de vendas do SPIN Selling, no início, será difícil e podem até pensar que não vão conseguir fechar uma venda utilizando esse método.
Porém, é tudo questão de prática. Estude muito sobre a metodologia e pratique antes de começar a aplicá-la no seu negócio.
Pensando exatamente nas dificuldades que os times de vendas podem ter ao começar a trabalhar com o SPIN Selling, trouxemos diversos exemplos de perguntas para cada etapa desse método, o tornando menos complicado. Esperamos que tenham ajudado!
Se você quiser se aprofundar ainda mais nesse tema, recomendamos que leia o livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” de Neil Rackham.
Mas, a partir da leitura desse artigo, temos certeza de que você será capaz de implementar o SPIN Selling no seu processo comercial e saber evitar ou contornar com excelência qualquer objeção que surgir ao longo das etapas do SPIN.
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Dúvidas Frequentes
O que é SPIN Selling?
O Spin Selling é uma metodologia de vendas, que consiste em orientar o vendedor com base em perguntas de situação, problemas, implicação e necessidade, conduzindo o potencial cliente da melhor forma durante o processo comercial, a fim de aumentar a taxa de vendas da empresa.
Por que o Spin Selling é importante?
A importância do Spin Selling é otimizar e facilitar o processo de vendas mais complexas, fazendo com que os vendedores desenvolvam a percepção do cliente sobre o problema e a necessidade que ele possui, e a solução que a sua empresa tem a oferecer.
Quais são as 4 perguntas do SPIN Selling?
O SPIN Selling é composto por 4 tipos de perguntas, sendo elas de: situação, problema, implicação e necessidade.
Quais as principais objeções do SPIN Selling?
De acordo com o criador da metodologia, Neil Rackham, as principais objeções durante as etapas do SPIN Selling são: objeções de valor e capacidade.
