Como Fazer Prospecção B2B? Confira o Guia Completo para Conquistar Novos Clientes

Prospectar novos clientes, seja para negócios B2C quanto B2B, nunca é fácil. Em se tratando de negócios de Empresa para Empresa, pode ser ainda mais complexo, demandando bastante tempo e esforço da sua equipe de vendas.

Mas isso não significa que a prospecção de clientes B2B precisa ser sofrida. Com uma boa dose de informação, ferramentas adequadas e conhecimento de quais estratégias servirão melhor aos propósitos da sua empresa, você poderá aumentar consideravelmente as chances de sucesso das suas prospecções.

O foco deste post é justamente ajudar você a se informar melhor sobre o que é a prospecção B2B, como prospectar clientes, as estratégias que podem ser adotadas e mostrar algumas opções de ferramentas de marketing digital que podem ser utilizadas para cada uma delas.

Confira o que você vai aprender neste post:

• O que é a Prospecção B2B?
• Como fazer prospecção B2B?
• Estratégias para Prospecção B2B
• Funil de Vendas B2B: Inbound x Outbound
• Funil de Vendas em Y: União de Inbound e Outbound
• Ferramentas para Prospecção B2B
• Dicas de Leitura
• Dúvidas Frequentes

O que é a Prospecção B2B?

Antes de mais nada, é sempre bom ter claro o que significa prospecção B2B e a sua relevância para a saúde do seu negócio. Prospectar clientes B2B, de modo simples e geral, significa identificar potenciais clientes que possam ter interesse em seu produto ou serviço.

Após essa etapa, a equipe responsável pela prospecção B2B deverá, por meio de algumas estratégias de marketing, achar maneiras de entrar em contato com os leads (possíveis clientes) para, então, convertê-los em clientes reais da empresa.

Mas por que prospectar é importante? Existem vários motivos, dentre eles: alimentação constante do seu funil de vendas, maior foco em clientes com grande potencial de conversão, aceleração do processo de venda, campanhas de marketing mais efetivas, aproximação dos clientes com a sua marca, criação de conteúdo de mais qualidade e maior aproveitamento do potencial da equipe de marketing.

Como fazer prospecção B2B?

Depois de compreender o significado, a próxima dúvida que deve vir à sua cabeça é: como é feita a prospecção B2B?

A verdade é que não existe uma forma fácil de buscar leads. São várias metodologias e estratégias possíveis para trazer novos clientes para o seu negócio, mas é importante entender que sua equipe de marketing vai precisar testar algumas delas e talvez receber vários “nãos” antes de começar a atingir os resultados esperados.

Um bom ponto de partida é encontrar o seu Ideal Customer Profile (ICP), ou o perfil de cliente ideal. Para isso, é preciso ir atrás de informações que complementem as do seu público-alvo.

Busque saber qual é o segmento do mercado em que seu cliente ideal atua, qual o faturamento mensal dele, tempo de atuação no mercado, número de funcionários, público-alvo, entre outros dados públicos que podem ajudar sua equipe de vendas a ser mais assertiva em suas abordagens.

Quanto mais específica é a informação, mais personalizadas podem ser as tentativas de entrar em contato com os seus clientes ideais. E essa personalização é que pode fazer toda a diferença para a sua prospecção B2B.

Estratégias para Prospecção B2B

Antes entrarmos na questão de qual estratégia é a ideal para prospectar novos clientes, vamos primeiro explicar um pouco mais sobre cada uma delas, que são: Outbound Marketing e Inbound Marketing.

Outbound Marketing

No Outbound Marketing, ou prospecção ativa de clientes, é a empresa que toma a iniciativa de ir até o cliente e mostrar seus produtos ou serviços para ele. Essa estratégia inclui diversas ações de abordagem de pré-venda em que o foco é a busca constante por potenciais clientes.

Apesar de muitos ainda relacionarem o Outbound Marketing com campanhas de TV, rádios, outdoors, telemarketing, e etc., essa estratégia ainda é bastante utilizada e possui inúmeras vantagens.

Com o avanço da tecnologia e se inspirando em algumas táticas do Inbound, hoje o Outbound consegue trabalhar com bancos de dados que facilitam a filtragem de leads relevantes (ou mailing segmentado) e com mais chances de fecharem negócios.

Além disso, com a pesquisa certa, é possível conhecer melhor as dores e as necessidades do cliente, o que permite que a equipe de vendas faça a abordagem com muito mais clareza de como o produto ou serviço deve ser oferecido.

Falando em abordagem, existem vários canais que você pode usar para a prospecção de novos clientes, como e-mail, chamadas por telefone (chamadas frias), anúncios pagos (como o Google Ads, por exemplo), redes sociais, etc. Usar todos esses canais de forma coordenada é o ideal.

Uma excelente forma de começar a abordagem é através do Mailing List, que é uma lista de endereços de e-mails e informações de contatos que podem se interessar pelo produto ou serviço da sua empresa. É importante segmentar essa lista de contatos para que você consiga personalizar os e-mails e enviar conteúdos que realmente interesse aquele grupo de contatos.

Mas não adianta todo esse esforço se seu e-mail não for lido, certo? Para resolver isso, confira nossas 12 dicas de e-mail marketing para evitar que os e-mails da sua empresa caiam na caixa de spam.

Inbound Marketing

No Inbound Marketing, ou marketing de atração, é o cliente que vem atrás da empresa. Parece bom, não é? Mas isso só é possível por meio de várias ações, entre elas o marketing de conteúdo, para engajar e atrair o interesse dos leads.

Entre as características do Inbound Marketing, estão: geração e nutrição de leads, presença da marca nas redes sociais, maior posicionamento, ações de marketing de conteúdo, comunicação mais ativa com o público-alvo e a persona, etc.

Trabalhar bem o uso das palavras-chaves, criar conteúdos educativos e de interesse do público-alvo, como postagens em blogs e materiais gratuitos para download, é uma forma bastante eficiente de geração de leads, já que, em troca de baixar um e-book ou escutar um podcast, por exemplo, a pessoa precisa deixar dados como e-mail ou telefone, o que serve para abastecer a sua lista de contatos.

Também é possível gerar leads por meio de pop-ups em seu site, com a oferta de material gratuito, inscrições em newsletters ou até mesmo serviços e promoções. Depois de conseguir seus leads, o próximo passo será guiá-los para os estágios seguintes do seu funil de vendas.

Funil de Vendas B2B: Inbound x Outbound

O funil de vendas, seja para negócios B2B ou B2C, é uma ferramenta comum no marketing de vendas que tem como função ilustrar o caminho que os leads fazem durante as suas jornadas de compras.

A ideia do funil é justamente representar todos os estágios (divididos em topo, meio e base) em que um potencial cliente passa até virar de fato um cliente da sua empresa. Como cada negócio possui suas particularidades, os funis de vendas também precisam ser feitos levando em consideração as necessidades de cada jornada de compra.

Para negócios B2B, caracterizados por vendas complexas, ter um funil de vendas claro e bem desenvolvido pode ajudar a responder uma das dúvidas mais comuns: como vender mais?

Afinal de contas, o funil de vendas ajuda a organizar as informações de uma forma bastante visual, o que facilita na hora de encontrar tanto problemas como soluções. E com isso, sua equipe tem mais dados para buscar resultados melhores nas vendas.

Mas os funis de vendas de Inbound e Outbound possuem etapas diferentes. Confira como funciona cada uma delas a seguir.

Etapas do Funil de Vendas de Inbound

1. Atração

Como no Inbound Marketing são os clientes que vão até o produto ou serviço, esse funil começa com a etapa da atração, que envolve, entre outras técnicas, as de marketing de conteúdo. Ou seja, criação de conteúdo relevante para educar e atrair o lead para conhecer o seu produto ou serviço.

Oferecendo conteúdo de qualidade, aliado às técnicas de SEO bem realizadas, você consegue atrair o interesse do seu público-alvo, o que pode ser um primeiro ponto de contato entre sua empresa e novos clientes.

2. Conversão em Lead

Depois da atração, o próximo passo será converter as pessoas que visitam seu site ou blog, em leads. Essa conversão pode ser direta, que é quando o usuário preenche um formulário de compra; ou pode ser indireta, que é quando o usuário aceita dar alguns dados, como endereço de e-mail por exemplo, em troca de materiais educativos, como e-books.

3. Qualificação de Leads

Com os seus leads em mãos, chegou a hora de começar a abordagem, certo? Errado! Entrar em contato com todos os leads de forma aleatória e sem estudo prévio de perfis pode ser um tiro no pé.

Além disso, o número de leads gerados pode ultrapassar as capacidades da sua equipe de vendas. Para que o trabalho não seja desperdiçado, e o fôlego seja dedicado às maiores chances de sucesso, faça a qualificação dos seus leads.

Essa qualificação consiste em separar os leads que mais se aproximam do seu perfil de cliente ideal e que, portanto, estão mais próximos de virar clientes. Assim, seu tempo e dinheiro serão investidos em que mais tem chances de fechar a compra com a sua empresa.

4. Relacionamento e Nutrição

Manter seus leads seguindo o fluxo no seu funil é essencial. Por isso, é importante que seu conteúdo esteja sempre acompanhando eles em cada estágio até chegarem na conversão.

Esforce-se para oferecer uma comunicação mais personalizada, para que seus leads não se sintam mais um no meio de vários. É importante mostrar que sua empresa entende as dores de seus leads, e deixar claro que seus serviços e produtos podem auxiliá-los com as soluções que eles precisam.

5. Apresentação de Proposta

É na apresentação da sua proposta comercial que você tem a chance de mostrar que entende as necessidades dos seus possíveis clientes, e que é a sua empresa que possui a melhor solução para oferecer.

É o momento de passar confiança e credibilidade, além de conhecimento profundo sobre o possível cliente. Avalie também se os seus produtos ou serviços são realmente o que aquele cliente precisa e junte todas essas informações para mostrar para ele que você oferece a melhor solução no mercado.

Sua empresa pode ter uma proposta incrível, mas sem ter uma boa apresentação profissional, ninguém vai conhecer o seu real potencial.

6. Venda

Se todas as outras etapas forem bem realizadas, seu lead vai chegar na etapa principal do funil, que é a venda.

A partir de ferramentas como o lead scoring e com a compreensão da jornada de compra do seu lead, na etapa de venda, sua equipe já estará preparada para uma abordagem focada em conversão. Além disso, nesse ponto da jornada, seu lead também já terá todas as informações que ele precisa sobre o seu produto ou serviço, o que facilitará em sua tomada de decisão.

7. Fidelização

Menosprezada por alguns, a etapa de fidelização é uma das mais importantes do funil de vendas, já que é responsável por manter seus clientes fiéis à sua empresa.

Basta acompanhar a jornada de compra dos seus leads para perceber: adquirir novos clientes é um processo trabalhoso e que demanda várias ações por parte da equipe de vendas. Mas uma vez conquistado, o processo de fidelizar o cliente é muito mais fácil, já que ele já conhece o seu produto ou serviço.

E quem melhor do que alguém que já conhece a sua empresa para ser promotor dela, não é mesmo? Através do Net Promoter Score, ou NPS, é possível medir a porcentagem de fidelidade do cliente, e o quanto ele está disposto a recomendar a sua empresa para outras pessoas.

Essa métrica de NPS é importante para entender o nível de satisfação do cliente, e as ações que devem ser feitas para mantê-lo sempre elevado.

Como você vai ver a seguir, a importância dessa etapa não é somente para o funil de vendas de Inbound, mas também para o de Outbound.

Etapas do Funil de Vendas de Outbound

1. Pesquisa

Você já sabe: no Outbound Marketing, é a empresa que deve buscar pelos leads. Mas não basta atirar para todos os lados. É necessário pesquisar antes e buscar somente aqueles leads que fazem parte do seu público-alvo.

Quanto mais filtrada essa pesquisa, mais chances sua empresa terá de coletar dados de clientes com reais chances de fechar uma venda com você.

2. Criação de Mailing List Segmentada

Como já dissemos, a Mailing List é uma lista de contatos que a empresa possui para envio de materiais publicitários, newsletters e outros conteúdos.

No caso de negócios B2B, quanto mais segmentada é a sua lista, mais chances seu e-mail tem de ser lido. Afinal de contas, a ideia de segmentar é justamente trazer mais informações sobre seus leads e, assim, disparar e-mails que tenham o conteúdo que o lead tenha interesse.

3. Cadência de Contatos

O objetivo da etapa de cadência de contatos é conseguir respostas dos leads, sejam elas positivas ou negativas. Através do envio regular de e-mails, espera-se obter o interesse e a resposta do contato. Só assim, ele estará pronto para seguir para as próximas etapas da jornada.

Com a ajuda de ferramentas específicas para disparo de e-mails, é possível alcançar vários leads ao mesmo tempo, o que aumentam suas chances de conseguir respostas. Mas atente-se para que o conteúdo esteja sempre de acordo com o seu ICP, buscando produzir e-mails sempre pensados para aquele grupo de leads.

Fazer follow ups também é essencial para essa etapa. Procure dividir sua equipe de vendas para que os profissionais tenham condições de manter essa ação em dia.

4. SDR Sales

SDR é a sigla do inglês Sales Development Representative. Este(a) profissional é responsável por entrar em contato com os chamados smart leads, que são os leads que mais se enquadram com o perfil de cliente ideal da sua empresa.

O trabalho deste profissional é essencial para o processo de vendas, já que ele ou ela precisa abordar os smarts leads diretamente e mantê-los interessados na conversa. Durante a abordagem, também é possível entender melhor as dores dos clientes, o que facilita no momento de oferecer a solução da empresa para eles.

Com isso, o SDR também consegue reunir informações para descartar leads improváveis, e assim manter uma lista de contatos mais segmentada.

5. Apresentação da Proposta

Como no Outbound, o lead dificilmente sabe sobre a sua empresa, na hora de preparar a sua apresentação de proposta comercial, é importante não assumir que o lead conhece bem as soluções que você tem a oferecer.

Nesta etapa, procure elaborar uma apresentação que equilibre passar credibilidade, mostrando as realizações da sua empresa e etc., com a preocupação real de resolver os problemas do cliente potencial. Afinal de contas, é isso o que o cliente mais quer ouvir: a solução para seus problemas.

6. Venda

Comparada à etapa de venda do funil de Inbound, essa etapa no Outbound pode chegar mais rapidamente. Isso acontece por conta do alto nível de conhecimento que a equipe de vendas do Outbound possui dos seus leads, desde a primeira etapa do funil.

Agora que o possível cliente já conhece sua empresa e identifica com clareza a solução que você oferece, ele está pronto para fechar o negócio.

7. Fidelização

A mesma regra da fidelização de clientes no Inbound Marketing vale para o Outbound Marketing: fidelizar clientes é mais fácil do que conquistar novos. Por isso, após fechar sua venda, mantenha contato com seu cliente.

Invista em um bom atendimento e suporte para que o contato seja duradouro e satisfatório para ambos os lados. Um cliente satisfeito com os seus serviços vai espalhar a notícia e recomendar a sua empresa para outros, o que é essencial para o modelo B2B.

Funil de Vendas em Y: União de Inbound e Outbound

O funil de vendas em Y surgiu a partir da união de estratégias de Inbound com Outbound e se trata de trabalhar, de forma integrada, os leads captados por ambas no topo de funil.

Leads que possuem aspectos do perfil ideal de cliente da sua empresa e que não seguem para as outras etapas do funil de Outbound não precisam ser necessariamente descartados. Por meio das ações de Inbound Marketing, você pode manter esses leads nutridos para que eles permaneçam na sua base de contatos.

A ideia é utilizar as técnicas do marketing de conteúdo para evoluir aos poucos esses leads, educando-os e engajando-os com conteúdo relevante para que, eventualmente, eles possam prosseguir pelas etapas.

O ponto de atenção aqui é manter as duas estratégias alinhadas e não as sobrepor uma à outra. Se você captar um grande número de leads através do Inbound, não é recomendável já partir para as abordagens mais diretas de Outbound. Faça a pesquisa, conheça seu lead e depois invista em entrar em contato.

Utilizar o funil de vendas em Y pode ser muito vantajoso para modelos B2B, pois permite que se aproveite melhor os leads gerados, facilita a mensuração de resultado das estratégias e ainda propicia uma comunicação mais eficiente entre as equipes de marketing e de vendas, já que juntas elas precisam alinhar o uso das técnicas de Outbound e Inbound.

Ferramentas para Prospecção B2B

Como nós já falamos no nosso post das 15 Principais Ferramentas de Marketing Digital para Empresas B2B Atingirem Grandes Resultados, existem diversas ferramentas disponíveis no mercado para auxiliar nos diferentes processos de marketing digital, inclusive para prospecção de clientes B2B.

Existem ferramentas pagas e gratuitas e algumas delas possuem funcionalidades bastante específicas. Por isso, antes de investir nas ferramentas, é muito importante que você conheça muito bem as necessidades da sua empresa e quais estratégias a sua equipe de marketing focará.

Pensando em prospecção B2B, separamos algumas opções para ajudar você em sua escolha. Confira!

Ferramentas para Prospecção B2B – Outbound

1. Ramper

Com suporte em português e com integração a outros softwares bastante utilizados no meio, o Ramper é uma opção de automação de prospecção B2B que, a partir dos leads gerados por meio do Outbound, facilita o processo de criação de Perfil de Cliente Ideal (ICP).

A ferramenta encontra os tomadores de decisão das empresas no LinkedIn e sites das empresas, automatiza envios de e-mails e follow-ups, oferece métricas para avaliação, gerenciamento de contatos, entre outras funções.

2. Reev

Reev é uma ferramenta que vai além da captação de contatos, auxiliando no Sales Engagement (engajamento com o cliente) e melhorando o relacionamento da equipe de vendas com os clientes. Por conta disso, oferece funcionalidades para melhorar a produtividade da equipe de vendas.

O software oferece automação de e-mails e follow-ups, organização de reuniões, ligações e outras tarefas operacionais, além de coleta de dados e integração com outras ferramentas de marketing digital.

3. Data Stone

O Data Stone é uma plataforma de prospecção B2B com foco em enriquecimento de dados que facilitam na segmentação de contatos em potencial. Com ela, é possível ter acesso a dados demográficos, de localização e de informações qualitativas de negócios, como tamanho da empresa, locais de atuação, número de funcionários, etc.

Além de auxiliar na criação de Mailing Lists robustas, o Data Stone também possui ferramentas para disparar e-mails e mensagens de forma eficiente.

Ferramentas para Prospecção B2B – Inbound

1. RD Station

O RD Station é um software completo de automação de marketing digital com suporte para o português e com integração com outras ferramentas de marketing digital. Dentre suas funcionalidades, destacamos: geração e nutrição de leads, gerenciamento de redes sociais, otimização de SEO, além de coleta de dados e gerenciamento financeiro.

O software também possui a ferramenta de Lead Scoring, que automatiza e qualifica os leads captados através de scores (pontuações). Os scores são feitos a partir de análise das interações dos leads com a marca e o total de pontos de cada lead indica se ele já está apto ou não para ser abordado pela equipe de vendas.

2. Pipedrive

O Pipedrive é um software de Customer Relationship Management (CRM), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, que possui diversas funcionalidades de automatização e otimização de ações de relacionamento entre empresa e seus clientes e possíveis clientes.

O software também permite a criação de funis de vendas customizáveis e maior controle de contatos para disparo de e-mails. Além disso, com o Pipedrive é possível automatizar agendamento de diversas tarefas simples, como reuniões e ligações, o que ajuda a manter a equipe focada em outras atividades essenciais.

Dicas de Leitura

Nada como uma boa leitura para expandir e complementar seus conhecimentos em prospecção B2B, não é mesmo? Por isso, separamos duas dicas de leitura relevantes para você se aprofundar no assunto. Ache um local confortável, bem iluminado e boa leitura!

Receita Previsível

Desenvolvida por Aaron Ross, professor, consultor e empreendedor norte-americano, Receita Previsível (Predictable Revenue) explica a metodologia voltada para melhorar e aumentar a previsibilidade dos negócios da empresa, para que ela tenha mais segurança de quanto e quando pode ser investido em outras áreas, como estrutura interna, e novos produtos e serviços para o mercado.

O livro se propõe a apresentar o que deve ser feito para que as empresas se mantenham crescendo através de geração constante de leads qualificados, e como essa ação vai ajudar na aquisição de novos clientes e, consequentemente, em uma maior previsibilidade de faturamento.

Receita Previsível está disponível em português e pode ser adquirido em formato físico ou de e-book.

The Sales Acceleration Formula

Escrito por Mark Roberg, professor em Havard e ex-CRO do HubSpot, The Sales Acceleration Formula descreve a metodologia desenvolvida pelo autor ao buscar maior previsibilidade nas vendas da HubSpot. Depois do grande sucesso obtido, Mark Roberg transformou em livro a sua fórmula de sucesso para aceleração de vendas.

A metodologia de Mark Roberg mostra como a contratação de profissionais para a equipe de vendas pode favorecer no sucesso do negócio, adequando-se, claro, às diferentes necessidades de cada empresa.

The Sales Acceleration Formula pode ser adquirido em formato físico ou de e-book. Infelizmente, o livro não conta com tradução em português até o momento, mas é uma leitura bastante recomendada para quem deseja formar equipes capacitadas de vendas.

Hora de Prospectar no B2B!

A prospecção B2B exige esforço e resiliência, pois seus obstáculos são diversos. Mas como a gente mostrou para você, nada como estar de posse de informação de qualidade para superar as dificuldades.

Por isso, pesquise. Conheça bem o seu próprio negócio, produtos e serviços, faça o seu perfil de cliente ideal e vá atrás dos leads. As estratégias de Inbound e Outbound possuem boas soluções para que você consiga atingir bons resultados, desde que as use de forma calculada.

Lembre-se de fazer o funil de vendas do seu negócio para visualizar com clareza a jornada dos seus leads e prospects. Para a prospecção B2B, o funil de vendas em Y, que une estratégias de Inbound e Outbound, pode trazer grandes resultados.

E para ajudar você e sua equipe nessa jornada, procure as ferramentas que oferecem as funcionalidades que mais podem ser úteis para as suas estratégias.

Busque melhorar seus conhecimentos lendo bons livros como o Receita Previsível e o The Sales Acceleration Formula. Mas se mesmo assim ainda ficarem dúvidas e incertezas de como crescer as vendas da sua empresa B2B, fale com a Tupiniquim! Somos uma agência de marketing digital com mais de dez anos de experiência e estamos prontos para ajudar sua empresa a crescer no mercado.

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