O Que é Ciclo de Vendas? 4 Dicas Para Encurtar o Seu

Possuir e compreender o ciclo de vendas é essencial para a saúde financeira de qualquer negócio. Porém, mais do que isso, é fundamental que ele seja o mais curto possível.

Afinal, toda empresa deseja vender mais ao mesmo tempo em que reduz custos com essa operação, certo? Mas, antes de falarmos do ciclo de vendas, precisamos pensar sobre o contexto.

Sempre que chega uma nova oportunidade de negócio para o seu time comercial, os vendedores e vendedoras começam uma jornada que tem como objetivo conquistar esse lead e transformá-lo em cliente.

Mas você sabe quanto tempo dura esse processo? Quais são as etapas? Entender isso é entender quanto tempo dura o ciclo das vendas da sua empresa. E isso, para os gestores conseguirem uma tomada de decisão estratégica, é vital.

Neste artigo, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim mostra, de forma prática e objetiva, o que é exatamente o ciclo de vendas e as suas etapas. Além disso, daremos algumas dicas para você encurtá-lo.

O que você vai aprender sobre Ciclo de Vendas:

• O que é Ciclo de Vendas?
• Quais são as Etapas do Ciclo de Vendas e Como Funcionam?
• Qual a Diferença Entre um Ciclo de Vendas Longo e Curto?
• 4 Dicas para Encurtar o seu Ciclo de Vendas
• Flywheel no Ciclo de Vendas
• Melhore o Ciclo de Vendas da sua Empresa
• Dúvidas Frequentes

O que é Ciclo de Vendas?

O ciclo de vendas é a duração de todo o processo que transforma um lead em cliente. Esse processo se inicia na etapa de prospecção, com uma campanha de marketing, e termina no pós-venda, quando o objetivo é fidelizar quem fechou negócio.

A duração desse ciclo varia de acordo com o tamanho da venda, o investimento necessário para adquirir o produto ou serviço, o mercado em que está inserido, o tipo de persona, e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão.

Vender uma caneta, por exemplo, demora muito menos do que fechar um contrato de serviço de SEO para uma multinacional, não é mesmo?

Por isso, é importante conhecer o seu público, entender cada etapa do ciclo e traçar boas estratégias para levar o máximo de potenciais clientes ao final da jornada de compra.

Quais são as Etapas do Ciclo de Vendas e Como Funcionam?

As etapas do ciclo de vendas englobam uma série de caminhos que sua empresa precisa percorrer antes de fechar uma venda. Cada uma delas representa uma oportunidade de agregar valor para o potencial cliente e conduzi-lo até o final do ciclo.

A seguir, você verá mais detalhes sobre as 7 etapas do ciclo de vendas. Confira!

1. Prospecção

Esta primeira etapa, também chamada de contato inicial, é o momento no qual deve-se identificar os leads qualificados para as vendas e o marketing antes de iniciar qualquer proposta.

A qualificação MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Lead) é fundamental para a otimização dos recursos, redução do ciclo de vendas e aumento da taxa de conversão.

Será que aquele potencial cliente é qualificado o suficiente para merecer entrar em seu pipeline de vendas? E em qual estágio exatamente ele está? Aqui, será possível ver quem se encaixa no perfil do cliente ideal (ICP) para o produto ou serviço de sua empresa.

Quanto mais informações conseguir obter, mais fácil será realizar uma prospecção com uma abordagem natural e alinhada aos desejos do cliente.

2. Qualificação

Apesar de não podermos dizer que uma etapa do ciclo de vendas seja a “mais importante”, não há como negar que a qualificação de leads merece uma atenção especial.

Logo após a prospecção, ao longo do primeiro contato com seu potencial cliente, seu time deve fazer perguntas adequadas que permitam descobrir e entender os seus desejos e dores.

Uma das melhores técnicas para qualificação de clientes é o chamado Lead Scoring. Trata-se de um método de classificação feito conforme certos critérios, como o perfil do cliente ideal, suas características e comportamentos.

Essa metodologia mostra em que nível estão os leads capturados na prospecção, determinando uma pontuação para cada um deles com o objetivo de convertê-los em clientes.

3. Apresentação da Oferta

Na fase da oferta, os potenciais clientes já devem estar convencidos de que o produto ou serviço apresentado é a solução perfeita para resolver seus problemas e satisfazer seus desejos.

A proposta deve ser entregue de forma adequada, com a orientação das informações coletadas nas fases anteriores do ciclo de vendas, a fim de aumentar as chances de conversão e agilizar o processo. A oferta deve ser sólida e apresentar como resolverá a dor do cliente.

4. Follow-up

O follow-up de vendas é uma estratégia que faz parte do ciclo de forma natural, sendo o acompanhamento do processo. No entanto, é uma etapa que merece a devida atenção, especialmente em virtude do relacionamento com o cliente.

Depois de feita a oferta, por exemplo, é comum se questionar “e agora? vamos fechar?”, mas para o cliente não é simples assim. 

Para chegar de fato à etapa da negociação, o follow-up deve ser planejado com bom senso, até mesmo com uma abordagem personalizada e diferente para cada lead.

A realidade é que o tamanho ideal de um follow-up depende de cada caso, mas a sua influência no ciclo de vendas, seja curto ou longo, é imprescindível.

É essencial que o time de vendas esteja disponível e atento para responder dúvidas e solicitações para gerar confiança e construir um relacionamento que leve à negociação e ao fechamento do negócio.

Em tempos como os de hoje, o follow-up se tornou até mesmo bem mais fácil, sobretudo para quem trabalha com inside sales. Logo, o(a) vendedor(a) pode usar telefonemas, e-mails e videoconferências para acompanhar a jornada do cliente.

Combinar CRM e Inside Sales é uma prática extremamente interessante para facilitar o processo de follow-up. Neste caso, pode ser uma boa estratégia o uso de um software de CRM de vendas, que conta com vantagens como:

• armazenamento de dados efetivo, confiável e acessível;
• organização do processo comercial;
• atendimento personalizado;
• estrutura preparada para escalar;
• previsão de vendas mais assertiva.

5. Negociação

É mais do que provável que o seu processo de vendas siga um fluxo que enfrentará diferentes obstáculos, como dúvidas e preocupações que seus leads possam ter sobre o produto ou serviço.

Aqui entram as tais objeções e como entender as melhores formas de contorná-las. Sua equipe de vendas deve estar preparada para escutar o cliente ativamente e superar as possíveis objeções, que costumam ser:

• falta de confiança na empresa;
• questões financeiras e negociação de preços;
• não ter tempo de aplicar ou usar o produto/serviço;
• não saber se realmente funciona e suas devidas aplicabilidades.

É importante reforçar que seu time comercial deve realmente saber ouvir o seu cliente, comunicar-se de forma clara e objetiva, além de colocar as necessidades dele acima da venda.

6. Fechamento

Esta etapa do ciclo é o grande momento da negociação: a hora do vendedor conquistar o cliente e fazer o fechamento da venda. No entanto, embora seja decisiva, de nada adianta chegar nesta fase se alguma das outras não forem bem planejadas e aplicadas.

Novamente, aqui, ressaltamos a atenção para o desenvolvimento de um bom relacionamento com o cliente nas etapas anteriores. Se os leads foram bem qualificados, o follow-up bem conduzido e, claro, a negociação ocorrer da forma planejada, o fechamento não deverá ser um problema.

7. Pós-venda

Pensou que o ciclo de vendas acabaria com o fechamento? Na verdade, muito pelo contrário. A estratégia de pós-venda é fundamental para fidelizar o cliente conquistado.

Afinal, a retenção de clientes já se mostrou muito mais valiosa e rentável do que a aquisição de novos clientes.

Entre as diversas vantagens do pós-venda, sobressaem-se:

• fortalece o relacionamento entre cliente e empresa;
• melhora a experiência do cliente;
• gera mais confiança e a fidelização do cliente;
• aumenta as chances de conseguir indicações vindas de clientes.

Qual a Diferença Entre um Ciclo de Vendas Longo e Curto?

A principal diferença entre o ciclo de vendas curto e longo é a sua extensão. Por definição, em um ciclo curto, os leads se tornam qualificados rapidamente até a tomada de decisão em um funil de vendas otimizado.

Já o ciclo de vendas longo envolve um processo mais demorado, em que cada etapa costuma ser mais lenta devido a diversos fatores, como a falta de estratégias específicas e objetividade na negociação. O ciclo de um produto de ticket alto, por exemplo, é uma amostra que pode definir quanto tempo dura cada etapa.

Outro bom exemplo de diferença entre ciclos de vendas curtos e longos pode ser visto em modelos de negócios B2B e B2C. As negociações se diferem nesses casos, ou seja, os ciclos de vendas B2B e B2C precisam definir o processo e a gestão de acordo com cada tipo de cliente.

Enquanto o ciclo de vendas B2C é normalmente mais curto, no modelo B2B existe uma maior complexidade na venda, aumentando os riscos de o ciclo se alongar e atrasar o processo comercial.

4 Dicas Para Encurtar o seu Ciclo de Vendas

Se você chegou até aqui, com certeza, já compreendeu o que é o ciclo de vendas e sua importância na criação de estratégias eficazes que geram muito mais resultados.

E, embora alguns fatores possam estar fora do seu controle na diminuição desse processo, existem ações que podem acelerá-lo e diminuir o tempo das etapas vistas até então.

Confira, agora, práticas eficientes para reduzi-lo, melhorar a taxa de conversão de lead e conquistar mais clientes!

1. Treine a sua equipe

Treinar a equipe comercial com o objetivo de reduzir um ciclo de vendas longo é uma das principais práticas que não podem ser negligenciadas. Afinal, nada como um time de vendas afiado e de alto desempenho para fechar mais negócios.

A capacitação deve ser feita com abordagem, metas e objetivos específicos, conforme tenha identificado os principais gargalos que devem ser eliminados de seu ciclo de vendas.

Então, analise e crie estratégias para montar um treinamento de vendas adequado ao cenário de sua empresa.

2. Use métricas de acompanhamento

O próprio ciclo de vendas se trata de uma métrica mensurada após o lead entrar em seu funil de vendas. Mas você sabe identificar outros indicadores relacionados ao processo?

Os KPIs de vendas são parte fundamental de qualquer empresa que tem como objetivo obter um ciclo de vendas curto. Afinal, eles representam um ótimo instrumento para identificar as etapas que podem estar atrapalhando a sua duração.

Com o tempo, esses indicadores de vendas, com certeza, vão ajudar você a testar seu processo e pensar em novas estratégias para resultados melhores e mais rápidos.

3. Alinhe o pipeline de vendas com a jornada do cliente

O pipeline de vendas é como um roteiro para ser seguido pelo(a) vendedor(a) e mostra o que deve ser feito em cada etapa da jornada de compra do cliente. Em outras palavras, estamos basicamente falando em melhorar a etapa da qualificação de leads.

Novamente, destacamos a importância das análises do Lead Scoring e também do LifeTime Value ou LTV nesta situação. Ambos possibilitam o alinhamento do pipeline de vendas com a jornada do cliente, uma vez que se sabe em que nível está determinado cliente e o tempo que leva para entregar valor a ele.

4. Utilize ferramentas de marketing e vendas

Por fim, o uso de certas ferramentas para diminuir o ciclo de vendas também é essencial. Existem diversas opções que podem eliminar tarefas repetitivas, por exemplo.

Contudo, uma boa ideia pode ser utilizar uma ferramenta de CRM em seu processo de vendas, já que permite guardar e gerenciar todos os dados, históricos de ações comerciais e follow-up de prospects, leads e clientes.

Logo, você tem em mãos uma ótima base para criar estratégias otimizadas e que podem diminuir o ciclo de vendas de suas negociações.

Flywheel no Ciclo de Vendas

Imagine uma roda em um plano. Para ela entrar em movimento, é necessário aplicar uma força. A partir do momento em que a roda começa a girar, ela vai ganhando velocidade e a própria velocidade dela vai fazendo com que a sua rotação continue.

Portanto, a roda não precisa mais da mesma energia que a fez girar inicialmente. Se ela continuar assim, vai chegar um momento em que vai parecer que está voando. Esse é o processo do flywheel, que se difere do funil de vendas.

O(a) vendedor(a) agrega algo ao cliente e o consumidor também agrega à empresa, às vendas e a todo o processo do ciclo de vendas. Nesse contexto, a etapa de atração do flywheel marketing significa oferecer algo ao cliente ou mostrar que tem algo de valor sem solicitar nada em troca.

Já a etapa de envolver significa tornar mais fácil a decisão de compra, e a de encantar pode ser tudo que leve o seu cliente ao sucesso. Para girar a roda desse ciclo, é necessário manter esses elementos em funcionamento.

Melhore o Ciclo de Vendas da sua Empresa

Entender todas as etapas que constituem o ciclo de vendas ajuda desde a prospecção de novos clientes até os processos de pós-venda. E o crescimento empresarial depende do esforço das equipes para alcançarem metas e atingirem os objetivos do negócio, como aumentar as vendas

A sua empresa deve identificar os próprios processos internos para criar um ciclo de vendas adequado às necessidades do seu cliente. Nesse sentido, o alinhamento das metas com as etapas do ciclo da sua empresa é determinante para o alcance de melhores resultados.

Como você pôde perceber, adotar boas estratégias em cada etapa do ciclo de vendas da sua empresa é fundamental para o sucesso do seu negócio. Para isso, é importante estar atento(a) às principais tendências do mercado e investir em tecnologias para a otimização dos processos e para a melhoria da experiência do cliente com a sua marca.

Agora que você já sabe de todas as informações necessárias para melhorar as vendas do seu negócio, que tal contar com a ajuda da equipe da Agência Tupiniquim para criar um ciclo de vendas adequado para o seu modelo de negócio?

Entre em contato conosco e não perca mais oportunidades de alcançar melhores resultados!

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Dúvidas Frequentes