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Saiba mais sobre esse modelo de negócios que possui foco em um tipo de cliente que pode gerar receitas maiores e uma relação comercial mais duradoura. Leia o artigo completo para entender os benefícios e o funcionamento do B2B.

Quando pensamos no relacionamento entre uma empresa e seu público-alvo, temos a tendência de imaginar apenas consumidores finais desempenhando o papel de clientes de produtos e serviços.

No entanto, apesar de os consumidores finais representarem uma expressiva parcela dos clientes do comércio em geral, o dinamismo com que as organizações desenvolvem, entregam, agregam e obtêm valor deu origem a outros modelos de negócios e públicos-alvo.

Nesse sentido, o B2B é um tipo de modelo de negócios com foco em fornecer produtos e prestar serviços para um outro perfil de público: clientes corporativos.

Assim, o B2B (ou Business to Business) possibilita que empresas prospectem outras organizações como clientes e obtenham resultados que apenas consumidores do porte de empresas podem oferecer: alta demanda, vínculos mais duradouros, volume maior de vendas e, portanto, receitas maiores e recorrentes.

Um bom exemplo de uma relação comercial B2B é a existente entre uma agência de marketing digital que presta serviços para impulsionar a presença na internet de uma outra empresa de um determinado setor.

Quer aprender mais sobre o que é o B2B e conhecer alguns exemplos de empresas que já operam de acordo com esse modelo de negócios? Continue lendo o texto e saiba mais sobre o B2B!

O que você vai ler sobre B2B:

O que é B2B?

B2B é a sigla para Business to Business (em português: De Empresa para Empresa) e designa um modelo de negócios em que atividades comerciais são realizadas entre pessoas jurídicas.

Dessa forma, uma empresa atua como fornecedora e a outra como cliente, ou seja, não há a participação de pessoas físicas desempenhando o papel de consumidores finais na relação B2B.

O modelo B2B abrange a assistência e o suporte a diversos setores, departamentos e operações de uma empresa, como gestão, marketing, compra e venda de, por exemplo, insumos e matérias-primas para manufatura, serviços de tecnologia para armazenamento de dados e de informações, dentre várias outras possibilidades.

O B2B não exige espaços físicos, como pontos de venda, e pode realizar operações comerciais por meio de plataformas on-line como e-commerces e marketplaces.

O modelo de negócios B2B pode ser dividido em 3 tipos de operações:

Revenda

A operação de revenda consiste na intermediação da relação entre quem fabrica e quem compra um produto ou entre quem desenvolve e quem contrata um serviço. Assim, a atividade de revenda é responsável pela venda e entrega de produtos e serviços que não necessariamente foram fabricados ou desenvolvidos pela empresa revendedora ou distribuidora.

Transformação

A transformação é a operação que utiliza matérias-primas e insumos entregues pela empresa fornecedora e os converte, por meio de processos físicos, químicos ou biológicos, em um bem ou produto finalizado que a empresa cliente comercializará e ofertará ao usuário final.

Consumo

Nesse tipo de operação, os consumidores finais têm acesso aos produtos e serviços por meio, por exemplo, de marketplaces que realizam as vendas com base nas negociações entre os lojistas e os canais de vendas.

Como funciona o B2B?

O B2B funciona com base no retorno do investimento feito pela empresa cliente para obter algum ganho econômico ou vantagem sobre a concorrência a partir do produto ou serviço adquirido da empresa fornecedora.

Por outro lado, a empresa que fornece os bens ou serviços objetiva receber pedidos de compras grandes e recorrentes. Por isso, é de extrema importância que seja criada e mantida uma relação duradoura e de confiança entre as partes.

Um outro fator relevante para o funcionamento do modelo de negócios de empresa para empresa é a análise da concorrência e do perfil ideal de cliente.

É fundamental identificar e conhecer a fundo as características de concorrentes e clientes em potencial no momento de criar planejamentos comerciais e aplicar estratégias de marketing digital para empresas B2B se destacarem em seus segmentos.

Quais as vantagens do B2B?

O modelo de negócios B2B apresenta algumas vantagens devido às características e perfil de consumo dos clientes empresariais como, por exemplo:

Alta Demanda e Precificação Maior

Apesar de exigirem processos mais longos e customizados para atender questões corporativas complexas, os clientes do mercado B2B geralmente possuem demandas mais altas e, por consequência, uma precificação maior.

Isso significa que o volume de compras é maior nesse modelo de negócios, já que as necessidades de uma empresa por produtos e serviços são muito maiores do que as de uma pessoa física.

Outro ponto favorável da alta demanda e do grande volume de compras e vendas do mercado B2B é a possibilidade de a estratégia de preços ser negociada para satisfazer tanto a empresa fornecedora quanto a empresa cliente.

Ticket Médio Superior

Nesse sentido, o ticket médio de uma empresa é superior ao de uma pessoa física porque, além do fator quantidade, existe um valor agregado maior em relação à oferta de soluções a uma organização ou à venda de bens de capital com grande potencial de produtividade e, por consequência, de geração de lucro, como máquinas e equipamentos, por exemplo.

Estabilidade, Escalabilidade e Durabilidade da Relação Comercial

Além de possuírem um ticket médio maior, empresas tendem a sofrer menos mudanças em relação ao comportamento de consumo em comparação a consumidores finais. Isso possibilita constância e estabilidade e contribui para a escalabilidade e previsibilidade da relação B2B.

Como o fluxo comercial B2B tende a ser longo, o relacionamento entre as empresas se aprofunda e se fortalece. Assim, a empresa fornecedora passa a conhecer cada vez melhor as necessidades da cliente e pode, inclusive, antecipar-se e criar soluções para eventuais necessidades futuras.

Além disso, a relação B2B aumenta as chances da organização que fornece produtos ou serviços conhecer outras empresas do setor e, consequentemente, identificar e obter novas clientes em potencial por meio da prospecção e da indicação de empresas que já são clientes.

Recorrência de Faturamento

Outro grande benefício do relacionamento duradouro possibilitado pelas operações B2B é o fato do faturamento possuir recorrência, ou seja, existe regularidade de pedidos de compras.

Essa frequência de pedidos e de vendas também facilita o processo de fidelizar o cliente corporativo e de estabelecer contratos que vinculam a fornecedora e a empresa cliente e que prolongam ainda mais a relação comercial.

Qual a diferença entre B2B, B2C e B2B2C?

Como vimos, o mercado de B2B é voltado para clientes que são pessoas jurídicas. A principal diferença entre os modelos de negócios B2B, B2C e B2B2C é o tipo de cliente com quem se estabelece a relação comercial.

Modelo de negócios B2C

Uma empresa que opera conforme o modelo de negócios B2C, sigla para Business to Customer ou Business to Consumer (em português: De Empresa para Cliente ou Consumidor), almeja realizar comércio varejista com o público consumidor final, formado por pessoas físicas. Supermercados, lojas e comércios em geral são exemplos do modelo B2C.

Modelo de negócios B2B2C

A sigla B2B2C, por sua vez, é a junção dos modelos B2B e B2C e denomina a relação comercial entre a empresa fornecedora e a empresa cliente e, posteriormente, entre a empresa cliente e o consumidor final.

Para exemplificar o processo de B2B2C, podemos pensar em uma empresa que fornece matéria-prima a uma organização que, após o processo de manufatura, oferta o produto final aos consumidores no varejo.

Comparativo entre os modelos de negócios

Do ponto de vista do marketing, essa diferença de público-alvo impacta e segmenta as estratégias e ferramentas de marketing digital para o modelo B2B e B2C no momento de identificar e definir quem compõe esse público, o perfil ideal de cliente, a persona, a modelagem de abordagem e o acompanhamento dessa audiência.

Outro ponto diferenciador está na quantidade de pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão das compras. O número de tomadores de decisão em compras B2B é maior, mais exigente e experiente em identificar vantagens e custos antes de decidir qual opção possui o melhor custo-benefício para a corporação.

Enquanto a análise de uma compra corporativa pode ter que passar por vários departamentos e níveis hierárquicos responsáveis pela tomada de decisão comercial, o processo de compra de um indivíduo é mais rápido e depende de muito menos pessoas até o fechamento da venda.

Por isso, a equipe de vendas e de representantes comerciais B2B precisa estar preparada para lidar com a racionalidade dos clientes corporativos no momento de ir às compras, diferente da motivação das compras de consumidores finais que estão mais sujeitos a apelos emocionais e datas sazonais, por exemplo.

A maior complexidade do poder decisório sobre as compras, em conjunto com o valor maior do ticket médio, acaba por tornar o ciclo comercial  B2B mais longo em relação à conversão de leads, ou seja, clientes em potencial e à efetivação de vendas.

Já o relacionamento B2C tende a ser mais curto e rápido, já que requer um tempo menor e um processo de tomada de decisão mais simples para realizar uma compra.

Os clientes do modelo B2C também tendem a mudar seus hábitos de consumo com maior frequência quando comparados aos clientes do modelo B2B.

A flexibilidade com que uma pessoa pode trocar um celular ou computador, por exemplo, é muito maior do que no caso de uma empresa que implantou um sistema de tecnologia em vários departamentos e investiu tempo e dinheiro em treinamento de funcionários, consultoria e manutenção para esse sistema.

5 Exemplos de Empresas B2B no Brasil

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é e como funciona o B2B, vamos conhecer alguns exemplos de empresas que operam conforme esse modelo de negócios?

EBANX

Criada em 2012, a EBANX é uma empresa brasileira de tecnologia que desenvolve e oferta soluções para o processamento de pagamentos internacionais. A plataforma da EBANX atende clientes como Shein, Spotify, Shopee, Kwai, entre outras empresas.

VR Benefícios

A VR Benefícios opera há mais de 40 anos no mercado de gestão de benefícios, como vale-refeição e vale-alimentação, para funcionários de clientes corporativos. Atualmente, a empresa possui mais de 400 mil credenciados nacionalmente.

Slack

Com uma carteira de clientes que inclui LATAM, Mercado Livre e Rappi, o aplicativo de mensagens Slack conecta colaboradores e equipes de organizações e permite a gestão da produtividade e de projetos por meio do compartilhamento de tarefas e arquivos.

Gupy

A Gupy é uma plataforma que realiza os processos de recrutamento, seleção e admissão de trabalhadores para preencher cargos e funções de empresas de diversos segmentos como, por exemplo, Vivo e Embraer.

Ambev

Fabricante de cervejas, refrigerantes, energéticos, sucos, chás e água, a Ambev é uma das maiores empresas brasileiras e abastece os estoques de supermercados, bares, restaurantes etc.

Expanda os negócios da sua empresa com o B2B

Neste artigo, você aprendeu que o B2B é um modelo de negócios que não é voltado para consumidores finais como o B2C, mas sim para outras empresas que necessitam de produtos e serviços para realizar suas operações e processos.

No B2B, o fornecimento de produtos e serviços é dinâmico, podendo abranger desde a entrega de matérias-primas até o desenvolvimento de soluções de tecnologia da informação para clientes como indústrias, atacadistas, revendedores etc.

As empresas que se dedicam à prospecção de clientes empresariais podem fazer uso da estratégia do marketing digital para captar negócios B2B e aumentar o volume de vendas de forma significativa.

A Tupiniquim pode ajudar a sua empresa nessa missão, pois está presente no mercado há 11 anos e é especialista em criar estratégias de marketing digital para impulsionar o crescimento de empresas de todos os portes e segmentos.

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Dúvidas Frequentes

O que é B2B?

B2B, ou Business to Business (em português: De Empresa para Empresa) é um modelo de negócios em que empresas realizam atividades comerciais entre si, desempenhando os papeis de fornecedoras e de clientes.

Quais as vantagens do modelo de negócios B2B?

Clientes corporativos possuem necessidades mais complexas e um ticket médio maior. Isso resulta em um volume mais alto de pedidos e de vendas. Além disso, o B2B possibilita mais escalabilidade, estabilidade, previsibilidade e fidelização da relação comercial, além de receitas recorrentes por meio de, por exemplo, contratos de fornecimento que prolongam o vínculo comercial.

Quais empresas operam no segmento B2B?

EBANX, VR Benefícios, Slack, Gupy e Ambev estão entre as empresas que fornecem mercadorias e prestam serviços para outras empresas de acordo com o modelo de negócios B2B.

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