Descubra como funciona a jornada do consumidor B2B e como multiplicar suas vendas!

Você sabia que entender a jornada do consumidor B2B pode ser a chave para aumentar suas vendas e otimizar suas estratégias de marketing? Compreender como seus clientes B2B tomam decisões de compra é essencial para transformar suas abordagens e alcançar resultados excepcionais.

Ao desenvolver sua estratégia de Marketing Digital, é fundamental ter uma visão estratégica da persona que você deseja atingir e da jornada que ela percorrerá. Muitas empresas acreditam que a compra é um ato impulsivo, mas na verdade, ela é precedida por um processo deliberado, influenciado por conteúdos online e necessidades específicas.

Imagine poder mapear cada fase da jornada do seu cliente B2B e adaptar suas estratégias para atender suas necessidades em cada etapa. Diferente das jornadas B2C, a jornada B2B é mais complexa e varia de acordo com o setor de atuação. Ao identificar e entender essas diferenças, você pode personalizar suas abordagens para gerar mais chances de sucesso.

Descubra neste artigo como a jornada de compra B2B se diferencia e aprenda a implementar estratégias eficazes para alcançar seu potencial cliente em cada estágio do processo. 

Como adaptar suas estratégias para o ciclo de vendas B2B

Dados recentes divulgados pela revista The President mostram um panorama dinâmico e promissor para o mercado B2B (business-to-business), especialmente quando analisamos o ciclo de vendas dos clientes. 

Nos Estados Unidos, as vendas de sites B2B estão projetadas para alcançar impressionantes US$2,04 trilhões até o final de 2024, representando 22% das vendas eletrônicas totais do país. Este dado reflete a crescente importância dos canais digitais e a necessidade de processos de compra mais ágeis e eficazes.

Comparado a isso, o mercado B2B na América Latina, embora em expansão acelerada, ainda é menor, com estimativas de crescimento chegando a US$200 bilhões até 2025. Esse contraste não apenas destaca o tamanho do mercado, mas também o potencial significativo de crescimento na região.

O crescimento expressivo observado recentemente pode ser atribuído a dois fatores principais: os avanços tecnológicos e a demanda por um ciclo de vendas mais eficiente. À medida que a tecnologia avança, novas soluções surgem para acelerar e otimizar o processo de compra, ajudando as empresas a facilitar transações mais rápidas e eficazes.

Um dado crucial é que a dependência de canais digitais para transações B2B tem aumentado. Aproximadamente 60% dos compradores visitam sites de fornecedores. Isso destaca a importância de uma presença digital robusta e de estratégias de Marketing de Conteúdo, para influenciar as decisões de compra e gerenciar o ciclo de vendas.

Adicionalmente, o ciclo de compras tem se expandido, com 75% dos executivos confirmando que o tempo médio de compra aumentou nos últimos dois anos. Esse aumento pode ser atribuído à maior complexidade das decisões e à necessidade de mais informações e etapas de avaliação antes da conclusão da compra.

Para se destacar, é importante adaptar suas estratégias de marketing e vendas e atender a essas novas demandas e acelerar o processo de decisão do cliente.

Quem são os decisores de compra no mercado B2B?

As decisões de compra geralmente envolvem várias pessoas de diferentes departamentos, cada uma com suas próprias prioridades. Entre as principais decisões estão:

• Diretores executivos (C-Level): responsáveis ​​pela estratégia geral da empresa, eles estão diretamente envolvidos em decisões de compra que impactam o futuro do negócio, principalmente em grandes investimentos.
• Gerentes de nível médio: encarregados de implementar as estratégias da empresa, os gerentes tomam decisões com foco em melhorar a eficiência e atingir as metas de seus departamentos.
• Profissionais técnicos: usuários diretos das soluções, os profissionais técnicos garantem que o produto ou serviço escolhido seja compatível com as necessidades operacionais e tecnológicas da empresa.

Como mapear a jornada do consumidor B2B?

A jornada do cliente B2B é um processo complexo e estratégico que envolve diferentes etapas de interação entre uma empresa e seu cliente, normalmente mapeada por meio de um mapa de jornada. 

Esse mapa é desenvolvido com base na coleta e análise de dados relevantes que ajudam a entender e otimizar cada estágio do funil de vendas. 

Os principais elementos a serem considerados ao descrever a jornada do cliente B2B:

Persona: embora seja desafiador no caso de uma pessoa jurídica, a construção de uma persona B2B é essencial para direcionar as estratégias. A persona é um perfil semi fictício que representa o cliente ideal, baseado em dados sobre o mercado, o comportamento e as necessidades do cliente corporativo.

• Tempo: refere-se ao ciclo de duração da jornada do cliente B2B, ou seja, o tempo que leva para o cliente identificar um problema, pesquisar soluções, tomar decisões e concluir a compra. 

O ciclo de vendas B2B costuma ser mais longo que o B2C devido à complexidade das negociações e ao número de stakeholders envolvidos. É importante mapear o tempo para otimizar os pontos de contato e reduzir a fricção ao longo do caminho.

• Canal: este aspecto diz respeito aos pontos de contato usados para interação, como e-mail, telefone, redes sociais, webinars e visitas ao site da empresa. Saber em quais canais o cliente interage e prefere se comunicar permite que a empresa personalize suas campanhas e esteja presente nos momentos mais importantes da jornada do cliente.
• Primeira e última interação: a primeira impressão é fundamental e acontece no primeiro contato do cliente com a marca, seja em uma visita ao site, em um e-mail ou em uma reunião de vendas. A última interação ocorre no final do processo de compra, onde o cliente conclui a aquisição.
• Relacionamento com o cliente: este ponto abrange toda a experiência do cliente B2B após a compra, incluindo o suporte pós-venda, o atendimento contínuo e o desenvolvimento de uma relação de confiança a longo prazo.

Como funciona a jornada de compra de um consumidor B2B?

A jornada de compra de um consumidor B2B é um processo complexo e estratégico que geralmente envolve várias etapas e múltiplos tomadores de decisão. Entender essas etapas é crucial para desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes. 

• Reconhecimento do problema: identificação da necessidade;
• Pesquisa e consideração: investigação de soluções;
• Avaliação e comparação: comparação de opções e fornecedores;
• Decisão de compra: escolha do fornecedor e negociação;
• Compra e implementação: aquisição e integração da solução;
• Pós-compra e fidelização: avaliação e manutenção do relacionamento;
• Remarketing de compra: reforçar a decisão do cliente e incentivar compras adicionais.

Veja como aplicar cada uma:

Reconhecimento do problema ou necessidade: etapa onde o consumidor identifica uma necessidade ou um problema dentro de sua organização. Esse reconhecimento pode surgir de um desafio operacional, uma oportunidade de melhorar a eficiência, ou a necessidade de uma nova solução tecnológica.

Pesquisa e consideração: onde começa a pesquisar possíveis soluções e fornecedores. Eles comparam diferentes opções, buscando informações detalhadas sobre produtos ou serviços, e avaliam as vantagens e desvantagens de cada alternativa.

Avaliação e comparação: avalia as propostas e as soluções dos fornecedores selecionados. Essa fase pode incluir a análise de demos, testes de produtos, e discussões com as partes interessadas dentro da organização.

Decisão de compra: onde é decidido qual solução escolher com base em suas avaliações e discussões internas. A decisão pode envolver negociações de contrato e definições de termos e condições.

Compra e implementação: aqui o consumidor formaliza a compra e inicia o processo de implementação da solução. Esta etapa envolve a integração da solução com os processos existentes e o treinamento da equipe. Nesse estágio, oferecer suporte pós-venda é essencial, incluindo treinamento e recursos para a implementação bem-sucedida. 

Pós-compra e fidelização: o cliente avalia a eficácia da solução e a satisfação com o fornecedor. A fidelização e o relacionamento contínuo com o cliente são cruciais para oportunidades futuras e renovação de contratos.

Remarketing de compra: após a compra, a etapa de remarketing visa reforçar a decisão do cliente e incentivar compras adicionais, renovação de contrato ou expansão do relacionamento. É uma oportunidade para manter o cliente engajado e maximizar o valor ao longo da vida do cliente (CLV – Customer Lifetime Value).

O que os consumidores B2B buscam?

Cerca de 86% dos clientes B2B já têm fornecedores em mente antes mesmo de iniciar sua jornada de compra. Esse dado revela a importância crucial de construir uma presença online eficaz.

No competitivo mercado Tech B2B, os compradores frequentemente reduzem suas opções a apenas três marcas. Com isso em mente, uma forte presença digital e uma estratégia bem elaborada são essenciais para garantir que sua empresa esteja entre essas escolhas.

À medida que você educa seu público com conteúdo valioso e envolvente, você não apenas constrói confiança, mas também guia seus leads ao longo da jornada de compra. Os principais aspectos que o consumidor B2B espera são:

1. Valor e retorno sobre o investimento 

Os consumidores B2B estão profundamente focados no valor que uma solução pode trazer para seus negócios. Eles buscam produtos ou serviços que ofereçam um claro retorno sobre investimento, ajudando a melhorar a eficiência, reduzir custos ou aumentar a receita.

Nesse sentido, criar estudos de caso detalhados e whitepapers que demonstrem como sua solução oferece retorno sobre investimento. Utilizando cálculos de ROI e infográficos para destacar economias de custos e aumentos de receita que seus clientes anteriores experimentaram.

2. Qualidade e confiabilidade

A qualidade do produto ou serviço e a confiabilidade do fornecedor são fundamentais. As empresas B2B preferem soluções comprovadas e duráveis que garantam desempenho consistente e minimizem riscos.

Trabalhar com depoimentos de clientes e avaliações de produtos para reforçar a qualidade e a confiabilidade, vídeos de demonstração e estudos de caso para mostrar o desempenho consistente das soluções de seus produtos.

3. Atendimento e suporte ao cliente

Um suporte ao cliente eficiente e disponível é crucial. Os consumidores B2B buscam fornecedores que ofereçam assistência contínua e sejam responsivos às suas necessidades e dúvidas.

Oferecer sessões de FAQs detalhadas em seu site, além de suporte via chat ao vivo ou bot, ajudam os clientes a resolver problemas comuns e a usar seus produtos de maneira eficaz.

4. Personalização e adequação às necessidades

Soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas de seu negócio são altamente valorizadas. Os consumidores B2B preferem fornecedores que compreendam suas particularidades e ofereçam soluções adaptadas.

Utilizar ferramentas de automação de marketing para personalizar as mensagens e ofertas de acordo com as necessidades específicas dos leads. Desenvolva campanhas de e-mail segmentadas e landing pages personalizadas para diferentes perfis de clientes.

5. Reputação e autoridade

A reputação do fornecedor e a percepção de autoridade no setor são importantes. As empresas B2B tendem a confiar mais em fornecedores com uma sólida reputação e expertise reconhecida.

6. Inovação e competitividade

O consumidor B2B busca soluções que não apenas atendam suas necessidades atuais, mas também ofereçam inovação e ajudem a manter a competitividade no mercado. 

Destacar suas inovações através de campanhas de Marketing de Conteúdo, como blogs e whitepapers que exploram novas tendências e tecnologias, ou utilizar de demonstrações e webinars para mostrar como suas soluções ajudam a manter a competitividade no mercado.

7. Processo de compra eficiente

Um processo de compra simplificado e eficiente é valorizado. Os consumidores B2B preferem fornecedores que tornam o processo de aquisição fácil e rápido, com menos burocracia. 

Simplifique o processo de aquisição em seu site com um design intuitivo e etapas de compra simplificadas. Ofereça opções de autoatendimento, como formulários de contato simplificados e processos de check out ágeis.

Mapeia a jornada dos seus consumidores B2B com marketing de conteúdo personalizado

Ao entender cada etapa do processo de compra, desde a conscientização até a decisão, as empresas conseguem otimizar suas estratégias de marketing e vendas para atender melhor às necessidades específicas de cada cliente. 

Esse mapeamento permite identificar os pontos de contato mais eficazes, personalizar a comunicação e oferecer conteúdos relevantes que ajudam a educar e influenciar as decisões de compra. 

A Agência Tupiniquim , com mais de 11 anos de experiência no mercado B2B, é especialista em criar estratégias de Marketing Digital personalizadas que acompanham toda a jornada de compra dos clientes. 

Se você quer mapear a jornada do seu consumidor B2B e oferecer conteúdos práticos em cada fase, entre em contato com a Agência Tupiniquim e descubra como transformar sua estratégia digital com soluções personalizadas que geram resultados reais.

Dúvidas frequentes sobre a jornada do consumidor B2B: