Saiba como criar um processo comercial para realizar vendas complexas para clientes B2B e, assim, aumentar seu faturamento.
Fazer a prospecção de clientes B2B (isto é, clientes empresariais) é uma excelente forma de aumentar o volume de pedidos recebidos porque negócios exigem uma quantidade de produtos e serviços superior à de consumidores finais.
Consequentemente, as empresas que fornecem produtos ou serviços para outras empresas conseguem aumentar seu faturamento significativamente.
No entanto, o modelo de negócios B2B também apresenta alguns desafios, como, por exemplo, uma duração maior do ciclo de vendas devido ao fato de a decisão sobre a compra ser partilhada entre vários gestores do prospect corporativo.
Esse cenário ganha um elemento a mais quando falamos em vendas complexas, ou seja, a oferta de soluções que envolvem itens como investimento, logística e tempo de implantação que devem ser analisados de forma racional para evitar riscos e prejuízos.
Neste artigo, a Agência de Inbound Marketing Tupiniquim te explica detalhadamente o que são essas vendas complexas e como estruturá-las por meio de um processo comercial que conduza, qualifique e converta o lead B2B em um cliente do seu negócio usando estratégias de marketing de atração. Boa leitura!
O que você vai ler sobre Vendas Complexas:
O que são vendas complexas?
Uma venda pode ser considerada complexa quando ela exige processos, análises técnicas e métodos detalhados e de longa duração para a sua efetivação. Essa complexidade afeta tanto a parte que está comercializando o produto ou serviço, quanto a parte que está considerando adquirir a solução.
Em geral, as vendas complexas possuem um valor agregado maior e, consequentemente, um custo mais alto para o investimento (não só em termos financeiros, mas também de tempo). Por isso, as vendas complexas requerem um planejamento maior de todos os envolvidos na negociação, para diminuir os riscos referentes ao investimento necessário.
Esse tipo de comércio de maior complexidade acontece com mais frequência no modelo de negócios B2B (ou seja, de empresa para empresa). Isso ajuda a explicar um dos fatores que tornam uma venda complexa, já que uma transação comercial entre empresas B2B conta com um número relevante de tomadores de decisão, o que reflete no tempo de consideração, avaliação e conclusão da operação de compra.
Apesar disso, as vendas complexas podem trazer grande retorno para a empresa que comercializa o produto ou serviço porque elas possuem um ticket médio superior em comparação às vendas simples, que não exigem grande análise técnica por parte dos compradores e não envolvem produtos e serviços de altos valores.
Exemplos de vendas complexas incluem soluções tecnológicas, como, por exemplo, a oferta de um software a ser instalado em todos os computadores de um ou mais departamentos de uma empresa.
Nesse caso, além do custo do investimento, existe também o tempo para implantação da solução, o treinamento dos usuários, entre outras etapas que devem ser analisadas profundamente para evitar ou diminuir riscos relacionados aos recursos financeiros, humanos e de tempo aplicados na compra.
Veja no Blog: O Que é Ciclo de Vendas? 4 Dicas Para Encurtar o Seu
Qual a diferença entre vendas simples e vendas complexas?
Apesar de parecer óbvia, a diferença entre uma venda simples e uma venda complexa vai além da questão do tempo exigido para ser concluída entre quem vende e quem compra um produto ou serviço.
Uma venda simples acontece com maior frequência e possui um custo menor para quem compra em comparação ao valor das vendas complexas, gerando riscos menores ou inexistentes em relação ao investimento feito.
Em geral, são os negócios varejistas do modelo de negócios B2C (de empresas para consumidores finais) que realizam esse tipo simplificado e rotineiro de vendas.
Por exemplo: um sabonete à venda em um supermercado não exige uma grande e demorada avaliação técnica de múltiplos decisores antes de sua compra, tendo em vista o preço baixo e a impossibilidade de gerar grandes perdas na vida de quem fez a compra.
O consumidor final simplesmente decide a marca e o preço do sabonete que é mais atrativo e finaliza a compra rapidamente. A necessidade, o impulso e as emoções exercem mais influência sobre os processos de vendas simples.
Já as vendas complexas exigem decisões racionais, técnicas, bem-fundamentadas e calculadas em relação aos potenciais ganhos e riscos antes de serem fechadas.
Além disso, os clientes de vendas simples já têm conhecimento suficiente sobre o produto ou serviço, enquanto os clientes de vendas complexas precisam aprender sobre a solução ofertada e como ela pode ser útil para satisfazer uma necessidade ou resolver um problema.
Retomando os exemplos anteriores, um sabonete é um conceito muito claro para quem precisa dele, enquanto um software precisa ter suas vantagens demonstradas pela equipe de vendas.
4 etapas para estruturar um processo de vendas complexas
Estruturar um processo de vendas ou fazer uso de um framework já estabelecido e conhecido (como, por exemplo, Spin Selling ou BANT Sales) é importante para alcançar o objetivo final de um negócio: vender sempre mais.
Dessa forma, o seu negócio consegue replicar as melhores práticas que levam aos melhores resultados e corrigir as etapas que podem ser melhoradas ou que estão apresentando problemas na operação comercial, além de melhorar as habilidades de argumentação e negociação de vendedores(as) e minimizar os riscos para quem vende e para quem compra.
Para isso, você deve estabelecer etapas que ajudem a equipe de vendas a qualificar os leads (ou seja, clientes potenciais) sobre o que a sua empresa tem a oferecer e, mais do que isso, conduzi-los ao longo de suas jornadas de compras para aumentar as chances de conversão de vendas.
No caso do modelo B2B, um processo de vendas complexas é responsável por definir como a equipe comercial deve motivar os prospects empresariais a comprarem os produtos ou serviços da sua marca.
Veja 4 etapas necessárias para estruturar um processo de vendas complexas para a sua marca:
1. Descoberta
Essa fase inicial serve para conhecer o lead B2B que o seu negócio está tentando converter em cliente. Por meio de uma abordagem consultiva, a equipe de vendas colhe informações e entende as dores e as necessidades do negócio que está sendo prospectado.
É a partir desse panorama geral do prospect empresarial que você entenderá como a solução ofertada pelo seu negócio se encaixa para resolver um problema ou satisfazer uma expectativa. É também nessa fase que se descobre quem são os tomadores de decisão sobre a venda complexa.
2. Qualificação e Diagnóstico
Depois de obtidas as informações necessárias na fase de descoberta, é chegado o momento de utilizá-las para identificar o que o prospect corporativo precisa e apresentar um diagnóstico dos problemas dele, incluindo o seu produto ou serviço como solução.
Para fundamentar o diagnóstico, sua empresa pode fazer uso do marketing de conteúdo para gerar textos, vídeos e outros materiais que informem os tomadores de decisão do prospect B2B sobre a área de atuação do seu negócio e que demonstrem os benefícios do uso ou prejuízos decorrentes da falta de uso do que a sua marca está ofertando.
3. Proposta
A etapa de proposta une as informações obtidas na fase de descoberta ao trabalho de qualificação e diagnóstico realizado. Esse é o momento de apresentar exemplos aos tomadores de decisão sobre como o produto ou serviço ofertado soluciona os problemas identificados. Para isso, podem ser utilizados estudos de caso, cases de sucesso e depoimentos de outros clientes corporativos atendidos.
O foco é gerar confiança nos prospects empresariais e o entendimento dos problemas e necessidades que eles precisam solucionar para crescer e prosperar. Para facilitar a decisão coletiva, forneça uma proposta física ou digital contendo todas as informações relevantes e uma identidade visual atraente da oferta.
4. Fechamento
Depois de convencer os tomadores de decisão do prospect B2B, o momento mais esperado é o de fechar a transação comercial. No caso de vendas complexas, é possível que existam múltiplas soluções encontradas para resolver os problemas do lead B2B. Portanto, o contrato deve abordar todas elas.
Não se esqueça de colocar a sua equipe à disposição do cliente B2B convertido para prestar suporte e assistência em relação à solução adquirida. Isso demonstrará que o foco da sua empresa está no enfrentamento dos problemas e não apenas em fechar a venda, o que aumenta a confiança do cliente empresarial e a chance de renovação do contrato no futuro.
Como o inbound marketing ajuda na conversão de vendas complexas?
O inbound marketing (também conhecido como marketing de atração) é uma estratégia com foco na geração de leads (ou clientes potenciais) e na conversão de clientes ao longo de 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar.
Conheça 3 técnicas de inbound marketing para impulsionar não só sua prospecção de clientes B2B, mas também a conversão de vendas complexas.
1. Marketing de Conteúdo e SEO
Atualmente, a melhor forma de apresentar sua empresa e o que ela faz para clientes empresariais é por meio da criação de conteúdo útil, relevante e informativo. Isso pode incluir artigos em um blog sobre os seus serviços ou produtos, posts em redes sociais, entre outras possibilidades.
Dessa forma, você conquista autoridade na internet e ganha a atenção e a confiança dos leads. Para impulsionar esse conteúdo nas páginas de resultados de buscadores (como o Google), é recomendável que você também aplique técnicas de Otimização para Mecanismos de Busca (SEO).
Assim, você ajuda os algoritmos desses sites de pesquisa a destacarem o seu conteúdo no ranking de resultados apresentados para responder às perguntas de usuários.
2. Criação de Landing Page
Depois de qualificar os leads empresariais sobre as soluções que a sua empresa oferece, o foco deve ser dirigido à conversão desses clientes potenciais em clientes reais.
Para isso, é essencial contar com uma landing page (ou página de conversão) que destaque os benefícios do produto ou serviço e que utilize botões de chamadas para ação (CTAs) que convençam os prospects a aceitarem a sua oferta.
Além disso, as landing pages têm a função de colher dados dos leads qualificados para que a sua empresa possa abordá-los por outros canais de comunicação como, por exemplo, campanhas automatizadas de e-mail marketing com foco em converter os prospects B2B por meio de conteúdo personalizado que trate das necessidades e problemas deles.
3. Marketing de Relacionamento B2B
Vendas complexas exigem a criação e a manutenção de um relacionamento de confiança entre quem vende e quem compra, para que os clientes potenciais B2B se sintam seguros e bem-informados sobre o produto ou serviço ofertado.
Por isso, é essencial aplicar o marketing de relacionamento B2B para tirar dúvidas, demonstrar benefícios e qualificar os leads B2B sobre uma venda complexa, em todas as etapas do processo comercial.
É assim que a sua empresa vai gerar encantamento pelo atendimento prestado e aumentar as chances de continuidade de parcerias e renovação de contratos.
Use o inbound marketing para converter vendas complexas e clientes B2B!
Neste artigo, você aprendeu que vendas complexas são aquelas que ofertam soluções de maior valor agregado e que exigem um processo comercial maior para que os clientes potenciais se convençam de sua necessidade, do investimento necessário, do tempo e da logística para implantação, entre outros fatores.
Você também leu que esse tipo de operação comercial é mais comum no modelo de negócios B2B, que tem foco em clientes empresariais (com potencial para gerar mais pedidos e maiores receitas para a sua empresa).
Esse perfil de cliente exige um tempo maior para sua qualificação e para a tomada de decisão sobre uma compra complexa, que pode afetar vários departamentos e colaboradores.
Por isso, é necessário estruturar um processo comercial para essas vendas complexas, que acompanhe os leads B2B ou empresariais em toda a jornada de compra rumo à conversão em clientes reais.
Para te ajudar nessa missão, sugerimos um processo que estruture essa operação por meio das seguintes etapas: descoberta, qualificação e diagnóstico, proposta e fechamento. É importante que cada uma dessas etapas contem com ações de inbound marketing para atrair, qualificar e converter os leads em clientes do seu negócio.
A Agência de Inbound Marketing Tupiniquim pode te ajudar nessa tarefa. Somos especialistas na criação de conteúdo útil e relevante com técnicas de SEO, no desenvolvimento de landing pages e sites próprios em WordPress e em outros serviços de marketing digital.
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Dúvidas Frequentes
O que são vendas complexas?
Uma venda pode ser considerada complexa quando ela exige processos, análises técnicas e métodos detalhados e de longa duração para a sua efetivação.
Quais são as etapas do processo para estruturar vendas complexas para leads B2B?
1. Descoberta;
2. Qualificação e Diagnóstico;
3. Proposta;
4. Fechamento.
Quais técnicas de inbound marketing ajudam na conversão de vendas complexas para leads B2B?
- Marketing de Conteúdo e SEO;
- Criação de Landing Page;
- Marketing de Relacionamento B2B.
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