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Você já ouviu falar a respeito de funil de vendas? Iremos te ajudar a desenvolver a estratégia ideal para que seus clientes sejam fidelizados!

Sua empresa possui um site profissional, uma estratégia de inbound marketing e um número grande de leads, porém as vendas não parecem acompanhar os números de crescimento das ações de marketing digital?

Talvez isso esteja acontecendo porque o funil de vendas da sua empresa ainda não está sendo trabalhado da forma ideal. Perder o interesse dos clientes pode não ter volta e definitivamente não queremos isso.

É fundamental que exista um bom planejamento nessa área, pois ela afetará absolutamente todos os resultados que sua empresa pode conseguir – ou deixar de conseguir, caso o planejamento seja mal feito.

O funil de vendas de marketing digital está intrinsecamente ligado à jornada de compra do cliente e são dois pontos chaves a serem analisados. Se você deseja conseguir resultados mais expressivos, é hora de dar mais atenção aos dois temas, que falaremos à seguir.

Navegue e saiba como melhorar o seu funil de vendas de marketing digital

Jornada De Compras

O que é a jornada de compra?

Para podermos adentrar mais profundamente no conceito de funil de compras, você precisa entender como funciona a jornada de compra. Os dois são conceitos fundamentais dentro do Inbound Marketing e merecem a sua atenção.

O termo jornada de compra, por mais bonito e artístico que pareça, não se trata de uma longa jornada. É um processo formado pelas fases relacionadas aos usuários e a sua marca e por quais pontos o lead passa até finalmente decidir se tornar um cliente.

A jornada de compra pode ser dividida em 4 conceitos principais: aprendizagem e descoberta, reconhecimento da necessidade, consideração da solução e decisão de compra.

Para que exista um planejamento eficiente, é necessário que você entenda detalhadamente o que se passa na cabeça de cada indivíduo dentro das etapas da jornada de compra. Dessa forma, você consegue adaptar a abordagem ao seu futuro cliente ao momento pelo qual ele está passando dentro da jornada.

Agora, vamos ver um pouco sobre do que se trata cada etapa da jornada de compra:

Aprendizagem e descoberta: é aqui onde se inicia a jornada do consumidor.  No início, o consumidor não tem uma noção exata do que precisa, não sabe se possui um problema ou alguma oportunidade que possa ser utilizada. Ele sabe que  precisa de algo, mas não sabe o motivo e nem o que exatamente. Não faz ideia de que precisa de um produto para esses problemas e o interesse do consumidor precisa ser despertado nessa etapa, através da descoberta do seu conteúdo. Nesta fase, ele deseja conhecer mais sobre o assunto e a sua marca deve se posicionar como uma referência para ele.

Reconhecimento da necessidade: através da pesquisa e de seus conteúdos, o usuário entende o problema pelo qual ele está passando, assim como as implicações que a falta da resolução desse problema pode gerar. Aqui é onde ele entenderá a situação em que está e começará a buscar soluções. É importante que seus conteúdos mostrem para o cliente que você pode ser essa solução.

Consideração da solução: dentre as soluções buscadas pelo comprador haverá diversas opções diferentes e será o momento em que ele irá avaliar qual é a melhor para o caso dele. O importante aqui é conseguir reforçar o quão importante é resolver esse problema para que o comprador não procrastine a resolução dele. Dentre todas as opções que ele está considerando, provavelmente ele irá optar para aquela que esteve mais presente durante as outras etapas.

Decisão de compra: após estudar todas as suas opções e descobrir qual atende melhor a sua necessidade, é hora de decidir qual solução será adotada. Por isso, se você consegue expressar de forma clara os diferenciais do seu produto e serviço, há mais chances do comprador decidir pela sua solução do que pelas outras que ele pesquisou.

Funil De Vendas

Como conhecer a jornada de compra pode me ajudar a melhorar o funil de vendas?

Conhecendo bem as etapas da jornada de compra do cliente, o planejamento das vendas se torna um processo com um objetivo muito mais claro e menos passível de erros, garantindo que os clientes façam contato com sua empresa novamente.

E não só para que voltem a comprar da sua empresa, mas para que confiem nela e a enxerguem como um referencial que merece ser divulgado para a rede de contatos que ele possui.

Como podemos fidelizar o cliente? Entregando conteúdos bem estruturados e unindo áreas de marketing e vendas para construir a relação empresa x lead. Se você responde as dúvidas apresentadas na jornada do consumidor, provavelmente o mesmo cliente irá voltar a buscar suas soluções com você.

Afinal, você prefere comprar de quem você já conhece e sabe que entende do produto que vende ou prefere cada vez comprar de um lugar diferente?

Funil De Vendas

O que é o funil de vendas de marketing digital?

O funil de vendas se trata de uma metodologia desenvolvida para alinhar a jornada pela qual o cliente passa mostrada anteriormente com o interesse em fechar negócio com a sua empresa.

O funil existe através da junção dos gatilhos e da qualificação do lead. Lembra que falamos sobre a importância de você ser uma referência para o potencial cliente? Isso vai ser importante aqui também.

Como você pode ver, os conceitos de funil de venda e jornada de compra do cliente estão intrinsecamente ligados. Os conteúdos do funil de vendas podem ser divididos em Topo, Meio e Fundo do Funil – de acordo com o nível de interesse do cliente. Veja um pouco mais sobre essas definições abaixo:

Topo de funil de vendas

É a primeira fase do funil, e é aqui onde os usuários sentem a necessidade de algo, ou possuem algum problema para ser resolvido que antes não havia passado pela cabeça deles. É onde o possível cliente vai tomar consciência da situação em que se encontra através do contato com sua empresa.

Aqui, devemos educar o usuário. Como falamos anteriormente, oferecer conteúdo é a melhor maneira de fidelizar alguém. Deixe a disposição do usuário conteúdos em formato de posts em blogs, e-books, infográficos e textos que podem ser visualizados e baixados após um cadastro no formulário da empresa.

Com o usuário oferecendo esses dados, ele se torna um lead e passa para a próxima fase do funil.

Meio do funil de vendas

Agora não trabalharemos mais com usuários comuns, e sim com nossos leads. Seus leads querem a resolução dos problemas identificados no topo do funil e precisam de apoio para isso. Lembrando, você precisa se tornar a referência dele.

Como ele pode resolver esses problemas? Através do seu conteúdo, de informações cedidas e até mesmo através de algum produto/serviço muito específico que você oferece.

O mais importante no meio do funil é não se precipitar. Nada de querer empurrar goela abaixo as vendas para os leads. Isso acabará atrapalhando o processo e o afastará. Através da qualificação do lead, com o apoio do que foi estudado nas etapas anteriores, você terá a certeza de que seu lead estará pronto para ir para a parte final do funil de vendas.

Fundo do funil de vendas

Já no final do funil, é hora de colher os frutos gerados pelo esforço em qualificar os leads. Dentro da jornada, eles foram instigados a confiar e a gostar da sua empresa, assim como seus produtos/serviços. Sua empresa é algo relevante para ele e é a sua empresa que vai dar fim aos problemas que ele identificou.

Como sua empresa agora é um porto de confiança para o lead, cria-se o momento perfeito para que as vendas sejam abordadas. O processo se torna mais fluido e menos invasivo dessa forma. Para o lead, não se trata apenas de pagar por algo, mas sim pagar por algo no qual ele confia plenamente.

E com você sendo a melhor referência que ele possui no assunto, é dos serviços da sua empresa que o prospect (estágio anterior ao de cliente no funil de vendas) irá necessitar.

Seguindo essa metodologia, a conversão de leads para clientes se torna muito mais eficaz e suas vendas se tornarão mais consistentes.

Funil de vendas

Quais são as etapas do Funil de Inbound Marketing?

Podemos definir o funil de vendas em 5 etapas principais, e cada uma delas necessita de um trabalho específico que pode mudar o jogo na aquisição de clientes.

Nas etapas, sua empresa deve ser parceira do usuário, educando-o e fazendo ele deixar o status de lead, passar para prospect e finalmente se tornar o seu cliente.

Etapa 1 – Atração de Visitantes

Na primeira fase, que é a de atração, é hora de criar visibilidade para o seu negócio. Através de estratégias de conteúdo, você deve fazer com que os usuários da internet visitem o seu site e conheçam a sua marca.

O Marketing de Conteúdo é uma ótima forma de atrair clientes, pois se diferencia do marketing tradicional por não ser invasivo e oferecer conteúdos a respeito de assuntos que são de interesse do público. Já pensou na criação de um blog para a sua empresa?

Os conteúdos criados otimizados com técnicas SEO irão se tornar a porta de entrada para novas pessoas conhecerem a sua empresa através de informações relevantes.

O mesmo vale para as redes sociais: se os conteúdos forem trabalhados de maneira educativa e engajarem o público-alvo, ele será direcionado para o seu site.

Etapa 2 – Conversão em Leads

Com as visitas do seu site aumentando, é hora de transformar esses visitantes em leads.

No momento em que o visitante deixa suas informações pessoais em troca de alguma coisa, ele se torna parte da sua base de leads.

Existem duas maneiras de se fazer uma conversão em lead: direta e indiretamente.

  • A conversão direta acontece no momento em que o visitante preenche um formulário de compra.
  • A conversão indireta diz respeito aos casos no qual o formulário preenchido libera acesso a algum tipo de conteúdo educativo que agregue na jornada de compras do visitante.

Não se precipite: nem todo lead que chegou através de uma conversão indireta já está preparado para ser abordado pelas vendas. Fique atento ao ciclo de vendas da sua empresa e perceba a hora correta de fazer com que o lead avance no funil – principalmente nos casos mais complexos, como o B2B (business-to-business).

O remarketing pode ser utilizado como maneira de resgatar os visitantes que não se transformaram em leads nesta etapa.

Etapa 3 – Relação com os leads

Ao longo da jornada de compras, você irá se deparar com leads em diferentes fases de interesse. Seus conteúdos precisam conversar com cada um dos leads, em cada etapa.

Após a conversão, você deve fazer a nutrição de leads, ou seja: oferecer conteúdos relevantes para que eles avancem dentro da jornada de compras e cheguem até o momento de decisão.

Foque em oferecer um atendimento e uma comunicação que sejam o mais personalizadas possível e que consiga passar com clareza a essência da sua empresa.

Em uma era totalmente robotizada, é essencial que a comunicação com os leads não passem a impressão de que eles são apenas mais um código na base de leads.

Você pode realizar ações utilizando e-mail marketing, SMS, criando fluxos de automação de marketing e mais para tornar a relação com o lead mais próxima.

Etapa 4 – Vendas e Oportunidades

A venda é o objetivo principal de todo funil de marketing. E aqui o ponto chave é saber se o lead está pronto ou não para realizar a compra.

Se você utiliza alguma ferramenta de automação, deve etsar familiarizado com o conceito de lead scoring, que nada mais é do que um indicador através de pontos que diz se o lead está pronto ou não para fazer a compra.

Se a jornada de compras foi bem sucedida, as chances do lead fechar a compra serão bastante elevadas. Seus vendedores abordarão o cliente com as informações que ele consumiu e não precisarão forçar algo que ele já conhece e acredita.

Etapa 5 – Análise de Resultados

No fim da jornada de compras, é hora da gestão entrar em ação.

Faça o estudo de todas as ações e de cada etapa dentro das estratégias utilizadas e veja quais foram os gargalos e o que pode ser melhorado. Através das métricas do Marketing Digital, você consegue tornar o processo melhor a cada venda feita e seu funil irá ser otimizado constantemente.

Funil De Vendas Marketing Digital

Como construir meu funil de vendas de maneira eficaz?

Uma boa estratégia precisa ser bem elaborada para que seus resultados sejam mais expressivos. E para que isso aconteça, nós te damos algumas dicas:

Entenda a jornada de compra

Você sabe pelos problemas que o seu cliente passa até chegar até você? Que tal dar uma pesquisada no público-alvo da sua marca e conversar com alguns deles para saber qual foi exatamente o processo até a aquisição do seu produto/serviço. Quais foram as motivações? Teve algum gargalo? Como poderia ser melhor?

Marque os momentos-chave do processo de vendas

Dentro da jornada de compras existem diversos “capítulos” que podem interferir na decisão final do seu lead. Identifique quais são os pontos chave de virada de estágio dentro do funil de vendas para entender melhor o que seus leads buscam.

Como dito anteriormente, gargalos no processo podem afugentar o lead e até mesmo impedi-lo de encontrar a solução que necessita. Cabe a você e sua empresa auxiliarem o lead no processo.

Sabendo quais são os momentos-chave no processo de vendas, você pode direcionar sua atenção para eles e otimizar o funil.

E aí, pronto para estudar o funil de vendas da sua empresa e melhorá-lo?

No mercado de hoje, se tratando de marketing digital, um dos pontos nos quais as empresas mais pecam é na conversão de leads e em como manter um bom relacionamento com clientes e visitantes de seus sites. Parte disso se dá por falta de conhecimento e por ruídos no processo de venda, o que acaba impactando negativamente na aquisição de novos clientes.

E como queremos melhorar a suas vendas, deixamos claro: não abandone seu cliente após a venda. Esperamos que com essas dicas você possa melhorar os processos de vendas e de marketing da sua empresa. E caso sua empresa necessite de ajuda na elaboração e na melhoria do funil de vendas, que tal marcar uma conversa com a Agência Tupiniquim?

Quer um exemplo nosso de boa otimização do funil de vendas? Dê uma olhada em um de nossos cases de sucesso no marketing digital jurídico onde a aquisição mensal de clientes aumentou em mais 3.000%!

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