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Quer aumentar as vendas da sua empresa? Veja as estratégias de Marketing Digital B2B que separamos nesta lista!

O universo do Marketing Digital tem conquistado cada vez mais espaço entre profissionais e empresas, independentemente do porte. Vivemos em uma era digital, conectados em grande parte do tempo, o que torna a presença online não apenas uma opção, mas uma necessidade imperativa.

Para os donos de empresas e empreendedores que buscam impulsionar suas vendas, é crucial compreender e aplicar estratégias eficientes de Marketing Digital B2B (Business to Business). 

Para ajudar você nessa missão, hoje vamos apresentar 15 estratégias de Marketing Digital B2B que podem aumentar as suas vendas online!

Diferenças entre B2B e B2C

Antes de mergulharmos nas estratégias, é essencial compreender as diferenças entre os modelos B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer). Enquanto o B2C concentra-se na venda direta para o consumidor final, o B2B direciona seus produtos e serviços para outras empresas. Este entendimento é fundamental para moldar as estratégias de marketing digital de maneira eficaz.

Como funciona o B2C?

No modelo B2C, a empresa vende seus produtos ou serviços diretamente para o público ou consumidor final. No meio virtual, é representado por e-commerces de vestuário, de alimentos, serviços e outros.

Ou seja, podemos dizer que o B2C está ligado ao comércio varejista e que atende diretamente as pessoas físicas. 

As estratégias de marketing digital envolvendo o modelo B2C devem trabalhar para que a marca esteja sempre presente na vida de seu público-alvo e assim manter um fluxo constante de vendas. Quer um exemplo de estratégia de marketing digital B2C bem aplicada? Confira o case de sucesso da Visão Total.

Como funciona o B2B?

No cenário B2B, as empresas oferecem produtos e serviços a outras empresas, criando uma cadeia que envolve indústrias, distribuidores, fornecedores e revendedores. A complexidade desse modelo exige estratégias específicas para atingir o público-alvo composto por organizações.

Uma estratégia de marketing  bem-sucedida para B2B envolve uma combinação de abordagens que visam construir relacionamentos, gerar leads qualificados e manter a relevância no mercado.

Veja o exemplo da Donna Brindes.

1. Geração de Leads B2B

Como gerar leads para vendas B2B de forma constante? Você pode usar dois caminhos diferentes, mas que são igualmente efetivos: o Outbound Marketing ou o Inbound Marketing.

No Outbound Marketing (ou prospecção ativa de clientes) é necessário, como o próprio nome diz, buscar ativamente o seu cliente, funcionando parecido como uma caça. Para você ter sucesso nesse método é necessário conhecer bem o perfil ideal do seu cliente. 

Já no Inbound Marketing (ou marketing de atração) a conversa é outra. A ideia é criar um posicionamento online e atrair o lead B2B para o seu site ou blog através de conteúdo relevante (marketing de conteúdo), Google Ads (mídias pagas), e-books, entre outros materiais relevantes.

2. Funil de Vendas

Estabelecer um Funil de Vendas como processo é fundamental para medir e gerenciar a performance do seu departamento comercial, identificando possíveis gargalos de perda de vendas. 

Sabendo disso, mapeie a jornada de compra do seu cliente e defina quais são as etapas obrigatórias que o seu lead deve percorrer durante o processo, desde o momento em que ele solicita o orçamento, passando pelo primeiro contato, apresentação, follow-ups até as negociações finais e assinatura do contrato.

O principal objetivo com o marketing digital para B2B é abastecer esse funil todos os dias com novos prospects (aqueles clientes que já estão mais avançados nas etapas do funil) para a sua equipe de vendas. 

Se ele não está fazendo isso, simplesmente não está funcionando. Medir cada etapa deve ser sua prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas.

abm account based marketing

3. Account-Based Marketing (ABM)

O Account-Based Marketing (ABM), ou Marketing baseado em conta, é uma das estratégias que combina bem com o modelo de negócios B2B e pode trazer um ROI (retorno sobre investimento) mais interessante para sua empresa.

As estratégias de Inbound Marketing envolvem gerar o máximo de leads possível e assim expandir suas chances de convertê-los em clientes. Já no Account-Based Marketing, a ideia é ser mais específico e focar somente naqueles leads que tem chances reais e significativas de se tornarem clientes da sua empresa.

Quem utiliza essa estratégia trabalha com o Ideal Costumer Profile (ICP) e com informações mais específicas de cada cliente, como porte da empresa, faturamento mensal, público-alvo, tempo de mercado, área de atuação, entre outros. 

De posse dessas informações, você poderá fazer campanhas destinadas para esses clientes, quase que de forma personalizada, o que aumenta as chances de sucesso do seu negócio.

4. Apresentação seguindo a Metodologia SPIN Selling

A apresentação de vendas no contexto B2B é uma etapa crucial para alcançar o sucesso e fechar novos negócios. Para garantir consistência e eficácia em suas abordagens, é essencial incorporar uma estrutura padrão ao plano de vendas, especialmente quando lidando com uma equipe pequena de vendedores.

A representação se baseia em quatro categorias de perguntas: 

  • Situação: compreender a situação atual do lead, suas metas e expectativas. Qual é o diagnóstico inicial?
  • Problema: identificar os desafios, dificuldades ou insatisfações enfrentados pelo lead.
  • Implicação: após entender os problemas, explorar as implicações de não resolvê-los. Quanto a empresa ganha ou perde ao não adotar nossa solução?
  • Necessidade: descobrir o que é fundamental e de maior valor para o lead. Onde está a maior necessidade?

Essas perguntas direcionam o diálogo de maneira consultiva, permitindo que o vendedor compreenda a situação do lead, identifique desafios, explore implicações de não resolver problemas e, por fim, descubra as necessidades essenciais.

Implementar o SPIN Selling torna o processo de vendas mais estruturado e personalizado, destacando a importância de conscientizar sobre os problemas enfrentados por sua empresa e como a solução oferecida pode atender às suas necessidades específicas. Essa abordagem proporciona uma apresentação mais eficiente e alinhada com os objetivos do cliente.

5. Software de gestão comercial e relacionamento com o cliente (CRM)

O CRM (sigla do inglês Customer Relationship Management) é o software que vai materializar o seu funil de vendas e tornar fácil de acompanhar a evolução de cada uma das etapas. Ter esse tipo de controle é muito importante em vendas B2B porque elas tendem a ser longas. 

Outra função do CRM é facilitar e automatizar tarefas repetidas. Por exemplo: sempre dois dias após uma reunião, a sua equipe de vendas deve enviar um e-mail de follow-up ao prospect. Com o software, você pode simplesmente agendar essa tarefa e ele envia um modelo personalizado de e-mail.

Além disso, identificar os motivos frequentes de perda de negócios, recuperar clientes antigos e fazer o Upsell e o Cross Sell também poderão ser parte de um processo constante, recuperando milhares de reais que você possivelmente está deixando na mesa.

O CRM também irá te ajudar a acompanhar o desempenho da equipe de vendas, item fundamental para tomar decisões acertadas no crescimento da equipe, além de saber quando oferecer promoções e bonificações que podem estimular os profissionais a venderem ainda mais. 

Atualmente, o CRM também foi integrado ao WhatsApp como forma de auxiliar quem faz vendas por meio desse aplicativo de mensagens.

Você pode ler mais sobre isso no artigo: WhatsApp CRM: como administrar essa nova tecnologia de vendas.

6. Site Profissional

Desenvolver um site profissional o site não só faz parte do seu plano de ação para vendas B2B, como ele deve ser o protagonista em sua estratégia de marketing digital.

Independentemente do tamanho da sua empresa ou de sua área de atuação, seja local ou virtual, ter um site profissional é o jeito do seu negócio ser encontrado na internet. Além disso, ter o seu site próprio passa credibilidade para a sua marca.

E em um processo de vendas B2B, a credibilidade é um fator decisivo para o fechamento. Você também pode utilizar o blog do seu site como um cartão de visita digital e sua principal fonte de atração e conversão de leads.

Ainda não se convenceu da importância de ter o site profissional da sua empresa? Como uma agência de marketing digital B2B especialista em criação de sites, a Tupiniquim tem muitos exemplos de sucesso. 

Confira o case: Electi Serviços e veja como ter um site pode ser importante para o seu negócio.

7. Blog para atração de Leads B2B

O Blog é um excelente espaço para criar conteúdos úteis e relevantes para a sua persona

Além de ser um espaço para criar uma boa relação com ela, por meio do seu conteúdo você a educa sobre as soluções que a sua empresa oferece e até mesmo a ajuda a resolver problemas da etapa de atração.

Criar um blog post de forma otimizada vai ajudar a aumentar o tráfego orgânico do seu site e, consequentemente, a visibilidade da sua marca e o número de leads.

É importante entender que os resultados dessa estratégia não aparecem da noite para o dia. Observamos que em uma estratégia de blog e de marketing de conteúdo normalmente leva de 12 até 18 meses para que as empresas consigam perceber um crescimento exponencial do tráfego e dos leads.

O Google recompensa a consistência e o profissionalismo dos sites. Portanto, com um calendário de postagens semanais e a publicação constante dos artigos, você pode esperar um crescimento exponencial do tráfego após 55/70 artigos – crescimento este que só aumentará se você continuar com as publicações.

8. Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo faz parte do Inbound Marketing e é uma abordagem estratégica focada na sua persona e no seu funil de vendas. Através da criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, atraímos novos leads e retemos os clientes atuais, além de fortalecer a sua marca.

O conteúdo é fundamental dentro do seu plano de marketing digital B2B. Alcançar tráfego no seu site pode ser muito difícil no início e por isso você deve trabalhar duro nos primeiros seis meses e produzir conteúdo de qualidade com frequência.

Além disso, observe os seus concorrentes. Veja sobre o que eles estão falando em seus sites e blogs e identifique as lacunas de conteúdo B2B que eles podem ter deixado passar. Caso você decida falar sobre o mesmo assunto, seu objetivo será fazer um conteúdo muito melhor.

9. Branding da sua Empresa B2B

A construção de uma marca forte impacta mais nas relações entre empresas do que você pode sequer imaginar. E podemos atribuir essa importância a um fator crucial: a reputação da marca.

Ao fechar negócios com outra empresa, é preciso entender que todo o plano de fundo que envolve cada uma das empresas passará a envolver a outra. Se uma empresa possui uma imagem ruim ou não sabe como se posicionar, isso afetará as empresas que desejarem fechar negócio com ela. 

Um branding ruim resulta em menos clientes, já que eles não irão querer associar a imagem da empresa deles com a sua.Construído através da identidade da marca, da reputação e da qualidade dos serviços prestados. E sabendo que ele afeta as relações comerciais, é claro que também agregará valor.

Então, um branding bem trabalhado irá proporcionar relações B2B mais duradouras e facilitará o acesso a novos clientes.

Para entender melhor sobre como o branding pode ajudar em sua estratégia de marketing B2B, leia também: 9 Exemplos de projetos de branding para a sua empresa se inspirar.

10. Conteúdo em vídeos e podcasts

Sabia que os vídeos já representam quase 80% do tráfego de toda a internet e o YouTube é o segundo maior buscador da web, perdendo apenas para o Google?

Se esse número por si só não for o suficiente para te convencer a produzir vídeos, considere as vantagens desse tipo de conteúdo, que são compartilháveis, engajam e aproximam os clientes de sua marca de forma mais íntima.

Um insight muito interessante para indústrias ou empresas que comercializam algum produto é fazer um vídeo que demonstra aquele produto em funcionamento ou em uso e continuar a explorar as suas funcionalidades em vídeos.

Os Podcasts também estão em amplo crescimento e não existe hora melhor para investir nesse tipo de material do que o agora. De acordo com a Blubrry Podcastig, o Brasil já é o segundo país que mais faz downloads de podcasts no mundo!

Então, se a sua empresa é de serviços ou presta consultoria, por exemplo, nada melhor do que distribuir conteúdo de forma prática. O podcast é a mídia perfeita para o seu cliente. Afinal de contas, quem nunca escutou um podcast durante pequenas tarefas do dia a dia.

Uma dica é criar modelos rápidos de programa que entretenham e engajem seu público com assuntos relacionados ao seu produto ou serviço.

11. E-mail Marketing

O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e consequentemente dos leads que compõem a base delas. Claro que quando falamos de vendas B2C, os números são bem diferentes, principalmente com o WhatsApp se tornando o principal aplicativo de mensagens para pessoas físicas.

Porém, no B2B o e-mail ainda continua sendo a forma mais inteligente de comunicação com esse público. Os e-mails podem ser a ponte entre seus leads e o seu conteúdo. Este tipo de conteúdo é bem mais fácil de ser oferecido através de campanhas de e-mail marketing.

Além disso, com as ferramentas corretas, você consegue se comunicar com uma base muito maior do que a que é atingida por meios como o WhatsApp e com um esforço muito menor. 

No e-mail, você tem a oportunidade de fidelizar seus clientes e de acompanhar como estão as ações e quem foi convertido através destas campanhas com uma precisão cirúrgica.

Já pensou, por exemplo, em criar uma newsletter e atualizar periodicamente seus leads com notícias que possam ser de interesse deles e que tenham relação com o que você faz? Com um conteúdo bem produzido e informativo, você gera curiosidade no seu público-alvo e o aproxima cada vez mais da sua marca. 

É claro que os dados dos resultados irão variar de acordo com o sucesso da sua campanha, então é indispensável que a construção dos seus e-mails beire a perfeição: com boas chamadas, ótima utilização de imagens e chamadas para ação que conversem com seus leads e os direcionem a tomar as atitudes.

Recomendamos a leitura do nosso artigo sobre: como melhorar a taxa de abertura de e-mail marketing para que você se aprofunde e comece a planejar seus e-mails da maneira correta.

12. SEO

O SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca) é um conjunto de técnicas de otimização para o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google.

Se a sua empresa precisa de visibilidade, fazer anúncios no Google Ads pode ser uma ótima solução, principalmente a curto prazo, já que os resultados são muito rápidos. 

Mas, se você pensar em um plano de vendas de longo prazo, o SEO é uma estratégia que vale a pena ser adotada. Então, ao fazer um site e produzir conteúdo, é fundamental estar atento à otimização para as ferramentas de busca.

Quando falamos de SEO para empresas B2B, precisamos levar em consideração alguns pontos como: o tempo do ciclo de venda, o preço das soluções e o tempo da tomada de decisões.

Além das questões que envolvem a parte técnica do SEO do seu site, as empresas que desejam trabalhar com conteúdo SEO para B2B precisam prestar atenção em algumas técnicas que deverão ser trabalhadas pela equipe que ficará responsável pelo conteúdo. São elas:

Trabalhando consistentemente desta forma, você conseguirá criar uma base sólida para que sua empresa seja bem posicionada e possa ser vista por outras empresas com uma frequência muito maior.

13. Redes Sociais

Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as redes sociais. Como estamos falando de uma venda que provavelmente possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem papel fundamental no fortalecimento da sua marca.

Você deve usar o Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube e outros para marcar posição como alguém pronto a ajudar o seu cliente. Mas é importante entender que não basta só estar por lá: ter um conteúdo relevante e que se adapte às diferentes formas de comunicação.

Um erro muito comum é apenas postar conteúdos de fundo de funil, isto é, aquele conteúdo que é um verdadeiro comercial da sua empresa ou produto. Foque seus esforços na produção de posts que ajudem a persona da sua empresa. 

Uma boa medida é o 3X1: produza 3 conteúdos informativos a cada 1 anúncio ou conteúdo que fale somente sobre os serviços.

Na Tupiniquim, temos um case de sucesso muito interessante sobre Google Ads e vendas complexas B2B: o da ARC Engenharia.

15. Sucesso do Cliente (Customer Success)

Pode parecer absurdo, mas conquistar um novo cliente é aproximadamente 7x mais caro do que investir no relacionamento com os clientes que você já possui.

Pensando nisso e na necessidade das empresas, surgiu o conceito de Sucesso do Cliente. De forma bem simplista, se trata de acompanhar seu cliente em toda a jornada na qual ele utilizará seus produtos. Você estará ao lado de seu cliente em sua trajetória para o sucesso e fará parte dela.

Retendo seus clientes e prestando o apoio necessário que eles precisam para atingir seus objetivos, além de você conseguir uma receita maior, você também garante a satisfação deles com o seu produto.

Se você estiver ao lado dos clientes na jornada pelo sucesso e mostrar que este é um diferencial da sua empresa, eles se sentirão mais próximos do seu negócio e com certeza irão se tornar verdadeiros defensores da sua marca – quer melhor publicidade do que essa?

Para aplicar o conceito de customer success nas relações com seus próximos clientes, é preciso que você os conheça muito bem, assim como o ciclo de vendas deles. Como seu produto afetará este ciclo? Como melhorá-lo? 

Estude os resultados desta relação e utilize os dados obtidos para convencer os seus próximos clientes dos benefícios de ter a sua equipe de CS ao lado deles.

Que tal colocar essas dicas para Marketing Digital B2B em prática hoje mesmo?

Nesse post você aprendeu sobre o conceito de B2B e B2C e mais 15 estratégias para executar um bom plano de Marketing Digital B2B, além de suas aplicações.

A partir delas, esperamos que o número de vendas online da sua empresa aumente e os resultados sejam duradouros. O importante quando falamos desse assunto é saber o momento certo e qual a melhor abordagem dos clientes, dentro das estratégias citadas acima.

Se você ainda possui dúvidas sobre as estratégias, que tal dar uma olhada em nossos cases de sucesso? Sua empresa pode se identificar com as dores de algum dos nossos clientes e querer buscar parceria com uma agência de Marketing Digital B2B com mais de 10 anos de experiência, como a Tupiniquim. Juntos, podemos resolver esses problemas!

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Dúvidas Frequentes

Qual a diferença entre B2C e B2B?

B2C vem do inglês Business to Consumer (de empresa para consumidor) e diz sobre empresas que vendem seus produtos ou serviços diretamente para o consumidor final. Já o B2B significa Business to Business (de empresa para empresa) e é um modelo de negócio voltado para empresas que tem como público-alvo outras empresas.

Como fazer marketing digital B2B?

Existem várias estratégias que podem alavancar empresas B2B, dentre elas, destacam-se: geração de leads, definição de funil de vendas, Account-Based Marketing (ABM), SPIN Selling, CRM, site profissional, blog, marketing de conteúdo, branding, vídeos e podcasts, e-mail marketing, SEO, redes sociais, Google Ads, customer success, entre outras.

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