B2B: o que é? Exemplos de Empresas Business-to-Business

Quando pensamos em relações comerciais, geralmente imaginamos consumidores finais. No entanto, o B2B (Business-to-Business) oferece uma nova perspectiva, possibilitando que empresas se tornem clientes umas das outras. 

Essa abordagem dinâmica resulta em alta demanda, vínculos mais fortes e volume maior de vendas. De acordo com estimativas do Portal Insights, cerca de 2,5% das transações B2B ocorrem via e-commerce, o que faz com que o mercado de B2B online no Brasil corresponda atualmente a R$61 bilhões.

Atualmente, existem 8 tipos de comércios no Brasil. Sendo eles:

• Business-to-Business (B2B);
• Business-to-Customer (B2C);
• Customer-to-Customer (C2C);
• Customer-to-Business (C2B);
• Business-to-Government (B2G); 
• Citizen-to-Government (C2G); 
• Social commerce (S-commerce);
• Mobile commerce (M-commerce).

Estima-se que o mercado B2B corresponda a aproximadamente 60% a 70% de todas as transações comerciais. Imagine a possibilidade de impulsionar suas receitas e criar parcerias sólidas? 

Um exemplo claro é a relação entre agências de Marketing Digital e empresas que buscam fortalecer sua presença online. O B2B pode ser a chave para um crescimento sustentável e uma carteira de clientes mais robusta.

Quer se aprofundar ainda mais nesse assunto? Continue lendo para entender os benefícios do B2B e conhecer exemplos de empresas que já estão colhendo os frutos desse modelo de negócios inovador. A sua chance de transformar sua abordagem comercial começa aqui!

O que é B2B?

B2B, que significa Business-to-Business (ou “De Empresa para Empresa” em português), refere-se a um modelo de negócios onde transações comerciais ocorrem exclusivamente entre empresas, sem a participação de consumidores finais. Nesse contexto, uma empresa atua como fornecedora, enquanto a outra assume o papel de cliente.

As relações B2B podem envolver uma variedade de interações, como fornecimento de produtos, prestação de serviços e suporte a diversas operações empresariais, como gestão e marketing.

E seu modelo abrange diversos setores, incluindo manufatura, tecnologia, logística e serviços profissionais. Por exemplo, uma empresa pode comprar insumos e matérias-primas para a produção de bens ou contratar serviços tecnológicos para otimização de suas operações.

O modelo não requer a existência de espaços físicos, como lojas de varejo, uma vez que muitas operações são realizadas por meio de plataformas online, como e-commerces e marketplaces. Esse aspecto digital permite maior alcance e eficiência nas transações.

As operações B2B podem ser classificadas em três categorias principais:

Revenda

A revenda envolve a intermediação entre fabricantes e compradores. Neste modelo, a empresa revendedora atua como um intermediário, vendendo produtos ou serviços que não foram necessariamente fabricados ou desenvolvidos por ela. Um exemplo comum são os distribuidores que compram produtos de fabricantes para revendê-los a outras empresas ou comerciantes.

Transformação

A operação de transformação refere-se ao processo em que uma empresa utiliza matérias-primas e insumos fornecidos por outra empresa e os converte em produtos acabados. Esse processo pode envolver diversas técnicas, incluindo processos físicos, químicos ou biológicos. A empresa cliente então comercializa esses produtos finais para os consumidores.

Consumo

Nesse tipo de operação, produtos e serviços são disponibilizados aos consumidores finais por meio de marketplaces. Esses canais realizam vendas baseadas em negociações entre lojistas e consumidores, facilitando a aquisição de bens que, embora sejam transacionados no formato B2B, eventualmente atendem ao consumidor final.

Como funciona o B2B?

No contexto B2B, as empresas identificam suas necessidades específicas e buscam fornecedores adequados, geralmente por meio de pesquisas de mercado, recomendações e networking. A construção de relacionamentos sólidos entre empresas é um aspecto crucial desse modelo, uma vez que parcerias duradouras podem levar a resultados benéficos para ambas as partes.

Após identificar suas necessidades, as empresas iniciam o processo de pesquisa para encontrar fornecedores que atendam aos seus critérios de qualidade, valor e prazo. A negociação é a etapa seguinte, onde os termos da transação, como preços e condições de pagamento, são discutidos e acordados. 

Essa dinâmica permite que as empresas adaptem suas estratégias de forma a atender melhor às demandas do mercado e de seus clientes, o modelo se destaca por criar relações de longo prazo entre as empresas. 

Quando um fornecedor atende às expectativas de uma empresa, a tendência é que essa parceria seja mantida, resultando em contratos renovados ou novos projetos. Essa fidelização é benéfica para ambas as partes, pois promove um ambiente de colaboração e confiança, além de possibilitar negociações mais favoráveis em termos de preços e condições. 

Dessa forma, o B2B não apenas facilita a troca de bens e serviços, mas também impulsiona a eficiência e a inovação no ambiente comercial.

Qual a diferença entre B2B, B2C e B2B2C?

Como vimos, o mercado de B2B é voltado para clientes que são pessoas jurídicas. A principal diferença entre os modelos de negócios B2B, B2C e B2B2C é o tipo de cliente com quem se estabelece a relação comercial.

B2C (Business-to-Consumer)

O modelo B2C envolve transações comerciais entre empresas e consumidores finais. Aqui, a empresa vende produtos ou serviços diretamente ao público.

Como lojas de varejo, e-commerces que vendem roupas, eletrônicos ou serviços como streaming de música. As transações B2C costumam ser mais simples e de menor volume em comparação com B2B. O foco é na experiência do cliente e em estratégias de marketing para atrair e reter consumidores.

B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer)

O modelo B2B2C combina elementos dos modelos B2B e B2C. Nesse modelo, uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa que, por sua vez, vende esses produtos ou serviços para os consumidores finais.

Como um fabricante de alimentos que fornece seus produtos a um supermercado, que depois os vendem aos consumidores. Ou uma plataforma de e-commerce que conecta pequenos vendedores a consumidores finais.

O B2B2C permite que empresas aproveitem a infraestrutura e o alcance de outras empresas para atingir o consumidor final. Isso pode criar uma experiência de compra mais fluida e integrada.

Comparativo entre os modelos de negócios

No contexto do marketing, os participantes de cada modelo de negócio têm papéis distintos que influenciam as estratégias de comunicação. No B2B, o foco está em construir relacionamentos com outras empresas, o que implica em um marketing direcionado a tomadores de decisão e influenciadores dentro das organizações. 

Já no B2C, as campanhas se voltam diretamente para o consumidor final, enfatizando emoções, experiências e a conveniência. E no modelo B2B2C, o marketing deve atuar em duas frentes: primeiro, estabelecendo uma forte conexão com empresas parceiras, e depois engajando os consumidores finais que comprarão os produtos ou serviços.

As transações geralmente requerem um entendimento mais profundo das necessidades e dos desafios das empresas, o que resulta em estratégias de marketing mais elaboradas e consultivas. A construção de confiança e credibilidade é crucial, muitas vezes envolvendo conteúdo diversificado para cada segmento.

O foco do marketing está na construção de relações comerciais, com ênfase em conteúdo que demonstre expertise e soluções personalizadas para problemas empresariais. 

Em contrapartida, outros modelos priorizam a experiência do cliente, utilizando estratégias que envolvem branding, publicidade emocional e Marketing Digital para criar um vínculo mais direto com os consumidores. 

Quais são os principais desafios do B2B no Marketing Digital?

O marketing B2B (Business-to-Business) desempenha um papel crucial na dinâmica do comércio entre empresas, apresentando um cenário repleto de desafios e oportunidades.  

No entanto, a complexidade dos processos de decisão e a necessidade de alinhar estratégias entre as equipes de marketing e vendas representam desafios adicionais que exigem soluções inovadoras e uma abordagem centrada no cliente.

Compreender esses desafios é essencial para qualquer empresa que deseje prosperar no ambiente B2B, e reconhecer as melhores práticas e estratégias pode ser a chave para transformar obstáculos em oportunidades de crescimento. 

Identificação e segmentação de clientes

Identificar os clientes ideais e segmentá-los adequadamente pode ser complexo, dado que as empresas podem ter diferentes necessidades e comportamentos. A segmentação inadequada pode resultar em campanhas de marketing ineficazes.

Construção de relacionamentos:

No B2B, o marketing é muito mais sobre construir relacionamentos a longo prazo do que fazer vendas rápidas. Isso exige um investimento considerável em tempo e recursos para nutrir leads e manter relacionamentos com clientes existentes. Por isso muitas empresas B2B investem no Inbound Marketing.

Complexidade do processo de decisão

As decisões de compra em ambientes B2B geralmente envolvem múltiplos tomadores de decisão e stakeholders. Isso pode complicar a elaboração de mensagens de marketing que ressoem com todos os envolvidos.

Educação do cliente

Muitas vezes, as empresas precisam educar seus clientes sobre produtos e serviços complexos. Criar conteúdo educativo, como white papers e webinars, que esclareça o valor da oferta pode ser um desafio significativo.

Ciclos de vendas prolongados 

Os ciclos de vendas no B2B tendem a ser mais longos e envolvem várias etapas. Isso requer um planejamento cuidadoso e um acompanhamento contínuo para manter o interesse dos leads ao longo do tempo.

Diferenciação de mercado

Em um mercado saturado, destacar-se da concorrência é um desafio. É essencial comunicar de forma clara e convincente os diferenciais da empresa e os benefícios de seus produtos ou serviços.

Criação de conteúdo de qualidade

Produzir conteúdo relevante e valioso que atenda às necessidades do público-alvo é um desafio constante. O conteúdo deve ser informativo, interessante e direcionado aos problemas específicos que as empresas enfrentam.

Principais vantagens do modelo de negócio B2B

O modelo de negócios B2B apresenta algumas vantagens devido às características e perfil de consumo dos clientes empresariais como, por exemplo:

Relações comerciais duradouras

No B2B, a ênfase está na construção de parcerias sólidas e de longo prazo. Essas relações vão além de simples transações comerciais; envolvem a criação de um entendimento profundo das necessidades e desafios de cada parte. 

A confiança mútua permite uma comunicação aberta e contínua, facilitando negociações futuras e uma colaboração mais eficaz em projetos conjuntos.

Maior volume de vendas

As transações do mercado geralmente envolvem compras em escala, resultando em volumes de vendas significativamente maiores em comparação com o B2C. Isso não só aumenta a receita, mas também permite às empresas se beneficiarem de economias de escala. 

Quando uma empresa pode vender em grandes quantidades, ela pode reduzir custos operacionais e aumentar sua margem de lucro.

Estabilidade financeira

No modelo B2B tende a oferecer uma receita mais estável e previsível devido ao seu ciclo de vendas mais longo e à natureza repetitiva das transações. 

As empresas costumam estabelecer contratos e acordos de longo prazo, o que proporciona uma base sólida para planejamento financeiro e alocação de recursos. Essa estabilidade pode ser crucial em tempos de incerteza econômica.

Menos sensibilidade a preços

No ambiente, as decisões de compra muitas vezes são baseadas em considerações mais amplas do que apenas o custo. Fatores como qualidade, confiabilidade, suporte pós-venda e reputação da marca desempenham um papel fundamental.

Isso permite que as empresas se posicionem de maneira diferenciada no mercado, oferecendo valor agregado e justificando preços mais elevados em comparação com os concorrentes.

Ciclo de vendas mais longo, e previsível

Embora o ciclo de vendas no B2B seja tipicamente mais longo, ele é mais estruturado e previsível. Isso permite que as empresas desenvolvam estratégias de marketing e vendas mais eficazes, baseadas em dados e análises. 

Os profissionais de vendas têm tempo para nutrir relacionamentos, educar os clientes sobre os produtos e alinhar soluções que atendam às suas necessidades, resultando em decisões de compra mais informadas.

Oportunidade de Upsell e Cross-sell

O B2B oferece várias oportunidades para upsell e cross-sell, permitindo que as empresas ampliem seu portfólio de vendas. 

Quando uma empresa já possui um relacionamento estabelecido com um cliente, é mais fácil introduzir novos produtos ou serviços que complementem a solução existente. Isso não apenas aumenta o valor médio de cada transação, mas também reforça a percepção do cliente sobre a empresa como um parceiro confiável.

5 exemplos de empresas B2B no Brasil

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é e como funciona o B2B, vamos conhecer alguns exemplos de empresas que operam conforme esse modelo de negócios?

EBANX

Criada em 2012, a EBANX é uma empresa brasileira de tecnologia que desenvolve e oferta soluções para o processamento de pagamentos internacionais. A plataforma da EBANX atende clientes como Shein, Spotify, Shopee, Kwai, entre outras empresas.

VR Benefícios

A VR Benefícios opera há mais de 40 anos no mercado de gestão de benefícios, como vale-refeição e vale-alimentação, para funcionários de clientes corporativos. Atualmente, a empresa possui mais de 400 mil credenciados nacionalmente.

Slack

Com uma carteira de clientes que inclui LATAM, Mercado Livre e Rappi, o aplicativo de mensagens Slack conecta colaboradores e equipes de organizações e permite a gestão da produtividade e de projetos por meio do compartilhamento de tarefas e arquivos.

Gupy

A Gupy é uma plataforma que realiza os processos de recrutamento, seleção e admissão de trabalhadores para preencher cargos e funções de empresas de diversos segmentos como Vivo e Embraer.

Ambev

Fabricante de cervejas, refrigerantes, energéticos, sucos, chás e água, a Ambev é uma das maiores empresas brasileiras e abastece os estoques de supermercados, bares, restaurantes, etc.

3 exemplos de empresas B2B que a Tupiniquim faz o Marketing Digital

1. OM Assessoria

A OM Assessoria é uma empresa B2B, especializada em consultoria e assessoria para escritórios de advocacia. Para fortalecer sua presença online e garantir a credibilidade necessária para atrair clientes no competitivo mercado jurídico, a OM Assessoria decidiu investir nos serviços de Marketing Digital da Tupiniquim.

A Tupiniquim desenvolveu um site otimizado em WordPress que é responsivo e alinhado à identidade visual da empresa, proporcionando uma navegação fluida e intuitiva para os visitantes. 

Com foco em otimização para SEO e uso eficaz de palavras-chave, a Tupiniquim ajudou a OM Assessoria a aumentar significativamente a geração de leads e a credibilidade percebida pelos clientes potenciais. 

2. InVentre

A InVentre é uma clínica de reprodução humana que atua como uma empresa B2B, oferecendo soluções inovadoras e personalizadas para seus pacientes desde sua fundação em 2017. 

Buscando se estabelecer como uma referência no mercado de reprodução assistida, a clínica prioriza a qualidade dos serviços e uma abordagem humanizada, aspectos cruciais para atrair e reter pacientes.

Para potencializar sua presença no mercado e maximizar seus resultados, a InVentre contratou os serviços da Agência Tupiniquim. Após uma análise detalhada dos canais de aquisição, a Tupiniquim desenvolveu um plano estratégico robusto, que incluiu a criação de um novo site otimizado. 

As estratégias de marketing médico não se limitaram a essas ações iniciais. A Tupiniquim desenvolveu landing pages específicas e campanhas direcionadas de Google Ads para os serviços mais procurados, garantindo que a InVentre atraísse um público altamente qualificado.

3. SL2 Consultoria

A SL2 Consultoria é uma empresa B2B especializada em auditoria e consultoria do Regime Aduaneiro Especial de Drawback, com desafio de se comunicar com um público-alvo altamente técnico e exigente, a SL2 reconheceu a necessidade de uma abordagem diferenciada.

Com o suporte da Tupiniquim, a SL2 Consultoria pôde criar conteúdos ricos e personalizados, bem como projetos gráficos que refletissem a especificidade e o valor agregado dos seus serviços. 

Como resultado dessa parceria, a SL2 Consultoria não apenas estabeleceu uma presença de destaque em sua área, mas também melhorou significativamente a percepção do valor de seus serviços, demonstrando como uma estratégia de marketing B2B bem elaborada pode transformar a imagem de uma empresa e impulsionar seu crescimento no mercado.

Expanda os negócios da sua empresa com o B2B

Neste artigo, você aprendeu que o B2B (Business-to-Business) é um modelo de negócios focado em transações entre empresas, em contraste com o B2C (Business-to-Consumer). 

Para ter sucesso no B2B, é fundamental adotar estratégias de Marketing Digital eficazes que ajudem a captar novos negócios e aumentar as vendas. A Agência Tupiniquim, com mais de 11 anos de experiência, é especialista em desenvolver estratégias personalizadas para impulsionar o crescimento de empresas de todos os setores, desde a criação de sites otimizados até campanhas de marketing direcionadas.

Se você deseja expandir seus negócios no mercado B2B, entre em contato conosco para desenvolver uma estratégia eficaz que potencialize seu crescimento. Gostou deste conteúdo? Compartilhe o link com quem também se interessa pelo assunto!

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