Roteiro de Vendas: O Que É e Como Fazer Um Script Perfeito

Antes de construir um roteiro de vendas, você precisa ter em mente que ele não pode ser algo que robotize o seu atendimento. Lembre-se que durante o processo comercial você lidará com pessoas, então a comunicação tem que ser o mais natural possível.

Levando isso em consideração, o próximo passo é entender que o roteiro de vendas é uma ferramenta que deve ser utilizada pela sua equipe de vendas para ajudá-la a não perder o controle das etapas.

Afinal, você precisa definir suas metas, entender a sua base de leads e saber utilizar da forma certa as estratégias de vendas. Fazer com que todas essas tarefas funcionem em conjunto e sem falhas não é tão fácil, mas não é impossível se você construir um bom script de vendas.

É através dele que você guiará com mais assertividade o seu processo de negociação, melhorando a comunicação entre o time de vendas e os potenciais clientes, além de alinhar e melhorar o desempenho dos vendedores, o que, consequentemente, aumenta o resultado de vendas.

Se você quer saber como fazer um roteiro de vendas imbatível, melhorar o alinhamento da equipe e aumentar a confiança dos clientes, acompanhe agora todas as dicas valiosas deste artigo!

O que você vai ler sobre roteiro de vendas:

• O que é um roteiro ou script de vendas?
• Qual a importância do roteiro de vendas?
• Como elaborar um roteiro de vendas? 4 elementos fundamentais
• Como criar um script de vendas por telefone?
• Comece a usar o seu script de vendas
• Dúvidas Frequentes

O que é um roteiro ou script de vendas?

Um roteiro de vendas, conhecido também como script de vendas, é um documento ou ferramenta que serve para orientar a equipe no processo de vendas.

Essas orientações vão servir como uma base para que os vendedores sejam capazes de fazer os clientes em potencial avançarem no funil de vendas durante o processo de negociação, utilizando as ações corretas em cada etapa, além de ajudar o time de vendas com os argumentos que podem ser usados para contornar as objeções dos leads.

Inclusive, recursos como Matriz de Objeções, estratégias como o SPIN Selling e o Follow Up de Vendas podem ser implementados no seu roteiro para que as chances de fechar negócio sejam maiores.

Qual a importância do roteiro de vendas?

Você já imaginou se um filme, novela e até mesmo uma série não tivessem um roteiro? Mesmo com personagens e cenas já definidas, seria difícil para os atores e diretores saberem o que deveriam falar ou fazer em cada cena sem um script, não é mesmo?

Para as vendas não é diferente. O roteiro ou script de vendas serve para padronizar as abordagens e, como já falamos, para guiar os profissionais mostrando o caminho que deve ser seguido para não pular nenhuma etapa do processo e ainda estimular a tomada de decisão do cliente em potencial.

É importante ressaltar também que o script de vendas não deve limitar os profissionais como acontece em televendas e telemarkenting. Na modalidade Inside Sales (vendas internas), por exemplo, o propósito é abordar pontos que satisfaçam o cliente, melhorando, assim, a experiência dele.

Portanto, o roteiro de vendas não deve engessar o atendimento dos vendedores, afinal cada um possui as suas características e métodos de abordagens. Apesar do roteiro padronizar o processo de vendas, ainda assim, ele serve como apoio para evitar que as etapas do processo sejam deixadas de lado.

Dessa forma, os profissionais da área de vendas podem mudar a abordagem, desde que esteja alinhada com as estratégias de vendas da empresa e ajudar no fechamento de negócio. Dito isso, vamos a alguns pontos importantes de utilizar o script de vendas:

Ajuda no treinamento de novos vendedores

Tendo um roteiro de vendas pronto, as chances de erros de novos vendedores diminuem, principalmente se ainda não forem experientes na área. Os gestores podem utilizar script de vendas desde o primeiro dia de trabalhado para acelerar o aprendizado do profissional.

Dessa forma, os novos vendedores sentirão mais confiança e domínio para iniciar a conversa com o potencial cliente. Saber as etapas do processo com antecedência também prepara eles para lidarem com possíveis objeções.

Aumenta a produtividade da equipe de vendas

Utilizando o roteiro de vendas, o seu time não perderá tempo procurando as respostas e nem ficarão sem saber o que falar no momento que surgir uma dúvida por parte do cliente, aumentando, assim, a produtividade da equipe.

Padronizar um bom script de vendas é uma verdadeira “mão na roda”. Mas claro, padrão não é sinônimo de limitação. Sendo assim, se for necessário sair um pouco do script para aumentar as chances de fechamento, não pense duas vezes.

Isso é uma forma de dar mais liberdade para o vendedor, não fazendo dele um robô, o que também contribui para a melhoria do roteiro de vendas.

Diminui a chance de desalinhamentos com o cliente

Antes de fechar o contrato com o cliente, é importante que todas as informações tenham sido passadas para ele com clareza, principalmente se for uma venda mais complexa. Isso porque, caso ele tenha alguma dificuldade ou insatisfação com o que comprou ou contratou, pode até cancelar a compra.

Utilizando o roteiro de vendas, a sua equipe de vendas pode cerificar e garantir que todos os pontos importantes foram mencionados para não haver reclamações no futuro.

Ajuda a manter o foco

Durante o processo de negociação, você até pode ter conversas que deixam o potencial cliente mais à vontade, o que ajuda a construir um bom relacionamento com ele. No entanto, você não deve perder o foco.

Nessas horas, a objetividade é crucial para que a quantidade de contatos não venha a ser estendida antes da apresentação da proposta. Afinal, isso pode acabar desgastando o cliente e fazer com que ele não queira prosseguir com o fechamento da compra.

Com o roteiro ou script de vendas, você não perderá o fio da meada e coletará todos os dados e informações necessárias para construir a sua proposta comercial.

Como elaborar um roteiro de vendas? 4 elementos fundamentais

Existem 4 elementos fundamentais que não podem faltar em um bom roteiro de vendas, que são: conexão, qualificação, validação, e proposição e decisão.

Veja a importância dessas 4 etapas para o seu script de vendas:

1. Conexão

Nessa primeira etapa, o profissional de vendas deve criar rapport (conexão) com o lead. A ideia de criar essa conexão é fazer, em poucos segundos de interação, que o potencial cliente tenha interesse em continuar a conversa com o profissional.

O objetivo é fazer com o potencial cliente autorize que o vendedor(a) faça um novo contato, seja por ligação, apresentação ou por e-mail para dar mais informações sobre o produto ou serviço que está sendo ofertado.

2. Qualificação

A segunda etapa é o momento de qualificação do lead, ou seja, identificar se ele se encaixa no perfil de compra. Para isso, é preciso fazer perguntas sobre o negócio dele para entender se há demanda para a solução que você quer oferecer.

A partir dos diagnósticos coletados e do lead scoring, que é o monitoramento de qualidade dos leads, é possível detectar aqueles com maiores chances de conversão.

3. Validação

Nesta etapa, o time de vendas deve sanar todas as dúvidas do lead. É aqui também que, possivelmente, o profissional de vendas terá que contornar algumas objeções com argumentos sólidos e bem fundamentados.

Essa é uma das etapas mais importantes para o roteiro de vendas, já que é nesse momento que você precisa ganhar a confiança do lead e fazer com que ele se sinta confortável de receber a sua oferta e considerar a decisão de compra.

4. Proposição e decisão

Por fim, a última etapa do script de vendas é a proposição e decisão. Aqui, o papel do profissional de vendas é guiar a tomada de decisão com base em todas as informações e conhecimento sobre o lead.

É importante ressaltar os benefícios do seu produto ou serviço de forma personalizada para o perfil daquele potencial cliente. Após isso, a proposta pode ser feita e o lead poderá tomar a decisão de compra.

Vale lembrar que nem sempre o lead vai tomar a decisão nessa última etapa. Dessa forma, será necessário continuar o contato e manter o relacionamento com ele, fazendo uma reunião presencial ou oferecendo uma demonstração do seu produto, ou serviço.

Essa interação é crucial para que você não perca a oportunidade de fechar o negócio. Ah! Não deixe de utilizar uma ferramenta de CRM ou Gestão de Relacionamento com o Cliente para deixar registrado todos os dados e ampliar os pontos de contato entre a empresa e o cliente.

Como criar um roteiro de vendas por telefone?

Geralmente, vendas mais complexas como, por exemplo, os serviços de uma agência de Google Ads, são realizados via telefone para que a comunicação fique mais clara e o relacionamento, mais próximo, o que aumenta a confiança do cliente.

Por isso que, para esse tipo de venda, é extremamente importante criar um roteiro de vendas e deixar a sua equipe alinhada com ele para evitar falhas durante o processo comercial.

Ao iniciar a sua negociação, os primeiros contatos até podem ser via telefone, mas é fundamental que você também mantenha um fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de abordagens utilizando diferentes meios de comunicação, a fim de aumentar as chances de contato com o prospect.

Neste tópico, você vai aprender em alguns passos de como criar um roteiro de vendas para o seu negócio. Confira as nossas dicas:

1. Defina o modelo ideal

Primeiro, você precisa alinhar com a sua equipe de vendas qual seria o melhor modelo de roteiro, lembrando que ele é um documento que vai dar um parâmetro geral do processo comercial e guiar os vendedores por cada etapa do processo.

Entre os formatos mais comuns estão: em texto (digital ou impresso), infográfico, vídeos e áudios. Converse com o seu time de vendedores para verificar e definir com qual desses formatos eles preferem trabalhar.

2. Defina as etapas do processo comercial

Como falamos anteriormente, o roteiro de vendas é um guia para que os profissionais da área não deixem passar nenhuma etapa do processo e saibam lidar com o lead em cada uma delas. Sendo assim, defina as etapas do seu processo comercial entendendo as necessidades e dores dos seus potenciais clientes.

Para estruturar o seu processo de vendas, você pode dividi-lo em algumas etapas: prospecção, nutrição, qualificação, apresentação da proposta, follow up, negociação e sucesso do cliente.

Definir essas etapas no script de vendas é importante para o profissional saber como abordar o lead em cada fase, considerando que ele terá necessidades diferentes em cada uma delas.

3. Levante informações sobre o seu cliente

Essa é uma parte muito importante para começar a criar o seu roteiro de vendas ou pelo menos começar a fazer um rascunho dele. Para levantar informações relevantes sobre o seu cliente, busque saber quem ele é, quais dificuldades enfrenta no dia a dia da empresa, como se comporta, o que ele deseja com a sua solução e outras.

Além de mapear esses dados, é válido cruzá-los com as informações das ligações. Sendo assim, acompanhe as ligações da sua equipe de vendas para identificar os pontos positivos que aparecem em cada etapa e os que devem ser melhorados.

Para esse processo tente responder as seguintes perguntas:

• Qual a abordagem utilizada para fazer os leads passarem para outra fase do processo?
• Quais argumentos são os mais convincentes?
• Quais são as principais objeções a serem levantadas e como lidam com elas?
• Como os vendedores apresentam a solução?
• Como o time de vendas conduz o lead à tomada de decisão?

Essas são apenas algumas perguntas que ajudam a compreender o que está dando certo nas estratégias de vendas e a afunilar o discurso de cada etapa do processo comercial.

4. Liste as informações que precisam ser repassadas

Não esqueça de anotar todas as informações que precisam ser passadas e dúvidas que devem ser sanadas em cada etapa do processo de vendas, antes de passar o potencial cliente para a próxima fase.

É importante listá-las no seu roteiro de vendas para que você não deixe passar batido e acabe prejudicando a sua negociação ao longo do processo.

5. Crie o roteiro de vendas

Com o formato de roteiro já definido e com todos os dados e informações em mãos, é hora de escrever o seu script de vendas, ou gravar um vídeo, ou áudio, caso esse tenha sido o modelo escolhido pelos profissionais.

O seu roteiro deve ser objetivo, assim, como a sua abordagem e deve conter os seguintes elementos:

Apresentação do vendedor: quem é você? O que você faz? De qual empresa faz parte?

Motivo do contato: o profissional deve dizer o porquê está entrando em contato com o lead.

Validação: registrar as perguntas que serão feitas para o lead e os argumentos que serão utilizados para contornar possíveis objeções que surgirem.

Convite para o próximo passo: finalize o contato já deixando marcado uma reunião, evento, demonstração de um produto ou serviço, entre outros.

6. Teste a abordagem e monitore os resultados

Antes de começar a usar o roteiro, separe uma parte da equipe de vendas para testá-lo. Afinal, ele não é um documento imutável, ele pode e deve ser atualizado sempre que necessário.

A medida em que a equipe vai utilizando o script de vendas, novos insights e informações podem surgir, sendo necessário fazer reajustes.

Esse monitoramento vai ajudar a identificar se os vendedores estão adaptados ao roteiro, se os leads estão recebendo as abordagens com objetividade e clareza, e se as taxas de conversão de vendas estão aumentando.

Comece a usar o seu script de vendas

Após a equipe de vendas testar a aplicação do roteiro, validar a abordagem e conquistar resultados satisfatórios, é o momento de começar a usar o script de vendas durante as suas negociações.

Lembrando que apesar de o roteiro de vendas ser uma ferramenta que padroniza o processo comercial da sua empresa, ele não é um documento estático que não pode ser alterado. Pelo contrário, ele pode e deve ser reajustado sempre que houver a necessidade e for contribuir para o fechamento de negócios.

A padronização do roteiro não é uma limitação, pois ele não tira a autonomia dos profissionais, garantindo atendimentos muito mais humanizados. É muito importante que os gestores de vendas estejam envolvidos na construção do roteiro para auxiliar o time de vendas da melhor forma.

Caso os gestores tenham conhecimento sobre o produto ou serviço, mas não possuem experiências em criar um roteiro de vendas bem estruturado, contratar uma agência de marketing digital é uma excelente solução.

Fale conosco! A Tupiniquim é especialista há 11 anos em ajudar empresas a alcançarem novos clientes e aumentar as vendas através do marketing digital.

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Dúvidas Frequentes