Plano de Ação de Vendas: O Que é e Como Elaborar?

Independentemente se o assunto é marketing ou vendas, existe uma tarefa que é indispensável: o planejamento das suas ações. A partir dele, é possível estruturar da melhor forma o que você irá fazer para alcançar as suas metas.

Ou seja, você e a sua equipe terão uma visão mais ampla das atividades que precisam ser executadas para aumentar a lucratividade, engajar e fidelizar os clientes, nutrir os leads, entre muitas outras ações.

Sem planejamento muitas empresas não conseguem atingir os resultados que esperam. É claro que o planejamento não é o único ponto a ser considerado para ter a certeza do sucesso, mas o não planejar é a certeza do erro.

Não são poucos os negócios fadados ao fracasso por falta de processos bem definidos, não é mesmo? E quando se trata de não vender, o número de empresas que vão à falência pode ser maior do que imaginamos.

Segundo pesquisas, 60% das empresas fecham com menos de cinco anos por diversos motivos, como ignorar o mercado, esquecer do capital de giro, não treinar a equipe e muitos outros.

Diante disso, fica claro que qualquer empresa precisa de um plano de ação de vendas para organizar as metas, traçar objetivos, monitorar as estratégias e deixar a equipe de vendas bem preparada.

Vender é fundamental para a sobrevivência das empresas, mas não adianta sair vendendo sem ter um planejamento estratégico. Neste artigo, te ensinaremos qual a importância e como montar um plano de ação de vendas para que o seu negócio não fique à deriva. Vem com a gente?

O que você vai aprender sobre Plano de Ação de Vendas:

• O Que é um Plano de Ação de Vendas?
• Qual é a Importância de Criar um Plano de Ação de Vendas?
• O Que Deve Conter em um Plano de Ação de Vendas?
• Como Elaborar um Plano de Ação de Vendas?

• Bônus: Infográfico de Como Criar um Plano de Ação de Vendas
• Tenha Sucesso nas suas Negociações de Vendas
• Dúvidas Frequentes

O Que é um Plano de Ação de Vendas?

O plano de ação de vendas é um documento ou ferramenta que serve para guiar a equipe comercial pelas etapas do processo de vendas. Esse plano deve conter táticas, estratégias, métodos que serão utilizados e muitas outras ações que vão potencializar as vendas da sua empresa.

Isso engloba definição de metas e objetivos, análise de mercado, etapas do funil de vendas e da jornada de compra como fases de prospecção, nutrição, qualificação, negociação e pós-venda. A finalidade do plano ação é organizar e otimizar de forma prática o fluxo de vendas, para que a equipe comercial alcance melhores resultados.

Dentro do seu plano de ação, você pode incluir um roteiro ou script de vendas que vai ajudar os vendedores e demais profissionais envolvidos na área comercial a contornarem, com ótimos argumentos, objeções que surgirem durante o processo de negociação.

Com um plano de ação de vendas bem estruturado, é possível executar as ações certas e identificar oportunidades de negócios com mais chances de serem fechadas.

Qual é a Importância de Criar um Plano de Ação de Vendas?

Para que você entenda a importância de criar um plano de ação de vendas, antes você precisa compreender as desvantagens de não ter um.

Imagina uma pessoa que queira ir a um determinado destino atravessando o Oceano Atlântico com um barco a remo, sem nem ao menos estudar e planejar o trajeto da viagem. Ao longo da viagem essa pessoa, certamente, irá se deparar com diversas situações de risco podendo perder o controle da embarcação e naufragar até afundar, não é mesmo?

É exatamente isso que acontece com um profissional que não tem um plano de ação de vendas. Sem se planejar, não tem como saber e nem executar as tarefas corretas, o que leva toda a equipe de vendas a produzir e alcançar resultados bem menores do que o esperado e, consequentemente, afundar no seu próprio mar de erros.

E aí te perguntamos: você quer ser igual a um navegador à deriva em alto-mar ou prefere ser um profissional que atravessa um oceano inteiro seguro do que está fazendo até chegar no seu destino?

Se a resposta for a segunda opção, então veja a seguir 3 pontos importantes para criar o planejamento de vendas do seu negócio:

Alinhar os objetivos da equipe

Sem ter um plano de ação bem definido, o seu time de vendas ficará sem norte e as decisões serão tomadas por conta própria sem nenhuma base. Isso dificultará o processo comercial, já que os profissionais não vão estar orientados conforme a realidade da empresa.

Portanto, o plano de ação de vendas contribui para alinhar a equipe, dedicando os esforços em ações assertivas e mantendo uma constância que resultará em uma taxa de conversão significativa.

E por falar em taxa de conversão, acompanhe o próximo tópico!

Potencializar as taxas de conversão

O plano de ação de vendas ajuda a potencializar a taxa de conversão, pois ele serve como um guia de vendas para orientar os profissionais da área comercial sobre os processos de negociação. Deixando a equipe bem alinhada, como falamos no tópico anterior, será possível atingir as metas e objetivos estabelecidos com mais facilidade.

No entanto, existe outro ponto relevante para que a sua taxa de conversão suba expressivamente: adequar o planejamento vendas a realidade da persona.

Faça uma análise detalhada do seu público para que todas as suas ações sejam focadas no cliente ideal, assim as tomadas de decisões serão mais certeiras e as chances de conversão maiores.

Colocar o consumidor no centro

No universo comercial, não basta apenas querer vender e fazer como que os leads ou potenciais clientes tenham interesse pelos seus serviços ou produtos, eles têm que ficar satisfeitos com o seu atendimento e com o que você oferece.

Sendo assim, o seu plano de ação de vendas deve ser elaborado sempre pensando nas particularidades e características das suas personas. Ao fazer isso, a tendência é que o nível de satisfação dos seus clientes seja elevado.

Realizar pesquisas de NPS (Net Promoter Score) é uma ótima opção para saber a opinião dos consumidores sobre a sua empresa, já que se trata de uma métrica que serve para avaliar a fidelidade dos clientes com a marca, produtos ou serviços.

Além dessas práticas, colocar o consumidor no centro pode contribuir para ele virar um verdadeiro defensor na sua marca, podendo até mesmo fazer o UGC (User-Generated Content ou Conteúdo Gerado pelo Usuário) que é quando uma pessoa recomenda algo, faz avaliações e relatos de forma espontânea de algum produto ou serviço que adquiriu.

O Que Deve Conter em um Plano de Ação de Vendas?

Para criar um bom plano de ação de vendas, é necessário ter mais do que apenas o planejamento principal. É preciso se preparar para lidar com qualquer tipo de cenário que o seu negócio possa estar envolvido eventualmente, e isso inclui o sucesso ou insucesso da empresa.

Mas claro que a ideia é estabelecer um planejamento que seja capaz de impedir que o insucesso bata na porta. Como você vai fazer isso? A resposta é simples: criando um plano de ação que ajuda a gerenciar crises e enfrentar adversidades.

Lembre-se que os imprevistos estão aí e podem atingir as empresas a qualquer momento. Pensando nisso, trouxemos 3 elementos que devem conter no seu plano de vendas:

1. Produtos

Para passar confiança para os potenciais clientes, a sua equipe de vendas precisa conhecer muito bem os produtos que a empresa oferece. Até porque, será difícil criar uma estratégia de vendas se os profissionais da área não souberem o que estão vendendo, não é mesmo?

Para falar sobre o produto com propriedade, saiba quais são os benefícios, pontos fortes e fracos dele. Descrever essas informações no seu plano de vendas pode facilitar a negociação, já que você enfatizará as vantagens do produto que atende às necessidades da persona.

2. Período

Estabeleça um período para utilizar o plano de vendas e avaliar os resultados gerados dentro desse intervalo de tempo. Definir um período é importante porque o seu plano não pode ser imutável, ele deve ser reajustado sempre que for necessário.

Conforme as tendências mudam, o comportamento do consumidor muda também, exigindo, então, que você se adapte novamente a realidade do cliente em potencial para solucionar o problema dele.

Portanto, determine o início e o término do seu plano de ação de vendas e analise se as suas metas e objetivos foram alcançados no prazo estabelecido. É importante frisar que a suas metas devem ser realistas e atingíveis para o período que você escolher utilizar o plano.

3. Canais

Definir os canais que serão utilizados para vender também é imprescindível. Afinal, o que adianta ter um produto ou serviço espetacular se você não consegue vender, não é mesmo?

Mas, para resolver isso, você só precisa estar nos canais certos, para alcançar as pessoas certas e colocar em prática as suas estratégias de vendas.

Uma Agência de Google Ads, por exemplo, pode elaborar uma campanha de anúncio para as redes sociais sobre “Cursos de Facebook Ads para Alavancar as suas Vendas” e direcioná-lo para o público que tenha interesse nesse assunto, aumentando as chances de conversão.

Atualmente, existem diversos canais e plataformas utilizadas para vender, inclusive as redes sociais são um grande e potente divisor de águas para os e-commerces. Mas, independentemente do canal que será utilizado, é primordial conseguir garantir o sucesso do cliente e oferecer a melhor experiência possível.

Como Elaborar um Plano de Ação de Vendas?

Agora que já conhece os 3 elementos que não podem faltar no seu plano de ação de vendas, é hora de conhecer outros componentes necessários para começar a elaborar o seu planejamento.

Dividimos esses componentes em 6 etapas principais. Veja a seguir:

1. Defina objetivos estratégicos

Ao longo do artigo, falamos algumas vezes sobre alcançar os objetivos. De fato, esse é um dos pontos mais relevantes não só para um plano de ação de vendas, mas para qualquer outro tipo de ação.

Quem não possui um objetivo e não planeja onde quer chegar, não chega a lugar nenhum. Quando não definimos os nossos objetivos, seja na vida pessoal ou profissional, agimos de maneira desalinhada e com incerteza do que realmente queremos.

Existe uma frase de um autor desconhecido que diz assim: “um objetivo sem um plano, é somente um desejo”. Ou seja, não basta também só ter um objetivo, é preciso saber o que será feito para que ele possa ser atingido com sucesso.

Para facilitar esse processo, pense na pergunta: o que eu quero alcançar?

Por exemplo, aumentar o faturamento da empresa em x%, conquistar Y clientes em um ano, ter um blog de marketing digital que gere conversões, ter um número X de leads mensais, ser uma empresa reconhecida no mercado de cosméticos, entre muitos outros.

Os seus objetivos podem ter metas mensais, semestrais ou anuais. Escolha aquelas em que você terá mais facilidade para acompanhar. É importante escrever e visualizar as suas metas e objetivos para que a equipe de vendas se sinta mais motivada a realizar as atividades.

2. Utilize a metodologia 5W2H

Essa metodologia, é excelente para ajudar as empresas a alcançarem as suas metas e objetivos. Isso porque, o 5W2H consiste em 7 perguntas que servem para orientar a equipe de vendas. Podemos dizer que o método 5W2H já é um próprio plano de ação de vendas.

Veja a seguir as perguntas que contemplam essa metodologia:

5W

What: O que será feito?

Why: Por que será feito?

Where: Onde será feito?

When: Quando será feito?

Who: Por quem será feito?

2H

How: Como será feito?

How Much: Quanto custará?

Ao responder essas perguntas, os profissionais da área comercial conseguem ter uma visibilidade melhor do que deve ser feito. O plano de ação 5W2H para vendas pode ser, ainda, aliado ao SPIN Selling que consiste em entender as dores dos potenciais clientes e oferecer soluções com base em perguntas de situação, problema, implicação e necessidade.

Nos próximos tópicos você vai observar que alguns deles podem até responder as perguntas do 5W2H. Por isso, falamos que a própria metodologia pode ser considerada um plano de vendas.

3. Análise de fatores externos: mercado e concorrência

Considerar aspectos internos é crucial, mas analisar fatores externos como mercado e concorrência é se preparar de maneira inteligente para lidar com condições adversas que podem surgir.

Algumas situações fogem do nosso controle e não conseguimos intervir para que elas possam ser contornadas como, por exemplo, uma crise econômica no país ou riscos de mercado que podem surgir na sua área de atuação.

Fique de olho também nos passos dos seus concorrentes para você não ficar para trás e perder grandes oportunidades. Para que essa etapa do seu plano de ação de vendas seja ainda mais efetiva, faça uma análise SWOT para identificar as forças e fraquezas da empresa, e as oportunidades e ameaças do mercado e da concorrência.

4. Defina as táticas de vendas

Para que cada objetivo estabelecido seja concretizado, você precisará utilizar algum recurso. Por isso, defina quais serão as suas táticas de vendas.

Por exemplo, se você quer aumentar a receita da empresa com compras de clientes já fidelizados, é possível utilizar estratégias como o UP Sell ou UP Selling, convidando o cliente a comprar um produto ou serviço mais avançado e um pouco mais caro daquele que ele já adquiriu.

Expor o cliente à outras opções que antes não tinham sido consideradas, é uma forma de dar visibilidade para um produto ou serviço mais lucrativo. Mesmo que o valor do que você esteja oferecendo seja um pouco mais alto, o cliente já vai possuir um certo interesse e vai focar nos benefícios que a oferta pode gerar para ele e não no preço.

Caso o seu objetivo seja aumentar as visitas no seu blog, para a partir dele começar a trabalhar técnicas de conversão, usar o marketing de conteúdo pode ser uma excelente opção. Além dos artigos que já são, por si só, conteúdos gratuitos, você pode oferecer outros materiais como e-books, planilhas, infográficos e mais.

Existem infinitas ações de marketing digital que podem ser utilizadas quando o assunto é aumento de vendas. Você só precisa bolar a tática certa e usar o canal ideal para cada objetivo.

5. Treine a equipe

O treinamento da sua equipe é fundamental, independentemente da área ou departamento do negócio. Mas o treinamento da equipe de vendas é, sem dúvidas, indispensável, principalmente para vendas específicas e complexas.

Para elaborar o seu plano de ação de vendas, você dedica tempo fazendo análises de mercado, criando táticas, definindo canais e objetivos. Sendo assim, é preciso capacitar o time comercial para colocar as estratégias em prática e para que os seus esforços não sejam em vão.

Invista em cursos, webinars, palestras e workshops. Ao final ou ao longo dos treinamentos, você notará que construiu uma equipe mais produtiva, orientada e alinhada aos propósitos da empresa.

6. Monitore e controle as ações do plano de vendas

Por fim, faça o monitoramento das suas ações, isto é, utilize KPIs e métricas para medir os resultados das estratégias do seu plano de vendas.

Você deve estar pensando “o que realmente precisa ser avaliado?”, não é mesmo? Isso só será definido de acordo com o foco estabelecido pela equipe de vendas e todos os envolvidos na área comercial.

Alguns indicadores e métricas são:

• Ticket Médio;
• Taxa de Conversão;
• ROI (Retorno sobre o Investimento);
• Porcentagem no aumento de vendas;
• NPS (Net Promoter Score);
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

Escolha avaliar as métricas de marketing digital que ajudarão você medir o desempenho e/ou a performance das ações. Se as táticas do seu plano de vendas não estiverem gerando resultados positivos, é sinal que precisa fazer alguns ajustes estratégicos.

Já se os resultados do planejamento de vendas estão como o esperado ou ainda melhores, não perca o foco e dê sequência às atividades.

Bônus: Infográfico de Como Criar um Plano de Ação de Vendas

Agora que você já viu de forma detalhada como elaborar o plano de ação de vendas. Confira no infográfico abaixo os 6 passos com as principais informações para você começar aplicar com a sua equipe de vendas hoje mesmo!

Ou baixe gratuitamente o infográfico de Plano de Ação de Vendas em alta qualidade preenchendo o formulário abaixo:

Tenha Sucesso nas suas Negociações de Vendas

Antes de encerrarmos este artigo, queremos deixar mais uma dica para você que faz parte do time de vendas da sua empresa: utilize uma ferramenta de CRM. Através dela, será possível otimizar o tempo e automatizar as tarefas em um único lugar.

Além disso, com um CRM, você pode armazenar todas as informações de um cliente, desde a prospecção, qualificação e fechamento da venda.

Esperamos que este conteúdo tenha sido útil para você entender como é importante ter um planejamento estratégico. Não basta só pensar em vender, tem que se planejar antes, para que os seus rendimentos sejam eficientes e notórios.

Elaborando um plano de ação de vendas, a sua equipe comercial não ficará sem um norte e sem saber por onde começar a fazer uma negociação. Ao contrário, os profissionais se sentirão mais seguros ao iniciar uma conversa com um potencial cliente.

Além disso, o plano de vendas vai contribuir para identificar com mais facilidade as dores e necessidades dos leads, assim como, auxiliará na hora de ofertar a melhor solução.

Que tal começar a se planejar hoje mesmo? Entre em contato conosco. Somos uma agência de marketing digital com mais de 11 anos de experiência no mercado, utilizando diversas técnicas para ajudar nossos clientes a aumentarem o faturamento.

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Dúvidas Frequentes