O Outbound Marketing é uma técnica de prospecção ativa de clientes. Entenda como aplicar essa estratégia, as vantagens dela para o seu negócio e a diferença entre o Outbound e o Inbound Marketing!
Para dar início a esse assunto, você precisa saber que o Outbound Marketing funciona basicamente como o marketing tradicional, ou seja, essa estratégia trabalha com a publicidade de produtos e serviços em canais como a TV, jornais, revistas, rádio e outros.
Esse já é um fator que diferencia o Outbound Marketing do Inbound Marketing e, por esse motivo, pode não ser bem aceito pelo público. Se você ainda não sabe o que é o Inbound Marketing, leia o nosso artigo Inbound Marketing: O que É, Como Funciona e 4 Benefícios.
Apesar de o Outbound Marketing não ser visto com bons olhos por algumas empresas, é por meio dessa estratégia que acontece a iniciativa de apresentar a marca para o cliente, o que pode acabar gerando mais vendas para o negócio.
O marketing e as vendas estão evoluindo cada vez mais e o comportamento das pessoas também evolui conforme o mercado. Sendo assim, o Outbound Marketing não precisa, necessariamente, ser offline como o marketing tradicional que já conhecemos.
Está na dúvida se vale a pena investir nessa estratégia? Não se preocupe! Neste artigo, você vai aprender tudo o que precisa saber sobre o Outbound Marketing para, assim, avaliar se essa será uma estratégia aplicável para o seu negócio. Vamos lá?
O que você vai ver sobre Outbound Marketing:
O Que é Outbound Marketing?
O Outbound Marketing refere-se à prospecção ativa e o principal objetivo é oferecer produtos e serviços para conquistar mais clientes. Dessa forma, nesse modelo de marketing, quem toma a iniciativa e se apresenta para o cliente é a empresa.
Diferentemente do Inbound Marketing, o Outbound não gera um interesse genuíno nas pessoas pela sua marca. Ao contrário, ele apresenta os produtos ou serviços da empresa para o público sem saber se ele quer ou não, assim como acontece em comerciais de TV, em que somos impactados por diversas marcas que não necessariamente são do nosso interesse.
No entanto, as duas estratégias são formas de prospectar novos clientes ou consumidores. A diferença é que uma tática faz isso passivamente, no caso do Inbound Marketing, e a outra ativamente, como é o caso do Outbound Marketing.
Quem já conhece o Inbound Marketing vai dizer que essa é a melhor opção para prospectar e, de fato, ela é uma das melhores. Porém, existem empresas que investem na prospecção ativa, pois ela gera resultados mais rápidos.
É válido ressaltar que o mundo está cada vez mais digital e, com isso, as estratégias de mercado vão se adaptando, e não seria diferente com o Outbound Marketing. Apesar de ser conhecido por trabalhar com meios mais tradicionais, ele também se adequa a meios como: anúncios de display, e-mails marketing, pop-ups, banners e outros.
Lembrando que esses canais também são utilizados para fazer a prospecção ativa de novos clientes dentro do Inbound Marketing.
Qual a Diferença entre Outbound e Inbound Marketing?
Ao longo do artigo, citamos brevemente algumas diferenças entre essas duas estratégias, deixando claro que o que caracteriza o Outbound é a sua forma de ser ativo e mais tradicional e que, por outro lado, o Inbound atrai e nutre clientes naturalmente através de conteúdos relevantes.
Para você entender melhor a diferença entre o Outbound Marketing e o Inbound Marketing, preparamos uma tabela com os principais elementos que diferenciam ambas as estratégias. Confira:
CARACTERÍSTICAS |
OUTBOUND MARKETING |
INBOUND MARKETING |
| Objetivo | Foco na divulgação direta da marca, produtos e serviços. | Foco em nutrir, informar, educar e entreter o público. |
| Iniciativa de contato | Vendedor | Cliente |
| Comunicação | Comunicação direta e em sentido único. | Comunicação indireta e em duplo sentido, ou seja, ouve e entende o cliente. |
| Canais | Anúncios, publicidades de TV, cold mail, cold call, outdoors, entre outros. | Blogs, sites, redes sociais, e-books, marketing de conteúdo e outros. |
| Particularidades | Ativo, direto, de captação e baixo engajamento. | Passivo, informativo, de atração e alto engajamento. |
| Público | Público massificado e diverso. | Público segmentado e semelhantes. |
| Resultados | Rápidos e a curto prazo | Gradativo e a longo prazo |
| Investimento | Alto | Flexível |
| Tipo de Marketing | Marketing de Interrupção | Marketing de Permissão |
Com base na tabela acima, é notório que cada estratégia possui suas especificidades, pontos fortes e fracos. A partir dessa tabela, talvez, você tenha ficado se perguntando qual das técnicas vale mais a pena e a resposta é simples: as duas.
É isso mesmo! Você não precisa, necessariamente, escolher só uma delas. Se fizer sentido para você, é possível unir as duas técnicas a favor do seu negócio. Afinal de contas, o Outbound Marketing, atualmente, já não é mais o mesmo. Cada vez mais ele vem mudando a sua abordagem e se adaptando às necessidades dos consumidores.
4 Vantagens do Outbound Marketing Para o seu Negócio
É fato que algumas empresas ainda sentem receio de investir no Outbound Marketing e preferem não fazer a prospecção ativa para não serem tão invasivas. No entanto, assim como qualquer outra estratégia, o Outbound tem os seus benefícios.
Conheça as 4 principais vantagens do Outbound Marketing que vão ajudar o seu negócio a conquistar bons resultados:
1. Retorno sobre o Investimento (ROI) mais rápido
No Inbound Marketing, o tempo para obter um retorno é de médio a longo prazo, devido ao fato de os conteúdos precisarem ser otimizados para os mecanismos de busca, utilizando as técnicas de SEO.
Dessa forma, leva tempo para produzir conteúdos, conquistar reputação e atrair visitantes para o site e, consequentemente, é necessário mais tempo para alcançar um bom retorno sobre o investimento (ROI).
Já no caso do Outbound Marketing, a empresa consegue atingir o público a partir do momento em que começa a prospecção, com o objetivo de levar o lead (ou potencial cliente) para a empresa e transformá-lo em um cliente.
Nesse caso, o tempo da venda dependerá muito mais do ciclo de vendas do que da estratégia de marketing em si. Nesse modelo de marketing, o público é atingido de forma massiva, abordando o maior número de pessoas possível, o que resulta em um ROI mais rápido.
2. Fácil de mensurar
Como no Outbound Marketing o número de contatos com as pessoas é maior, é necessário avaliar se a sua abordagem e discurso fazem sentido para as pessoas com quem você está se comunicando. Isso te ajudará, posteriormente, a deixar a estratégia de Inbound Marketing mais segmentada.
Centralize as informações dos clientes em um software de CRM para mensurar com mais facilidade métricas como taxa de conversão e rejeição. Além disso, essa será uma forma de antecipar as necessidades dos consumidores e conhecer bem o perfil deles para ajustar a estratégia de prospecção ativa, pois você vai mirar em quem tem mais interesse pelo seu negócio.
3. Facilidade para formar uma equipe
Se tem uma coisa que existe no mercado são vendedores, não é mesmo? Não importa qual é o segmento nem o tipo de produto ou serviço, não é muito difícil encontrar os profissionais ideais para desempenhar a função de prospecção ativa. Isso porque ela está relacionada às vendas tradicionais, uma forma com a qual as pessoas já estão mais familiarizadas.
Isso é diferente no Inbound Marketing, que precisa ter conhecimento sobre jornada de compra para entender como deve abordar e o que deve ser ofertado para o potencial cliente em cada etapa da jornada ou, ainda, ter conhecimento em flywheel que é um método semelhante ao funil de vendas.
4. Assertividade do contato
Como falamos no começo do artigo, o Outbound Marketing não precisa, necessariamente, ser só offline. Isso pode ser observado quando, por exemplo, você está assistindo a um vídeo no YouTube e é interrompido por um anúncio.
Sendo assim, um novo Outbound pode ser aplicado de forma online, como em campanhas de tráfego pago. Dessa forma, é possível ter mais objetividade ao falar com os prospects.
A partir disso, as chances de conversão de vendas são bem maiores, já que o vendedor estará em um contato direto com o consumidor. Se o seu processo de prospecção ativa for realizado de forma consultiva, você identificará com mais facilidade quais são as dores e necessidades do potencial cliente.
Se o seu discurso e abordagem focarem em apresentar os produtos ou serviços da empresa, mesmo que de forma ativa, para solucionar o que o consumidor precisa, o aumento de vendas será expressivo.
4 Passos para Aplicar o Outbound Marketing
Não importa qual é a estratégia utilizada para obter um bom resultado, basta que ela seja aplicada corretamente. No Outbound Marketing não é diferente, é preciso ter alguns cuidados para que essa estratégia seja utilizada a favor do seu negócio.
Vejas os 4 passos fundamentais para aplicar o Outbound Marketing na sua empresa:
1. Defina sua persona ou ICP
O primeiro passo, não só no Outbound como também em outras estratégias de marketing digital, é conhecer muito bem os seus potenciais clientes. Em outras palavras, é preciso definir o perfil das pessoas que demonstram um nível de interesse pela sua marca.
Se os seus consumidores forem pessoas físicas, crie a sua persona para identificar não só dados demográficos como idade, nome, profissão, gênero e outros, mas também as dores, medos, frustrações, desejos e ambições.
Já para modelos de negócios B2B (Business to Business), ou em tradução para o português: de Empresa para Empresa, você pode definir o ICP, conhecido como o perfil do cliente ideal. Para definir o ICP, basta reunir as características dos seus melhores consumidores.
Tanto para definir a persona, quanto o ICP, é só coletar as informações dos clientes enquanto estiver fazendo a prospecção ativa.
2. Crie um plano de ação de vendas
Sem um planejamento ficamos sem um norte e não chegamos a lugar nenhum, não é mesmo? Por isso, para obter ainda mais sucesso com o Outbound Marketing, é importante criar um plano de ação de vendas.
Ele será um documento que vai direcionar você e toda a sua equipe sobre quais passos devem ser seguidos e os resultados que as suas ações estão gerando para o negócio. Portanto, o seu plano de ação de vendas deve conter os seguintes elementos:
- Análise SWOT;
- Roteiro ou Script de Vendas;
- Análise de Concorrentes;
- Metas e objetivos;
- Ações e estratégias a serem utilizadas;
- Ferramentas que serão utilizadas;
- Cronograma de Trabalho;
- Análise de métricas;
- E outros que você considerar importante.
O Outbound Marketing costuma lidar com vendas mais complexas. Sendo assim, não deixe de fazer o seu plano de ações. Afinal de contas, é por meio dele que o time ficará alinhado, organizado e capaz de garantir a assertividade nas ações.
3. Não desista!
Você, provavelmente, já ouviu o ditado: “O não você já tem, agora precisa ir atrás do sim”, não é mesmo? Pois, bem! Nem sempre isso vai funcionar. Muitas vezes, você vai buscar um sim do potencial cliente, mas vai continuar tendo um não como resposta.
Porém, isso não significa que ele nunca se tornará um cliente da sua empresa. O que você precisa ter é paciência e não desistir, mas sem ficar empurrando o seu produto ou serviço para o lead.
Quando um lead disser não, aproveite a área de Inbound Marketing para nutri-lo com conteúdos relevantes e educativos. Assim, quando você fizer a prospecção ativa novamente, ele estará mais qualificado e preparado para fechar negócio.
4. Construa um time de vendas qualificado
De nada adianta elaborar estratégias e fazer abordagens extremamente eficientes, se você não tiver profissionais capacitados para colocá-las em prática da forma correta.
Mais do que ter boas táticas de vendas, é preciso ter uma equipe preparada para realizá-las. Sendo assim, é fundamental construir um time de vendas altamente qualificado, principalmente quando se trata de prospecção ativa.
Você pode fazer isso oferecendo cursos e treinamento de vendas, além de saber explorar os pontos fortes de cada profissional a favor do seu negócio.
Vale a Pena Investir no Outbound Marketing?
Como você pôde observar ao longo do artigo, o Outbound Marketing é, sim, uma estratégia que pode gerar resultados significativos para o seu negócio, como qualquer outra estratégia.
É claro que não dá para dizer que ele é perfeito ou que é a melhor opção para aumentar as vendas, afinal, ele requer um investimento mais alto e, em um primeiro momento, não foca em um público segmentado, o que prova que o Outbound também possui as suas desvantagens.
Por outro lado, essa é uma técnica de prospecção que gera resultados mais rápidos, se comparado ao Inbound Marketing, que precisa construir toda uma reputação para, só depois, começar ver os resultados surgindo.
Para fazer com que o Outbound Marketing valha a pena e faça mais sentido para o seu tipo de negócio, você pode e deve uni-lo ao Inbound Marketing. Trabalhando com essas estratégias em conjunto, o seu negócio tem muito mais chances de sucesso.
E se é de profissionais capacitados que você precisa para começar a implementar essas estratégias, você está no lugar certo. Aqui, na Agência de Marketing Digital Tupiniquim contamos com um time de vendas especialista em fazer o seu negócio deslanchar no mercado.
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Dúvidas Frequentes
O que é Outbound Marketing?
O Outbound Marketing refere-se à prospecção ativa e o principal objetivo é oferecer produtos e serviços para conquistar mais clientes. Ou seja, nesse modelo de marketing, quem toma a iniciativa e se apresenta para o cliente é a empresa.
Quais as vantagens do Outbound Marketing?
- Retorno sobre o Investimento (ROI) mais rápido
- Fácil de mensurar
- Facilidade para formar uma equipe
- Assertividade do contato
Como aplicar o Outbound Marketing?
- Defina sua persona ou ICP
- Crie um plano de ação de vendas
- Não desista se o lead recusar a sua oferta
- Construa um time de vendas qualificado
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