Flywheel Marketing: Conheça a Evolução do Funil de Vendas

Um dos conceitos mais famosos do inbound marketing (ou marketing de atração) é o funil de vendas, um modelo estratégico que separa a captação de clientes em 5 etapas principais: atração, conversão, relacionamento, venda e análise.

Nesse modelo, os esforços são empenhados de cima para baixo: o topo do funil é usado para atrair leads (ou clientes potenciais) e fazer com que eles vão descendo pela estrutura do funil até serem convertidos em clientes de fato.

Em geral, esse conceito de funil faz com que a venda seja vista como o ponto final do processo e, dessa forma, o foco é tirado do cliente real e volta-se ao topo do funil para buscar novos clientes.

Embora use estratégias e técnicas semelhantes, ou até iguais, para obter clientes (como artigos em blogs e posts em redes sociais, por exemplo), o flywheel marketing vai além do funil de vendas.

O foco dessa estratégia é encantar as pessoas ao longo de todas as experiências vividas em cada uma das fases de um ciclo contínuo para prospecção, relacionamento, prestação de serviço, entrega de produtos etc.

O grande objetivo do flywheel marketing é gerar uma reação em cadeia positiva sobre os processos e ações da empresa de modo que eles estejam interligados e que um auxilie e dê impulso ao outro.

Dessa forma, o ciclo continua girando e trazendo resultados satisfatórios, além de otimizar os esforços dos colaboradores, aplicando-os em áreas que têm o potencial de gerar o maior impacto.

Além do trabalho desempenhado pela equipe da empresa, os feedbacks de clientes sobre os serviços e produtos consumidos também geram impulso para que a engrenagem da empresa continue girando com eficiência.

Isso porque o acompanhamento contínuo da experiência oferecida pode resultar em correções de falhas nos processos internos e em indicações da empresa por meio de recomendações de clientes a familiares, amigos, colegas de trabalho e outros clientes potenciais, inclusive prospects B2B, que darão ainda mais impulso para continuar fazendo o seu negócio girar e alcançar mais brand awareness, ou reconhecimento de marca.

Neste post, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim detalha o conceito de flywheel marketing e mostra como você pode fazer a transição do modelo convencional (e limitado) do funil de vendas para um fluxo circular e sem fim de impulsos que geram mais impacto e resultados sólidos e recorrentes para a sua marca.

O que você vai ler sobre Flywheel Marketing:

• O que é Flywheel Marketing?
• Qual a origem do conceito de Flywheel Marketing?
• 3 exemplos de fluxos circulares que fazem empresas girarem e crescerem cada vez mais
• 7 passos para você criar um ciclo flywheel para o seu negócio
• Como fazer a transição do funil de vendas para o flywheel marketing?
• Faça sua empresa girar como uma engrenagem potente e com a ajuda dos clientes!
• Dúvidas Frequentes

O que é Flywheel Marketing?

Flywheel é um modelo autossustentável de marketing que objetiva gerar um fluxo contínuo de leads, também chamados de clientes potenciais, para uma empresa por meio da preocupação em fornecer uma boa experiência e um bom atendimento aos clientes.

Trata-se de um conceito relativamente recente e inovador no ramo do marketing porque aborda o ciclo comercial como um processo circular, diferentemente das fases limitadas e separadas do funil de vendas.

Flywheel é a palavra em inglês para volante de inércia, de rotação ou de motor. Para simplificar a ideia e a imagem (quem também ia mal em física na escola por aí?), pense no flywheel marketing como uma engrenagem que gira continuamente a partir de uma série de impulsos recebidos, enquanto o funil de vendas tradicional tem começo, meio e fim (ou topo, meio e fundo).

Dessa forma, o flywheel marketing (ou marketing de engrenagem, em uma tradução livre) pode ser considerado uma evolução do funil de vendas porque tem foco na interligação entre todas as etapas do processo.

Sem concentrar a maior parte dos esforços na captação de clientes potenciais (como é o caso do funil), gera-se um ciclo que não se encerra nunca e em que uma etapa retroalimenta a outra para atender os clientes com excelência.

Uma das maiores vantagens desse modelo de marketing em forma de engrenagem está na fidelização que ele gera ao se preocupar não só em atrair clientes que comprem um produto ou serviço, mas também com o atendimento pós-venda. Isso gera uma percepção de cuidado e atenção à experiência geral vivida pelo cliente, para além de sua jornada de compra.

Qual a origem do conceito de Flywheel Marketing?

O conceito de um modelo de marketing que funciona como uma engrenagem em constante movimento circular ficou famoso por meio do livro Empresas Feitas Para Vencer: Por que Algumas Empresas Alcançam a Excelência e Outras Não (originalmente publicado em 2001 e em inglês sob o título Good to Great: Why Some Companies Make the Leap and Others Don’t).

De autoria do professor e pesquisador americano James C. Collins (também conhecido apenas como Jim Collins), a obra faz uso da analogia de uma engrenagem (ou flywheel) que precisa do esforço de um estímulo para girar e que, com o passar do tempo, passa a se mover com mais velocidade e por si só, exigindo menos esforço para tomar impulso a cada nova rodada.

Esse conceito de engrenagem criado por Collins é aplicável a um negócio na medida em que os objetivos propostos (seja conseguir mais clientes, mais vendas, maior participação no mercado etc.) requerem melhorias contínuas para manter o fluxo do negócio girando em busca dos resultados desejados com cada vez mais rapidez e eficiência.

Esse empenho para manter o aprimoramento contínuo dos processos faz a sua empresa obter resultados que vão evoluindo com o passar do tempo, indo de pequenos ganhos, para médias conquistas, até chegar a grandes êxitos em consequência da insistência em se seguir uma mesma direção bem-planejada.

3 exemplos de fluxos circulares que fazem empresas girarem e crescerem cada vez mais

Ações que fazem parte de um fluxo contínuo criam um ciclo vicioso produtivo que se alimenta da ação anterior para executar o próximo passo e criar resultados cada vez melhores ao longo do tempo, já que melhorias em um dos elementos da engrenagem também otimizam o desempenho das outras etapas do ciclo.

Muitas empresas já estão cientes dos benefícios de um marketing em engrenagem e já colhem os resultados da constância e dos esforços em uma mesma direção circular, além de focar em seus clientes já conquistados.

Veja 3 exemplos de ciclos que fazem o marketing de uma empresa girar:

Amazon

A Amazon é uma gigante da tecnologia que domina o mercado de e-commerce em uma escala global, estando presente em 5 continentes atualmente.

A engrenagem de processos dessa empresa americana parte de preços competitivos em uma grande variedade de ofertas de produtos, passando para uma segunda etapa que é o aumento do tráfego de usuários em sua plataforma.

A grande quantidade de visitantes no site da Amazon atrai a atenção de empresas que desejam vender seus produtos usando a plataforma da gigante da tecnologia como vitrine. Isso resulta em uma expansão do estoque da empresa e, consequentemente, da capacidade de distribuição.

Dessa forma, o faturamento da empresa aumenta exponencialmente em relação aos custos fixos, o que possibilita retornar ao passo 1: continuar oferecendo preços atrativos aos seus clientes.

WordPress

Um dos sistemas de gerenciamento de conteúdo mais famosos e usados em todo o mundo, o WordPress é a ferramenta escolhida e usada pela Tupiniquim, e por muitas outras grandes empresas, para criar sites e blogs para nossos clientes devido à grande quantidade de plugins disponíveis e de sua usabilidade descomplicada e intuitiva.

A grande popularidade do WordPress pode ser explicada pela engrenagem de ações que geram o seu sucesso. Tudo começa pela sua grande base de usuários ativos que aplicam uma variedade de plugins para criar páginas on-line mesmo sem grande conhecimento técnico.

Essa descomplicação atrai mais usuários orgânicos que atuam para o crescimento do grupo de plugins e do repositório de colaborações por meio do código aberto da plataforma.

Toda essa acessibilidade e usabilidade favorecem o WordPress como uma ferramenta muito indicada no mundo dos empreendedores que conhecem a importância de ter um site para expandir o alcance de seus negócios no Google e na internet geral, resultando em mais usuários ativos e fazendo o ciclo permanecer girando.

Tupiniquim

Aqui na Tupiniquim, também existe um ciclo que faz a engrenagem do marketing da agência girar e oferecer uma boa experiência para fidelizar clientes não só para que eles continuem conosco, mas também para que nos indiquem para outros prospects.

Tudo começa com o uso do marketing de conteúdo para produzir e publicar postagens úteis, relevantes e valiosas aqui no nosso blog.

Esse conteúdo gera relevância e autoridade para a empresa no Google, resultando em tráfego orgânico de usuários vindos do buscador, que se interessam pelos serviços de marketing digital da Agência Tupiniquim e se tornam nossos clientes para obter ótimos resultados em termos de alcance no ambiente digital.

O sucesso do serviço e do atendimento prestado gera renovações de contratos e, voltando à primeira etapa, apresentação de cases de sucesso no site e no blog para prospectar mais clientes.

7 passos para você criar um ciclo flywheel para o seu negócio

A ideia de um marketing que funciona em formato circular supera a linearidade do funil de vendas porque o marketing de engrenagem busca abranger todas as etapas possíveis do relacionamento entre uma pessoa e uma marca, antes, durante e depois de ser tornar cliente.

Porém, como você viu nos exemplos que demos, cada marca possui seu setor de atuação, seus próprios processos e objetivos de marketing digital. Portanto, não existe uma engrenagem igual para todas as empresas. Cada negócio tem seu conjunto de processos que são essenciais para o funcionamento da empresa no dia a dia.

É claro que você pode basear o fluxo de flywheel do seu negócio em ciclos de sucesso de outras empresas que fazem parte da área de atuação da sua marca ou até estudar e usar processos mais gerais de grandes empresas e, se for o caso, incorporá-los ao marketing de engrenagem da sua empresa.

Para criar seu próprio modelo de flywheel, veja 7 dicas que Jim Collins deu em outro livro de sua autoria: Turning the Flywheel: A monograph to Accompany Good to Great (ainda sem versão em português, mas que pode ser livremente traduzido como Girando a Engrenagem: Uma Monografia para Acompanhar Empresas feitas para Vencer).

1. Liste os sucessos da sua empresa

Estabeleça quais êxitos a sua empresa alcançou em sua área de atuação e que podem ser replicados (isto é, repetidos). Pense em iniciativas, ofertas e ações inovadoras que fizeram a sua empresa superar as expectativas do seu público-alvo.

2. Identifique falhas

Não existe perfeição e, no fim das contas, isso é algo bom porque permite usar erros como uma ponte para acertos futuros. Nesse caso, lembre-se de situações em que o seu negócio não alcançou, por muito ou por pouco, as expectativas de clientes.

3. Compare os sucessos e as falhas

O objetivo dessa comparação é fazer você se questionar e chegar a uma reposta para a pergunta: como cada um desses sucessos e dessas falhas mostram o caminho a ser seguido na criação de uma engrenagem que possa resultar em um ciclo contínuo de melhorias de processos e de resultados satisfatórios para o objetivo geral da sua empresa?

4. Esboce o ciclo

Use os elementos que você considera serem boas respostas para a pergunta da dica acima e inicie a construção da engrenagem que vai guiar o seu negócio. Ao iniciar o processo, identifique a ordem das ações e como cada uma está interligada à outra para sua execução.

5. Simplifique

Não exagere no número de etapas criadas para o seu ciclo de flywheel. Do contrário, você vai gerar uma engrenagem burocrática e complicada. Tenha em mente um fluxo com, no máximo, 6 passos interconectados e busque resumi-los de acordo com a essência geral da empresa.

6. Teste a engrenagem

Depois de desenhar o ciclo, é hora de testá-lo e fazê-lo girar. Siga os passos da engrenagem e ajuste-a de modo que você consiga explicar seus sucessos replicáveis como resultados originados a partir das etapas bem-executadas do ciclo que você criou e as falhas como resposta a uma execução inadequada ou mesmo inexistente dessas etapas.

7. Encontre o ponto de equilíbrio da engrenagem

A dica final para criar um ciclo contínuo que vai fazer sua empresa girar e evoluir é encontrar a intersecção entre aquilo pelo que você tem paixão, aquilo em que você pode ser melhor que a concorrência e aquilo que é a principal fonte do seu faturamento.

A engrenagem que você desenhou deve estar no centro desses três elementos para que ela seja capaz de ganhar impulso e gerar resultados cada vez mais rápidos e melhores.

Como fazer a transição do funil de vendas para o flywheel marketing?

O conceito de flywheel foca em mostrar a importância do suporte entre as etapas de processos e de atendimento que, como você viu, variam de negócio para negócio. Portanto, o marketing de flywheel não possui um ciclo com passos fixos a serem implementados por todas as empresas.

No entanto, é possível colocar em prática um fluxo circular com conceitos já conhecidos do inbound marketing, mas que contenha a essência do flywheel na hora da execução de cada etapa.

Veja abaixo uma proposta de ciclo que gira como uma engrenagem propulsora de resultados e que tem como foco a experiência de clientes reais e potenciais.

Atrair

Nessa primeira etapa, as pessoas ainda não sabem ou não conhecem bem o que a sua empresa faz e o que ela tem a oferecer para melhorar as vidas ou as empresas delas. Para mudar isso, você vai produzir e publicar conteúdo útil e relevante para solucionar problemas e apresentar o seu negócio aos prospects.

Para atrair a atenção dos clientes potenciais e otimizar o alcance do conteúdo produzido, coloque em prática as técnicas de otimização para mecanismos de busca (SEO), de social selling (vendas a partir de redes sociais) e de tráfego pago para alcançar um público segmentado e qualificado.

Engajar

Ok! Você alcançou e estabeleceu um primeiro contato com o seu público-alvo. O momento é de estreitar a relação de confiança para que os clientes potenciais se sintam confiantes não só para comprar da sua empresa, mas também engajados em interagir com ela por meio dos canais que eles mais utilizam.

Para te auxiliar nessa missão de se aproximar cada vez mais do seu público, aposte na personalização de campanhas de e-mail marketing que abordem questões vividas pelos prospects em seu dia a dia ou em contatos customizados por outros canais de comunicação (chat, SMS, WhatsApp etc.).

Encantar

Você deve oferecer a melhor assistência e experiência possível em busca de alcançar os objetivos dos clientes, além de eliminar pontos de atrito que podem diminuir ou cortar o vínculo entre os elementos da engrenagem. Você também pode implementar programas de fidelidade e pesquisas de satisfação (NPS) para receber feedbacks.

A expectativa, depois de um atendimento excelente, é que o cliente vire um promotor da sua empresa, seja fazendo propaganda boca a boca para outros clientes potenciais, seja servindo como prova social em depoimentos postados nos canais da sua empresa na internet.

Dessa forma, o cliente é transformado em mais um colaborador para executar o ponto inicial do ciclo: a atração de mais clientes, dessa vez contando com o reforço de clientes que foram encantados pela experiência que você ofereceu a eles durante a prestação do serviço contratado ou venda da mercadoria adquirida.

Faça sua empresa girar como uma engrenagem potente e com a ajuda dos clientes!

Retomando o conceito de flywheel marketing, vimos neste artigo que um ciclo contínuo deve ser composto de elementos interligados e que um desempenho melhor em cada um deles leva a resultados superiores em todos os itens restantes do fluxo. Dessa forma, você criará uma engrenagem que tomará impulso e, com o tempo, girará por si só.

Depois disso, é só uma questão de seguir os passos interligados da engrenagem e trabalhar em melhorias e renovações dela ao longo do tempo, usando como ferramenta a disciplina da equipe, da criação e da ação.

Uma das maiores lições que podem ser tiradas do livro Empresas Feitas Para Vencer de Jim Collins é que o bom é inimigo do ótimo. Em outras palavras, o conformismo com o que não está ruim leva à estagnação dos processos e, consequentemente, dos resultados que são obtidos em uma empresa.

A busca pela excelência deve ser uma meta permanente e, para isso, é importante contar com profissionais extremamente qualificados e experientes naquilo que fazem.

A sua empresa tem um site? Se não tem, você está perdendo acessos e clientes potenciais que vêm do Google. A sua empresa já produz marketing de conteúdo? Se não produz, então, você está deixando de criar relacionamentos de confiança com prospects.

A Tupiniquim tem a expertise para criar um site em WordPress para a sua empresa e alimentá-lo com conteúdo rico, informativo e útil para resolver problemas que afetam o dia a dia do público-alvo do seu negócio, além de outros serviços de marketing digital que vão impulsionar o alcance do seu negócio no ambiente digital como, por exemplo, campanhas de tráfego pago para exibir anúncios da sua marca no Google.

Entre em contato conosco para criarmos uma estratégia de marketing digital personalizada para o seu tipo de negócio e que resultará em mais visibilidade e mais vendas para você!

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Dúvidas Frequentes