BANT Sales: O Que É e Como Ajuda a Qualificar Clientes?

Vender é uma questão de sobrevivência para as empresas e pode ser uma atividade desafiadora por causa da grande concorrência por clientes. É por isso que o blog da Tupiniquim está sempre te trazendo novas tendências e métodos para estruturar e otimizar o seu processo comercial.

Na atualidade, é essencial saber como abordar e questionar um cliente potencial para descobrir em que nível do funil de vendas ele está e qual a probabilidade de que ele feche a compra de um produto ou serviço do seu negócio.

Para isso, existem alguns frameworks, técnicas e metodologias que podem te ajudar a percorrer o caminho de uma venda e conduzir o cliente potencial em sua jornada de compra, além de mostrar como o que a sua empresa oferece pode ajudá-lo a resolver um problema.

Neste artigo, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim vai te apresentar alguns desses frameworks, com destaque para o método BANT Sales e suas evoluções. Leia o artigo completo e aumente seu conhecimento sobre como qualificar os leads e aumentar a conversão de vendas do seu negócio.

Qual a origem do método BANT Sales?

O método BANT Sales foi criado pela empresa de tecnologia IBM nos anos 50, nos Estados Unidos. Essa forma de identificar e avaliar potenciais clientes foi uma inovação no mercado porque otimizava o tempo e os esforços empenhados por equipes de vendas no contato com prospects.

Aplicando os critérios de BANT Sales, os profissionais de vendas conseguem detectar rapidamente o nível de maturidade de um prospect para realizar (ou não) uma compra. Caso o cliente potencial preencha, pelo menos, 3 dos 4 requisitos do método BANT, ele pode ser considerado como um lead com grande potencial para se tornar um cliente real da sua empresa.

Quais são os 4 critérios de BANT Sales?

Como vimos, para analisar se um prospect está pronto para fazer uma compra e se tornar um cliente real de uma empresa, a metodologia de BANT Sales faz uso de 4 critérios, cujas iniciais compõem a sigla BANT. Veja abaixo quais são eles:

1. Budget (Orçamento)

O primeiro passo do método de BANT Sales para avaliar a probabilidade de alguém realizar uma compra, é fazer uma análise em relação ao aspecto financeiro do prospect e se ele possui o poder aquisitivo e os recursos para adquirir o produto ou serviço.

Dessa forma, se um cliente em potencial for abordado e não preencher o requisito “Orçamento” para fechar a compra, ele não avança para a próxima fase do método de BANT Sales.

2. Authority (Autoridade)

A fase “Autoridade” de BANT Sales objetiva investigar se o lead abordado é quem realmente tem o poder de decidir se a compra será feita ou não. Assim, os esforços da equipe de vendas são concentrados em persuadir quem realmente tem participação no processo de tomada de decisão sobre a compra.

Essa investigação do grau de autoridade do prospect ajuda a poupar tempo e argumentos de venda que poderiam ser desperdiçados com um lead que não tem voz ou influência relevante na decisão de compra. Esse ponto é especialmente importante no modelo de negócios B2B, que depende da hierarquia dentro de uma empresa para fechar compras.

3. Need (Necessidade)

A terceira etapa da metodologia foca em avaliar se o lead realmente precisa do produto ou serviço que uma empresa está ofertando. Para isso, é analisado o valor que a solução agrega ou oferece para sanar um problema ou satisfazer uma necessidade do prospect.

Quanto mais necessário for o produto ou o serviço para atender uma necessidade ou desejo do cliente em potencial, maiores serão as chances de que a venda será realizada a esse prospect.

4. Time Frame (Prazo)

O último critério de BANT Sales para qualificar um lead busca saber o prazo em que o produto ou serviço ofertado será utilizado pelo prospect, caso a compra seja fechada. Essa fase é relevante porque ajuda a empresa a entender e identificar eventuais dificuldades e problemas que podem surgir durante o período de implantação da solução adquirida.

Dessa forma, a empresa vendedora pode se antecipar às questões que podem trazer dores ao cliente e tornar o processo de implantação mais eficiente e rápido, além de garantir a satisfação com a solução vendida.

Quais perguntas fazer para qualificar um cliente com o framework BANT Sales?

Até aqui, você leu que a metodologia BANT Sales classifica o potencial de um lead de acordo com os critérios de orçamento, autoridade, necessidade e prazo.

Mas o que exatamente acontece em cada uma dessas etapas e quais tipos de questionamentos devem ser feitos ao prospect? É isso o que você vai aprender neste tópico.

1. Perguntas sobre Orçamento

Nessa primeira fase do método, é relevante sondar e perguntar ao lead se existem recursos financeiros disponíveis e suficientes para adquirir o produto ou serviço que o seu negócio está ofertando. Também vale questionar quanto o cliente potencial está disposto a investir para contar com os benefícios da sua solução em curto e longo prazo.

2. Perguntas sobre Autoridade

Para investigar se o prospect contatado tem influência ou poder de decisão sobre a compra, no caso de leads B2B, vale perguntar (ou usar o LinkedIn Business para pesquisar) a posição hierárquica do contato dentro da organização e, caso o lead não tenha autoridade para decidir a respeito, o grau de autonomia dele para recomendar a oferta a quem ocupe cargos de liderança e gestão.

3. Perguntas sobre Necessidade

Na etapa de avaliar a necessidade do que está sendo vendido, é relevante questionar se o produto ou serviço soluciona algum problema, se satisfaz alguma necessidade ou se a compra é uma prioridade para o lead. Dessa forma, você conseguirá identificar e demonstrar quão importante a oferta é para ajudar o cliente potencial com alguma dificuldade e o impacto positivo que ela trará.

4. Perguntas sobre Prazo

O objetivo das perguntas sobre prazo é te fazer entender em quanto tempo o cliente espera colher os frutos dos resultados entregues pela solução que você está vendendo. Essa sondagem ajuda a avaliar se as demandas do prospect serão supridas e a evitar frustrações do cliente. Questione, por exemplo, sobre a expectativa para o tempo de implantação da solução e obtenção de retorno com a compra.

NTBA: a atualização da metodologia de BANT Sales

Os críticos do método de BANT Sales dizem que ele é muito rígido e que não é capaz de identificar os problemas e necessidades reais dos leads. Nesse sentido, a ordem dos critérios seria o principal problema, já que, logo de cara, descarta quem não satisfaz o critério de orçamento e dificulta a personalização da metodologia ao perfil de cada lead.

O script do método BANT Sales é mais generalista na hora de levantar dados sobre prospects e avaliar as chances de venda e compra. Em um mundo cada vez mais conectado e com a possibilidade de consultar alternativas no Google em segundos, é preciso que as empresas adequem seus serviços e produtos às necessidades dos clientes e não o contrário.

Por isso, foi recomendada uma reorganização da sigla BANT para NTBA com o intuito de modernizá-la e alinhá-la ao perfil dos consumidores do mundo atual, além de dar mais espaço para negociações entre quem compra e quem vende. Veja como a sigla foi reestruturada:

1. Need (Necessidade)

Na reestruturação do método, a necessidade do cliente em potencial é o primeiro e principal item a ser avaliado. Dessa forma, o produto ou serviço é avaliado quanto a se é capaz de resolver um problema ou satisfazer uma necessidade do lead.

2. Time Frame (Prazo)

Os clientes, muitas vezes, têm urgência de soluções para os seus problemas, certo? Por isso, a etapa “Prazo” passa a ser a segunda no método NTBA de vendas. Assim, atender às expectativas de um prospect sobre o tempo estimado para implementar uma solução ganha prioridade.

3. Budget (Orçamento)

O framework NTBA diminui a importância do item “Orçamento” no passo a passo de sua avaliação porque entende que os recursos financeiros podem ser adaptados à venda, dando mais espaço para negociações sobre preço entre vendedores e compradores.

4. Authority (Autoridade)

Por fim, a metodologia NTBA leva em conta uma tomada de decisão mais colaborativa e participativa e menos hierárquica no mundo corporativo atual. Em outras palavras, pode ser que o lead abordado não tenha poder de decisão sobre a compra, mas esse prospect pode apresentar a solução do seu negócio e influenciar quem tomará a decisão de fato.

3 outros frameworks para você vender mais

Infelizmente, não existe estratégia ou método que seja perfeito e que dê conta de todas as necessidades e particularidades de um negócio. Por isso, ao colocar uma metodologia em prática, lembre-se de que você pode inverter a ordem das etapas, usar apenas as que você considerar relevantes ou mesmo misturá-las com os itens de outros frameworks.

O importante é que o processo faça sentido para a sua empresa e te ajude a entender melhor os prospects e sua intenção de compra. Conheça outros 3 frameworks de vendas para você expandir seu conhecimento sobre como vender mais.

1. SPIN Selling

A metodologia de SPIN Selling te ajuda a direcionar e conduzir processos de vendas por meio das etapas que formam sua sigla: situação, problema, implicação e necessidade. O objetivo é orientar a equipe de vendas a fazer perguntas relacionadas a cada etapa que mencionamos e, assim, aprender a contornar objeções, educar os leads e aumentar a conversão de vendas.

Para isso, você vai questionar o cliente potencial sobre a situação atual dele para entender o cenário no qual ele está inserido, apontar os possíveis problemas que ele enfrenta, fazer com que ele entenda o custo de não solucionar as questões encontradas e convencê-lo de que a solução que você oferece é a que ele precisa.

2. GPCT

GPCT é a sigla em inglês para Goals, Plans, Challenges e Timing (Objetivos, Planos, Desafios e Tempo) e é uma evolução do método de BANT Sales. Trata-se de mais um framework de qualificação, ou seja, que visa convencer o cliente de que a solução ofertada pelo seu negócio é necessária para resolver um problema e agregar valor.

Criado pela Hubspot, esse framework te ajuda a investigar se o seu negócio pode ajudar de fato o lead, quais outros planos ele já testou para solucionar um problema sem sucesso, os problemas enfrentados pelo prospect e a expectativa de tempo que ele possui para atingir os objetivos.

3. GPCT BA C&I

Esse framework agrega à sigla GPCT os itens orçamento, autoridade, consequências e implicações para impulsionar a qualificação dos leads e aumentar as chances de que a venda seja fechada.

Esse método detecta, por exemplo, se o lead tem investido recursos em outras soluções e confirma se ele está ciente do retorno sobre o investimento na solução da sua empresa, além de determinar se o prospect é o tomador de decisão ou se tem potencial para influenciar a decisão sobre a compra e apontar as consequências negativas e as implicações positivas do uso ou falta de uso da solução.

Vamos resumir o conteúdo deste post? Veja abaixo um infográfico sobre os frameworks que você conheceu neste artigo.

Use o método BANT Sales e outros frameworks para vender mais e melhor

O intuito de frameworks como BANT, SPIN, GPCT e GPCT BA C&I é capacitar profissionais de vendas para que eles sejam mais assertivos em suas abordagens a clientes potenciais e usem recursos, como tempo e dinheiro, da forma mais otimizada possível na hora de fazer ofertas e vender.

Como você viu neste artigo, para modernizar o método BANT Sales, você pode reorganizar os critérios de acordo com a metodologia NTBA (ou outros frameworks) e, dessa forma, alinhar a tática da sua empresa às transformações do mundo atual e às novas demandas e exigências dos clientes em potencial.

O ideal é não se apegar a um único framework de vendas, mas testar e adequar as etapas de todos e determinar quais fazem mais sentido e são mais úteis para o seu tipo de negócio. Aqui na Agência Tupiniquim, por exemplo, utilizamos as etapas dos frameworks de forma que façam sentido para os nossos processos internos e de contato com os clientes potenciais.

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