Conheça o framework de vendas que avalia se um cliente em potencial tem o perfil para adquirir o produto ou serviço do seu negócio.
Vender é uma questão de sobrevivência para as empresas e pode ser uma atividade desafiadora por causa da grande concorrência por clientes. É por isso que o blog da Tupiniquim está sempre te trazendo novas tendências e métodos para estruturar e otimizar o seu processo comercial.
Na atualidade, é essencial saber como abordar e questionar um cliente potencial para descobrir em que nível do funil de vendas ele está e qual a probabilidade de que ele feche a compra de um produto ou serviço do seu negócio.
Para isso, existem alguns frameworks, técnicas e metodologias que podem te ajudar a percorrer o caminho de uma venda e conduzir o cliente potencial em sua jornada de compra, além de mostrar como o que a sua empresa oferece pode ajudá-lo a resolver um problema.
Neste artigo, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim vai te apresentar alguns desses frameworks, com destaque para o método BANT Sales e suas evoluções. Leia o artigo completo e aumente seu conhecimento sobre como qualificar os leads e aumentar a conversão de vendas do seu negócio.
O que você vai ler sobre BANT Sales:
- O que é BANT Sales?
- Qual a origem do método BANT Sales?
- Quais são os 4 critérios de BANT Sales?
- Quais perguntas fazer para qualificar um cliente com o framework BANT Sales?
- NTBA: a atualização da metodologia de BANT Sales
- 3 outros frameworks para você vender mais
- Use o método BANT Sales e outros frameworks para vender mais e melhor
- Dúvidas Frequentes
O que é BANT Sales?
BANT Sales é um método (ou framework) de vendas que objetiva identificar, selecionar e qualificar clientes potenciais com base em uma análise dos dados obtidos por meio de perguntas feitas a eles. Com essa técnica, é possível saber se um lead (ou cliente em potencial) preenche os requisitos para se tornar um cliente real dos produtos ou serviços de um negócio.
Para classificar esses prospects, esse framework se baseia em 4 critérios (orçamento, autoridade, necessidade e tempo) que definem o quão perto o cliente potencial está de fechar uma compra. Por ser generalista, essa metodologia pode se adequar à empresas de diversas áreas de atuação.
Qual a origem do método BANT Sales?
O método BANT Sales foi criado pela empresa de tecnologia IBM nos anos 50, nos Estados Unidos. Essa forma de identificar e avaliar potenciais clientes foi uma inovação no mercado porque otimizava o tempo e os esforços empenhados por equipes de vendas no contato com prospects.
Aplicando os critérios de BANT Sales, os profissionais de vendas conseguem detectar rapidamente o nível de maturidade de um prospect para realizar (ou não) uma compra. Caso o cliente potencial preencha, pelo menos, 3 dos 4 requisitos do método BANT, ele pode ser considerado como um lead com grande potencial para se tornar um cliente real da sua empresa.
Quais são os 4 critérios de BANT Sales?
Como vimos, para analisar se um prospect está pronto para fazer uma compra e se tornar um cliente real de uma empresa, a metodologia de BANT Sales faz uso de 4 critérios, cujas iniciais compõem a sigla BANT. Veja abaixo quais são eles:
1. Budget (Orçamento)
O primeiro passo do método de BANT Sales para avaliar a probabilidade de alguém realizar uma compra, é fazer uma análise em relação ao aspecto financeiro do prospect e se ele possui o poder aquisitivo e os recursos para adquirir o produto ou serviço.
Dessa forma, se um cliente em potencial for abordado e não preencher o requisito “Orçamento” para fechar a compra, ele não avança para a próxima fase do método de BANT Sales.
2. Authority (Autoridade)
A fase “Autoridade” de BANT Sales objetiva investigar se o lead abordado é quem realmente tem o poder de decidir se a compra será feita ou não. Assim, os esforços da equipe de vendas são concentrados em persuadir quem realmente tem participação no processo de tomada de decisão sobre a compra.
Essa investigação do grau de autoridade do prospect ajuda a poupar tempo e argumentos de venda que poderiam ser desperdiçados com um lead que não tem voz ou influência relevante na decisão de compra. Esse ponto é especialmente importante no modelo de negócios B2B, que depende da hierarquia dentro de uma empresa para fechar compras.
3. Need (Necessidade)
A terceira etapa da metodologia foca em avaliar se o lead realmente precisa do produto ou serviço que uma empresa está ofertando. Para isso, é analisado o valor que a solução agrega ou oferece para sanar um problema ou satisfazer uma necessidade do prospect.
Quanto mais necessário for o produto ou o serviço para atender uma necessidade ou desejo do cliente em potencial, maiores serão as chances de que a venda será realizada a esse prospect.
4. Time Frame (Prazo)
O último critério de BANT Sales para qualificar um lead busca saber o prazo em que o produto ou serviço ofertado será utilizado pelo prospect, caso a compra seja fechada. Essa fase é relevante porque ajuda a empresa a entender e identificar eventuais dificuldades e problemas que podem surgir durante o período de implantação da solução adquirida.
Dessa forma, a empresa vendedora pode se antecipar às questões que podem trazer dores ao cliente e tornar o processo de implantação mais eficiente e rápido, além de garantir a satisfação com a solução vendida.
Quais perguntas fazer para qualificar um cliente com o framework BANT Sales?
Até aqui, você leu que a metodologia BANT Sales classifica o potencial de um lead de acordo com os critérios de orçamento, autoridade, necessidade e prazo.
Mas o que exatamente acontece em cada uma dessas etapas e quais tipos de questionamentos devem ser feitos ao prospect? É isso o que você vai aprender neste tópico.
1. Perguntas sobre Orçamento
Nessa primeira fase do método, é relevante sondar e perguntar ao lead se existem recursos financeiros disponíveis e suficientes para adquirir o produto ou serviço que o seu negócio está ofertando. Também vale questionar quanto o cliente potencial está disposto a investir para contar com os benefícios da sua solução em curto e longo prazo.
2. Perguntas sobre Autoridade
Para investigar se o prospect contatado tem influência ou poder de decisão sobre a compra, no caso de leads B2B, vale perguntar (ou usar o LinkedIn Business para pesquisar) a posição hierárquica do contato dentro da organização e, caso o lead não tenha autoridade para decidir a respeito, o grau de autonomia dele para recomendar a oferta a quem ocupe cargos de liderança e gestão.
3. Perguntas sobre Necessidade
Na etapa de avaliar a necessidade do que está sendo vendido, é relevante questionar se o produto ou serviço soluciona algum problema, se satisfaz alguma necessidade ou se a compra é uma prioridade para o lead. Dessa forma, você conseguirá identificar e demonstrar quão importante a oferta é para ajudar o cliente potencial com alguma dificuldade e o impacto positivo que ela trará.
4. Perguntas sobre Prazo
O objetivo das perguntas sobre prazo é te fazer entender em quanto tempo o cliente espera colher os frutos dos resultados entregues pela solução que você está vendendo. Essa sondagem ajuda a avaliar se as demandas do prospect serão supridas e a evitar frustrações do cliente. Questione, por exemplo, sobre a expectativa para o tempo de implantação da solução e obtenção de retorno com a compra.
NTBA: a atualização da metodologia de BANT Sales
Os críticos do método de BANT Sales dizem que ele é muito rígido e que não é capaz de identificar os problemas e necessidades reais dos leads. Nesse sentido, a ordem dos critérios seria o principal problema, já que, logo de cara, descarta quem não satisfaz o critério de orçamento e dificulta a personalização da metodologia ao perfil de cada lead.
O script do método BANT Sales é mais generalista na hora de levantar dados sobre prospects e avaliar as chances de venda e compra. Em um mundo cada vez mais conectado e com a possibilidade de consultar alternativas no Google em segundos, é preciso que as empresas adequem seus serviços e produtos às necessidades dos clientes e não o contrário.
Por isso, foi recomendada uma reorganização da sigla BANT para NTBA com o intuito de modernizá-la e alinhá-la ao perfil dos consumidores do mundo atual, além de dar mais espaço para negociações entre quem compra e quem vende. Veja como a sigla foi reestruturada:
1. Need (Necessidade)
Na reestruturação do método, a necessidade do cliente em potencial é o primeiro e principal item a ser avaliado. Dessa forma, o produto ou serviço é avaliado quanto a se é capaz de resolver um problema ou satisfazer uma necessidade do lead.
2. Time Frame (Prazo)
Os clientes, muitas vezes, têm urgência de soluções para os seus problemas, certo? Por isso, a etapa “Prazo” passa a ser a segunda no método NTBA de vendas. Assim, atender às expectativas de um prospect sobre o tempo estimado para implementar uma solução ganha prioridade.
3. Budget (Orçamento)
O framework NTBA diminui a importância do item “Orçamento” no passo a passo de sua avaliação porque entende que os recursos financeiros podem ser adaptados à venda, dando mais espaço para negociações sobre preço entre vendedores e compradores.
4. Authority (Autoridade)
Por fim, a metodologia NTBA leva em conta uma tomada de decisão mais colaborativa e participativa e menos hierárquica no mundo corporativo atual. Em outras palavras, pode ser que o lead abordado não tenha poder de decisão sobre a compra, mas esse prospect pode apresentar a solução do seu negócio e influenciar quem tomará a decisão de fato.
3 outros frameworks para você vender mais
Infelizmente, não existe estratégia ou método que seja perfeito e que dê conta de todas as necessidades e particularidades de um negócio. Por isso, ao colocar uma metodologia em prática, lembre-se de que você pode inverter a ordem das etapas, usar apenas as que você considerar relevantes ou mesmo misturá-las com os itens de outros frameworks.
O importante é que o processo faça sentido para a sua empresa e te ajude a entender melhor os prospects e sua intenção de compra. Conheça outros 3 frameworks de vendas para você expandir seu conhecimento sobre como vender mais.
1. SPIN Selling
A metodologia de SPIN Selling te ajuda a direcionar e conduzir processos de vendas por meio das etapas que formam sua sigla: situação, problema, implicação e necessidade. O objetivo é orientar a equipe de vendas a fazer perguntas relacionadas a cada etapa que mencionamos e, assim, aprender a contornar objeções, educar os leads e aumentar a conversão de vendas.
Para isso, você vai questionar o cliente potencial sobre a situação atual dele para entender o cenário no qual ele está inserido, apontar os possíveis problemas que ele enfrenta, fazer com que ele entenda o custo de não solucionar as questões encontradas e convencê-lo de que a solução que você oferece é a que ele precisa.
2. GPCT
GPCT é a sigla em inglês para Goals, Plans, Challenges e Timing (Objetivos, Planos, Desafios e Tempo) e é uma evolução do método de BANT Sales. Trata-se de mais um framework de qualificação, ou seja, que visa convencer o cliente de que a solução ofertada pelo seu negócio é necessária para resolver um problema e agregar valor.
Criado pela Hubspot, esse framework te ajuda a investigar se o seu negócio pode ajudar de fato o lead, quais outros planos ele já testou para solucionar um problema sem sucesso, os problemas enfrentados pelo prospect e a expectativa de tempo que ele possui para atingir os objetivos.
3. GPCT BA C&I
Esse framework agrega à sigla GPCT os itens orçamento, autoridade, consequências e implicações para impulsionar a qualificação dos leads e aumentar as chances de que a venda seja fechada.
Esse método detecta, por exemplo, se o lead tem investido recursos em outras soluções e confirma se ele está ciente do retorno sobre o investimento na solução da sua empresa, além de determinar se o prospect é o tomador de decisão ou se tem potencial para influenciar a decisão sobre a compra e apontar as consequências negativas e as implicações positivas do uso ou falta de uso da solução.
Vamos resumir o conteúdo deste post? Veja abaixo um infográfico sobre os frameworks que você conheceu neste artigo.
Use o método BANT Sales e outros frameworks para vender mais e melhor
O intuito de frameworks como BANT, SPIN, GPCT e GPCT BA C&I é capacitar profissionais de vendas para que eles sejam mais assertivos em suas abordagens a clientes potenciais e usem recursos, como tempo e dinheiro, da forma mais otimizada possível na hora de fazer ofertas e vender.
Como você viu neste artigo, para modernizar o método BANT Sales, você pode reorganizar os critérios de acordo com a metodologia NTBA (ou outros frameworks) e, dessa forma, alinhar a tática da sua empresa às transformações do mundo atual e às novas demandas e exigências dos clientes em potencial.
O ideal é não se apegar a um único framework de vendas, mas testar e adequar as etapas de todos e determinar quais fazem mais sentido e são mais úteis para o seu tipo de negócio. Aqui na Agência Tupiniquim, por exemplo, utilizamos as etapas dos frameworks de forma que façam sentido para os nossos processos internos e de contato com os clientes potenciais.
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Dúvidas Frequentes
O que é BANT Sales?
BANT Sales é um método (ou framework) de vendas que objetiva identificar, selecionar e qualificar clientes potenciais com base em uma análise dos dados obtidos por meio de perguntas feitas a eles sobre a solução ofertada.
Quais são os 4 critérios de BANT Sales para qualificar um lead?
- Orçamento;
- Autoridade;
- Necessidade;
- Prazo.
Quais são outros exemplos de frameworks de vendas?
- SPIN Selling;
- GPCT;
- GPCT BA C&I.
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