Playbook de Vendas: O Que é e Como Fazer em 8 Passos?

Os seus vendedores e vendedoras possuem à disposição deles todas as informações e estratégias necessárias para fechar uma venda? Se a resposta for não, é hora de você montar um playbook de vendas para o seu time comercial.

Playbook de vendas é um documento que serve como um verdadeiro guia. Não só para os vendedores, como para toda a força de vendas da empresa. Nele, consta todo conhecimento necessário para o processo de vendas de uma organização. Utilizá-lo é estratégico e traz enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio.

Quando sua equipe de vendas começa a crescer, é sinal de que os negócios estão indo bem. No entanto, o fato de possuir muitas pessoas sob seu comando, traz algumas dificuldades e gastos.

Então, é preciso que haja uma maneira de guiar essa equipe em crescimento na direção dos resultados que você espera.

Se você acha que os objetivos estratégicos da sua empresa ainda não estão alinhados com o seu time comercial, não se preocupe. A Agência de Marketing Digital Tupiniquim preparou este artigo com tudo o que você precisa saber sobre um playbook de vendas para atender às suas necessidades e melhorar os seus resultados. Boa leitura!

O que você vai aprender sobre Playbook de Vendas:

• O Que é Playbook de Vendas?
• Quais os Objetivos do Playbook de Vendas?
• Os Benefícios do Playbook para as Empresas
• Como Fazer um Playbook de Vendas em 8 Passos
• Desenvolva o seu Playbook de Vendas e o Mantenha Atualizado
• Dúvidas Frequentes

O Que é Playbook de Vendas?

O playbook de vendas é um documento que inclui as informações relevantes da área comercial da sua empresa, desde a captação dos clientes até a etapa do pós-venda. O objetivo é padronizar o processo de vendas, simplificando-o.

Além disso, um playbook de vendas também facilita a passagem de conhecimento aos novos colaboradores. Isso porque, nessa espécie de guia, o vendedor encontra informações sobre a cultura de vendas da empresa e fica por dentro das melhores práticas para alcançar bons resultados dentro do período esperado.

O playbook pode ser usado em diferentes canais de vendas, como telefone e presencial. Mas lembre-se de que o documento não é algo escrito em pedra: é preciso que ele seja atualizado e revisado constantemente, com base nos aprendizados do time, nas novidades do mercado e, é claro, nas necessidades dos clientes.

Por ser um documento importante para a empresa, e que precisa ser o mais completo possível, o playbook de vendas pode ser escrito a muitas mãos. Pode-se contar com especialistas das diversas áreas de vendas e, além disso, há empresas que optam por uma consultoria externa, para ampliar a visão e reduzir riscos. Na construção do documento, lideranças internas e consultoria devem trabalhar em conjunto.

Quais os Objetivos do Playbook de Vendas?

Cada empresa cria o seu playbook direcionado para os objetivos da organização. Fatores como persona, valor médio da solução oferecida e tempo médio de negociação influenciam nas etapas do playbook.

Porém, mesmo com algumas variações, normalmente o playbook de vendas busca atingir os seguintes objetivos:

• Auxiliar na pesquisa de clientes em potencial;
• Validar padrões de clientes;
• Filtrar os clientes com melhor potencial de compra;
• Avaliar se a solução oferecida é uma boa opção para o prospect;
• Treinar os vendedores para lidar com objeções;
• Definir um processo de pré-vendas;
• Ensinar como criar um melhor relacionamento com o cliente.

Um bom documento de vendas passa por todos esses pontos, variando de acordo a complexidade da solução.

Os Benefícios do Playbook para as Empresas

É comum consultarmos guias e manuais com o objetivo de solucionar um problema com o produto ou serviço, certo?

Com o playbook, você e seus vendedores poderão evitar erros e problemas durante o processo de vendas. O objetivo do playbook de vendas é também qualificar vendedores e processos relacionados à prática da venda. Afinal, com ele é possível desenvolver treinamentos de vendas mais eficazes e, então, direcionar toda a equipe para melhorar o desempenho das vendas.

Um playbook de vendas pode apresentar conteúdos em diversos formatos e mídias. Além disso, deve conter ferramentas úteis aos vendedores e o que mais for necessário para abordar um lead (ou potencial cliente), qualificá-lo e fechar um negócio.

É essencial ter em mente que o playbook precisa ser um organismo vivo. Por isso, ele deve ser sempre revisado e atualizado. Ele precisa apontar erros em processos anteriores. Ao mesmo tempo, deve adicionar novas dicas e aplicações ao processo de vendas.

Assim como um treinador à frente de seu time, certo? É missão dele sempre estar apontando as melhores jogadas e estratégias de ataque.

Além disso, serve para mostrar erros e o que deve ser evitado. Você, como líder da sua equipe comercial, deve apresentar todos esses conceitos, e o playbook de vendas é o meio para isso. Mas qual a melhor maneira de criar um playbook de vendas do zero?

Abaixo, mostraremos como iniciar a produção do playbook de vendas da sua empresa.

Como Fazer um Playbook de Vendas em 8 Passos

Agora, vamos colocar a mão na massa e aprender na prática como montar um playbook de vendas ideal para alavancar o seu negócio!

1. Escolha o formato

Como o seu playbook será apresentado? Qual plataforma é a mais adequada para hospedar esse tipo de conteúdo? Antes de tudo, você deve responder a essas duas perguntas.

Geralmente, um playbook é feito em formato PDF ou em apresentação de slides. Você pode ainda optar por um formato físico, mas isso impedirá o uso de conteúdos ricos, como áudios, vídeos ou links para os sites dos clientes.

Dito isso, escolha o formato que você achar mais conveniente para os seus vendedores e, principalmente, que caiba no seu orçamento.

2. Reserve um espaço para falar sobre a sua empresa

Após escolher o formato, é hora de começar a redigir o conteúdo.

É imprescindível que você separe um espaço introdutório para apresentar a empresa ao leitor. Coloque no playbook de vendas informações sobre a história da companhia, a missão, a visão e os valores.

Não se esqueça de escrever um breve perfil sobre os diretores. A intenção é fazer com que o vendedor tenha plena consciência sobre a empresa para a qual ele está trabalhando.

3. Faça um apanhado geral do mercado

O vendedor precisa entender o mercado em que sua empresa está inserida. Por isso, faça um apanhado geral sobre ele e não se esqueça de apontar os principais concorrentes.

4. Descreva o perfil do seu cliente ideal

As representações ficcionais dos clientes ideais da empresa são chamadas de buyer personas.

Assim, os vendedores saberão exatamente quais características procurar durante a prospecção de clientes. Além disso, durante o processo de qualificação, eles serão muito mais assertivos, aumentando a taxa de conversão.

5. Destaque quais são os materiais de apoio

Outro ponto que deve estar destacado no playbook de vendas é: quais materiais os vendedores têm a sua disposição e onde encontrá-los.

Assim, apresentação, modelos de contatos e de propostas, cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, e-books, infográficos e tudo mais que a empresa usa para auxiliar seus vendedores a fechar mais negócios devem estar listados no playbook, com indicações de onde obtê-los.

6. Deixe clara qual a função de cada um na empresa

É fundamental que cada vendedor entenda qual a sua tarefa na empresa.

Afinal, em uma equipe de vendas, diferentes funções são ocupadas. E é preciso que cada colaborador saiba onde terminam as suas responsabilidades e onde começam as dos seus colegas.

Os gestores de vendas têm um papel, vendedores de campo possuem outro, vendedores internos e SDRs desenvolvem outras tarefas. Isso sem falar da interação com a equipe de marketing.

7. Descreva os processos de vendas em detalhes

Chegamos à parte central do seu playbook. Aqui, você deverá descrever, com o máximo de detalhes, o funcionamento dos processos de vendas.

Seu vendedor precisa ter plena compreensão sobre cada etapa, desde a atração até o pós-venda. É necessário que ele entenda não somente seu papel nesse processo, mas o de seus colegas e como o trabalho de cada um interfere nos resultados da empresa.

Desenhar um fluxograma pode ser muito útil para que o colaborador visualize com clareza como tudo funciona. Além disso, reserve um tópico para falar sobre as principais ferramentas utilizadas, como um software de CRM.

É fundamental que o seu playbook de vendas contenha simulações para que o vendedor possa saber como reagir a possíveis objeções dos futuros clientes. Assim, ele estará mais bem preparado para lidar com diferentes situações.

8. Defina os mecanismos de mensuração de resultados

No seu playbook de vendas, não podem faltar as ferramentas e mecanismos utilizados para monitorar e mensurar os resultados dos vendedores.

É crucial que eles saibam como o trabalho deles será avaliado. Assim, pode-se avaliar quais práticas têm sido mais eficazes, e seus colaboradores se sentirão mais motivados a perseguir melhores resultados.

Desenvolva o seu Playbook de Vendas e o Mantenha Atualizado

Na medida que seu processo de vendas se modifica, você lança novos produtos ou serviços e, consequentemente, muda suas estratégias. Sendo assim, é preciso atualizar o playbook de vendas para que ele fique de acordo com as alterações.

Por isso, mantenha seu playbook de vendas em dia. Quando fizer alguma mudança grande, como adicionar um novo tópico ou mudar o posicionamento da empresa, faça o anúncio de maneira pública, seja em uma reunião ou e-mail corporativo.

Seguindo as nossas dicas, seu negócio terá um playbook de vendas bem construído, e os resultados serão visíveis no dia a dia dos vendedores.

Se você está buscando especialistas que te ajudem a desenvolver uma estratégia de vendas, fale com a Tupiniquim. Somos uma Agência de Marketing Digital que, há mais de 10 anos, contribui para o crescimento de vendas de diversas empresas.

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Dúvidas Frequentes