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Saiba como a estratégia de marketing baseado em contas é capaz de segmentar e alcançar leads B2B de alto valor para aumentar o faturamento do seu negócio.

Em geral, a estratégia básica aplicada por equipes de marketing para captar clientes é a criação de campanhas com foco em geração de leads (também chamados de clientes em potencial).

Depois que os leads são atraídos por essas campanhas, a equipe de marketing passa a bola para a equipe de vendas, que tem a missão de filtrar esses prospects para identificar quais possuem o maior potencial de se tornarem clientes de fato dos produtos ou serviços da marca.

A técnica de account-based marketing (ou marketing baseado em contas) é mais eficiente e certeira nesse sentido porque reúne e concentra os esforços dos profissionais de marketing e de vendas em busca de converter leads corporativos previamente identificados e classificados como tendo grande potencial de gerar ganhos para a empresa.

Dessa forma, não se perde tempo nem dinheiro com a prospecção de leads pouco qualificados ou que agreguem um valor baixo às receitas do negócio. Esse é o grande diferencial da estratégia de marketing baseado em contas: mirar em um alvo (ou em alguns, mas não muitos), em vez de atirar para todos os lados.

Se a estratégia de account-based marketing tivesse um lema, ele seria o seguinte: o importante é a qualidade e não a quantidade (nesse caso, de leads).

Enquanto o inbound marketing busca atrair o maior número possível de prospects, o marketing baseado em contas seleciona quais são os potenciais clientes B2B de real interesse e valor para o seu negócio e resulta em campanhas mais assertivas para alcançar o objetivo de conversão.

Neste post, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim te apresenta o conceito de account-based marketing (ou ABM) com mais detalhes e te explica quais são seus tipos, benefícios e ferramentas para implementar essa estratégia de alta eficiência na sua empresa e conquistar clientes capazes de fazerem seu faturamento dar um salto. Boa leitura!

O que você vai ler sobre marketing baseado em contas (ABM):

O que é account-based marketing (ABM)?

Account-based marketing, também conhecido pela sigla em inglês ABM e, em português, como marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing B2B (Business to Business), ou seja, que foca em clientes empresariais em potencial e que possuem maior impacto sobre as receitas de um negócio.

Quando uma empresa opera no modelo de negócios Business to Business, é essencial conhecer a fundo as especificidades e características de clientes corporativos. Em geral, a jornada de compra desse tipo de cliente é mais demorada porque a tomada de decisão sobre uma compra é complexa e passa por uma análise detalhada de diferentes departamentos e cargos.

Por outro lado, o ticket médio e o volume de compras de clientes empresariais são significativamente maiores em comparação ao mercado B2C (de empresas para consumidores finais), o que torna os leads B2B tão valiosos quanto complexos de se alcançar.

É por isso que a técnica de ABM é a ideal para conseguir clientes B2B, já que essa tática de marketing prioriza a qualidade em vez da quantidade. Isso porque o marketing baseado em contas é uma estratégia que alinha as equipes de marketing e de vendas com a finalidade de gerar e converter leads qualificados e de alto valor e não necessariamente a maior quantidade possível de clientes em potencial.

Para isso, os recursos humanos e financeiros de marketing são investidos em prospects do nicho B2B que fazem parte de um grupo específico e pré-selecionado de contas (ou empresas) que possuem um valor maior a agregar às metas e objetivos de um negócio.

Assim, criam-se campanhas totalmente focadas e personalizadas para interagir e estabelecer um relacionamento com esses leads que têm grandes chances de conversão em clientes e que se enquadram nos parâmetros de perfil ideal de cliente (ICP) que a empresa almeja.

Quais são os tipos de marketing baseado em contas?

As táticas utilizadas para implementar o marketing baseado em contas se dividem em três tipos, que variam conforme a quantidade de clientes potenciais que se pretende impactar e prospectar.

Quanto menor o número de leads almejados, maior a necessidade de personalização do contato e maior o investimento necessário.

Conheça os 3 tipos de account-based marketing:

One-to-Many (Um para Muitos)

Também conhecida como programática, a categoria “Um para Muitos” de ABM é relativamente recente e é aplicada sobre uma quantidade maior de contas ou empresas de interesse (geralmente, esse número fica em torno de 1000).

Os leads são segmentados em grupos com as mesmas características, perfis, áreas e mercados de atuação, localização etc. Uma boa ideia de canais de comunicação para alcançar os leads dessa categoria são campanhas de e-mail marketing e de mídias pagas (ou tráfego pago).

One-to-Few (Um para Poucos)

Essa categoria de ABM, conhecida também como lite, restringe a quantidade de leads a um número que pode variar entre 5 e 15 clientes corporativos em potencial e com objetivos e perfis semelhantes de atuação.

Isso possibilita desenvolver campanhas com a mesma base, mas que permitem pequenas segmentações para alguma eventual customização e adequação a um lead. Essa categoria de account-based marketing permite ainda a utilização de táticas de contatos de vendas diretas, além do já mencionado e-mail marketing.

One-to-One (Um para Um)

A categoria “one-to-one”, também chamada de estratégica, é a mais tradicional entre os tipos de ABM. O nome “um para um” indica a forte personalização necessária para a criação de campanhas dessa categoria de account-based marketing.

Essa é a tática mais usada de ABM para prospectar clientes B2B e a que exige o maior nível de alinhamento e sintonia entre as equipes de marketing e de vendas para a criação de mapas e perfis completos dos leads de interesse e de seus tomadores de decisões comerciais.

Quais são os benefícios do marketing baseado em contas (ABM)?

Quando bem implementada por meio dos esforços conjuntos dos times de vendas e de marketing de uma empresa, a estratégia de account-based marketing pode trazer excelentes resultados para o negócio que investir nela.

Confira 4 vantagens do marketing baseado em contas:

1. Melhora a taxa de ROI

Aplicar a tática de account-based marketing em clientes B2B potenciais pode impactar positivamente a taxa de Retorno sobre Investimento (mais conhecido pela sigla ROI) da sua empresa.

O motivo para isso é que a alta segmentação propiciada pelo marketing baseado em contas resulta também em uma alta taxa de conversão de clientes com grande capacidade de gerar uma quantidade volumosa e contínua de pedidos e, consequentemente, de aumentar o faturamento da empresa que fornece a solução, produtos ou serviços.

2. Gera leads qualificados

O tempo e os ativos investidos na localização e seleção de prospects com grande potencial são recompensados com a geração de leads bem-nutridos, informados, qualificados e ajustados ao que a empresa tem a oferecer.

Os leads qualificados são o grande objetivo das empresas que investem em marketing digital porque eles já possuem conhecimento e interesse no tipo de produto e serviço que um negócio pode oferecer e, consequentemente, são muito mais propensos à conversão.

3. Acelera o ciclo de venda

A pirâmide do inbound marketing tem em sua base a conversão, em seu meio a nutrição e no topo a atração de leads. A estratégia de ABM, por sua vez, inverte essa pirâmide para investir mais tempo e recursos na identificação prévia das contas de maior valor para, posteriormente, trabalhar de forma focada nos leads selecionados e empenhar esforços no engajamento e conversão desses clientes em potencial especialmente selecionados.

Isso faz com que não se perca tempo e recursos com leads que não agregam grande valor às metas da empresa e permite criar uma abordagem concentrada nas necessidades do seleto grupo de leads de interesse, o que contribui para uma rápida percepção do que a empresa oferece como solução para os problemas de clientes empresariais e uma aceleração do ciclo que se leva para fechar uma venda.

4. Fideliza e retém clientes

A customização e o foco nas necessidades de leads com características específicas resultam em um relacionamento mais profundo e que gera mais confiança nos produtos e serviços da empresa.

Em longo prazo, isso acaba trazendo, além de um faturamento recorrente com base na relação de confiança construída, outras possibilidades comerciais de alto valor agregado como ofertas de cross sell e up sell aos clientes convertidos por meio do marketing baseado em contas.

4 passos para implementar o marketing baseado em contas na sua empresa

Já percebeu que o marketing baseado em contas otimiza a conversão de leads que podem virar clientes que, de fato, fazem diferença na sua base de clientes e nas receitas da sua empresa, né?

Então, agora vamos mostrar os 4 passos essenciais para você aproveitar as vantagens que o account-based marketing traz para os negócios que implementam essa estratégia.

1. Alinhe as equipes de marketing e de vendas

Para uma execução bem-sucedida da tática de ABM, é imprescindível que os times de vendas e de marketing estejam em sintonia e trabalhem em sinergia para alcançar os objetivos e as metas propostas, traçando com exatidão o perfil do lead B2B a ser impactado, suas necessidades e dores.

Dessa forma, será possível estabelecer quais são as contas de interesse para a empresa e mapear o planejamento para interagir e engajar esse lead por meio dos conteúdos publicados e enviados pelos canais de comunicação selecionados.

2. Identifique o perfil ideal de cliente da empresa

Use a base de clientes atuais para analisar quais são os perfis de clientes com maior participação e valor para as contas da empresa. A partir desses perfis reais, será muito mais fácil buscar prospects com características iguais ou similares.

Também é possível avaliar os leads que ainda não foram convertidos, mas que são de grande interesse para a empresa. Para isso, você pode usar relatórios de ferramentas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) para agrupar os clientes (habituais ou em potencial) com perfil ideal segundo categorias como área de atuação, faturamento, ticket médio, lifetime value etc.

3. Crie conteúdo direcionado

Agora que as equipes de marketing e de vendas estão alinhadas e treinadas e que elas já identificaram o perfil de cliente mais valioso a ser prospectado, é chegado o momento de interagir com esses leads.

Para isso, use o marketing de conteúdo para abordar as necessidades específicas desses clientes potenciais pré-selecionados e contornar possíveis objeções. Publique e envie esse conteúdo por meio dos canais de comunicação mais usados pelos clientes de interesse como, por exemplo, redes sociais, e-mail marketing, mecanismos de buscas, blogs etc.

4. Controle os resultados

Para saber se o objetivo está próximo de ser alcançado ou não, é importantíssimo fazer o uso de métricas que possibilitem avaliar os números gerados pelas campanhas de marketing focadas em leads com alto potencial.

Portanto, é essencial que as equipes de marketing e de vendas se reúnam e decidam em conjunto as métricas, indicadores e Key Performance Indicators (KPIs) que serão utilizados para monitorar o desempenho das campanhas personalizadas e, se necessário, fazer ajustes.

3 canais de comunicação para account-based marketing

Para implementar a estratégia de marketing baseado em contas é preciso que exista uma ou mais contas (ou empresas) com grandes chances de serem convertidas em clientes e de trazerem grande retorno comercial para o seu negócio.

Para facilitar a conversão, é preciso qualificar esses leads, educando-os e informando-os sobre as soluções que o seu negócio pode oferecer para solucionar problemas que eles possuam.

É importante que a comunicação seja a mais precisa, personalizada e ajustada possível. Por isso, o ideal é criar conteúdo alinhado à fase do funil de vendas em que o cliente potencial estiver. Não se esqueça também de definir qual será o canal ou canais usados para entregar o conteúdo criado para alcançar e interagir com o público-alvo pré-selecionado.

Veja 3 sugestões de canais de comunicação que você pode usar para nutrir e qualificar leads com grande potencial de aumentar a receita da sua empresa.

1. LinkedIn

As redes sociais já são parte da nossa vida, não só pessoal, mas também profissional. Essas mídias on-line oferecem diversas oportunidades de negócios e de social selling para empresas dos mais diferentes setores e portes.

No caso dos negócios que operam no modelo Business to Business, pode ser uma boa ideia, por exemplo, usar o LinkedIn para prospectar leads empresariais, já que essa rede é conhecida por ser um local de encontro de tomadores de decisão que ocupam os mais diversos cargos em uma série de empresas com perfis na rede profissional, como o LinkedIn é conhecido.

2. E-mail marketing

O e-mail segue sendo um dos principais meios de comunicação digital, especialmente entre empresas. Então, é recomendável usá-lo como ferramenta de marketing direto para um contato personalizado com os leads.

Crie um planejamento sobre os conteúdos que serão debatidos nos e-mails marketing e que tenham relevância e utilidade para o dia a dia de quem ocupa cargos com poder de decisão nas empresas que você quer ter como clientes.

3. Anúncios

Criar campanhas em plataformas de publicidade on-line é um meio rápido e eficiente de ganhar visibilidade entre um público-alvo segmentado e formado por quem tem influência sobre decisões comerciais em clientes corporativos potenciais.

Mais uma vez, o LinkedIn é uma boa pedida em se tratando de tráfego pago porque sua plataforma de anúncios, o LinkedIn Ads, permite a segmentação do público-alvo pelo cargo de seus usuários nas empresas em que trabalham, além, é claro, de anúncios no Google por meio de campanhas criadas no Google Ads.

Use o marketing baseado em contas para faturar mais!

Neste post, você aprendeu o que é o marketing baseado em contas (ou account-based marketing) e como essa estratégia restringe o número de prospects para concentrar os esforços em aumentar a taxa de sucesso da conversão de clientes em potencial com grande valor e ticket médio superior.

Para que a estratégia de marketing baseado em contas seja bem-sucedida, é essencial que as equipes de marketing e de vendas estejam alinhadas e focadas no objetivo de alcançar e converter esses leads B2B qualificados e capazes de trazer grandes resultados comerciais e financeiros para a empresa.

Além disso, também é necessário que sejam criadas campanhas de marketing extremamente customizadas e ajustadas aos perfis, interesses e necessidades dos leads prioritários, juntamente com a aplicação do marketing de conteúdo para criar um relacionamento de confiança com os prospects.

Isso garantirá o amadurecimento do ciclo de aquisição do lead, já que a estratégia de account-based marketing identificará, nutrirá, engajará e converterá esses clientes em potencial, acompanhando-os durante todo o ciclo de vendas.

A Tupiniquim sabe quais são as técnicas e as estratégias mais eficientes para criar conteúdo útil, relevante e focado em solucionar problemas e necessidades do público-alvo da sua empresa, além de ter experiência na criação de campanhas customizadas de tráfego pago para alcançar leads qualificados e convertê-los em grandes clientes B2B para o seu negócio.

Entre em contato conosco e saiba mais sobre os serviços de marketing digital que prestamos há mais de 10 anos para impulsionar a presença digital e as vendas de diversas empresas!

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Dúvidas Frequentes

O que é account-based marketing (ABM)?

Account-based marketing, também conhecido pela sigla em inglês ABM e, em português, como marketing baseado em contas, é uma estratégia de marketing B2B (Business to Business), ou seja, que foca em clientes empresariais em potencial e que possuem maior impacto sobre as receitas de um negócio.

Quais são os benefícios do marketing baseado em contas (ABM)?

  1. Melhora a taxa de retorno sobre investimento (ROI);
  2. Gera leads qualificados;
  3. Acelera o ciclo de venda;
  4. Fideliza e retém clientes.

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