O Ideal Customer Profile (ICP) se trata do perfil de cliente ideal para a sua empresa, ou seja, é aquele com maior probabilidade de fechar negócio. Entenda qual a importância do ICP para o marketing e as vendas e como criar o seu.
No mundo dos negócios, a expressão “caiu na rede é peixe” nem sempre é muito favorável. Afinal de contas, nem tudo pode ser aceito ou aproveitado, não é mesmo? Um exemplo disso é a geração de leads, o que chamamos também de potenciais clientes.
Uma agência de marketing digital, por exemplo, pode receber diversos leads através de um pedido de orçamento, formulário de algum material educativo ou até pela assinatura de uma newsletter. No entanto, essas ações não classificam esses leads como leads qualificados, ou seja, aqueles que possuem o real interesse em realizar uma compra.
Felizmente, existem diversas ações e ferramentas que ajudam a automatizar e qualificar esses leads como, por exemplo, o lead scoring que é um sistema de pontuação que define quais são os potenciais clientes com maiores chances de se transformarem em clientes reais da sua empresa.
Porém, essa lista de leads qualificados pode ser extensa, dependendo do seu modelo de negócio e do tipo de produto e serviço que você oferece. E aí, surge a pergunta: com quais leads devo começar a trabalhar?
E a resposta é simples: você vai trabalhar primeiro com aqueles que têm maior probabilidade de gerar sucesso para o seu negócio. É a partir disso que você vai começar a identificar o seu Ideal Customer Profile (ICP) ou perfil do cliente ideal.
Neste artigo, você vai aprender tudo o que precisa saber sobre o perfil do seu cliente ideal, desde o que é ICP até dicas de como construir o seu. Boa leitura!
O que você vai ver sobre Ideal Customer Profile (ICP):
O que é ICP em marketing?
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que, em tradução livre para o português, significa Perfil de Cliente Ideal. Em outras palavras, o ICP se refere ao perfil de clientes com características específicas e ideais para serem atendidas pela solução que a sua empresa oferece.
Para encontrar o seu ICP, é preciso enxergar nos seus leads já gerados oportunidades de transformá-los em clientes. Sendo assim, mais do que definir as suas personas ou público-alvo, por exemplo, identificar o ICP vai revelar em quem os seus times de marketing e de vendas devem concentrar os esforços, para não perder tempo com leads que ainda não estão prontos para a tomada de decisão de compra.
Empresas que usam o Account-Based Marketing (ABM), ou marketing baseado em contas, costumam utilizar o Ideal Customer Profile, já que eles podem ser divididos em grupos específicos e bem segmentados, facilitando, assim, a criação de campanhas totalmente focadas e personalizadas para estabelecer um relacionamento com os leads que possuem maiores chances de conversão e que se enquadram nos critérios de perfil ideal de cliente (ICP) que a sua empresa deseja.
Portanto, o ICP é a prova de que não dá para sair atirando para todos os lados e de que nem tudo que cai na rede é peixe. Nesse caso, é muito melhor ter qualidade do que quantidade, até porque de nada adianta os profissionais de marketing enviarem uma enorme quantidade de leads para o time de vendas se poucos deles forem qualificados. Isso custará tempo, dinheiro e esforço desnecessário, além de aumentar o ciclo de vendas.
Quais as diferenças entre público-alvo, ICP e persona?
Talvez você tenha observado alguma semelhança entre público-alvo, ICP e persona. Apesar de serem termos diferentes, em um primeiro momento, parecem ter o mesmo significado: potenciais clientes de uma empresa.
Mas as principais diferenças entre esses termos estão na forma com que são utilizados e os dados analisados para caracterizar cada um deles. Aqui, vamos pontuar detalhadamente as funções e características deles para que você entenda melhor os aspectos que distinguem um termo do outro.
Público-alvo
O público-alvo se trata de um grupo de pessoas ou de empresas que o seu negócio deseja alcançar. Ele pode ser identificado através de aspectos demográficos, socioeconômicos e comportamentais compatíveis com as soluções que a sua empresa oferece.
Algumas características para definir o público-alvo são:
- Faixa etária;
- Gênero;
- Nível de escolaridade;
- Poder aquisitivo;
- Localização geográfica;
- Hábitos de consumo.
Portanto, por meio dessas informações, o público-alvo possui um recorte mais amplo e sem muitos detalhamentos para criar e direcionar estratégias mais personalizadas.
Ideal Customer Profile (ICP)
O Ideal Customer Profile (ICP) é mais direcionado para o comercial, ou seja, ele é mais focado nas vendas. Sendo assim, o ICP coleta informações relevantes e aprofundadas, além de usar como complemento as informações do público-alvo.
Dessa forma, a abordagem do time de vendas se torna mais objetiva, direcionada e personalizada para atender de forma alinhada às necessidades dos leads que se caracterizam como os melhores clientes da empresa.
Dentre as características para definir o ICP, estão:
- Segmento de atuação;
- Porte da empresa;
- Desempenho mercadológico;
- Ticket médio;
- Maturidade no mercado;
- Quem é o tomador de decisão (que cargo ocupa);
- Entre outros.
Trabalhando com esses dados corretamente, será possível solucionar as dores e os problemas dos leads com muito mais propriedade e eficiência.
Persona
A persona é um personagem fictício que representa um determinado grupo de clientes da empresa. Para definir a persona, são utilizados dados como características físicas, psicológicas e comportamentais.
Assim como o ICP é mais direcionado para as vendas, a persona é mais focada nas ações de marketing, ou seja, a persona ajuda a criar conteúdos adequados para guiar as interações dos leads ao longo da jornada de compra do cliente e nutri-los de forma eficiente em cada etapa.
Para criar uma persona, é preciso enxergar os seus clientes como eles realmente são, ou seja, pessoas com dores, desejos, ambições e dificuldades. Sendo assim, você deve coletar as seguintes informações:
- Nome;
- Idade;
- Profissão;
- Localização;
- Hobbies;
- Medos;
- Interesses;
- Objetivos;
- Dores etc.
Dessa forma, a persona contribui para saber como a empresa deve se posicionar e se relacionar com o público.
Resumindo: o público-alvo contém dados mais abrangentes e genéricos. Já o Ideal Customer Profile (ICP) possui informações mais específicas e usa os dados do público-alvo para complementá-las, enquanto a persona está associada à representação de características em comum de um grupo de pessoas que possuem interesse pela sua empresa.
Vale ressaltar que tanto o ICP, quanto o público-alvo e a persona precisam ser trabalhados em conjuntos para ajudar a definir estratégias comerciais, contribuir para a segmentação de campanhas e ações de marketing e vendas e personalizar as abordagens ou pontos de contato.
Como criar um ICP em 4 passos?
O ICP é baseado no perfil dos seus melhores clientes para que você possa alcançar os melhores resultados através dele. Afinal de contas, o Ideal Customer Profile é essencial para alavancar as vendas do seu negócio.
Confira a seguir algumas dicas que listamos para te ajudar a criar o seu ICP. É importante lembrar que as nossas dicas devem ser colocadas em prática de acordo com o seu modelo de negócio, área de atuação, base de clientes e público-alvo.
1. Conheça o seu negócio
Qual é o diferencial do seu negócio e o que ele tem a oferecer para o público?
Antes de qualquer coisa, é extremamente importante refletir sobre essas questões para que você conheça muito bem o seu negócio e saiba aproveitar o melhor dele a seu favor. Determine os valores e objetivos da empresa e deixe-os claro para o público.
Para te ajudar nesta etapa, faça uma análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) para conhecer profundamente o ambiente interno e externo do seu negócio. Além disso, é preciso ter domínio das soluções ofertadas para saber trabalhar com cada produto ou serviço.
Crie um planejamento realista, incluindo os gestores de marketing e vendas em todo o processo e confiando na capacidade deles de identificar as dores, expectativas, objeções e gargalos que devem ser solucionados.
2. Mapeie seus melhores clientes
Para criar o ICP, é necessário ter como base ou referência os seus melhores clientes, ou seja, aqueles que são mais lucrativos, demandam menos esforços de vendas e ficam satisfeitos com a solução ofertada.
Esses clientes são aqueles que também se identificam com a sua proposta, com os valores e objetivos da empresa e por esse motivo possuem um nível maior de satisfação.
Identifique na sua base atual de contatos quais deles atendem melhor a esses requisitos. Utilize ferramentas como o Google Analytics, software de CRM, automação de marketing e outras para fazer o levantamento de histórico de vendas, interações do cliente com a marca, relatórios comerciais etc.
Através dessas ferramentas, você pode identificar, por exemplo, o ROI (retorno sobre o investimento), ciclo de vendas, ticket médio, experiência do cliente, engajamento, fidelidade e outros.
Se você está começando o seu negócio agora e ainda não possui uma base de clientes sólida, tenha como referência os clientes de empresas com o mesmo segmento de atuação que o seu. Ao longo do tempo, você poderá adaptar o seu ICP de acordo com a sua empresa.
3. Reúna informações sobre os clientes listados
Com os clientes já mapeados e listados, reúna informações de cada cliente e estude-as individualmente. Dessa forma, será possível identificar dados em comum de clientes distintos.
Agendar entrevistas com os clientes selecionados é uma ótima alternativa para esclarecer alguns pontos, como:
- Características dos clientes (dados socioeconômicos, demográficos, comportamentais e de consumo)
- Quem foi o tomador de decisões? Por quê?
- Como a sua solução ajuda o cliente? O que a diferencia da concorrência?
- Qual o investimento que o cliente pretende fazer?
- Qual o histórico e momento atual do cliente? (necessidades, dores, objetivos, conquistas recentes etc.)
4. Elabore o ICP
Após sondar os clientes, analise quais características são mais relevantes e que se destacam entre os seus melhores clientes. Ao final desse levantamento, você terá acesso às principais características, dificuldades, problemas, necessidades e valores dos clientes-base do ICP.
É através desses insights coletados que você deve agir, elaborar estratégias, criar campanhas e ações, sempre visando alcançar os melhores resultados por meio do perfil de cliente ideal.
Crie o Perfil do Seu Cliente Ideal Hoje Mesmo!
Hoje, você aprendeu o que é o Ideal Customer Profile (ICP), a diferença entre ICP, persona e público-alvo e como criar o perfil do seu cliente ideal. Além disso, você também pôde compreender que qualidade é melhor que quantidade em termos de negociações.
Ter muitos leads pode parecer bom, mas nada melhor do que ter uma base de clientes que realmente se interessam pela sua solução e compram de você, não é mesmo?
É o ICP que faz a engrenagem do seu negócio rodar. Afinal de contas, é o cliente ideal que gera mais lucro para a empresa, além de ser um perfil de cliente que demanda menos esforços tanto para o time de marketing, quanto para o de vendas. Isso porque esses clientes já estão praticamente prontos para fecharem negócio com a sua marca.
Para criar o seu ICP sem erros, faça o levantamento de dados específicos dos seus melhores clientes atuais. Vale lembrar que o ICP não é imutável. Sendo assim, quando a sua taxa de conversão de vendas não estiver mais suprindo as expectativas, faça a atualização do perfil do seu cliente ideal.
Quanto mais detalhada e descritiva for a sua pesquisa, mais chances de encontrar leads com grande potencial de compra você terá. Se você não quer mais perder oportunidades de negócio, está no lugar certo.
A agência de marketing digital Tupiniquim está aqui para te ajudar a enxergar os seus leads de uma forma diferente e conseguir extrair o melhor deles para a sua empresa.
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Dúvidas Frequentes
O que é ICP em marketing?
ICP é a sigla para Ideal Customer Profile, que, em tradução livre para o português, significa Perfil de Cliente Ideal. Em outras palavras, o ICP se refere ao perfil de clientes com características específicas e ideias para serem atendidas pela solução que a sua empresa oferece.
Quais as diferenças entre público-alvo, ICP e persona?
O público-alvo contém dados mais abrangentes e genéricos. Já o Ideal Customer Profile (ICP) possui informações mais específicas e usa os dados do público-alvo para complementá-las, enquanto a persona está associada à representação de características em comum de um grupo de pessoas que possuem interesse pela sua empresa.
Como criar um ICP em 4 passos?
- Conheça o seu negócio;
- Mapeie seus melhores clientes;
- Reúna informações sobre os clientes listados;
- Elabore o ICP.
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