O Inside Sales é uma modalidade conhecida como vendas internas e pode ser muito benéfica para a lucratividade da sua empresa. Aprenda tudo o que você precisa saber neste artigo!
Em um mundo onde existe uma grande competitividade entre diversos mercados de atuação, se reinventar, otimizar processos, buscar recursos eficazes e métodos funcionais é imprescindível para o sucesso das empresas.
E quando falamos de vendas, podemos citar algumas mudanças que já aconteceram, principalmente por causa da internet. Por exemplo, se antes os vendedores de uma empresa faziam visitas ao cliente ou reuniões presenciais, isso não é mais uma atividade tão praticada.
Da mesma forma, os consumidores também mudaram a sua forma de comprar. Se antes as pessoas precisam ir até uma loja analisar o produto para comprar, hoje isso pode ser feito sem sair de casa. Através de sites e aplicativos, por exemplo, as pessoas conseguem encontrar avaliações, características e especificações daquilo que têm interesse em adquirir.
Com tantas mudanças e recursos tecnológicos, é possível não desperdiçar tempo e dinheiro. E isso se aplica em áreas essenciais de uma empresa, como as vendas. Um gestor de vendas pode investir em Inside Sales, que são as vendas internas.
Esse tipo de modalidade de vendas ajuda a reduzir custos e ainda aumenta a produtividade da equipe comercial.
Quer saber mais sobre o conceito de Inside Sales e como aplicar essa estratégia no seu negócio? A Tupiniquim, uma agência de marketing digital especialista em performance e vendas, trouxe tudo o que você precisa saber sobre o assunto neste artigo. Continue a leitura!
O que você vai ver sobre Inside Sales:
Como Surgiu o Inside Sales?
Antes de falarmos sobre isso, precisamos já deixar claro que o Inside Sales surgiu com o objetivo de diferenciar o modelo de vendas feitas remotamente, do tradicional telemarketing.
Para entender a origem do Inside Sales e como ele surgiu, é preciso voltar um pouco no tempo.
Segundo histórias, em 1880, na cidade de Berlim, um pasteleiro começou a ligar para os clientes que estavam “registrados” em seu caderno, com o objetivo de oferecer seus pastéis. A partir daí surgiu o que conhecemos como telemarketing.
Com o tempo, essa modalidade se popularizou e na década dos anos 50, as empresas americanas começaram a usar essa prática de vendas. Em 1990, essa prática também foi adotada no Brasil.
No entanto, esse formato de vendas tem um grande percentual de rejeição por parte dos consumidores. Isso acontece por alguns motivos. Veja:
- Discurso pronto;
- Monotonia no tom de voz;
- Falta de personalização do atendimento;
- Sem controle de horário para entrar em contato;
- Sem permissão para entrar contato;
- Falta de filtragem entre clientes em potencial e aqueles que não possuem interesse em comprar.
A partir da necessidade de distinguir o telemarketing das vendas de ligações frequentes como em vendas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), marcadas pelo acompanhamento de oportunidades e continuidade nas ligações, que surgiu o Inside Sales.
Mas o que é o Inside Sales, de fato? Veja o próximo tópico!
O Que é Inside Sales?
De maneira bem simples e objetiva, Inside Sales são as vendas realizadas internamente. Isso quer dizer que desde a prospecção até o fechamento, é possível utilizar técnicas de vendas como o fluxo de cadência e o follow up de vendas por telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências.
Esses são meios de realizar abordagens e relacionamento com os clientes de dentro da empresa ou de qualquer lugar que você esteja, caso trabalhe de home office. É válido ressaltar que vender internamente não significa estar longe do cliente.
Existem diversos recursos que te ajudam a estar mais próximo do cliente dentro do Inside Sales, reduzir os custos e aumentar as vendas. Uma boa ferramenta de CRM, artigos de blog, redes sociais e e-books são alguns exemplos.
Quais São os Benefícios do Inside Sales?
Os benefícios do Inside Sales são diversos. Alguns exemplos incluem diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), já que é uma modalidade que permite trabalhar com leads ou potenciais clientes qualificados, e ainda aumentar as oportunidades de fechamento de negócio.
Mas dentre tantas vantagens do Inside Sales, vamos apresentar as 3 principais:
Otimização do tempo
Sabemos que para fechar uma venda é preciso realizar algumas reuniões para entender o problema do potencial cliente, fazer uma apresentação do que a sua empresa oferece, como o seu produto ou serviço pode ajudar, tirar dúvidas, etc.
Todo esse processo é importante para que o cliente em potencial tome a decisão de compra. Agora pense no tempo que os vendedores da sua equipe que fazem vendas de campo/vendas externas gastam se deslocando toda vez que precisam fazer uma reunião.
Além de gastar muito tempo, ainda tem a possibilidade de não conseguir fechar a venda por não existir uma interação com o prospect, não é mesmo?
Com o Inside Sales, é possível realizar todas as reuniões remotamente através de diferentes canais como telefone e videoconferência, além de permitir a interação com o cliente antes da próxima reunião, enviando materiais que vão estimular a tomada de decisão.
Redução de gastos e Aumento de Lucratividade
Quando você diminui gastos de viagens e deslocamento para conquistar novos clientes, automaticamente, o lucro da empresa aumenta e você para de desperdiçar tempo e dinheiro, podendo investir em recursos que geram resultados positivos.
Utilize ferramentas e processos adequados para oferecer valor e benefícios para os seus clientes e não apenas custos.
Aumento de produtividade
Ao utilizar a modalidade de Inside Sales, a tendência é que o custo de aquisição de clientes diminua e a taxa de conversão aumente. Ou seja, conquistar mais clientes com um investimento menor e em menos tempo.
Para isso a equipe de vendas deve se organizar, dedicar horários para fazer prospecção de vendas, falar com um número maior de leads, gerar confiança e construir um bom relacionamento com os prospect.
Para aumentar a produtividade, ainda, a equipe comercial pode e deve dedicar tempo para um aperfeiçoamento fazendo treinamento de vendas, por exemplo. Assim, será possível alcançar resultados reais e escaláveis.
Qual a Diferença Entre Inside Sales e Telemarketing?
Algumas pessoas ainda rejeitam o Inside Sales por associarem essa estratégia ao telemarketing. Apesar de o telemarketing ainda ser muito utilizado por diversas empresas e ainda gerar resultados para muitas delas, essa é uma modalidade de vendas que, de forma geral, não é bem recebida pelas pessoas.
Mas, se Inside Sales trabalha com vendas internas assim como o telemarketing, então eles são iguais, certo?
Errado!
Ambos possuem, sim, o objetivo de realizar vendas internas. No entanto, o telemarketing se baseia em roteiros prontos para todos os contatos e tenta empurrar produtos e serviços que não são do interesse do potencial cliente e que, muitas vezes, não vão beneficiá-los.
No marketing digital existem dois lemas que se aplicam a qualquer estratégia, seja de marketing ou vendas. São eles: oferecer conteúdos, produtos ou serviços de qualidade e que atenda às necessidades dos leads, e garantir a boa experiência dos usuários.
Sendo assim, diferente do telemarketing que é mais invasivo, o Inside Sales realiza vendas consultivas. Ou seja, faz pesquisas aprofundadas sobre o público-alvo e a persona, trabalha com atendimento personalizado e com variedade de canais.
Assim como no telemarketing, é possível usar um roteiro ou script de vendas também no Inside Sales. No entanto, nessa modalidade, ele servirá como um guia para orientar a equipe comercial. A ideia não é limitar os profissionais, mas sim, abordar pontos que atendam às necessidades e melhoram a experiência do potencial cliente, aumentando, assim, a satisfação dele.
Resumindo: Enquanto no telemarketing o mais importante é conseguir realizar a venda e não entender o que leva o consumidor a comprar, no Inside Sales o propósito é qualificar o lead e analisar de que forma a solução oferecida pode ajudá-lo.
Como Implementar o Inside Sales?
Agora que você sabe o que é o Inside Sales, como ele funciona e qual a diferença dele entre o telemarketing, com certeza entende a importância de implementar essa modalidade de vendas na sua empresa, não é mesmo?
Mas só compreender a importância não é o suficiente, você precisa entender como aplicar na prática e não perder mais oportunidades de vendas. Confira os 5 passos que podem te ajudar a executar essa estratégia:
1. Prepare sua equipe
Uma das coisas que aumentam a probabilidade de erro e de insucesso, é ter profissionais despreparados. Talvez, nem todos os vendedores da equipe comercial da sua empresa estão acostumados ou familiarizados com vendas internas.
Sendo assim, invista em treinamentos de capacitação de vendas que ajudem a equipe a desenvolver o Inside Sales e tirar todas as dúvidas possíveis.
Algumas empresas ainda possuem a necessidade de realizar visitas externas antes de fechar uma venda, como uma corretora de imóveis, por exemplo. Nesse caso, é importante definir qual parte do time ficará com as vendas internas e qual parte ficará com as vendas externas.
Esse processo é essencial para organizar as funções e deixar as atividades o mais ágil e eficiente possível.
2. Invista em conteúdo
Em vendas internas, o conteúdo será como uma âncora para firmar um relacionamento sólido e duradouro com o potencial cliente. O fato do seu contato com o prospect ser remoto, não significa que você precisa ser ausente. E nem deve ser!
É aqui que você contará com o auxílio de duas estratégias indispensáveis: Marketing de Conteúdo e o Inbound Marketing.
E por que essas duas estratégias são tão importantes? Bom, o marketing de conteúdo ajudará a atrair o lead e despertar o interesse dele de forma genuína em conhecer mais sobre os seus produtos ou serviços.
Isso pode ser feito através de conteúdos educativos e relevantes como e-books, artigos de blog, vídeos, webinar e qualquer outro recurso que auxilie nesse processo.
Já o Inbound Marketing ajudará a entregar esses conteúdos para o público ideal no momento exato da jornada de compra que eles se encontram. Sendo assim, o conteúdo além de auxiliar na venda, irá atrair novos clientes para a sua equipe comercial.
Dica de leitura: 8 Exemplos de Marketing de Conteúdo para Você se Inspirar
3. Escolha boas ferramentas
Quando falamos de ferramentas, isso engloba os canais que serão utilizados para fazer contato com o lead e ferramentas que unificam as informações dos clientes, como um sistema de CRM, por exemplo.
Então é importante pensar com quais ferramentas a sua equipe de vendas irá trabalhar para realizar os atendimentos. Entre elas estão: telefone, WhatsApp, e-mail, redes sociais e até mesmo um chat online em seu site.
O mais importante é optar por ferramentas que os vendedores e os clientes se sintam confortáveis em usar e, claro, que seja um canal eficiente para atender às necessidades do cliente, tirar as dúvidas e solucionar os possíveis problemas dele.
4. Tenha uma estrutura adequada
Cada modalidade de venda, seja interna ou externa, tem seus desafios e particularidades para atingir bons resultados, não é mesmo?
Para ter sucesso utilizando o Inside Sales, a sua equipe precisará de uma estrutura adequada e bons equipamentos. Isso significa que é fundamental ter um computador ou notebook de boa qualidade, um bom fone, boa câmera, internet rápida e um ambiente que não atrapalhe tanto o desempenho e nem tire a atenção do vendedor(a).
5. Defina um processo de transição
Por fim, uma das dicas mais importantes: se você está começando agora a implementar o Inside Sales na sua empresa, vá com calma. Não é necessário colocar essa modalidade em prática da noite para o dia.
Existe um ditado popular que diz assim: a pressa é inimiga da perfeição. Ou seja, quando as coisas são feitas com pressa, não dão certo. É preciso paciência para alcançar os objetivos.
Portanto, crie um plano de transição para a implementação do processo gradativamente. Prepare a sua equipe de vendas, tire dúvidas e se planeje antes para conseguir apoiar todo o time.
Aumente o faturamento da sua empresa com o Inside Sales
Se você está buscando formas de diminuir os gastos, aumentar o faturamento da empresa e a produtividade da equipe de vendas, o Inside Sales é uma excelente opção.
Já ficou claro que o Inside Sales não é igual ao telemarketing, pois ele foca em oferecer valor para o cliente e não apenas em vender. Por isso, essa é uma modalidade que vem se consolidando cada vez mais nas empresas.
Além de otimizar o tempo e parar de desperdiçar dinheiro, o Inside Sales se preocupa em garantir a satisfação do cliente desde a prospecção até o fechamento da venda. Mas para que esse processo realmente tenha sucesso, não bastar investir em tecnologias. Manter a equipe capacitada para tal prática e possuir um bom plano de ação de vendas também são fundamentais.
Se você está buscando soluções para vender mais, nós podemos te ajudar. Somos uma agência de marketing de digital que há mais de 11 anos vem ajudando empresas a alcançarem resultados reais e perceptíveis. Fale conosco!
Gostou do conteúdo? Compartilhe com outras pessoas!
Dúvidas Frequentes
O Que é Inside Sales?
De maneira bem simples e objetiva, o Inside Sales são as vendas realizadas internamente. Isso quer dizer que desde a prospecção até o fechamento, é possível utilizar técnicas de vendas como o fluxo de cadência e o follow up de vendas por telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências.
Como Implementar o Inside Sales?
Veja os 5 principais passos para implementar o Inside Sales:
- Prepare sua equipe
- Invista em conteúdo
- Escolha boas ferramentas
- Tenha uma estrutura adequada
- Defina um processo de transição
Qual a Diferença Entre Inside Sales e Telemarketing?
No telemarketing o mais importante é conseguir realizar a venda e não entender o que leva o consumidor a comprar. Já no Inside Sales o propósito é qualificar o lead e analisar de que forma a solução oferecida pode ajudá-lo.
Web Stories:
