Funil de Vendas de Conteúdo: Saiba Quais Produzir para Cada Etapa

Criar conteúdos relevantes e que atraiam o interesse do público que a sua empresa deseja alcançar é sabidamente uma estratégia eficiente que impulsiona não somente as vendas, mas como também o relacionamento entre empresa e pessoa consumidora.

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de Inbound Marketing que busca criar e fortalecer essa relação, através de diversas possibilidades e formatos de conteúdo.

Mas para criar conteúdo de maneira estratégica, é preciso considerar o funil de vendas da sua empresa. Afinal, cada etapa do funil demanda um tipo de conteúdo.

Para ajudar você a cobrir todas as etapas do seu funil de vendas com o conteúdo certo, preparamos este artigo para esclarecer as principais dúvidas sobre funil de vendas de Marketing de Conteúdo e quais conteúdos preparar para topo, meio e fundo de funil.

Veja o que vai ler sobre Funil de Vendas de Conteúdo:

• O que é o Funil de Vendas no Marketing Digital? 
• Quais são as etapas de um funil de vendas? 
• Funil de vendas e Marketing de Conteúdo 
• Como montar um funil de Marketing de Conteúdo? 
• Quais conteúdos produzir para cada etapa do funil? 
• Próximos passos: a fidelização de clientes 
• Coloque em prática 
• Dúvidas Frequentes 

O que é o Funil de Vendas no Marketing Digital?

Antes de entendermos como o Funil de Vendas se relaciona com o Marketing de Conteúdo, vamos falar mais sobre o que é e como funciona essa ferramenta no marketing digital.

O funil de vendas, como mencionado, é uma ferramenta utilizada para entender o processo que potenciais clientes passam, desde a descoberta da marca, produto ou serviço, até a compra.

Esse processo, também conhecido como jornada de compra do cliente, é metaforicamente representado por meio de um funil, que ilustra o trajeto que leads (ou potenciais clientes) passam até se tornarem clientes da empresa.

Ao usar o funil de vendas para entender em que momento o potencial cliente está em sua jornada de compra, é possível direcionar ações de marketing mais compatíveis e adequadas para tal momento.

Dessa forma, você garante que a mensagem certa esteja sendo recebida no momento certo, aumentando as chances de manter o lead seguindo para as próximas etapas da funil.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Para facilitar a compreensão da jornada do cliente, o funil de vendas é dividido em etapas. Cada uma delas representa o momento em que esse cliente se encontra no processo.

A definição das etapas, no entanto, pode variar de empresa para empresa, já que cada negócio possui suas particularidades. A jornada de clientes de uma empresa B2B, por exemplo, pode ser bastante diferente de clientes de empresas B2C.

Até mesmo para prospecção B2B, é preciso levar em contas as diferentes etapas de funil de vendas de ações de Outbound Marketing e de Inbound Marketing.

Mas de modo geral, o funil de vendas é dividido em três etapas principais.

Topo do Funil (TOFU) – Reconhecimento

O topo do funil, também chamado de TOFU, é a primeira etapa do processo. Conhecida também como a fase da “atração e descoberta”, ela representa o momento em que os possíveis clientes estão apenas descobrindo a empresa e a solução que ela oferece.

Muitas vezes, as pessoas sabem que possuem um problema, mas ainda não estão buscando ativamente a solução. Elas ainda estão na fase da descoberta, e ainda não compreendem totalmente o problema que possuem.

Por conta disso, elas também não conhecem ou conhecem muito pouco a sua empresa. É por isso que a fase do TOFU necessita de conteúdo focado em atração, e que apareça nos resultados de busca quando as pessoas fizerem pesquisa no Google, Bing e etc.

Também é possível utilizar as redes sociais como forma de atrair a atenção das pessoas, gerando brand awareness, ou consciência de marca, que é uma métrica ligada ao Branding que ajuda a dar visibilidade e reconhecimento para a marca ou empresa.

Leia também: Branding e Marketing Digital: Qual a Diferença e Como Fazer?

Meio do Funil (MOFU) – Consideração

O meio de funil é a etapa responsável por tornar os visitantes que já entraram em contato com a sua empresa em leads de fato.

A partir desse ponto, as pessoas já conhecem a sua empresa e sabem da solução que você oferece. Mas é preciso elevar o nível de conhecimento delas, já que nesta etapa elas já compreendem bem os problemas que querem resolver e agora buscam as melhores opções.

Por estarem mais próximos da etapa final do funil, os leads de meio de funil estão num momento de consideração e buscam conteúdos que os ajudem a ter certeza de qual solução deverão apostar.

Por conta disso, esses leads também ficam mais propensos a disponibilizar dados de contato, como e-mails e telefones, por exemplo. A partir desses dados, é possível estreitar o relacionamento entre empresas e leads, e fazer uma nutrição focada em convencimento.

Fundo do Funil (BOFU) – Conversão

Também conhecido como BOFU, sigla para o inglês Bottom of the Funnel, essa é etapa responsável por converter os leads em clientes reais.

Se as outras etapas foram bem realizadas, seu lead chegará no fundo do funil com todas as informações de que ele precisa para resolver seus problemas.

Afinal, ele já passou pelo processo de atração e consideração, e agora está mais próximo do que nunca da avaliação e tomada de decisão, ou seja, fechar a compra ou o negócio.

Apesar disso, é importante lembrar que o jogo ainda não está ganho. Seu lead acostumou-se a receber conteúdo de valor de forma gratuita e está mais conectado com a sua empresa, mas ainda é preciso trabalhá-lo bem para ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

Para dar o “empurrãozinho” final, é importante focar em personalização. Mostrar que a empresa entende, se preocupa e que deseja ver o sucesso do possível cliente. Dessa forma, ele terá o incentivo necessário para optar pela solução da sua empresa.

Funil de vendas e Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo e SEO (Search Engine Optimization) são as estratégias mais eficientes quando se trata de gerar leads e tráfego orgânico, através de conteúdo relevante e que esteja de acordo com as intenções de busca das pessoas usuárias.

Hoje em dia, são muitas as empresas que valorizam cada vez mais essa estratégia e utilizam o crescimento de seus negócios. Exemplos de Marketing de Conteúdo podem ser vistos nas redes sociais, portais e blogs.

Mas para fazer conteúdo que se destaque e chame a atenção de verdade de possíveis clientes, é preciso levar em consideração o momento da jornada de compra deles e também otimizar palavras-chave para cada momento cetto.

Isso quer dizer que é necessário criar tipos de conteúdo diferentes dependendo de cada etapa do funil de vendas. Afinal, se você cria somente conteúdos voltados para o topo do funil, muito provavelmente os que passarem para a etapa do meio não serão motivados o suficiente para seguir para o fundo.

O resultado disso é um trabalho incompleto e uma grande perda de leads em potencial que poderiam ter sido convertidos em clientes, caso tivessem sido devidamente nutridos.

É importante lembrar que o objetivo de usar o funil de vendas como ferramenta é justamente visualizar e separar os leads nas etapas correspondentes.

Com isso em mente, fica claro entender a união natural do funil de vendas com o Marketing de Conteúdo, já que é a partir dessa ferramenta que será possível criar conteúdo de forma estratégica, considerando a jornada de compra dos possíveis clientes.

Como montar um funil de Marketing de Conteúdo?

Para montar o seu funil de vendas de Marketing de Conteúdo você deve começar se perguntando quais as etapas que espera que seus potenciais clientes passem até chegarem ao momento da conversão, levando em conta as particularidades do produto ou serviço que sua empresa oferece.

Outros questionamentos que podem ajudar na criação do funil de Marketing de Conteúdo podem ser:

• Quem é o público-alvo e a persona da empresa?
• Quais são os principais problemas enfrentados por esse público? E pelos meus clientes atuais?
• Como a sua empresa pode ajudar a resolver o problema dos potenciais clientes?
• Quais canais e formatos de conteúdo deve utilizar para cada etapa do funil?
• Quais profissionais ficarão responsáveis por cada etapa?

Com essas informações em mãos, ficará mais fácil mapeá-las para construir o seu funil de vendas de Marketing de Conteúdo.

Para criar seu funil de conteúdo, você pode utilizar templates ou até mesmo ferramentas de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) como o Pipedrive, por exemplo, que possui funis de vendas customizáveis.

A dica de ouro aqui é construir um funil de vendas que atenda aos objetivos da sua empresa. Portanto, ele deve ser único.

Quais conteúdos produzir para cada etapa do funil?

Quando se fala em funil de vendas e conteúdo, uma dúvida bastante comum é: “em qual lugar do funil trabalhamos o marketing de conteúdo?”.

A resposta é simples: todas as etapas devem ser trabalhadas. Como você viu, cada etapa do funil é caracterizada por um momento da jornada de compra que, resumidamente, podemos definir como reconhecimento, consideração e conversão.

Para trabalhar eficazmente com cada uma das etapas, veja a seguir os tipos de conteúdos ideais para cada uma delas.

Conteúdos Topo de Funil

Os conteúdos de topo de funil são aqueles que buscarão dar visibilidade para a empresa, para que ela ganhe espaço na mente de seu público-alvo.

Além disso, é importante que esses conteúdos sejam introdutórios e com o objetivo de educar os possíveis clientes sobre o que a sua empresa oferece.

Quanto mais o público se beneficiar com o conhecimento que está sendo transmitido, mais ele passará a ver a empresa como uma referência no meio.

Os tipos de conteúdos ideais para o topo de funil são:

• Publicações em redes sociais;
• Artigos em blogs (listas, dicas, tutoriais);
• Vídeos;
• Podcasts e conteúdos em áudio;
• Webinars e lives;
• Infográficos.

Conteúdos Meio de Funil

Conteúdos para meio de funil devem ser utilizados para fortalecer e aprofundar o relacionamento que foi iniciado no topo.

Agora que você já possui a atenção de seu público, é preciso criar conteúdos voltados para responder dúvidas mais específicas e que, de preferência, crie oportunidades de expandir o canal de comunicação entre a empresa e o público.

Exemplos de conteúdo de meio de funil são:

• Materiais gratuitos para download;
• E-books e Whitepapers;
• Artigos em blogs (guias completos e mais aprofundados);
• Mini cursos;
• Estudos de caso.

Conteúdos Fundo de Funil

Os leads que chegaram nessa etapa do funil já conhecem muito bem a sua oferta e estão muito próximos de fechar o negócio. Mas ainda restam algumas dúvidas aqui e ali.

É nessa etapa também que a equipe de vendas é crucial para fazer o contato final que irá contribuir para o fechamento do negócio, ajudando os possíveis clientes a esclarecerem as dúvidas restantes e dando o incentivo necessário para que a decisão final seja tomada.

Para os conteúdos de fundo de funil, é possível explorar mais aqueles relacionados com a empresa, que enfatizam e comprovam a qualidade do serviço que ela oferece.

Algumas sugestões de conteúdos assim são:

• E-mails de vendas;
• Cases de Sucesso;
• Demonstrações gratuitas;
• Avaliações e depoimentos de clientes;
• Avaliações de produtos ou serviços.

Próximos passos: a fidelização de clientes

Como você pode ver, o processo para tornar um lead em cliente nem sempre é simples. Por isso mesmo, uma vez conquistado, esse cliente deverá continuar sendo trabalhado pela equipe de marketing.

Isso porque conquistar novos clientes é mais difícil do que fidelizar quem já é. Afinal, seus clientes já conhecem o seu produto ou serviço e não precisam mais ser convencidos de que a proposta da sua empresa é a que melhor atende às necessidades deles.

Para mantê-los sempre fiéis à sua empresa, procure oferecer:

• Suporte de qualidade;
• Descontos e ofertas especiais;
• E-mails com conteúdos específicos para aquele cliente;
• Brindes e vantagens;
• E-books e tutoriais gratuitos.

Também é importante coletar feedbacks e fazer pesquisas de satisfação. Você não só mostra que se importa com a opinião de seus clientes, como também coleta dados importantes que ajudarão a melhorar o serviço prestado ou o produto ofertado.

Coloque em prática

O funil de vendas de Marketing de Conteúdo é uma excelente ferramenta para ajudar na produção estratégica de conteúdo, proporcionando maiores chances de trazer grandes resultados para a empresa.

Quando você entende o momento da jornada de seu cliente e oferece o tipo de conteúdo ideal para cada etapa do funil em que ele se encontra, fica mais fácil de conseguir que ele avance pelo funil, até chegar na etapa de conversão.

Como você viu, existem conteúdos apropriados para cada etapa, mas vale lembrar que certos formatos podem se adequar para mais de um tipo de estágio do funil, desde que sejam pensados em atender ao momento daquela faixa de público específica.

No mais, é começar a colocar essas ações em prática em suas estratégias de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing e colher os resultados.

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Dúvidas Frequentes