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Roas é uma métrica muito importante para medir o retorno sobre o investimento de anúncios em mídias pagas. Mas como calcular e qual fórmula usar? É o que você vai descobrir neste artigo.

Já fez o seu planejamento de marketing digital este ano? Se a resposta for sim, você com certeza já deve ter estruturado algumas ações e campanhas que deseja executar, certo?

Uma coisa muito importante que já falamos em alguns de nossos artigos no blog da Tupiniquim é que não adianta só criar estratégias que, aos seus olhos, são muitos boas e que você acha que vão dar certo.

Como profissionais de marketing, nunca devemos trabalhar com achismos. Por isso, sempre destacamos a importância de medir os resultados das suas campanhas de marketing digital continuamente.

No entanto, para que as empresas consigam compreender ou identificar se as estratégias utilizadas estão funcionando, é preciso entender como funcionam algumas métricas de marketing digital como, por exemplo, o ROAS.

Essa métrica é aplicada em anúncios feitos por mídias pagas e pode ser até confundida com o ROI (Retorno sobre o Investimento). Continue a leitura para saber o que é ROAS, como calculá-lo e a qual a diferença dele para o ROI.

Veja o que você aprenderá sobre ROAS:

O que é ROAS?

ROAS é a sigla em inglês para Return on Advertising Spend que, se traduzida para português, significa Retorno sobre o Investimento Publicitário ou em Publicidade.

Essa métrica serve para medir a eficácia da campanha ou anúncio que você está fazendo. Ou seja, com ela é possível identificar o retorno de faturamento ou receita obtida sobre o gasto com os anúncios pagos.

Empresas de todos os portes podem calcular o ROAS de suas campanhas para medir e avaliar se os esforços aplicados geraram o resultado esperado, para saber o que pode ser feito novamente e o que deve ser descartado.

Essa métrica basicamente ajuda a entender de uma forma fácil, prática e inteligente como aplicar melhor os seus investimentos em campanhas de anúncios pagos.

O ROAS pode ser facilmente confundido com o ROI. Porém, o retorno sobre o investimento publicitário, calcula a sua receita dividida pelo seu investimento, único e exclusivamente em mídias pagas sem considerar custos extras com pessoas, comissões, internet ou qualquer outro tipo de despesa.

Mais à frente, você entenderá melhor o conceito e a diferença dessas duas métricas.

Qual é o papel do ROAS no Marketing Digital?

No marketing digital, o ROAS é aplicado para demonstrar o desempenho dos anúncios, se os custos com a publicidade estão fazendo sentido e se os resultados estão gerando um faturamento positivo para a empresa.

Diante disso, fica claro a importância de acompanhar essa métrica, já que ela pode ser um norte para a equipe de marketing criar e aprimorar campanhas futuras, otimizar o orçamento e aplicá-lo em anúncios satisfatórios.

Dessa forma, ajuda a sua empresa a analisar a taxa de sucesso de suas publicidades e o quanto os seus anúncios estão contribuindo ou não para que essa taxa seja eficiente.

Além disso, avaliar o ROAS e comparar com diferentes medidas dos anúncios, como a taxa de cliques (CTR) e a taxa de conversão, facilitará na hora de tomar decisões, podendo otimizar os custos e garantir o aumento dos lucros.

Vale ressaltar que quando o retorno sobre o investimento em publicidade é analisado juntamente com outras métricas, um ROAS baixo não necessariamente significa que os seus investimentos não estão valendo a pena, dependendo do cenário que ele for detectado.

Diferença entre ROAS e ROI

É muito comum as pessoas confundirem o ROAS com o ROI ou vice e versa, mas existe uma diferença entre essas duas métricas que você precisa entender para não cometer erros na hora de medir os resultados das suas ações. 

ROI é a sigla em inglês para Return Over Investment ou Retorno sobre o Investimento em português. Essa métrica é utilizada para medir o negócio como um todo, enquanto o ROAS é utilizado para medir especificamente a eficácia de um anúncio.

Por exemplo, ao calcular o ROI deve ser levado em consideração todas as despesas que a empresa teve ao investir em algo como gastos com pessoas, ferramentas utilizadas, internet, telefone e outros.

Então, suponhamos que você tenha decido abrir um e-commerce e fez um investimento inicial de 100 mil reais. Dentro desse valor investido, você deve considerar o salário dos funcionários, estoque de produtos etc.

O ROI pode ser aplicado para medir o resultado de um investimento específico também como, por exemplo, uma campanha no Google Ads ou uma estratégia de marketing de conteúdo, mas nunca se esquecendo de que todas as despesas que a empresa teve ao investir em tal estratégia devem ser incluídas nos custos.

Já o ROAS serve para medir apenas os anúncios feitos em mídias pagas, ou seja, ele só leva em consideração os gastos com publicidade, sem calcular custos extras como é o caso do ROI.

Você pode, por exemplo, analisar o ROAS de campanhas sazonais como Black Friday, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dias das Crianças ou o lançamento de um novo produto ou serviço.

Como calcular o ROAS?

Quanto que você vendeu através do seu anúncio? Qual foi o seu faturamento ou a sua receita em uma campanha de mídias pagas?

Você pode descobrir isso calculando o seu ROAS.

Mas, quando o assunto é cálculos de métricas, grande parte das pessoas pensa que é um bicho de sete cabeças. De fato, existem diversas métricas onde a fórmula de algumas podem ser mais complexas que outras.

Porém, no caso do ROAS é muito simples. Basta dividir a receita das suas campanhas pelos custos dos anúncios. Se quiser saber o porcentual, multiplique o resultado por 100.

Ficando assim:

ROAS= receita ÷ custo x 100

Confira 3 exemplos práticos

ROAS Positivo

Suponhamos que você investiu 15 mil reais em campanhas e obteve uma receita de 45 mil. Pelo cálculo, o seu ROAS seria de 3 ou 300%

ROAS= 45 ÷ 15= 3

ROAS= 3 x 100= 300%

Isso significa que para cada 1 real investido você obteve um lucro de 3 reais.

ROAS Neutro

Considerando o mesmo exemplo, se o seu faturamento fosse de 15 mil reais em relação aos 15 mil investidos, o seu ROAS seria de 1 ou 100%.

ROAS= 15 ÷ 15= 1

ROAS= 1 x 100= 100%

Isto significa que para cada 1 real investido, você recebeu 1 real de retorno. Ou seja, nem lucro, nem prejuízo.

ROAS Negativo

E se, nesse exemplo, a sua receita fosse de 3 mil reais em relação aos 15 mil reais investidos, o seu ROAS seria de 0,2 ou 20%.

ROAS= 3 ÷ 15= 0,2

ROAS= 0,2 x 100= 20%

Isso significa que você obteve um retorno de 20 centavos para cada 1 real investido. Ou seja, prejuízo.

Apesar de ser um cálculo simples, ele ajuda a entender se os investimentos que você está fazendo em anúncios estão trazendo lucros ou prejuízos para o seu negócio.

Desse modo, você não fica no escuro e pode otimizar as suas campanhas e o seu orçamento, investindo apenas nas campanhas que estão funcionando.

ROAS no Facebook Ads

O cálculo no Facebook Ads pode ser feito de duas formas:

A primeira delas é para saber qual o ROAS mínimo de uma campanha, considerando os seus objetivos e o orçamento.

De acordo com o próprio Facebook, se você deseja que o orçamento de US$ 100 gere pelo menos US$ 110 em compras (ou seja, um retorno de 110%), defina o controle de ROAS como 1,100.

Já a segunda forma serve para calcular o ROAS por vendas. Ou seja, para descobrir o retorno ou faturamento a cada venda, considerando os gastos envolvidos.

Sendo assim, basta dividir o valor de conversão das compras feitas pelo total de gastos.

ROAS no Google Ads

O ROAS na plataforma de anúncios do Google pode ser trabalhado com quatro tipos de campanha. São elas:

  • Rede de Pesquisa: os anúncios que aparecem como resultados das buscas.
  • Rede de Display: os anúncios que aparecem em banners posicionados em sites cadastrados na plataforma Google Ads.
  • Google Shopping: anúncios que aparecem nos resultados do Google Shopping
  • Campanhas de Apps: aqui, o cálculo de ROAS depende da quantidade de downloads e instalações de um aplicativo para um certo período.

Tanto no Facebook Ads, quanto no Google Ads, é possível definir um ROAS alvo, ou seja, o quanto que se espera obter de retorno a partir de um determinado investimento.

Qual é o ROAS ideal?

O retorno sobre o investimento em publicidade pode ser algo muito relativo, já que o valor pode variar de empresa para empresa, levando em conta a saúde financeira de cada organização.

Mas o que você precisa ter em mente é: se o ROAS é maior que 1, significa lucro. Se é menor que 1, você teve prejuízo. Mas, se é igual a 1, ficou elas por elas. Ou seja, nem ganho e nem prejuízo.

No entanto, o ideal é sempre começar com os pés no chão, sem querer atingir metas que no momento não fazem parte da sua realidade.

Se você está começando a criar campanhas e ainda não trabalhou com o ROAS, defina uma meta em torno de 10%.

A partir disso, você terá dados sobre suas próprias campanhas e poderá fazer os ajustes necessários para melhorá-las, além de identificar o que pode funcionar quando criar anúncios futuros.

É possível também fazer comparações entre uma plataforma e outra. Por exemplo, você pode comparar o ROAS que está tendo no Facebook com o que vem tendo no Google.

Para isso, identifique o retorno e os custos de cada uma dessas plataformas para descobrir qual está gerando mais lucro para o seu negócio.

5 dicas para melhorar seu ROAS de forma rápida

Agora que você já sabe o que é ROAS e com calculá-lo, que tal descobrir como aperfeiçoar e melhorar o retorno sobre o investimento publicitário? Veja as dicas valiosas que separamos para você:

Crie anúncios responsivos

Levando em consideração que os smartphones são uns dos principais, se não, o principal meio de acesso à internet, fazer compras online, assistir vídeos e muito mais, é preciso pensar nos dispositivos móveis como prioridade na hora de anunciar.

Sempre pensando em garantir uma experiência positiva para o usuário ou usuária, que constantemente é impactado por anúncios ao acessar uma página da internet.

Crie anúncios responsivos e nativos para que a sua conversão aumente e, consequentemente, o seu ROAS melhore.

Faça testes A/B

Como em qualquer outra estratégia, os anúncios também precisam ser testados para você conhecer melhor o público que deseja atingir e saber os tipos de anúncios que ele gosta, melhorando, assim, os resultados de marketing e vendas.

Faça testes A/B e explore diferentes variações e formatos de anúncios para entender o que melhor funciona para o seu público.

Dessa forma, você poderá seguir com os anúncios que estão gerando um retorno positivo e vantajoso para o seu negócio.

Segmente os seus anúncios

Fazer a segmentação de anúncios fará com você consiga atingir o público certo e na hora certa, ou seja, aqueles que realmente vão comprar o seu produto ou serviço ofertado na publicidade.

Isso ajudará a melhorar a sua aplicação de investimentos como o ROAS e ainda aumentará as chances de obter bons resultados de cliques e conversões também.

Faça benchmarking para identificar oportunidades

Para que as suas campanhas publicitárias sejam melhores, você pode acompanhar o que o seu concorrente está fazendo.

Dessa forma, você consegue criar anúncios ainda melhores para se destacar diante da concorrência e entender as preferências do seu público-alvo.

Além disso, ao fazer o benchmarking, é possível encontrar e colocar em prática oportunidades pouco exploradas pelos seus concorrentes, tendo a chance de atingir resultados incomparavelmente melhores.

Conheça sua persona

Quer impulsionar o seu ROAS de forma rápida e inteligente?

Além de tudo o que já apresentamos até aqui, conhecer muito bem quem é a sua persona ou quem são as suas personas, é um ponto crucial para melhorar os resultados dos seus anúncios.

Isso porque, o conceito de persona está relacionado a enxergar clientes e potenciais clientes do seu negócio como o que eles e elas realmente são, ou seja, pessoas. Pessoas com desejos, ambições, frustrações, dores.

A partir do momento que você entende as necessidades da sua persona, a sua empresa conseguirá oferecer a solução que ela realmente precisa.

7 dicas para usar o ROAS

Para que você não cometa erros e nem fique no prejuízo, confira como você pode usar o ROAS da melhor forma:

ROAS não faz mágica

Como já foi dito ao longo do texto, o ROAS serve para medir a eficácia dos anúncios feitos em mídias pagas, certo?

E apesar de ser uma métrica muito interessante e importante para analisar as suas estratégias, ela não faz mágica.

Logo, se as campanhas não forem boas, não será possível alcançar o ROAS desejado ou esperado.

Sendo assim, tenha campanhas, canais de divulgação, produtos e serviços de qualidade para otimizar o valor de conversão com o ROAS.

Não defina um valor muito alto

Não defina um ROAS muito alto, principalmente se você está começando a trabalhar com essa métrica agora, para não prejudicar as suas campanhas.

Isso porque, quando falamos de campanhas de conversão, por exemplo, o Googles Ads pode deixar de entregar os seus anúncios se eles não atingirem o alto valor que você definiu.

Você pode começar com um ROAS médio e otimizar, aumentar ou diminuir o valor de acordo com o desempenho da campanha.

O mais importante é traçar metas que sejam realistas e alcançáveis para o seu tipo de anúncio.

Escolha o ROAS com base em dados de históricos

Como dito anteriormente você precisa trabalhar com metas realistas e a melhor forma de fazer isso é analisando dados de campanhas anteriores.

Caso você ainda não tenha feito nenhuma campanha, vale utilizar a estratégia de benchmarking que consiste em analisar e coletar os dados dos concorrentes.

Dessa forma, você terá uma referência e poderá adaptá-la para atender aos seus objetivos. É importante lembrar que é preciso avaliar os dados de históricos de campanhas que você deseja aplicar o ROAS.

Use regras de valor da conversão

É possível otimizar os valores de conversão de acordo com a localização geográfica, tipos de clientes e dispositivos.

Assim, essas regras adaptam o valor de conversão de acordo com algumas condições como, por exemplo, aumentar em 10% o valor para as pessoas em Curitiba.

Defina limites de lances

As estratégias de lances de portfólio do Google Ads ajudam a atingir automaticamente suas metas de desempenho e a otimizar lances em várias campanhas.

Veja como criar uma estratégia de lances para o ROAS:

  1. No canto superior direito da sua conta, clique no ícone da ferramenta e configurações.
  2. Em “Biblioteca compartilhada”, selecione Estratégias de lances
  3. Clique no botão de adição (+) e escolha o tipo de estratégia de lances que deseja criar (nesse caso, clique em ROAS desejado).
  4. Insira o nome da sua nova estratégia de lances de portfólio e selecione as campanhas que deseja incluir.
  5. Insira as configurações da estratégia de lances e clique emsalvar .

O ROAS desejado define lances automaticamente para ajudar a obter o maior valor de conversão no retorno do investimento em publicidade que você definiu. É valido ressaltar que algumas conversões podem ter um retorno maior ou menor do que a sua meta.

Use lances de CPA para descobrir o ROAS

Em alguns casos específicos como campanhas para apps, você pode começar com lances de CPA desejado antes de migrar para o ROAS .

Assim, você poderá descobrir um ROAS de referência evitando prejudicar o volume de tráfego e conversões em suas campanhas.

Leve em consideração o período de aprendizado

Durante o período de aprendizado, é comum acontecerem algumas oscilações no número de tráfego e receitas.

Isso ocorre quando você migra de uma estratégia de lances para outra, principalmente de uma manual para uma inteligente.

Mas para isso, é preciso avaliar se você tem estrutura para aguentar alguns dias sem lucros, já que as receitas de algumas campanhas podem chegar a zero no período de aprendizagem.

Pronto para calcular o ROAS?

Hoje você aprendeu tudo o que precisava sobre o que é ROAS, como calcular e qual a diferença entre essa métrica e o ROI.

As duas métricas avaliam o retorno que o seu negócio obteve em relação a um determinado investimento. A diferença é que o ROI é mais abrangente, analisando o seu negócio como um todo, enquanto o ROAS é mais específico para analisar anúncios pagos.

A partir da análise de ROAS, você consegue tomar decisões mais conscientes e assertivas, além de compreender se as suas campanhas de anúncios estão dando lucros ou prejuízos.

Se você seguir todas as dicas que apresentamos neste artigo, não correrá riscos de ter os investimentos desperdiçados e ainda tem a chance de conquistar 100% de lucro com o ROAS.

Ainda está com medo de perder o seu dinheiro? Entre em contato conosco. Somos uma agência de marketing digital especialista em estruturar as melhores campanhas para o seu negócio.

Analisamos o desempenho dos seus anúncios e campanhas publicitárias para que os seus investimentos sejam injetados nos lugares certos e para que alcancem as pessoas certas.

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Dúvidas Frequentes

O que é ROAS?

ROAS é a sigla em inglês para Return on Advertising Spend, que em português significa Retorno sobre o Investimento em Publicidade. Essa métrica serve para medir a eficácia e o desempenho das campanhas feitas em mídias pagas.

Qual a diferença entre ROAS e ROI?

O ROAS é utilizado para medir, único e exclusivamente os anúncios pagos, enquanto ROI é mais abrangente e utilizado para medir o seu negócio como um todo.

Como calcular o ROAS e qual fórmula utilizar?

Para calcular o ROAS basta dividir a receita obtida pelos custos do anúncio. Se quiser encontrar o valor em percentual, multiplique o resultado por 100.

Utilizando a fórmula, ficaria assim:

ROAS= receita ÷ custo x 100.

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