Saiba como os profissionais que ocupam o cargo de Sales Development Representative (SDR) nutrem e educam leads com alto potencial de se tornarem clientes de um negócio.
Para que uma empresa seja bem-sucedida, é necessário que ela tenha clientes que façam compras com frequência. Porém, antes de conquistar clientes de fato, o que você deve almejar é obter leads (ou seja, clientes em potencial). Conseguir leads é um dos maiores objetivos de negócios para, posteriormente, convertê-los em clientes.
Os processos de captação de clientes das empresas têm ficado cada vez mais sofisticados com o objetivo de acompanhar e conduzir os clientes em potencial ao longo das fases da jornada de compras (reconhecimento, consideração e decisão sobre uma compra).
Esse acompanhamento dos prospects é importante porque garante que eles sejam nutridos, ou seja, educados e informados sobre o que a sua marca faz e, principalmente, como ela pode ser útil para resolver algum problema ou facilitar o dia a dia deles de alguma forma.
E, para garantir que as equipes de vendas otimizem seu tempo e abordem apenas os leads com maior potencial de conversão, existe um cargo que é essencial na estrutura da área comercial de um negócio: Sales Development Representative (SDR).
Neste artigo, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim te ensina em detalhes o que é, qual o papel dessa função e como ela é importante para a prospecção de leads que já possuem o perfil de cliente ideal e da persona de uma empresa. Boa leitura!
O que você vai ler sobre Sales Development Representative (SDR):
- O que é Sales Development Representative (SDR)?
- Qual o papel da função de Sales Development Representative (SDR)?
- Quais são os tipos de Sales Development Representative (SDR)?
- 4 vantagens de contar com alguém como Sales Development Representative (SDR)
- 6 características essenciais para o perfil de Sales Development Representative (SDR)
- Foque na qualificação dos leads e venda mais!
- Dúvidas Frequentes
O que é Sales Development Representative (SDR)?
Sales Development Representative (em português: Representante de Desenvolvimento de Vendas ou Pré-Vendedor(a)) é uma função comercial que tem como missão prospectar, contatar e qualificar leads (também chamados de clientes em potencial).
Os profissionais que desenvolvem vendas atuam em uma variedade de empresas, indústrias e áreas como pesquisa médica, marketing digital, tecnologia, educação e finanças, entre outras. Em geral, esse é um cargo de entrada na área comercial e que pode levar profissionais à senioridade como SDR ou a outras posições, como gerente de contas e gerente de vendas.
Qual o papel da função de Sales Development Representative (SDR)?
Quem ocupa o cargo de Sales Development Representative (também chamado de Hunter ou Prospector) em uma empresa fica responsável por atividades das fases iniciais do pipeline de vendas.
Essas atividades incluem tarefas como encontrar e iniciar um contato e relacionamento com clientes em potencial dos serviços ou produtos da empresa e que possuem o perfil de cliente ideal e de público-alvo da marca.
Dessa forma, a função de SDR faz o meio de campo entre a equipe de vendas e os prospects atraídos pelo marketing por meio de estratégias de inbound marketing ou prospects de outbound marketing, que ainda não conhecem ou não demonstraram interesse pelos produtos ou serviços da marca (popularmente chamados de “leads frios”).
Veja 3 responsabilidades da função de SDR:
1. Encontrar e contatar leads
Antes de mais nada, quem ocupa o cargo de SDR precisa saber onde estão os leads. Para isso, é necessário buscar os prospects em listas de contatos do marketing da empresa, redes sociais, eventos que permitam networking, comunidades e fóruns on-line, indicações de outros clientes etc.
Depois de identificá-los, é hora de entrar em contato para apresentar a marca e o que ela faz para esses clientes potenciais. Assim, a função de SDR é responsável, muitas vezes, por criar uma boa primeira impressão da empresa aos olhos daquele lead que ainda não sabia da existência dela. Isso é feito por vários canais de comunicação, como ligações telefônicas, mensagens pelo WhatsApp, campanhas de e-mail marketing e outros conteúdos personalizados.
2. Educar os leads
O contato com “leads frios” (ou seja, que não conhecem ou não demonstram interesse suficiente pelo que um negócio faz) exige que a função de SDR os eduque e os informe sobre as soluções que a marca possui para resolver seus problemas e satisfazer suas necessidades.
Isso é especialmente importante porque permite conduzir esses clientes potenciais em suas jornadas de compras em direção à conversão de vendas. Para isso, é importante mapear os problemas que os prospects possuem e, muitas vezes, não tem conhecimento. Depois disso, a função de SDR pode introduzir produtos ou serviços como soluções para resolver questões e atender necessidades com mais contexto e facilidade.
3. Selecionar os leads qualificados
Um lead qualificado é aquele que tem o perfil da sua persona e maior probabilidade de realizar uma compra da sua empresa. Da mesma forma, existem os leads não qualificados, que não preenchem os critérios que os elevem à categoria de possíveis clientes de uma marca.
É o cargo de SDR que faz a análise dos perfis que seguirão para a próxima etapa do pipeline de vendas, dos que serão descartados ou nutridos com mais intensidade antes de avançarem no processo comercial. Para fazer essa avalição de leads, é possível usar a estratégia de Lead Scoring. Isso otimiza o tempo e os esforços da equipe de vendas ao abordar prospects que já foram educados e qualificados sobre o que o negócio pode fazer por eles.
Quais são os tipos de Sales Development Representative (SDR)?
Os profissionais que representam o desenvolvimento das vendas de uma empresa podem ter atribuições e funções que variam conforme o tipo de produto ou serviço que está sendo ofertado e de seu ciclo de vendas.
Veja 2 tipos de Sales Development Representative (SDR):
1. SDR Low Touch
Esse perfil de SDR é o ideal para produtos ou serviços que tenham um ticket médio menor e um ciclo de vendas com menos etapas, isto é, mais curto. Em geral, o SDR Low Touch é alocado na realização das etapas comerciais de conexão e qualificação de prospects.
Em outras palavras, o SDR Low Touch aborda os clientes em potencial, que foram obtidos por estratégias de inbound marketing ou outbound marketing, com o objetivo de educá-los e informá-los sobre as soluções que sua empresa pode oferecer a eles.
2. SDR High Touch
O perfil de SDR High Touch trabalha nas etapas de conexão e qualificação de prospects, mas participa também de mais uma fase do processo de pré-vendas: a etapa de necessidade.
Para realizar essa etapa, é comum que os profissionais de SDR utilizem um framework de vendas, como o método BANT, que classifica os leads conforme 4 critérios: orçamento, autoridade, necessidade e prazo. A fase de necessidade visa identificar se o produto ou serviço ofertado realmente fará alguma diferença na vida do cliente em potencial.
4 vantagens de contar com alguém como Sales Development Representative (SDR)
Na busca por oportunidades de negócios e pelo aumento das chances de conversão de um lead em cliente, quem exerce a função de Sales Development Representative entrega algumas vantagens para quem conta com seus serviços de prospecção de clientela. Conheça 4 delas!
1. Nutrição de leads
Quando um(a) profissional de SDR contata um lead, a sua empresa é apresentada de forma que esse prospect aprenda o que ela faz de melhor e se interesse por alguma solução ofertada.
2. Segmentação de leads
A qualificação e seleção de prospects conforme o perfil de cliente ideal e o tipo de produto ou serviço que o seu negócio vende faz com que aconteça uma triagem dos clientes com maior probabilidade de fechar uma compra.
3. Mais assertividade para a equipe de vendas
Abordar um lead que já foi nutrido e qualificado faz toda a diferença para a equipe de vendas, porque permite que ela foque apenas nos detalhes finais para converter esse lead em cliente depois do trabalho realizado pelo cargo de SDR.
4. Ciclo de vendas mais curto
A tendência é que um lead bem informado e interessado no que a sua empresa tem a oferecer tenha uma jornada de compra mais rápida, o que, consequentemente, resulta em um ciclo de vendas mais curto depois do trabalho de qualificação feito pelo(a) profissional de pré-vendas.
6 características essenciais para o perfil de Sales Development Representative (SDR)
Quem exerce o cargo de Sales Development Representative (SDR) é, muitas vezes, o primeiro contato de um lead com um negócio, seus produtos e serviços. Por isso, é importante que os SDRs garantam uma boa impressão da empresa representada nesses contatos iniciais com um cliente em potencial.
Para isso, é essencial que esses profissionais apresentem as 6 características a seguir:
1. Conhecer bem o produto/serviço
Quanto melhor alguém na posição de SDR conhecer as características, funções e recursos do produto ou serviço ofertado, maiores serão as chances de fazer o lead reconhecer alguma necessidade ou utilidade no que está sendo vendido.
2. Saber prospectar
Estando na linha de frente de pré-vendas, quem ocupa o cargo de SDR precisa estar por dentro das técnicas e estratégias para prospectar clientes em potencial e prepará-los para que avancem para as próximas etapas do pipeline de vendas.
3. Entender os leads
Para conseguir leads qualificados e bem segmentados para a equipe de vendas, a função de Sales Development Representative (SDR) deve conhecer profundamente o perfil, dores e necessidades dos leads ou grupos de leads que selecionar.
4. Buscar o desenvolvimento
As constantes mudanças que a tecnologia traz para o mercado de vendas exigem que os profissionais da área estejam sempre atualizados e por dentro das inovações e de novas oportunidades de negócios que surgem, principalmente, as geradas pelo marketing digital.
Veja também: 7 Melhores Cursos [Gratuitos!] de Marketing Digital
5. Integrar-se à equipe de vendas
É crucial que a equipe de pré-vendas e de vendas estejam alinhadas e cientes do andamento do trabalho realizado para prospectar e converter clientes, aumentando as chances de sucesso do principal objetivo de ambas: conseguir mais clientes para o seu negócio.
6. Persistência
Na teoria, parece simples dizer que quem desempenha a função de SDR vai educar leads sobre o que uma empresa faz e depois repassá-los para que a equipe de vendas os converta em clientes. No entanto, o processo de qualificação de prospects pode precisar de reforços e novas tentativas como, por exemplo, um follow-up de vendas por e-mail ou outro canal de comunicação.
Foque na qualificação dos leads e venda mais!
Como você aprendeu neste artigo, quem ocupa a posição de Sales Development Representative (SDR) tem a missão de identificar leads com perfil para adquirirem produtos ou serviços de uma empresa, antes mesmo do contato da equipe de vendas.
Dessa forma, o cargo de SDR “peneira” os leads qualificados entre aqueles prospects que ainda não estão maduros ou nutridos o suficiente para comprarem da sua marca, repassando as oportunidades de negócios mais interessantes para o time de vendedores(as).
A conta é simples: quanto mais leads qualificados o seu negócio conseguir, maiores serão as chances de abordagens bem-sucedidas da equipe de vendas e de conversão de clientes e de vendas. É por isso que é essencial contar com profissionais especialistas em vendas, como um(a) Sales Development Representative (SDR).
Aqui na Tupiniquim, contamos com profissionais especializados em vender mais usando técnicas de marketing digital que dão mais visibilidade para o seu negócio e fazem o nome da sua marca ganhar mais reconhecimento entre o público-alvo.
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Dúvidas Frequentes
O que é Sales Development Representative (SDR)?
Sales Development Representative (em português: Representante de Desenvolvimento de Vendas ou Pré-Vendedor(a)) é uma função comercial que tem como missão prospectar, contatar e qualificar leads (também chamados de clientes em potencial).
O que faz um(a) Sales Development Representative (SDR)?
- Encontra e contata leads;
- Educa os leads;
- Seleciona os leads qualificados
Quais são as vantagens de contar com alguém como Sales Development Representative (SDR)?
- Nutrição de leads;
- Segmentação de leads;
- Mais assertividade para a equipe de vendas;
- Ciclo de vendas mais curto.
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