Não sabe o que fazer para qualificar os seus leads? Conheça o lead scoring, um sistema de pontuação que ajuda a identificar os leads com maior probabilidade de compra.
Quando falamos sobre leads, podemos pensar em uma estratégia cujo objetivo principal é gerar leads e engajar clientes por meio de conteúdos educativos e relevantes: o Inbound Marketing.
Apesar de ser um excelente método para oferecer conteúdos de qualidade para o púbico ideal, no momento certo da jornada de compra em que eles estão, ainda assim, existem os leads que por algum motivo não chegam a fechar negócio com a sua empresa.
Isso acontece porque não basta só obter uma base com muitos leads. Você precisa saber realmente quais são os leads interessados no que você oferece e os que estão apenas começando a procurar pelos seus serviços ou produtos.
É aí que o lead scoring entra em cena, já que é uma estratégia focada em medir e classificar os leads com maiores chances de avançar no funil de vendas e com maior potencial de compra. Além disso, é um método eficaz para melhorar a eficiência e o desempenho das ações da equipe de marketing e vendas da sua empresa.
Sabemos que entender o comportamento do consumidor e identificar o momento em que ele estará pronto para comprar não é uma tarefa tão simples. Por isso, trouxemos esse conteúdo para você aprender o que é lead scoring, a sua importância, como fazer e muito mais.
O que você vai ver sobre Lead Scoring:
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring, ou pontuação de leads, é uma classificação que define, por meio de pontos, quais leads possuem mais chances de se transformarem em clientes reais da empresa. Além disso, ajuda a definir quais leads devem ser direcionados para o time de marketing e quais devem ser encaminhados para a equipe de vendas ou até mesmo os que podem ser desclassificados.
Essa pontuação pode ser determinada com base no perfil dos seus clientes ideais e nas ações que eles realizam durante a jornada de compra. Por exemplo, visitas em páginas especificas do site ou o preenchimento de um formulário.
Cada ação terá uma pontuação diferente. Sendo assim, será feita uma somatória de pontos para cada interação realizada pelo potencial cliente de acordo com os critérios estabelecidos. Quanto mais próximo o lead estiver do seu cliente ideal, mais chances ele terá de ser convertido.
Além disso, será possível indicar quais leads podem ser trabalhados pela equipe de marketing ou vendas, conforme a pontuação atribuída a cada lead, focando, assim, em leads mais promissores para o seu negócio.
Influência do ICP (Ideal Customer Profile) no Lead Scoring
Falamos que, para criar a pontuação para os seus leads, é necessário se basear no perfil do cliente ideal, certo? O perfil do cliente ideal, no marketing digital, é conhecido também como Ideal Customer Profile (ICP). O ICP serve para descrever o consumidor que possui mais chances de sucesso e satisfação utilizando os seus produtos ou serviços.
Para definir o seu ICP, é importante coletar informações relevantes sobre o seu potencial cliente como: se ele é o tomador de decisões, cargo, segmento da empresa, localização, renda e qualquer informação que contribua para criar um perfil.
Mas você deve estar se perguntando qual a influência do ICP no Lead Scoring, não é mesmo? Uma vez que você tem o perfil de cliente ideal definido, o caminho para estruturar o Lead Scoring fica muito mais fácil.
Isso porque você pode configurar a pontuação dos leads a partir do perfil e comportamento do seu ICP. Parece confuso? Não se preocupe! No próximo tópico, você vai entender melhor como isso funciona.
Como o Lead Scoring Funciona na Prática?
O Lead Scoring é o processo que analisa as informações dos leads de acordo com os critérios pré-definidos pela equipe de marketing e vendas, atribuindo uma nota que representa o quanto os leads estão prontos ou não para a compra.
É válido ressaltar que esse sistema de pontuação de leads pode ser feito de forma manual, mas existem diversas ferramentas de automação de marketing como o RD Station, HubSpot e muitas outras que possuem o recurso de Lead Scoring.
Para definir a pontuação, o lead scoring leva em consideração dois aspectos: perfil e interesse. Sendo assim, quando for escolher uma ferramenta, recomendamos que escolha aquela que avalia esses dois fatores.
Veja um exemplo prático para que você entenda melhor como funciona o lead scoring. Suponhamos que você tenha uma agência de marketing digital que oferece serviços para vários tipos de negócios e recebe os seguintes leads:
Lead A
Cargo: Proprietário(a)
Segmento: Alimentação Saudável
Quantidade de downloads: 3 materiais
Lead B
Cargo: Estagiário
Segmento: Inside Sales (Vendas Internas)
Quantidade de downloads: 20 materiais
Com base nessas informações, a quais desses leads você daria prioridade? Em um primeiro momento, acreditamos que a sua resposta seria o lead B, certo?
No entanto, o fato de esse lead ter feito mais downloads não significa, necessariamente, que ele seja um potencial cliente. Se você pensar no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), faz muito mais sentido priorizar o lead A.
Isso porque, mesmo que ele tenha demostrado um interesse menor, o perfil dele pode ser melhor trabalhado, fazendo com que ele avance no funil de vendas e se encaixe no ICP da sua empresa.
Qual a Importância do Lead Scoring?
A partir do momento que a sua empresa começa a receber muitos leads, é preciso ter em mente que não dá para direcionar para a equipe de vendas, por exemplo.
Considerando que alguns leads podem ser desqualificados, os vendedores da sua empresa não podem perder tempo abordando leads que não possuem nenhuma chance de realizar uma compra.
Portanto, o lead scoring é importante para te ajudar a conhecer melhor os seus leads e identificar aqueles que estão preparados para se tornarem clientes, resultando em:
Diminuição de gastos
Investir em lead scoring vai ajudar o time de marketing e vendas a gastar menos tempo abordando e preparando leads que não possuem potencial para alavancar a taxa de conversão de vendas da sua empresa.
Com isso, o tempo do ciclo de vendas também é reduzido e os gastos com recursos para conquistar novos clientes diminuem. Isso significa a diminuição do CAC (Custo de Aquisição de Cliente), ou seja, quanto menor o CAC, maior é a rentabilidade para o seu negócio.
Aumento de produtividade
Aqui, você vai perceber que uma ação leva à outra. E falamos isso porque à medida em que você gasta menos tempo com algumas atividades, você ganha tempo para gerar novas oportunidades de negócio e fidelizar os clientes já existentes.
Isso quer dizer que a equipe de marketing, por exemplo, pode dedicar esforços aos leads que possuem uma ótima pontuação, mas sem deixar de acompanhar os outros que ainda estão sendo nutridos e preparados para avançarem na jornada de compra.
Dessa forma, os profissionais de marketing podem encaminhar para o time de vendas uma determinada quantidade de leads que sejam realmente relevantes. Assim, os profissionais de vendas utilizarão discursos e abordagens mais certeiros e eficientes, garantindo o sucesso da tomada de decisão.
Estratégias eficazes
Para nutrir e gerar os leads, é possível utilizar diversas estratégias aliadas às etapas do inbound marketing, como o marketing de conteúdo e o e-mail marketing. Além disso, é essencial ter uma presença considerável nas redes sociais.
Conforme o seu lead scoring for se tornando cada vez mais sólido, você poderá identificar quais foram os conteúdos, e-mails e landing pages mais bem-sucedidos entre os leads que chegaram a realizar a compra, já que é possível definir uma pontuação para cada ação.
Desse modo, você poderá reproduzir e aplicar as ações que tiveram mais sucesso e conquistar resultados ainda mais consistentes.
Tipos de Sistemas de Lead Scoring
O lead scoring pode ser aplicado de diversas maneiras e cada uma com suas particularidades. Veja:
Manual
Esse é um método de classificar a pontuação de leads de maneira imprecisa e mais trabalhosa. Isso porque o processo é feito baseado no achismo, ou seja, não é usada nenhuma ferramenta ou planilha como suporte.
Já que aqui o qualificador faz o cálculo do lead scoring sem qualquer tipo de automação, a sua empresa pode chegar em uma escala de crescimento em que esse método não será eficaz.
Semiautomático
Nesse tipo de sistema, o processo para atribuir pontos para os leads ainda continua um pouco trabalhoso. Mas agora o responsável por estruturar o lead scoring pode usar planilhas como suporte.
É claro que esse recurso se tornará ainda mais difícil se o próprio qualificador tiver que criar a planilha e fazer fórmulas que classificam os pontos da forma correta para cada critério estabelecido.
Automático
No caso desse tipo de sistema, é utilizada uma ferramenta especializada em automação de lead scoring para classificar as pontuações. Ele pode ser dividido em 3 partes:
Simples: é quando o sistema fornece apenas uma nota ao lead, sem definir os critérios e pesos para atribuir os pontos.
Completo: como o próprio nome já diz, esse sistema envolve ferramentas mais completas. Aqui, será considerado o perfil e o grau de interesse do lead, pontuando de maneiras diferentes para cada um dos aspectos. Os critérios e pesos não são configurados automaticamente, mas são baseados no histórico de resultados já obtidos.
Preditivo: aqui, o próprio software vai analisar as informações e definir os critérios e pesos automaticamente. Apesar de fornecer resultados interessantes, o custo de ferramentas para esse tipo de sistema é maior.
Dica de Leitura: Leads B2B: O que é e como gerar?
Como Fazer o Lead Scoring em 6 Passos
Quando implementamos qualquer tipo de estratégia de marketing digital, o ideal é acompanhar os resultados para, assim, aprender com eles, certo?
Sendo assim, o lead scoring, como qualquer outra tática que ajuda no crescimento da empresa, não pode ser feito de qualquer jeito. Veja as dicas que separamos para você fazer o seu lead scoring em 6 passos e alcançar bons resultados.
1. Defina o MQL e o SQL
Você já deve ter percebido ao longo do artigo que, para que o lead scoring funcione bem, é necessário que os times de marketing e de vendas trabalhem em conjunto.
Por isso, como primeiro passo, devem definir o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead). Resumidamente, o MQL são os leads que precisam ser preparados pelo time de marketing, já o SQL são os leads que estão prontos para serem transferidos para o time de vendas.
É importante definir esses dois grupos no início do processo para que o papel de cada setor fique claro e para facilitar a pontuação de leads.
2. Baseie-se nos dados da sua base de leads
O próximo passo é utilizar os dados que você já possui na sua base de leads para classificar os seus contatos e atribuir uma pontuação a cada um deles.
Para facilitar esse processo, você irá dividir a sua avaliação em dois grupos de dados principais: demográficos e comportamentais. É a conjunção desses dois grupos que determinará a nota final de cada lead.
Veja as características de cada um desses dados:
Dados Demográficos: são informações que representam o perfil do lead como idade, cargo que ocupa, renda, localização e outras. Quanto mais próximo o lead estiver da sua persona, melhor.
Dados Comportamentais: são as informações que se referem ao interesse do lead, ou seja, o quanto ele interagiu com a sua empresa, se baixou algum material ou assinou a newsletter.
É importante se basear nesses dois dados para definir a pontuação final com mais precisão, já que não adianta ter um lead com um bom perfil e nenhum interesse no que você oferece, nem um lead super interessado, que não está dentro do perfil ideal de cliente.
3. Determine a pontuação de ativação
A pontuação de ativação é a linha ou nota de corte entre o MQL e o SQL. Isso significa que o lead está pronto para sair do time de marketing para ser encaminhado para o time de vendas.
Para não ocorrer erros de qualificação, nem de comunicação, é importante ressaltar, novamente, que os times de marketing e de vendas devem tomar essa decisão juntos.
4. Estabeleça um padrão de pontuação
É fundamental estabelecer um padrão de pontuação para cada ação e característica dos seus leads. Porém, essa pontuação não deve ser atribuída de forma aleatória, nem distribuída igualmente.
Em outras palavras, o que você precisa fazer é definir uma nota mais alta para aquilo que tem mais peso e uma nota mais baixa para o que não é tão importante ou não impacta muito no seu negócio.
Essa prática impedirá que os leads pouco qualificados ou totalmente desqualificados cheguem até a pontuação de ativação, ajudando a dar prioridade a critérios mais realistas e que façam sentido para o time de vendas.
5. Faça bom uso da pontuação negativa
Falar para alguém fazer bom uso de uma pontuação negativa pode soar meio estanho, não é mesmo? Mas o fato é que no lead scoring você não precisa usar apenas pontuação positiva. É possível utilizar a pontuação negativa ao seu favor. Como?
A partir das notas negativas, você consegue manter um equilíbrio entre o perfil e o interesse dos leads. Por exemplo, suponhamos que um lead tenha demostrado tanto interesse pelos seus produtos ou serviços que até ultrapassou a nota definida de ativação.
Isso parece ser bom, certo? Mas se o lead em questão não possuir o perfil adequado como, por exemplo, o de tomador de decisão, de nada adianta ele ter uma boa nota pelo alto nível de interesse, já que ele não tem o poder de decisão de compra na empresa em que trabalha.
Ao fazer uso da pontuação negativa, a nota desse lead poderia ser diminuída pelo fato de o cargo dele não atender os critérios necessários. Dessa forma, essa tática impede que um lead com alto interesse, mas com o perfil inadequado, seja encaminhado para a equipe de vendas.
6. Não pare de aprimorar a estratégia
Não existe uma poção mágica ou uma fórmula perfeita para pontuar os leads, já que o lead scoring é considerado um processo contínuo. Assim, é necessário rever os critérios e aprimorar a estratégia com base em resultados anteriores com uma certa frequência.
Como já vimos antes, existem diversas formas de avaliar o seu lead scoring, sejam elas manualmente ou a forma mais completa possível. Existem ferramentas que podem te ajudar a automatizar esse processo com mais facilidade.
Você pode fazê-lo manualmente se preferir, mas, caso a sua empresa tenha um número alto de leads gerados, a melhor opção é utilizar uma ferramenta especializada.
Comece a Qualificar os seus Leads
Uma das coisas que queríamos deixar nítida neste artigo é o fato de o lead scoring ser uma estratégia eficaz para melhorar o desempenho de duas áreas importantes de uma empresa. São elas: o marketing e as vendas.
Como você deve ter percebido, a maioria das ações precisam ser definidas por essas duas áreas em conjunto. Isso porque o lead scoring ajuda a focar de forma inteligente apenas nos leads com potencial de compra.
Assim, atribuindo uma pontuação aos leads, eles ficam muito mais segmentados e altamente qualificados para o time de marketing repassá-los para o time de vendas.
Não esqueça que os seus leads devem estar o mais próximo possível do perfil do seu cliente ideal (ICP) para que as chances de conversão sejam maiores e para que você possa classificar o perfil e os critérios de interesse com mais facilidade.
Chegamos ao fim do nosso artigo e esperamos que este conteúdo tenha sido útil e que você tenha compreendido tudo o que precisava saber sobre o lead scoring. E se você quer saber mais sobre essa e outras estratégias de marketing e vendas. Fale conosco!
Estamos há mais de 11 anos no mercado, contribuindo para o crescimento escalável e resultados reais de diversas empresas através de diferentes estratégias de marketing digital, inbound marketing e outras.
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Dúvidas Frequentes
O que é Lead Scoring?
O Lead Scoring, ou pontuação de leads, é uma classificação que define, por meio de pontos, quais leads possuem mais chances de se transformarem em clientes reais da empresa.
Qual a importância do Lead Scoring?
A importância do lead scoring pode ser definida em 3 benefícios principais: diminuição de gastos, aumento de produtividade e estratégias eficazes.
Como fazer o Lead Scoring em 6 Passos?
- Defina o MQL e o SQL
- Baseie-se nos dados da sua base de leads
- Determine a pontuação de ativação
- Estabeleça um padrão de pontuação
- Faça bom uso da pontuação negativa
- Não pare de aprimorar a estratégia
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