Você sabe o que significa a sigla CAC? Ou melhor: o termo “Customer Acquisition Cost”? Iremos te mostrar qual é a importância desse indicador e como utilizá-lo a seu favor!
Você consegue transformar todas as ações da sua empresa em números? Quanto custa para a sua empresa cada nova venda que ela faz? É difícil de estimar com precisão logo de cara, né? Felizmente, no marketing digital, existem KPIs, métricas e indicadores que podemos acompanhar. Dentre eles, temos o CAC – sigla que vem do inglês Customer Acquisition Cost.
O Custo de Aquisição de Clientes é um indicador de nível estratégico que deve ser acompanhado pelos gestores da empresa e indica o quanto a estratégia de marketing está contribuindo para a empresa faturar mais e como os investimentos podem ser melhorados a partir desse dado.
É muito comum que empresários menos experientes ainda desconheçam algumas métricas, principalmente se levarmos em consideração as que são utilizadas em marketing digital, como o CAC, por exemplo. Essa falta de conhecimento faz com que informações importantes não sejam levadas em consideração nas tomadas de decisão dos gestores da empresa.
Hoje você irá conhecer o que é o CAC, como calcular e estratégias de como reduzir o custo de aquisição de cliente.
Navegue e aprenda tudo sobre o CAC – Custo de Aquisição por Cliente
O que é CAC
O CAC ou Custo de Aquisição de Clientes é um indicador que mostra o investimento médio destinado a esforços diretos para conquistar um novo cliente. Ou seja: ele serve para que os gestores possam acompanhar o quanto estão gastando com marketing e vendas para que os clientes façam a compra de um dos produtos da empresa.
Esse processo analise todo o trabalho que envolve o relacionamento entre a empresa e os clientes dentro de cada uma das etapas do funil de vendas, desde a atração de visitantes para o seu site ou e-commerce, nutrição dos leads até o fechamento e a efetivação da compra.
Para que o CAC seja utilizado da maneira correta, é importante que os gestores façam um ótimo controle a respeito dos investimentos da empresa e de todos os gastos envolvidos em cada uma das etapas, a fim de te proporcionar o cálculo mais assertivo possível.
Se você ainda não utiliza essa métrica, é uma boa hora para começar. Divida os períodos no qual houve algum tipo de investimento e separe os clientes adquiridos em cada período. Recomendamos que o CAC seja calculado mensalmente e ou em períodos próximos, para que você possa agir progressivamente baseando-se em dados concretos.
E então, quer aprender a calcular o CAC?
Como Calcular o seu Custo de Aquisição de Clientes
Agora é hora de aprender a fazer esse cálculo tão importante. Primeiro, precisamos que você tenha a sua disposição os dados a respeito de todos os investimentos feitos pela empresa e o número de novos clientes adquiridos.
Feito isso, é necessário que você separe somente os investimentos relacionados a Marketing e Vendas (e outras áreas que atuam diretamente na aquisição de novos clientes).
Com esses números em mão, é fácil. Você pode calcular o CAC através de uma fórmula matemática muito simples:
CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos.
Vamos a um exemplo prático? Um e-commerce investe mensalmente a quantia de R$ 10 mil em anúncios na plataforma do Google Ads para atrair mais visitantes e gerar um número maior de vendas no final do mês. No mesmo mês no qual foram investidos os R$ 10 mil, foram realizadas a soma de 500 vendas através dos anúncios no Google Ads. Como faremos o cálculo do CAC?
Pegamos os R$ 10.000 investidos e dividimos pelos 500 clientes adquiridos. O resultado será o valor do CAC.
R$ 10.000,00 / 500 = R$ 20,00.
No final, temos um CAC de R$20,00, o que significa que a cada 20 reais que foram investidos nos anúncios do Google Ads, uma nova venda foi realizada.
Quais investimentos devo considerar?
Na hora de calcular o seu CAC, considere todos os investimentos feitos na área de marketing e vendas.
Isso inclui os salários das equipes, as ferramentas e softwares que você paga, os gastos com anúncios e redes sociais, feiras e exposições, gastos com as ferramentas de contato direto com o cliente utilizadas pelo time de vendas e todos outros gastos que você teve que foram feitos com a intenção de otimizar o processo de aquisição de novos clientes.
Por que é importante acompanhar o seu CAC?
O CAC, assim como o LTV e outras métricas que são importantes para a gestão de uma empresa, são dados que servem como base para a tomada de decisões sobre o futuro da empresa. Assim, definir estratégias de crescimento mais inteligentes se torna uma tarefa muito mais fácil.
É um dado bem objetivo: se você está com um CAC negativo, onde gasta demais e não consegue muitos clientes, a saúde financeira da sua empresa será comprometida.
Logo, é necessário que os gestores entrem em ação realizando os passos corretos para diminuir os custos e otimizar a aquisição de clientes, o que irá melhorar as finanças da empresa de maneira geral.
Por isso, é importante que o acompanhamento do CAC seja feito mensalmente. Empresas que não fazem esse tipo de estudo acabam tendo uma vida curta por não saberem aplicar corretamente os investimentos.
O que fazer com essa métrica?
“E agora, o que eu faço com o meu CAC?”
Falamos algumas vezes sobre a tomada de decisões importantes, certo? É a hora de te ensinar o que você deve fazer com esse tipo de dado.
Primeiro, você precisa dos dados de ticket médio da empresa, LTV (lucro líquido que você terá durante o relacionamento com o cliente) e da média do lucro de outras empresas. Dependendo da relação do CAC com esses outros valores, você poderá agir.
Ticket Médio, LTV e mercado > CAC
Quando o CAC é MENOR do que os outros valores da equação, significa que seus clientes estão comprando e te dando um retorno em valores mais altos do que os valores investidos.
Ou seja, a sua empresa está no positivo – é sinal de lucro.
Caso os números estejam disparados demais e o valor de lucratividade seja muito mais alto que a média de mercado, verifique a oportunidade de transformar estes ganhos em ações para melhorar a aquisição de clientes. Essa atitude irá aumentar ainda melhorar ainda mais o CAC a longo prazo.
CAC > Ticket Médio, LTV e mercado
Quando o CAC é MAIOR do que os outros valores da equação, significa que o lucro que você está tendo com os clientes adquiridos está sendo inferior aos investimentos.
Ou seja, a sua empresa está passando por uma crise – é sinal de prejuízo.
É provável que você não esteja fazendo os melhores investimentos para conseguir clientes.
Naturalmente, o CAC tende a ser menor quando há pouco investimento. Quando você for reavaliar os investimentos da empresa para cortar gastos, pense: quais são as ferramentas e ações nas quais eu estou investindo e que talvez não sejam tão eficientes? Vale a pena trocar os investimentos ou só reduzir?
É aí que você deve pensar em como aumentar a geração de clientes, enquanto melhora os investimentos. O CAC se torna mais baixo na medida que o número de clientes gerados vai aumentando.
Uma das maneiras de otimizar a relação investimento x CAC é com ações de marketing e vendas que exijam pouco investimento – uma campanha de Google AdWords, por exemplo, se feita por uma agência especialista no assunto pode diminuir muito o seu custo de aquisição de clientes.
Dessa forma, você colocará a saúde financeira da sua empresa nos eixos e o seu negócio continuará a prosperar.
Agora que você já sabe o que é Custo de Aquisição de Cliente – CAC, os investimentos se tornarão mais objetivos!
Com o CAC, você pode revisar as estratégias que já estão em andamento na empresa e redirecionar os gastos com Marketing e Vendas para ações que serão mais efetivas.
Uma dica final: não se esqueça de que as comparações também devem ser feitas observando o valor CAC x Lucro das empresas concorrentes. Acompanhar os dados de outras empresas no mercado permite que você saiba onde deve melhorar para ficar na frente delas.
Esperamos que este post tenha sido esclarecedor e tenha contribuído para a evolução da gestão da sua empresa.
Se você precisar da ajuda de especialistas para saber quais são as ações que devem ser priorizadas para otimizar a aquisição de clientes, não pense duas vezes e entre em contato com a Agência Tupiniquim – podemos desenvolver juntos uma estratégia de marketing e vendas para que você consiga atingir resultados reais diariamente!
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