Fluxo de Cadência: O que é, importância e como fazer?

O fluxo de cadência está totalmente ligado à prospecção ativa, ou seja, é quando a equipe de vendas da sua empresa faz várias tentativas de contato, com o objetivo de conseguir falar com o prospect e tentar fechar negócio.

No entanto, essa prática nem sempre tem muito sucesso em algumas empresas. Isso porque, segundo o estudo da Inside Sales Benckmark Brasil, 33% dos vendedores fazem 4 tentativas ou menos, sendo que o ideal seriam 5 tentativas ou mais.

Quando falamos de prospecção ativa, as pessoas logo pensam em: ligações. Mas, para fazer prospecções no fluxo de cadência, é possível mesclar meios de comunicação como ligação, e-mail, WhatsApp, LinkedIn e outras redes sociais.

A falta de um fluxo de cadência bem estruturado pode impactar negativamente a evolução do seu processo de vendas, o que faz com que você desperdice leads e perca oportunidades de negócio.

Neste artigo, você vai aprender o que é, qual a importância de estruturar e como montar ou criar um fluxo de cadência para o seu negócio. Vamos lá?

Veja o que será abordado sobre fluxo de cadência:

• O que é um fluxo de cadência?
• Por que sua empresa precisa de um fluxo de cadência no processo de vendas?
• Tipos de Fluxo de Cadência
• Passo a passo para fazer um fluxo de cadência
• Faça o seu fluxo de cadência hoje mesmo!
• Dúvidas Frequentes

O que é um fluxo de cadência?

O fluxo de cadência é uma sequência de contatos ou abordagens que você faz para estabelecer uma conexão e conseguir uma resposta do seu lead ou potencial cliente. Essas sequências variam em quantidades e intervalos entre uma abordagem e outra para ter mais chances de fechar negócio, dependendo de para quem você oferece a sua solução.

Ou seja, o fluxo de cadência é basicamente um planejamento feito pela equipe de marketing e vendas para definir as interações, os canais, os intervalos e os números de tentativas de contato que vão compor o fluxo.

Portanto, o fluxo de cadência em vendas serve para ter um controle sobre as ações e organizar as etapas do processo comercial, aumentando as chances de conversão.

Por que sua empresa precisa de um fluxo de cadência no processo de vendas?

Até aqui, você pode ter notado poucos motivos do porquê estruturar um fluxo de cadência para o processo de vendas da sua empresa. Neste tópico, vamos apresentar razões plausíveis para você não deixar de lado essa estratégia.

Organiza as demandas da equipe de vendas

Dependendo das metas de vendas estabelecidas para a sua equipe, cada vendedor pode ligar para 10, 20 ou mais pessoas em um único dia. Se o primeiro contato não for bem-sucedido, é possível usar o plano de fluxo de cadência para organizar a agenda, realizar os próximos contatos e não perder o prospect rapidamente.

Aumenta o aproveitamento de leads

A partir do momento em que as demandas são organizadas e é estabelecida uma sequência de abordagens para cada lead, as chances de falar com eles são maiores, resultando na melhora da prospecção e no aumento de leads ativados.

Conquista novos clientes

Obviamente, ao conseguir falar com mais pessoas e identificar oportunidades, as chances de conquistar novos clientes são bem maiores.

Perceba que um item leva ao outro. Por isso, é tão importante saber estruturar um fluxo de cadência de vendas muito bem para não deixar nada perdido ou esquecido. Afinal de contas, se isso acontecer, a sua equipe de vendas não conseguirá bater as metas e a sua empresa não alcançará o objetivo que deseja.

Tipos de Fluxo de Cadência

Você sabia que existem tipos de fluxo de cadência? Pois, bem! Eles existem. Veja quais são os tipos de fluxo de cadência de vendas:

Fluxo simples: é aquele que utiliza apenas um meio de comunicação, sendo ele e-mail, ligação ou alguma rede social.

Fluxo misto: é aquele que utiliza mais de um meio de comunicação. Nesse tipo de fluxo, a multicanalidade é aplicada, podendo ser executada por pelo menos dois canais diferentes.

Fluxo manual: é aquele que não utiliza nenhum tipo de ferramenta ou conta com pelo menos um CRM (em português, Gestão de Relacionamento com o Ciente) na etapa de pré-prospecção, mas sem avançar com eles nas outras etapas de follow up de vendas.

Fluxo semiautomatizado: é aquele que faz tentativas de contato tanto automáticas, quanto manuais, permitindo explorar uma abordagem muito mais personalizada com o seu lead.

Fluxo automatizado: é aquele em que todos os contatos são enviados para os leads de forma automática potencializando a produtividade, mas impedindo a improvisação por parte dos vendedores, já que as etapas foram empregadas por eles mesmos no momento da construção da cadência.

Passo a passo para fazer um fluxo de cadência

Agora que você já sabe o que é o fluxo de cadência e a importância dele para o seu processo de vendas, com certeza, deve querer colocá-lo em prática o quanto antes, não é mesmo?

Confira a seguir o passo a passo para montar um fluxo de cadência de sucesso, podendo criá-lo de acordo com a realidade do seu negócio

1. Identifique o perfil de cliente ideal

Para começar a criar o seu fluxo de cadência de vendas, é essencial que você identifique os seus clientes ideais ou as suas personas. E por quê? Simplesmente, porque são essas pessoas que possuem desejos e interesses por aquilo que você oferece e têm mais chances de conversão.

E é aí que você também precisa entender a jornada de compra do cliente para oferecer a solução que ele precisa e estruturar as abordagens do fluxo de cadência de acordo com o perfil dele.

2. Escolha os canais adequados para a prospecção

No começo do artigo, falamos que o fluxo de cadência é uma sequência de contatos, certo? E, para que esses contatos sejam realizados com efetividade, é preciso definir quais serão os canais utilizados.

Sendo assim, fazer a escolha dos canais de comunicação mais adequados é uma das partes mais importantes para o seu fluxo de cadência não falhar. Existem diversas possibilidades que podem ser aproveitadas para você fazer a sua prospecção ou abordagem. Algumas delas são:

• Telefone;
• E-mail;
• Redes sociais;
• WhatsApp;
• Videoconferência;
• Reunião presencial (caso necessário);
• E outros.

3. Defina o intervalo de tentativas de contato

Criar um fluxo de cadência de vendas para ter uma sequência de contatos não significa que você vai precisar ligar ou mandar e-mail, por exemplo, para seu potencial cliente diariamente ou mais de uma vez ao dia.

Até porque você não quer bombardear o seu lead ou prospect com milhões de conteúdos, mensagens e ligações, não é mesmo? Isso só o deixará frustrado e diminuirá as chances de fechar negócio.

Por isso, o espaçamento entre uma tentativa e outra de contato é importante. O potencial cliente precisa de um tempo para analisar e entender como aquilo que você está ofertando pode ajudá-lo e, em seguida, tomar a decisão, seja ela positiva ou negativa.

4. Crie as abordagens

Com as etapas anteriores já definidas, esse é o momento de alinhar as abordagens de vendas de acordo com o estágio do funil de vendas de cada contato e de acordo também com cada canal.

A forma como você inicia um e-mail ou uma ligação é um ponto determinante para que o potencial cliente queira ou não continuar a conversa com você. Independentemente de qual seja a forma de contato, você precisa sempre focar nas necessidades, dores e problemas do potencial cliente.

Veja alguns pontos valiosos para estruturar as abordagens do seu fluxo de cadência:

• Fale o motivo do seu contato;
• Adeque o seu discurso à realidade do cliente;
• Diga como o seu produto ou serviço pode ajudar;
• Destaque os benefícios de iniciar um relacionamento com você;
• Revele como outras empresas estão se dando bem com a sua solução;
• Esteja disponível para ouvir e ajustar a abordagem conforme a demanda do cliente;

5. Desenvolva scripts de vendas de apoio

Não poderíamos deixar de citar aqui a importância de um script ou roteiro de vendas para ajudar a equipe de vendas durante o fluxo de cadência. O script de vendas nada mais é do que um documento ou ferramenta que serve para guiar os vendedores em suas abordagens.

Criar um script de vendas vai fazer com que os profissionais não deixem de lado informações importantes, que devem ser passadas ao potencial cliente no momento da prospecção.

É válido ressaltar que o roteiro de vendas é apenas um suporte, pois os seus contatos devem ser o mais humanizado possível, podendo sair do script e utilizar o improviso se isso for ajudar no fechamento de negócio.

Faça o seu fluxo de cadência hoje mesmo!

Ter um fluxo de cadência nas suas estratégias de vendas é uma forma de fazer a sua empresa bater as metas e alcançar os objetivos mais rapidamente. Isso porque uma cadência de vendas te dá diversas possibilidades de se adequar à realidade do potencial cliente.

Isso pode ser percebido através dos múltiplos canais de comunicação que podem ser utilizados para manter uma conexão mais próxima com o lead ou prospect, a fim de fechar negócio com ele.

Para criar um fluxo de cadência, não existe uma receita de bolo ou uma fórmula a ser seguida. O que você precisa é conhecer os seus prospects e o mercado em que eles estão inseridos para identificar possíveis oportunidades em que o seu produto ou serviço possa ser a solução para o que eles precisam.

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Dúvidas Frequentes