Neste artigo, você vai descobrir o que é o Spin Selling, além de aprender dicas de como colocá-lo em prática para direcionar melhor a sua equipe de vendas durante o processo comercial. Vamos lá?
Um dos maiores desafios de qualquer empresa é conseguir vender seus produtos ou serviços, não é mesmo? E como as vendas são um dos principais elementos para manter um negócio, obviamente, que o fato de “não conseguir vender” será preocupante.
No entanto, as vendas não serão efetivas, por si só, é necessário contar com um conjunto de estratégias para estimular os consumidores a comparem de você. Um exemplo, são as técnicas de SPIN Selling que servem para auxiliar as pessoas em sua jornada de compra.
Através do SPIN Selling, a equipe de vendas e os profissionais envolvidos na área comercial da sua empresa podem definir ações corretas e ofertar a solução ideal para os problemas e necessidades dos seus leads ou potenciais clientes.
Atualmente, com os consumidores cada vez mais informados, é difícil conseguir fechar uma venda, principalmente se for complexa, sem que o cliente em potencial enxergue vantagens e saiba se realmente precisa da sua solução. Por isso, é tão importante estudar e aplicar técnicas que te ajudarão a entender o que os seus consumidores precisam.
Então, vamos juntos aprender 5 dicas para colocar o Spin Selling em prática no seu negócio para aumentar as vendas e, consequentemente, o faturamento da sua empresa?
O que você vai aprender sobre Spin Selling:
O Que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia baseada em 4 perguntas, sendo elas perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, e são elas que formam a sigla “SPIN”. A partir delas, é possível identificar, junto com o cliente, quais são os principais problemas, desafios e dificuldades enfrentados, e qual a melhor solução para solucioná-los.
Para isso, basta que você faça as perguntas certas para o potencial cliente de acordo com cada etapa do SPIN. Assim, além de entender qual a demanda dele e ajudá-lo com mais facilidade, também permite evitar ou contornar possíveis objeções que possam surgir em relação a preços, processos, prazos, entre outras.
Em conjunto com outras estratégias como o Inbound Marketing, as técnicas de SPIN Selling vão ajudar os vendedores a convencer os leads ou clientes em potencial de que a sua solução é a melhor opção para resolver o problema dele.
Portanto, a ideia é orientar os profissionais que fazem parte da sua equipe de vendas sobre quais perguntas devem ser feitas durante o processo comercial com a intenção de aumentar a taxa de conversão de vendas.
Como Surgiu o Conceito de SPIN Selling?
O termo SPIN Selling não é muito recente, mas ainda é aplicável e eficiente para trazer bons resultados. A primeira vez que o termo surgiu foi em 1988 no livro “Alcançando Excelência em Vendas — Spin Selling”, do autor e psicólogo Neil Rackham.
Através de pesquisas sobre técnicas e abordagens de vendas, Neil analisou 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países e concluiu que os melhores resultados eram conquistados por vendedores que faziam mais perguntas.
Fundamentado nisso, Neil Rackham criou o conceito de SPIN Selling baseado em 4 perguntas, utilizando 4 palavras principais: situação, problema, implicação e necessidade. E foi a partir do livro que o termo se popularizou e começou a ser utilizado por diversas empresas que queriam e querem aumentar o faturamento através das vendas.
4 Passos do SPIN Selling
Se a sua equipe nunca utilizou as técnicas de SPIN Selling para realizar vendas, será bem desafiador no início, mas não impossível. É fato que no começo os vendedores terão um pouco mais de dificuldades e podem até se perder na hora de fazer a abordagem com o lead.
Mas não se preocupe! Afinal de contas, é possível utilizar essa metodologia para treinar o seu time de vendas para aplicar corretamente todas as categorias de perguntas em cada etapa.
Neste tópico, você vai aprender o conceito das 4 perguntas que fazem parte do SPIN Selling e verá exemplos de perguntas para conseguir aplicar na prática quando for fazer as suas negociações. Vamos lá?
1. Perguntas de Situação (S)
Nessa primeira etapa, você irá reunir dados e informações sobre a atual situação do potencial cliente. Ou seja, o objetivo das perguntas de situação é para entender o cenário em que o negócio do cliente está envolvido.
A ideia aqui não é saturar o lead de perguntas. Afinal, é fundamental que na primeira conversa o vendedor(a) já saiba previamente algumas informações sobre o cliente em potencial. Dessa forma, será possível elaborar perguntas mais contextualizadas.
Vale lembrar que nessa fase as perguntas são mais genéricas. No entanto, é muito importante coletar dados que vão te ajudar nos próximos passos do SPIN Selling.
2. Perguntas de Problema (P)
Esse é o momento de identificar as dificuldades do lead. Com base nas informações extraídas nas perguntas de situação, os vendedores precisam ter eficiência o bastante para indicar e fazer com que o lead compreenda quais são os problemas, que talvez nem ele sabia que existiam.
Sendo assim, aqui o time de vendas da sua empresa deve guiar o potencial cliente para ele entender quais são os desafios, dores e insatisfações. É extremamente importante focar em perguntas que levarão a apresentar, posteriormente, uma solução.
Por meio das perguntas de problemas, o potencial cliente começará a enxergar a necessidade de solucionar os obstáculos encontrados.
3. Perguntas de Implicação (I)
Essa é a hora de começar a gerar valor para a sua solução. Através das perguntas de implicação, você vai mostrar para o potencial cliente os impactados negativos que os problemas identificados estão trazendo para o negócio.
Ou seja, é preciso deixar evidente para o possível consumidor as consequências que os problemas relatados podem causar, caso eles não sejam resolvidos. Desperte gatilhos no potencial cliente que faça com que ele sinta a necessidade de dar total atenção às dores dele.
As perguntas de implicação vão fazer com que o possível cliente pense mais sobre os impactados negativos que podem acontecer no seu negócio, caso o problema dele não seja solucionado.
Algumas vezes os clientes nem terão a resposta para o que você está perguntando, por nunca terem pensado sobre o assunto antes. É aí que você entra em ação e diz para ele o que pode acontecer se os obstáculos não forem tirados do caminho.
4. Perguntas de Necessidade (N)
Por fim, para a última etapa do SPIN Selling, você deve fazer perguntas que estimulem o potencial cliente a concluir, por si só, de que a solução oferecida pode ser uma excelente opção.
Com as perguntas certas de necessidade, as respostas serão afirmações ditas pelo próprio cliente de que a sua solução pode gerar um valor significativo para o negócio dele.
A partir das perguntas de necessidade, os clientes terão muito mais independência de identificar através das suas próprias respostas de que a sua solução pode resolver os problemas, desafios e dificuldades dele.
Dica de leitura: Plano de Ação de Vendas: O Que é e Como Elaborar?
5 Dicas Para Colocar o SPIN Selling em Prática
Agora que você já entendeu como funciona cada etapa e os tipos de perguntas do SPIN Selling, trouxemos 5 dicas práticas para você aplicar essa estratégia no seu negócio.
Além de todas as dicas deste artigo, você também pode contar com a ajuda de uma Agência de Marketig Digital para te auxiliar no processo de estruturação das técnicas de SPIN Selling.
1. Conheça seus leads
Você não precisa esperar ter a primeira conversa ou reunião com o potencial cliente para saber algumas informações sobre ele. Com uma pequena pesquisa, utilizando a tecnologia ao seu favor, é possível conhecer previamente os seus leads.
Quanto mais informações você conseguir sobre os seus leads, mais fácil ficará de identificar o problema dele, entender o mercado que ele atua e o cenário que está inserido. Dessa forma, será possível construir um discurso bem mais convincente e direcionado para a necessidade do lead, permitindo oferecer a solução certa.
2. Evite criar muitas perguntas
Fazer uma infinidade de perguntas para os seus leads, não é o caminho ideal para convencê-lo de que precisa do seu produto ou serviço. O que você precisa fazer é criar perguntas certeiras e que se encaixem em cada fase do SPIN Selling.
Crie uma planilha de perguntas para cada momento do SPIN e teste com os seus leads mais próximos e engajados. Veja as perguntas que dão um retorno positivo para permanecer na sua lista e as que não são tão eficientes você pode descartar.
3. Siga o ciclo de vendas do SPIN Selling
Se na primeira abordagem você não conseguir finalizar o ciclo do SPIN, não pule as etapas do processo só para apresentar logo a sua proposta. Isso pode fazer com que objeções comecem a surgir em relação a sua solução, pois o cliente ainda não vai ter entendido, de fato, o valor dela.
Portanto, é importante seguir o ciclo de vendas do SPIN Selling para que o cliente enxergue valor na sua oferta e conclua que a sua solução é a mais adequada para resolver os problemas do negócio dele.
4. Sugira uma oferta para solucionar os problemas
O maior propósito das técnicas de SPIN Selling é mostrar para o potencial cliente que as necessidades dele podem ser supridas com a sua solução. Afinal, se ele não compreender que o que foi ofertado pode ajudar a empresa, dificilmente ele realizará uma compra.
Sendo assim, o seu papel como vendedor ou vendedora não é apenas enaltecer o produto ou serviço que a sua empresa oferece, mas sim deixar claro que ele é capaz de sanar as dificuldades do cliente.
5. Apresente a proposta comercial
Agora que você já entendeu o cenário do potencial cliente, as expectativas dele e viu que ele conseguiu compreender que a sua solução é a mais plausível, é hora de criar a proposta comercial de acordo com as necessidades do lead.
Você pode enviar a proposta por e-mail, mas antes disso é importante que você faça uma reunião com o possível cliente para ele entender todos os pontos da proposta comercial, tirar dúvidas de orçamento, ou qualquer outra dúvida que ele tenha.
Essa conversa com o cliente é fundamental para que ele não se motive a negar a sua solução devido a algum ponto não esclarecido.
Hora de Aplicar as Técnicas de SPIN Selling
As técnicas de SPIN Selling podem trazer muitos benefícios e vantagens para qualquer tipo de negócio que queiram aumentar as suas vendas. Isso porque, através do SPIN Selling se cria uma interação e relacionamento mais próximo com os clientes, o que pode ser utilizado ao seu favor na hora de realizar as abordagens.
Fazendo as perguntas certas para os leads, é possível identificar com mais facilidade os obstáculos que eles enfrentam e, em contrapartida, facilitar o processo de vendas da equipe comercial, já que a partir das respostas e informações coletadas a sua solução pode ser segmentada e direcionada para atender às necessidades do potencial cliente.
Se você é gestor da área de vendas da sua empresa, treine muito bem o seu time comercial para aplicar as técnicas de SPIN Selling corretamente e não perder oportunidades de negócio e nem as chances de aumentar a taxa de conversão de vendas.
Caso precise de uma mãozinha, entre em contato conosco. A equipe da Agência de Marketing Digital Tupiniquim está sempre pronta para ajudar diversas empresas a alcançarem resultados expressivos através de ações de marketing e vendas.
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Dúvidas Frequentes
O Que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia baseada em 4 perguntas, sendo elas perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade, e são elas que formam a sigla “SPIN”.
Como Surgiu o Conceito de SPIN Selling?
O termo surgiu pela primeira vez em 1988 no livro “Alcançando Excelência em Vendas — Spin Selling”, do autor e psicólogo Neil Rackham.
5 Dicas Para Colocar o SPIN Selling em Prática
- Conheça seus leads
- Evite criar muitas perguntas
- Siga o ciclo de vendas do SPIN Selling
- Sugira uma oferta para solucionar os problemas
- Apresente a proposta comercial
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