Rapport em Vendas: O Que É e Como Montar?

Independentemente do seu modelo de negócio, segmento de atuação e canais utilizados, é imprescindível que você tenha um bom tom de voz, harmonia, simpatia e respeito pelos seus clientes. Afinal, esses são alguns dos princípios das técnicas de rapport em vendas.

É um fato inquestionável que o desejo de qualquer empresa, seja ela de grande, médio ou pequeno porte, é vender mais, melhor e todos os dias e ainda ter clientes satisfeitos, não é mesmo? No entanto, sem ter empatia, ou seja, sem se colocar no lugar do seu cliente, dificilmente você conseguirá fechar uma venda, por exemplo.

Não temos dúvidas de que é extremamente satisfatório quando você faz uma reunião com o lead e sente que ele está disposto a ouvir o que você tem a dizer e que, ao final da reunião, ele se identificou com os valores da empresa.

Porém, isso só acontece quando é criado um relacionamento próximo com o cliente através da conexão, o que, consequentemente, faz com que ele enxergue o seu produto ou serviço como algo significativo para ele.

Neste artigo, nós, da Agência de Marketing Digital Tupiniquim, te ensinaremos o que é rapport em vendas, as principais técnicas e como montá-las para gerar conexão entre o seu negócio e os seus clientes. Boa leitura!

O que você vai aprender sobre Rapport em Vendas:

• O que é Rapport?
• Quais os benefícios do rapport para as vendas?
• Quais são as técnicas para montar um rapport em vendas?
• Crie um Rapport em Vendas para o Seu Negócio
• Dúvidas Frequentes

O que é Rapport?

Rapport é uma palavra que vem do francês, rapporter, que significa trazer de volta ou criar uma relação, ou seja, ele refere-se a uma relação harmoniosa em que pessoas ou grupos compreendem os sentimentos uns dos outros e se comunicam bem.

O rapport é originário da psicologia e é uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia com outra pessoa para se comunicar com menos resistência.

Sendo assim, o objetivo principal do rapport é gerar confiança para que uma das partes sinta-se mais passível ou disposta a ouvir o que a outra pessoa está falando ou propondo (seja uma interação, troca de conhecimento ou experiências).

E o que é o Rapport em Vendas?

Em vendas, o rapport tem o objetivo de gerar empatia e causar uma boa impressão nos prospects, além de ajudar a romper barreiras e reverter situações complicadas que os vendedores ou vendedoras encontram no relacionamento com os leads (ou potenciais clientes).

Com isso, precisamos deixar claro que o rapport no contexto de vendas refere-se ao relacionamento concreto, à conexão verdadeira e de forma natural, sem precisar ficar forçando algo.

Dessa forma, essa técnica baseia-se em focar primeiro no bom relacionamento e não em atingir metas e objetivos de imediato ou até mesmo querer fechar uma venda. O cliente, antes, precisa confiar que as soluções que você oferece são capazes de resolver os problemas que ele possui, assim como os vendedores da sua empresa precisam entregar algo de valor para o cliente.

Quais os Benefícios do Rapport para as Vendas?

Se pararmos para analisar, até aqui, já passamos por alguns elementos do rapport que não são importantes só para as vendas, mas que também geram benefícios para o seu negócio como um todo e, principalmente, para o time comercial. Alguns deles são: conexão e confiança mútua.

No entanto, além desses, podemos destacar muitas outras vantagens e é o que vamos te mostrar a seguir. Confira:

• Confiança por meio de conexão visual, corporal e falas;
• Empatia no tom de voz e postura nos momentos de apreensão;
• Construção de um relacionamento sólido e verdadeiro;
• Reduz obstáculos, deixando de ter ou serem vendedores que apenas querem vender para outras pessoas;
• Abre espaço para novas possibilidades, como utilizar os gatilhos mentais para conseguir fechar uma venda ou fazer um upsell (venda de uma versão mais avançada de um produto ou serviço);
• Aumenta o poder de persuasão para conseguir o que se quer, desde que seja de maneira honesta, entre outras.

Vale lembrar que, para colocar essas técnicas em prática, é preciso ter preparação. É fato que muitos profissionais já possuem naturalmente uma postura autêntica e simpática, mas, caso seja necessário, um coaching em vendas é uma excelente opção.

Para saber lidar com a técnica de rapport de maneira efetiva e aproveitar os benefícios que ela oferece, busque a receptividade. Isso não significa que o cliente aceitará tudo o que você disser para ele, mas você vai garantir que ele, pelo menos, tenha o interesse em te ouvir.

Além disso, não se prenda a falar somente sobre assuntos profissionais, seja intuitivo(a), empático(a) e mantenha uma conversa cordial com o cliente. A intenção não é fazer com que o profissional se torne melhor amigo do prospect, mas sim entender que todos esses aspectos fazem parte e são importantes para as relações humanas.

Quais são as Técnicas para Montar um Rapport em Vendas?

Nas relações humanas, é muito satisfatório quando você se comunica com pessoas que já tiveram experiências em comum com você, sejam elas boas ou ruins, não é mesmo?

Isso faz você criar um relacionamento mais próximo com essas pessoas, mesmo que você nunca tenha possuído um laço de amizade com elas antes.

Por exemplo, ao participar de uma reunião de negócio, é comum que o vendedor(a) pergunte para o cliente como ele está, o que ele está achando do clima e qualquer outro assunto que pode ser compartilhado por ambos.

Puxar conversas e comentar sobre situações do cotidiano também é uma técnica de rapport para criar uma empatia imediata. Neste tópico, vamos te mostrar dois tipos de empatia dentro do rapport em vendas que você precisa conhecer.

1. Empatia presumida

Como o próprio nome já diz, a empatia presumida é aquela em que o(a) vendedor(a) presume algo em relação ao cliente e espera-se que ele confirme se a informação é verídica ou não, ou seja, o(a) vendedor(a) apresenta um fato e deixa a interpretação do fato para o cliente.

Nas técnicas de rapport em vendas, a empatia presumida estabelece um rapport muito mais rápido e ajuda a recolher informações que contribuem para que o(a) vendedor(a) feche uma venda ou, pelo menos, guie o cliente para o caminho que atenda melhor a necessidade dele.

Alguns vendedores ou vendedoras até podem ficar um pouco receosos de presumir algo em relação ao cliente, mas esse é um medo que você não precisa ter. Afinal, se a presunção estiver errada, o cliente irá corrigir sem muitos problemas.

Veja a seguir um exemplo de rapport em vendas, utilizando a empatia presumida:

Vendedor(a): Como posso te ajudar?

Cliente: Preciso atrair clientes para o meu negócio.

Vendedor(a): Você não está conseguindo gerar leads para, então, conseguir transformá-los em clientes, certo?

Cliente: Na verdade, tenho uma boa quantidade de leads gerados, mas eles não chegam a realizar compras.

Vendedor(a): Entendi! Então, o que você precisa é gerar leads qualificados. Para isso, pode implementar algumas soluções como campanhas do Google Ads direcionadas para o público que possui maior interesse pelo que você oferece, assim como implementar estratégias de marketing de conteúdo para educar o potencial cliente sobre as suas soluções, entre outras estratégias de marketing digital que podem ser úteis.

Cliente: Interessante. Pode me contar mais sobre como funcionam essas estratégias?

Vendedor(a): Claro!

Perceba no diálogo que, quando o(a) vendedor(a) diz “Você não está conseguindo gerar leads para, então, conseguir transformá-los em clientes, certo?”, ele/ela está incentivando o cliente a afirmar ou negar a presunção.

Apesar de ser um exemplo simples, ele mostra como uma declaração ou interação empática pode te dar informações relevantes que contribuem para que você chegue mais perto da solução que o potencial cliente precisa.

2. Empatia condicional

A empatia condicional é mais uma técnica excepcional para montar um rapport em vendas. Através dela, é possível identificar prováveis objeções e contorná-las de imediato.

Veja um exemplo prático de empatia condicional, pensando no cenário de uma loja de calçados:

Vendedor(a): Precisa de ajuda?

Cliente: Não. Eu estou apenas olhando.

Vendedor(a): Você ainda não decidiu qual modelo quer comprar?

Cliente: Eu preciso de um tênis novo, mas não tenho certeza de quanto posso pagar por um.

Vendedor(a): Posso te mostrar algumas opções que estão na promoção. O que acha?

Cliente: Ótimo!

Vendedor(a): Você gosta de tênis branco ou preto?

Cliente: Preto.

Vendedor(a): Vamos dar uma olhada em alguns tênis pretos que estejam em um preço favorável para você.

Através desse exemplo, é possível observar que existe uma objeção por parte do cliente em relação ao preço. Em contrapartida, o(a) vendedor(a) utiliza a empatia condicional para quebrar a objeção e direcionar o cliente para produtos que possivelmente estão dentro da faixa de preço dele.

Nesse sentido, fica claro que o cliente possui maiores chances de realizar a compra se a solução ofertada, seja ela um produto ou serviço, estiver dentro de determinadas condições. No exemplo acima, a condição é o preço.

Aproveite para ler o nosso artigo: O Que é Matriz de Objeções: Descubra como deixar de perder clientes. Com ele, você vai aprender como as objeções surgem no processo de vendas, quais os tipos de objeções e como estruturar uma matriz de objeções.

Crie um Rapport em Vendas para o Seu Negócio

Aqui no blog da Tupiniquim, temos diversos artigos que abordam diferentes técnicas e estratégias para aumentar as vendas do seu negócio e o rapport em vendas é mais uma delas. Através dessa técnica, é possível reverter uma situação complicada de venda para um cenário favorável tanto para o seu time comercial quanto para a sua empresa.

Isso porque o rapport está relacionado a gerar empatia nas relações humanas e criar conexões harmoniosas. E quando se trata de vendas, esses e outros princípios de rapport são cruciais, como vimos ao longo deste artigo.

Sabemos que as vendas são o oxigênio de qualquer negócio, mas focar só nelas pode ser um grande perigo também. Afinal de contas, você só consegue ter sucesso nas suas vendas quando você se coloca no lugar dos potenciais clientes e entende qual é a real necessidade deles.

Quando você entrega valor para as pessoas, elas confiam muito mais na sua marca e, consequentemente, possuem maiores chances de realizarem uma compra. E é exatamente isso que o rapport em vendas proporciona. O objetivo é fazer com que, por meio da conexão com o público, seja construído um relacionamento de confiança.

Se você quer estar mais próximo dos seus clientes para não perder mais oportunidades de vendas, entre em contato conosco. Somos uma agência de marketing digital que, há mais de 10 anos, vem ajudando diversas empresas a alcançarem o sucesso com as nossas soluções.

Faça hoje mesmo uma consultoria para entendermos quais são as suas necessidades e como podemos te ajudar!

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Dúvidas Frequentes