Trade Marketing: entenda o que é e como criar boas estratégias para seu negócio

O caminho entre sua marca e o cliente certo começa com um bom plano de trade marketing

Dentre as muitas estratégias existentes para destacar uma empresa e conquistar novos clientes se encontra o trade marketing. Essa ação foge do conhecido marketing tradicional, empenhado em se comunicar com o consumidor final e construir uma marca forte. 

Ainda assim, é muito eficiente e ajuda uma marca a ganhar peso no mercado, se sobressair em relação aos concorrentes e, consequentemente, ser a primeira escolha de seu público-alvo. E o que seria o marketing para varejo? Será que essa técnica é a ideal para destacar seu negócio?

O que é trade marketing?

Sabe quando você vai ao mercado e encontra aquele produto específico bem na altura dos seus olhos? Mesmo que a marca não seja tão conhecida, a tendência é que você decida levar o produto para casa, já que foi o primeiro que você viu no estabelecimento.

Não é por acaso que aquele item foi colocado ali e o trade marketing vai trabalhar essa questão também. Apesar disso, sua principal função é definir o posicionamento de um produto nos diferentes canais de distribuição, além de trabalhar também o merchandising no ponto de venda.

O objetivo é conseguir chamar a atenção do cliente em potencial e impulsionar as vendas, ou seja, é um marketing de relacionamento comercial.

Uma ação mais específica de trade marketing, além de deixar o produto em destaque, envolve a degustação de um item. Por exemplo, se uma marca de refrigerante acaba de lançar um novo sabor, ela coloca um promoter e um espaço chamativo com amostras para os clientes de um supermercado.

Com essa ação as pessoas conhecem o produto, mesmo que já possuam algum relacionamento com a marca. Como a degustação ocorre no ponto de venda, é natural surgir o interesse em levar o item para casa.

E não é apenas nas lojas físicas que a estratégia é adotada. Nas redes sociais e demais meios online também é possível fazer trade marketing, com o uso de tráfego pago, criação de conteúdo, montagem de site e e-commerce, tudo isso aliado com uma ação no meio offline.

Uma pesquisa realizada pela Ampro (Associação de Marketing Promocional), em 2018, afirma que 83% dos entrevistados acredita que o promotor de vendas tem um forte peso nos pontos de venda. 

O mesmo estudo mostra que, no meio digital, a tecnologia tem um forte peso para determinar a escolha de uma agência especializada em trade marketing, além, é claro, de outros itens que são inegociáveis, como a capacidade da agência e a entrega de resultados.

E por que o marketing para varejo é tão importante? O consumidor de hoje é cada vez mais exigente e transita facilmente entre os diferentes canais, sem contar o aumento da concorrência, que não se restringe exclusivamente aos canais presenciais. 

Assim, quando são investidas em estratégias de trade marketing é possível criar uma conexão direta com o branding e fortalecer a marca. O resultado disso? Aumento das vendas e um maior alcance do cliente em potencial.

Qual é a diferença entre trade marketing e marketing de produtos?

Há quem confunda marketing de produto com trade marketing, porém, são duas técnicas diferentes. 

A primeira promove a venda de produtos ou serviços, ou seja, faz uma ponte de comunicação com o consumidor final. Já a segunda é um pouco mais complexa e envolve o relacionamento comercial e no ponto de venda.

É como se o trade marketing deixasse o marketing de produto ainda melhor, afinal, vai melhorar a apresentação do produto, trabalhar com ações promocionais, parcerias e outras questões que deem certo destaque para a marca.

Para facilitar o entendimento, visualize esses dois exemplos: 

• Em uma ação feita por uma empresa de trade marketing, uma marca de pães de alho monta uma ilha promocional em um supermercado, com display personalizado, degustação gratuita e materiais de PDV (ponto de venda) chamativos para incentivar a compra imediata. O objetivo é aumentar as vendas no ponto de venda, impactar o consumidor no varejo e chamar a atenção para o produto, gerar a compra naquele momento;
• Em uma ação de marketing de produto, uma empresa de smartphones lança um novo aparelho e cria uma campanha publicitária destacando as inovações do produto, como câmera de alta definição, modelo flip e bateria de longa duração, com comerciais, posts nas redes sociais e vídeos demonstrativos. A ideia é chamar a atenção e gerar o desejo de compra, mas não necessariamente imediato.

O Trade Marketing ainda é de importância para as empresas atualmente?

O trade marketing é essencial para garantir que o produto chegue ao consumidor no momento certo, ou seja, ele é, sim, importante para as empresas. A ideia é diferenciar as marcas e potencializar as vendas, mostrar para o cliente (seja no meio online ou físico) que aquele item foi pensado para ele.

O resultado de todo o processo é o fortalecimento da marca (branding), respostas mais rápidas às mudanças do mercado, otimização dos investimentos e melhor alinhamento com os canais de distribuição.

Hoje, com o cenário cada vez mais competitivo, abrir mão de ações como o merchandising é quase como não existir – e dar espaço para que a concorrência leve o cliente com mais facilidade.

Como a transformação digital tem impactado as estratégias de Trade Marketing, especialmente em termos de canais de venda e distribuição?

O meio digital já vinha conquistando seu espaço há um tempo, porém, após a pandemia vivida entre nos anos de 2020 e 2021, comprar online se tornou ainda mais interessante para o consumidor.

Se antes as estratégias de trade marketing eram focadas no offline, agora a ideia é usar a tecnologia para ações mais precisas e integrar canais físicos e digitais com o omnichannel.

Campanhas personalizadas, uso de dados para otimizar a tomada de decisão, programas de fidelidade e a compra unificada são alguns exemplos, sem contar o surgimento de novos canais de venda como os e-commerces, os marketplaces e até mesmo as redes sociais.

Automação e uso de IA no Trade Marketing

A inteligência artificial também é usada no trade marketing. Ela pode atuar na análise de dados, otimização dos processos e na melhoria de experiências do cliente. 

A ideia é acelerar o processo, afinal, a IA pode interpretar um grande volume de dados em pouco tempo e apresentar tendências, performance e até informações sobre o comportamento do consumidor.

Também ajuda a reduzir erros, além de monitorar estoques, ajustar campanhas automaticamente, acompanhar resultados e até mesmo equipes no ponto de venda. Por fim, a melhoria da experiência é tida com recursos como chatbot, que dão início ao atendimento, realidade aumentada e reconhecimento facial.

Dentre as IAs mais utilizadas para o trade marketing estão: Notion, Neoway e Agendor.

Além do Trade Marketing, o que posso complementar na estratégia?

Por mais que seja essencial investir em estratégias no ponto de venda, é preciso pensar em formas de potencializar os resultados. Algumas sugestões a serem aplicadas incluem:

• Marketing digital: fortalece a presença da marca no meio digital por meio de SEO, ADS, redes sociais e parcerias com influenciadores. A ideia é que, quando o consumidor chega no ponto de venda, já tenha um conhecimento (e simpatia) da marca e por isso a coloque como uma das primeiras opções;
• Branding e rebranding: criação ou recriação da identidade de marca e percepção de valor, diferenciando da concorrência;
• Co-Marketing e parcerias: realização de parcerias com influenciadores ou varejistas, com o intuito de ampliar o alcance;
• Tecnologia no ponto de venda: uso de QR Codes, realidade aumentada ou de totens interativos;
• Sustentabilidade e responsabilidade social: posicionar a marca com foco em práticas ESG (environmental, social and governance), já que hoje têm muito peso na decisão de compra do cliente.

Branding e identidade visual

Quando o digital é trabalhado em conjunto com o trade marketing, a tendência é obter um retorno positivo das ações realizadas no ponto de venda. Conheça dois cases de sucesso de branding e identidade visual realizados pela agência Tupiniquim:

ARC Engenharia 

A empresa do ramo de engenharia precisava de uma marca e identidade visual que refletissem os valores da empresa, o primeiro desafio aceito pela Tupiniquim. Em seguida, foi feito também um site profissional e o uso de estratégias para gerar tráfego, com anúncios no Google Ads. 

Depois que todo o material foi desenvolvido, o público-alvo passou a enxergar a empresa como mais profissional e séria.

Madeli

O projeto de branding para o restaurante e café Madeli incluiu desde o desenvolvimento de um nome marcante até elementos que estivessem relacionados com a marca, como aromas, madeira e especiarias.

Os resultados do projeto foram uma alta identificação do público-alvo com a marca, o aumento do valor da marca percebido e forte diferenciação da concorrência.

A Exploração de Redes Sociais nesse cenário

As redes sociais fortalecem as estratégias de marketing e aumentam o engajamento do público, o que pode levá-lo para o ponto de venda com a decisão de compra em mente. 

É neste espaço que as marcas transmitem sua identidade, valores e diferenciais de forma contínua e direta. Ao criar conteúdos alinhados com o posicionamento da empresa — como campanhas criativas, histórias inspiradoras e conteúdos educativos — a marca se torna mais reconhecida e relevante no dia a dia do consumidor.

Além disso, o engajamento ajuda a construir uma comunidade em torno da marca. Quanto mais as pessoas se identificam, curtem e compartilham as informações postadas no Instagram, Facebook e outras redes, maior é o alcance orgânico. 

Quando o intuito é direcionar para o ponto de venda e criar algo diretamente vinculado ao trade marketing, o uso de anúncios segmentados e geolocalizados, links diretos para produtos e promoções exclusivas são estratégias eficazes para transformar seguidores em compradores.

Um exemplo é preparar um cupom exclusivo para as redes sociais, válido por 24h, por exemplo. Se envolve uma livraria, o consumidor que apresenta esse cupom na loja pode ganhar um livro de mesmo valor na compra de outro. A ideia é que beneficie o consumidor e o atraia para a loja física (ou e-commerce).

Por fim, parcerias com influenciadores podem ser úteis nas estratégias de redes sociais. Eles podem receber produtos e até serem convidados para visitar a loja e apresentar o espaço, mostrando aos seus seguidores itens que seriam parte de sua rotina e recomendando a marca.

Potencialize suas ações de trade marketing com estratégias digitais

O trade marketing é uma estratégia essencial para empresas que possuem um intermediário e trabalham com canais de venda. É a forma como conseguem destacar seu produto e convencer o cliente a tomar uma decisão de forma mais rápida, ou seja, impulsiona o seu negócio.

Quando integrado com estratégias digitais, como o uso das redes sociais, SEO e um site bem construído, além do branding para reforçar o peso da marca, as ações de marketing de relacionamento comercial realizadas ganham mais peso e chamam a atenção do público-alvo antes mesmo que ele chegue ao ponto de venda.

E em um mundo onde as pessoas estão sempre conectadas e tudo começa no meio digital, integrar os meios online e offline é essencial para se destacar dos concorrentes.

Quer potencializar suas ações de trade marketing com estratégias digitais que realmente entregam resultados? Fale com nossa agência especializada em marketing digital e transforme sua presença no mercado!

Dúvidas Frequentes sobre Trade Marketing