Aprenda a tirar o máximo proveito das contas mais valiosas do CRM do seu negócio.
Uma base de contatos é fundamental para o sucesso de campanhas de marketing digital. Ela representa um grupo de pessoas que já demonstraram interesse na sua marca, produto ou serviço e que consentiram em receber comunicações futuras.
Isso significa que, ao criar, manter e atualizar um CRM (gestão de relacionamento com clientes), você pode se comunicar diretamente com o seu público-alvo, tornando muito mais fácil alcançar os seus objetivos de marketing digital.
Além disso, uma boa base de contatos permite segmentar suas campanhas de marketing digital de forma mais eficaz. Ao categorizar seus contatos por interesses, comportamentos e outras variáveis, você pode personalizar suas comunicações e ofertas de maneira mais precisa e direcionada. Isso aumenta a chance de os conteúdos e as mensagens da sua marca serem recebidos de forma positiva, melhorando as suas taxas de conversão.
Para manter a assertividade das suas ações de marketing digital, é importante também manter uma base de contatos atualizada. Afinal, as pessoas mudam de endereço de e-mail, emprego, cidade e até mesmo de interesses com o tempo. Além disso, não deixe de fazer a prospecção de novos clientes em potencial para manter sua base de CRM sempre relevante e atualizada.
Contar com um banco de dados de CRM é fundamental ainda para construir relacionamentos duradouros com os seus clientes reais e potenciais. Ao se comunicar regularmente com esses contatos por meio de estratégias de marketing digital, você mantém a sua marca na mente das pessoas e as incentiva a fazer negócios com você novamente no futuro. Isso aumenta a fidelidade dos clientes e, consequentemente, a rentabilidade da sua empresa em longo prazo.
Por todos esses motivos, a Agência de Marketing Digital Tupiniquim preparou este post para te dar uma dica que vai fazer você extrair o máximo potencial da sua base de contatos. Neste artigo, você vai aprender a trabalhar o seu CRM com uma tática que visa as contas mais valiosas da sua base de contatos: o marketing baseado em contas (ou account-based marketing). Boa leitura!
O que você vai ler sobre account-based marketing para CRM:
- O que é account-based marketing (ABM)?
- O que é customer relationship management (CRM)?
- 6 passos para você fazer account-based marketing (ABM) com o CRM da sua empresa
- 3 plataformas de CRM para você fazer marketing baseado em contas (ABM)
- Aplique ABM à base de contatos e aumente os ganhos da sua empresa!
- Dúvidas Frequentes
O que é account-based marketing (ABM)?
Account-based marketing (ABM) é uma estratégia que se concentra em nutrir as contas de clientes potenciais em vez de buscar impactar um grande público. Para isso, a tática de ABM identifica um grupo seleto de contas de alta qualidade e personaliza o conteúdo e as mensagens de marketing digital para cada uma delas.
Isso permite que as empresas direcionem seus recursos e esforços a clientes potenciais que têm maior probabilidade de se tornarem clientes pagantes. Dessa forma, a estratégia de ABM geralmente envolve o envio de mensagens personalizadas para contas específicas de clientes com grande potencial de retorno financeiro.
Os conteúdos podem ser personalizados de várias maneiras, como, por exemplo, incluindo informações sobre o negócio, interesses ou necessidades específicas do cliente potencial. Isso ajudar a aumentar a probabilidade de conversão do prospect em um cliente real, já que a mensagem é adaptada ao que é realmente relevante para o lead.
Outra característica importante do ABM é a colaboração entre diferentes departamentos dentro de uma empresa. Em vez de trabalhar separadamente, as áreas de vendas, marketing e atendimento ao cliente trabalham em sinergia para criar uma experiência perfeita para os clientes potenciais. Assim, cria-se uma oportunidade de compra melhor e mais coesa para o consumidor e uma chance de retorno maior para o faturamento do seu negócio.
O que é customer relationship management (CRM)?
CRM (Customer Relationship Management) é uma estratégia de negócios que visa gerenciar e otimizar a interação entre uma empresa e seus clientes, a fim de melhorar a rentabilidade, a satisfação e a fidelização dos consumidores. Essa abordagem está centrada na ideia de conhecer, entender e atender às necessidades e desejos dos clientes reais e potenciais e, assim, estabelecer relacionamentos duradouros e benéficos para ambas as partes.
O CRM envolve a coleta, o armazenamento e a análise de dados dos seus clientes em um sistema centralizado. Esses dados podem incluir informações como, por exemplo, o histórico de compras, interações anteriores com o site da sua empresa, preferências e interesses dos leads (ou clientes potenciais).
Com essas informações, o seu negócio pode personalizar a experiência dos clientes, fornecendo um atendimento especial e oferecendo produtos e serviços relevantes e direcionados a esses consumidores.
Uma das principais vantagens de contar com um CRM é a melhoria na eficiência do atendimento ao cliente. Com todos os detalhes dos consumidores armazenados em um único sistema, os funcionários da sua empresa podem acessar facilmente essas informações e oferecer suporte personalizado a esses clientes. Isso resulta no aumento da satisfação e na redução do tempo de espera do seu público-alvo.
6 passos para você fazer account-based marketing (ABM) com o CRM da sua empresa
Que tal colocar em prática a estratégia de account-based marketing (ABM) e se dedicar a contas mais valiosas em vez de apostar em um grande número de clientes potenciais ao mesmo tempo? Neste tópico, vamos te mostrar como implementar uma tática de ABM usando a base de CRM do seu negócio.
Lembre-se de que o sucesso das ações de ABM depende, entre outros fatores, da personalização do conteúdo e da colaboração entre as equipes de vendas e de marketing, certo? Siga os 6 passos abaixo e execute uma campanha de ABM usando o CRM da sua empresa.
1. Identifique as contas-alvo
A primeira etapa para qualquer campanha de ABM é identificar as contas que você deseja segmentar. Use a base de contatos do seu CRM para analisar as empresas com as quais você deseja fazer negócios e classifique-as de acordo com a importância e o valor delas para o seu negócio.
2. Crie personas de comprador
Em seguida, para cada uma das contas-alvo, crie uma persona de comprador. Isso ajudará você a entender quem está tomando as decisões de compra em cada empresa e como você pode customizar suas mensagens e conteúdos de marketing para esses prospects.
3. Desenvolva conteúdo personalizado
Com base nas buyer personas elaboradas, crie um conteúdo que esteja alinhado às necessidades e desafios específicos que cada cliente em potencial enfrenta. Novamente, utilize o seu banco de dados de CRM para criar mensagens únicas e exclusivas para cada um dos prospects B2B que sejam do interesse da sua empresa.
4. Execute campanhas de marketing digital
Depois de ter identificado as contas-alvo, criado personas de comprador e desenvolvido conteúdo personalizado para elas, você pode criar e implementar campanhas de marketing digital que atinjam cada uma dessas contas valiosas. Para isso, você pode usar uma variedade de táticas, incluindo anúncios de tráfego pago, campanhas de e-mail marketing e postagens em mídias sociais.
5. Monitore o desempenho
É essencial acompanhar e medir o sucesso das suas campanhas de ABM com foco no seu CRM. Para isso, verifique as métricas de engajamento das contas-alvo, como, por exemplo, visitas ao seu site, downloads de materiais ricos e interações com representantes de vendas. Com base nesses dados, você poderá ajustar sua estratégia e melhorar o desempenho das suas campanhas.
6. Incentive a interação entre marketing e vendas
Depois que a sua campanha de ABM estiver em andamento, é importante promover a colaboração entre as equipes de marketing e de vendas para garantir a sincronia das áreas rumo ao objetivo de fechar negócios com as contas-alvo.
Com o seu sistema de CRM, você será capaz de coordenar os esforços de vendas e de marketing para assegurar que ambos os departamentos estejam trabalhando em conjunto para a conversão de clientes.
3 plataformas de CRM para você fazer marketing baseado em contas (ABM)
Para ter sucesso nas suas ações de ABM, é importante contar com boas plataformas de CRM para mapear as necessidades e o perfil de cada conta com alto potencial de valor para o seu negócio.
Veja abaixo 3 recomendações de ferramentas de CRM para você gerenciar sua base de contatos:
1. Zoho CRM
A plataforma Zoho CRM tem uma base de clientes composta por mais de 250 mil empresas em 180 países. Com ela, você poderá impactar prospects com múltiplos canais de comunicação, como, por exemplo, e-mail, chat ao vivo e redes sociais. Essa ferramenta também te entrega notificações em tempo real com dados sobre as interações de leads com o seu negócio.
2. Agendor
Com essa ferramenta brasileira, você gerencia o relacionamento com os seus clientes e pode usar funcionalidades para otimizar as rotinas das áreas de marketing e de vendas da sua empresa. A plataforma Agendor te permite ainda visualizar um panorama das ações de prospecção e de pós-vendas, tornando a comunicação mais dinâmica e catalogando as informações comerciais dos seus prospects.
3. HubSpot
A HubSpot também conta com uma plataforma de gestão de relacionamento com clientes. Com o CRM da plataforma, você acessa recursos que te fornecem dados completos sobre os prospects e clientes convertidos para o seu negócio. Sem contar que você também pode criar tarefas automatizadas para facilitar a rotina dos departamentos de vendas e de marketing do seu negócio.
Aplique ABM à base de contatos e aumente os ganhos da sua empresa!
Neste post, você aprendeu que trabalhar o CRM da sua empresa com a estratégia de account-based marketing pode trazer inúmeros benefícios. Ao usar dados e fazer análises para entender melhor as necessidades e desejos dos seus clientes em potencial, as equipes de marketing e de vendas podem personalizar as estratégias de comunicação e ofertas para alcançar resultados melhores junto às contas mais valiosas do seu CRM.
Como você leu aqui, a implementação de uma estratégia de account-based marketing requer um esforço colaborativo entre as áreas de marketing e de vendas, e a utilização do CRM ajuda a alinhar as ações dessas equipes para uma abordagem mais unificada. Ao trabalhar em conjunto, a equipe de marketing pode fornecer informações sobre o público-alvo para a equipe de vendas, resultando em mais assertividade no contato com os prospects mais relevantes do seu negócio.
A Agência de Marketing Digital Tupiniquim sabe que o sucesso da tática de account-based marketing com o CRM de um negócio depende do comprometimento em longo prazo com um bom relacionamento com os clientes. Por isso, colocamos à disposição do seu negócio nossos serviços de criação de conteúdo e de otimização para mecanismos de busca (SEO), dentre outros, para que a sua empresa alcance mais destaque na internet e converta mais clientes e vendas.
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Dúvidas Frequentes
O que é account-based marketing (ABM)?
Account-based marketing (ABM) é uma estratégia que se concentra em nutrir as contas de clientes potenciais em vez de buscar impactar um grande público. Para isso, a tática de ABM identifica um grupo seleto de contas de alta qualidade e personaliza o conteúdo e as mensagens de marketing digital para cada uma delas.
O que é customer relationship management (CRM)?
CRM (Customer Relationship Management) é uma estratégia de negócios que visa gerenciar e otimizar a interação entre uma empresa e seus clientes, a fim de melhorar a rentabilidade, a satisfação e a fidelização dos consumidores. Essa abordagem está centrada na ideia de conhecer, entender e atender às necessidades e desejos dos clientes reais e potenciais e, assim, estabelecer relacionamentos duradouros e benéficos para ambas as partes.
Como fazer account-based marketing (ABM) com o CRM da sua empresa?
- Identifique as contas-alvo;
- Crie personas de comprador;
- Desenvolva conteúdo personalizado;
- Execute campanhas de marketing digital;
- Monitore o desempenho;
- Incentive a interação entre marketing e vendas.
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