A gigante Microsoft Corporation é uma empresa de softwares, computadores e outros produtos eletrônicos que dispensa apresentações.
Com escritórios de vendas no mundo todo, inclusive no Brasil, a empresa oferece suas soluções de tecnologia para diversos setores, como automotivo, finanças, educação, saúde, público, entre outros.
Entre seus produtos mais populares estão o sistema Windows e o Office, sendo este último um pacote de aplicativos como Word, Outlook, PowerPoint, OneDrive e Excel, que é frequentemente utilizado tanto por indivíduos quanto por empresas.
Quais eram os maiores desafios da Microsoft?
Ao fazer suas apresentações comerciais, a equipe de vendas para os setores público e de saúde da Microsoft percebeu que suas ações para vendas não estavam gerando os resultados esperados.
As apresentações para as pessoas responsáveis pela gestão e tomadas de decisão não eram eficientes o suficiente para convencê-las de que a solução oferecida pela Microsoft atendia aos interesses das empresas.
A partir daí, a Tupiniquim identificou que a equipe de vendas da Microsoft não abordava um elemento crucial em suas apresentações: quais os benefícios que as empresas teriam se comprassem a solução oferecida?
Além disso, o material apresentado durante as reuniões era carregado de textos e pobres em elementos visuais que pudessem facilitar a compreensão pela audiência.
Não havia problemas com os produtos ofertados, mas sim com a forma que eles eram apresentados ao público-alvo.
Nossa solução
Após compreender as principais dificuldades da equipe de vendas da Microsoft, a Tupiniquim começou a traçar uma nova estratégia para as apresentações comerciais da empresa.
Através da metodologia de Spin Selling, que leva em conta os 4 pilares Solução, Problema, Implicação e Necessidade, a apresentação e todo o discurso de vendas foram reformulados para se adequarem a essa metodologia, que é bastante utilizada por empresas B2B.
O formato da apresentação passou a ser mais objetivo, claro e focado em demonstrar as vantagens que a empresa teria a partir das soluções e funcionalidades que os produtos da Microsoft poderiam oferecer.
Para evidenciar isso, a Tupiniquim também modificou o design do material gráfico utilizado nas apresentações, que ficou com textos mais sucintos e com mais imagens e outros elementos visuais que auxiliassem na compreensão e engajamento da audiência.
Resultados do projeto
Aumento considerável de vendas
Melhoria na percepção do produto
Facilidade para a equipe de vendas
Apresentação que convence
Fazer apresentações profissionais objetivas e que tragam bons resultados pode ser um grande desafio para as empresas, principalmente as de modelo B2B.
Ter o conhecimento profundo do que é o produto ou serviço ofertado é fundamental.
Mas ao fazer as apresentações comerciais para as outras empresas, não basta focar no que a sua empresa oferece, mas no que ela pode contribuir para resolver as dores do seu potencial cliente.
Com isso em mente, a Tupiniquim transformou a apresentação e a comunicação visual da equipe de vendas da Microsoft, o que contribuiu não somente para que clientes entendessem melhor os benefícios dos produtos, como também auxiliou a equipe de vendas a se expressar de forma mais eficiente.
