Marketing de Nicho: como dominar um segmento de mercado específico

Saiba como usar o marketing de nicho para alcançar segmentos do seu público, aumentar conversões e melhorar a fidelização!

Antes de começar a vender um produto ou serviço, com certeza, você já definiu seu público-alvo, certo? Afinal, precisa saber quem pode e quer comprá-lo. Mas esse conceito ainda é básico, e pode fazer você enfrentar uma concorrência maior, gastando mais para alcançar a todos. Por isso, o marketing de nicho é tão importante. 

Por meio dessa estratégia, o seu foco é direcionado para um público-alvo específico. Ou seja, em vez de lidar com diferentes clientes em um segmento amplo, você escolhe atender apenas uma parte deles. 

Essas pessoas, que têm uma necessidade em comum, apresentam muito mais potencial de compra, já que encontram menos empresas dedicadas ao nicho. Isso faz com que se voltem para você com mais facilidade.

Um exemplo é o setor de games. Segundo reportagem da IstoÉ, dados da Abragames apontam mais de 103 milhões de gamers no Brasil. Em 2021, essa indústria rendeu US$2,7 bilhões, de acordo com pesquisa da Newzoo.. Ou seja, não só existe muito público nesse nicho, como um grande consumo de seus produtos.

Assim, trabalhar com nichos de mercado pode ser rentável. Mas antes de tomar decisões, você precisa entender bem essa estratégia e como aplicá-la. Descubra tudo isso no post a seguir. Boa leitura!

O que é o Marketing de nicho e por que é importante?

Nicho é uma parte específica do seu público-alvo, que apresenta características próprias. Assim, marketing de nicho é aplicado com um posicionamento estratégico particular, voltado para alcançar essas pessoas. 

Por exemplo, lembra da indústria de games que citamos ali em cima? Com objetivo de alcançar esse nicho, a Bauducco fez uma parceria com a gigante PlayStation.  

Segundo reportagem da Exame, a empresa modificou a fachada de uma de suas lojas em São Paulo para se adequar à temática gamer, e criou espaços de interação, como a área para testar o console PS5 Pro. Junto à ação, a Bauducco promove a promoção “Cookie Dourado”, com prêmios e sorteios voltados para os gamers.

Ora, a marca não parou de vender produtos para quem não entende nada de videogames, mas de olho nesses consumidores com alto potencial de compra, trabalhou com a segmentação de mercado.

Nesse caso, a promoção é temporária, mas para ações duradouras o princípio é o mesmo. Por exemplo, quando empresas do setor alimentício, como a Piracanjuba, lançaram produtos sem lactose, visaram alcançar consumidores com uma necessidade específica, ampliando suas ofertas. 

Diante desses cenários, o marketing de nicho se torna uma maneira de aumentar clientes e garantir a sustentabilidade do seu negócio, fazendo-o crescer, como explica Philip Kotler, para o portal The Marketing Journal:

“Muitas empresas estão tão ansiosas por leads, que vão atrás de consumidores para os quais não estão qualificadas. As empresas mais inteligentes são líderes de nichos. Elas são companhias que definiram com cuidado seus mercados-alvo de consumidores, e construíram a melhor reputação como as melhores fornecedoras de serviços e valor nesse mercado-alvo” (tradução livre).

Quais as vantagens do marketing de nicho?

Independentemente da estratégia, uma das melhores vantagens de trabalhar com segmentação é melhorar seu branding de nicho. Ou seja, passar a ser visto por aquele público específico como uma referência confiável. 

Além disso, outro benefício de trabalhar com nichos é em relação aos custos de investimento. 

Quando se atua com um grande segmento do mercado, você enfrenta uma maior concorrência. Assim, precisará investir mais para alcançar as pessoas. Já quando o seu público é nichado, menos empresas atuam naquele segmento, e se torna mais fácil se posicionar, converter leads em clientes e, consequentemente, aumentar o ROI.

Por fim, com um alcance do público mais facilitado, conquistar a fidelidade do consumidor se torna algo menos complexo. Isso porque as pessoas não terão tantas marcas com que comprar, dedicando sua atenção a sua empresa. Assim, também é mais provável que se tornem embaixadoras dela.

Quais passos trilhar para desenvolver uma estratégia de marketing de nicho?

Uma boa estratégia de nicho precisa ser planejada com algumas etapas essenciais. Veja o passo a passo delas a seguir!

1. Escolher a área específica de mercado

Para quem está abrindo um negócio, é preciso saber muito bem em qual setor pretende atuar. Só a partir daí, você poderá escolher um nicho.  

Isso é importante porque não adianta ir atrás de um segmento lucrativo do mercado, se você não se identifica com esse público ou tipo de produto. Dessa forma, analisar seus interesses e capacidades ajuda a definir com o que você quer e pode trabalhar, e com o que não dará certo. 

Já para quem iniciou um negócio, a definição do nicho é um pouco mais simples porque você já conhece o público principal. Nesse caso, é preciso olhá-lo de perto para identificar novos grupos e suas necessidades.

2. Entender bem o consumidor

Não importa se está começando ou se já tem uma empresa, trabalhar com o nicho envolve entender bem esse tipo de consumidor, seus objetivos, preferências e dores. Para isso, é possível usar diversos métodos, que ajudam a levantar dados estratégicos e orientam a tomada de decisão. Por exemplo: 

• pesquisa de mercado para saber quais são as novas demandas; 

• estudo de feedback do seu consumidor, se já existir; 

• estudo de marketing, com pesquisa de tendências e intenções de busca; 

• análise de grupos nichados e o que as pessoas estão procurando; 

• acompanhamento de segmentos de interesse por meio de notícias; 

• definição de ICP e personas. 

3. Analisar a concorrência

Descobriu o tipo de nicho com o qual você quer trabalhar e que é rentável? Chega a hora de fazer um bom estudo da concorrência.  

Ele vai ajudar você a saber quais empresas acompanhar de perto, além de trazer insights de como agir com esse novo público. 

Por exemplo, se você quer abrir uma loja focada em bolos de casamento, precisa estudar o máximo de empresas locais que fazem bolos, mesmo que não de forma nichada como você. 

Além disso, se identificar reclamações sobre elas online, como no Reclame Aqui, pode estudar os motivos e identificar o que elas fizeram para desagradar o público. Desse modo, você pode se antecipar e fazer diferente.   

4. Defina a estratégia de marketing

Com tudo isso pronto, chega a hora de escolher a estratégia de marketing de nicho, para alcançar o consumidor. Aqui, é essencial não copiar o que empresas de sucesso estão fazendo, mas definir as ações que fazem sentido para você e sua marca. 

Por exemplo, no marketing de conteúdo, o que você escolhe postar nas redes sociais importa, porque deve ser relevante para atrair leads. Assim, é preciso um bom planejamento estratégico, para manter a frequência de posts em dia e incentivar o público a manter contato com sua empresa. 

Além disso, também é preciso um olhar crítico sobre tendências. Isso porque elas são passageiras e nem sempre vão combinar com a sua identidade. Por isso, antes de adotar a próxima dancinha do Tik Tok ou meme, analise se o investimento nesse conteúdo, tanto de tempo quanto de dinheiro, realmente traz um bom resultado para o seu negócio. 

Qual é a definição de “nicho” em termos de marketing? 

Para o marketing, o nicho faz parte de um mercado maior, e se torna específico porque seus consumidores compartilham os mesmos interesses ou precisam das mesmas coisas.

Assim, com base nos dados de mercado, do consumidor e no seu interesse, você começa por um setor de interesse e vai afunilando, até encontrar o nicho de que gosta e que tenha potencial.

Por exemplo, ao escolher trabalhar com roupas, você parte de um mercado amplo. Dentro dele, escolherá um segmento. Por exemplo, ao optar pelo público feminino, em vez do masculino, o seu foco será roupas para mulheres.

No entanto, existem várias possibilidades ao vender para esse público. É aí que entra o nicho. Nesse caso, você precisa segmentar ainda mais, como escolher a moda plus size ou moda para gestante.

Dentro desse nicho, também é possível ser mais específico. Na moda plus size, por exemplo, você pode escolher atuar com “roupas de festa”. Assim, a segmentação ficaria:

• vestuário (mercado) > roupas femininas (segmento) > moda plus size (nicho) > moda plus size para festa (subnicho).

Quais estratégias um plano de marketing de nicho deve incluir?

Para ter sucesso com marketing de nicho, o plano precisa seguir alguns aspectos. Veja cada um em detalhes! 

Pesquisa e validação de público

Ao desenvolver a estratégia de marketing, você escolheu um público, mas precisa validá-lo, para saber se vai alcançá-lo bem na prática. Para isso, é possível analisar diferentes elementos. 

Por exemplo, se você vai trabalhar com o público adolescente e criou um anúncio de compra, pode fazer um teste A/B para saber se as cores, o canal, a linguagem e o formato tiveram efeito com esse consumidor. 

Outro aspecto é o feedback dado pelo cliente, que diz muito sobre a eficiência da marca em se comunicar com ele e criar valor. 

Posicionamento de marca específico 

Ao trabalhar com um nicho, a sua empresa precisa se posicionar para ganhar espaço no mercado, sem deixar de mostrar sua identidade e seus valores. 

Nesse caso, ser autêntico é essencial, pois torna sua marca facilmente reconhecida. Assim, é interessante trabalhar com seus diferenciais de forma única para alcançar o público e ganhar valor diante dele. 

Conteúdo e comunicação direcionados 

A comunicação da marca, bem como seu conteúdo, deve ser direcionada para o nicho. Afinal, você está falando com um grupo específico, que precisa reconhecer que você o entende e oferece o que ele busca. 

Nesse caso, é preciso ter um certo cuidado para que isso ocorra de forma natural. Além disso, quem trabalha com mais de um nicho tem que ter atenção. 

Por exemplo, embora o público geek, k-poper e gamer possa ser composto por pessoas da mesma idade, eles têm símbolos e referências próprias. Isso significa que ao usar um elemento, você pode alcançar um dos nichos, mas não fazer nenhum sentido para o outro. 

Canais personalizados 

Da mesma forma que o conteúdo e a comunicação pedem cuidado, os canais que você usa devem ser personalizados, conforme o nicho. 

Nesse caso, as redes sociais usadas pelo público costumam ser um ponto de partida, mas vale a pena ir além delas. Por exemplo, ao se comunicar com influenciadores de nicho, é possível ter mais chances de sucesso, já que eles contam com uma base de seguidores que podem se interessar pela sua marca. 

Além disso, vale a pena buscar comunidades e canais em que eles participam, para criar presença fora das redes convencionais.  

Acompanhamento com KPIs ajustados à realidade do nicho 

Outro ponto importante da estratégia de nicho é adequar os KPIs a essa realidade. Por exemplo, a Netflix deve se preocupar com indicadores específicos, como o MRR (Monthly Recurring Revenue ou receita recorrente mensal), já que seu produto é um serviço de assinatura.

Já no nosso exemplo da loja de roupas para gestantes, importa o KPI de valor médio do pedido, e quantos leads você consegue captar na estratégia de tráfego pago ou orgânico.  

Isso porque essa cliente é gestante apenas por um certo período. Assim, é nesses meses que ela deve comprar seus produtos, e quanto maior for o valor melhor para a sua loja. Já o tráfego importa para que novas gestantes cheguem e se tornem clientes. 

Qual é a diferença entre micromarketing e marketing de nicho?

Tanto o micromarketing quanto o marketing de nicho são focados em um público específico, o que diferencia as duas estratégias é a personalização. 

“O micromarketing leva o marketing de nicho um passo adiante; é mais refinado e frequentemente mais localizado. Não é só sobre atrair um mercado de nicho; é sobre conectar com um grupo de nicho dentro desse mercado de nicho, fazendo seus esforços de marketing ainda mais focados e, com frequência, mais efetivos” – tradução livre de Camphouse. 

Assim, você pode estudar as duas estratégias para alcançar melhor o seu público, de acordo com a necessidade do momento. 

Lembra do exemplo da Bauducco com a PlayStation? A loja poderia fazer a promoção apenas com os cookies premiados, alcançando todo o nicho gamer do Brasil.  

Mas ao realizar uma mudança em uma loja específica, com um espaço personalizado para testar o novo videogame, ela atrai consumidores de toda região. Isso não só resulta em vendas de produtos, mas garante marketing gratuito para a marca e a promoção, já que esses clientes podem criar conteúdo e compartilhar nas redes sociais.  

Nesse caso, essa ação do consumidor reforça a Bauducco diante do nicho gamer, bem como gera um buzz para que outros gamers participem da promoção, mesmo não podendo ir até a loja da experiência. 

Assim, o micromarketing é uma ótima maneira de se aproximar do consumidor e alcançar resultados a curto prazo, especialmente em vendas e engajamento. 

Exemplos práticos de marketing de nicho

Trabalhar com marketing de nicho é um caminho cheio de potencial, que pode gerar muito mais resultados que uma estratégia comum. Confira dois exemplos detalhados sobre sua aplicação!

Nubank

O primeiro caso é explicado pelo estrategista Marc Tawil, para a Exame. Na reportagem, ele aborda como influencers generalistas vêm perdendo espaço para influencers de nicho, citando a estratégia do Nubank. Nesse caso, a fintech investiu R$2 milhões em marketing com influencers de lifestyle. A ação gerou apenas 0,3% de conversões. 

Porém, quando a marca decidiu fazer parcerias com influencers especialistas em finanças, a taxa de conversão foi de 4,7%. Nesse caso, os custos foram bem mais baixos, ficando em R$400 mil. 

King Talhas

Outro exemplo interessante ocorreu aqui na Agência Tupiniquim, com a empresa King Talhas, especializada no setor de elevação de cargas. Com o desafio de se tornar referência B2B em seu segmento. 

Para isso, considerando o público nichado da empresa, focamos em otimizar as campanhas no Google Ads para alcançar clientes com alto ticket médio, além de personalizar o atendimento por CRM.  

Com os ajustes, a empresa foi capaz de atingir sua meta de faturamento, chegando a 107% no valor mensal, além de melhorar KPIs como ROAS e taxa de conversão, bem como reduzir o custo de leads em 52%.

Conquiste mais clientes com Marketing de Nicho!

O marketing de nicho foca em um público-alvo específico, possibilitando que você enfrente menos concorrência e alcance mais conversões. Afinal, ao atender as necessidades de consumidores tão segmentados, a sua empresa se destaca no mercado e pode se tornar uma referência. 

Mas para isso, é importante seguir as dicas de estratégia que passamos, especialmente a de conhecer o seu público. Dessa forma, você pode compreender melhor o que ele precisa e como encontrá-lo, conseguindo direcionar recursos para uma estratégia que seja mais eficiente. 

Gostou das possibilidades do marketing digital para nichos e quer alcançá-los na sua empresa? Fale com um especialista e personalize a sua estratégia! 

Dúvidas Frequentes sobre marketing de nicho: