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Quer conhecer boas estratégias de Marketing Digital B2B para aumentar as vendas da sua empresa? Confira nossas dicas neste post e conquiste mais clientes!

Atualmente, o marketing digital é ouro aos olhos da maioria dos gestores e empresários. Afinal, o mundo mudou e vender pela internet deixou de ser opção e passou a ser necessidade – e isso foi acelerado pela pandemia. Então, surge a dúvida: Como fazer um plano de ação para o setor de vendas?

Quando falamos de vendas B2B, a primeira coisa que pode vir na sua cabeça é o networking ou marketing de relacionamento, mas nem só de indicações vivem as empresas. Aliás, as melhores e maiores empresas nunca dependem apenas das indicações, já que esse modelo não é escalável.

Hoje vamos te apresentar 14 estratégias de marketing digital B2B que podem aumentar as suas vendas online!

Navegue e veja ideias de estratégias de marketing digital B2B

Diferença entre B2B e B2C

Antes de seguirmos para os planos de ação de vendas, precisamos entender a diferença entre esses dois termos.

O B2B é uma sigla que significa Bussines to Bussines, que em português significa “de empresa para empresa”. Esse modelo de negócio é mais voltado para pessoas jurídicas.

Uma empresa B2B oferece serviços para uma outra empresa que oferece o produto para um consumidor – podemos apelidar esse processo de B2B2C (Bussines to Bussines to Consumer).

Basicamente esse modelo de negócio segue uma hierarquia: indústrias vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para fabricantes e importadores que vendem para revenda até chegar ao consumidor final.

Por exemplo: uma revendedora do Boticário não fabrica os produtos. Então, nesse caso a empresa fornece os produtos para que ela faça a venda para os seus clientes (consumidor).

Isso também acontece quando um fabricante de alimentos não perecíveis vende os produtos para os supermercados, por exemplo.

Já o B2C é um modelo de negócio que acontece da empresa para consumidor (Bussiness to Consumer), ou seja, a empresa é quem tem o contato direto com o consumidor final. Podemos dizer que o B2C está ligado ao comércio varejista e que atende diretamente as pessoas físicas.

As empresas B2C são encontradas em maior quantidade e são as que estão presentes na nossa rotina do dia a dia, como restaurantes, farmácias, padarias, mercados e outros.

Agora que você já conhece a diferença desses dois conceitos, vamos as estratégias do Marketing Digital B2B.

Geração de Leads B2B

As vendas são como o oxigênio para qualquer empresa: sem vender, ela simplesmente morre. Essa frase, que é de Flávio Augusto, pode parecer óbvia, mas muitos empresários esquecem que de nada adianta ter um ótimo produto ou serviço se não houver compradores. E o que antecede os compradores? Os leads – ou potenciais clientes.

Como gerar leads para vendas B2B de forma constante? Você pode usar dois caminhos diferentes, mas que são igualmente efetivos: o Outbound Marketing ou o Inbound Marketing.

No Outbound Marketing, ou Prospecção Ativa de clientes, é necessário (como o próprio nome diz) buscar ativamente o seu cliente, funcionando como uma caça. Para você ter sucesso nesse método é necessário conhecer bem o perfil ideal do seu cliente. Faça uma ficha com características como o porte, área de atuação, localização e etc. Outro ponto é entender a dor dessas empresas e o porquê elas se interessariam por sua solução. Com a lista de empresas em mãos, vá a busca! Use o LinkedIn e outras redes sociais para abordar o seu lead.

Dica: Pesquise bem a empresa e as suas necessidades e tente não ser chato. Infelizmente, com essa técnica você abordará pessoas que não pediram pelo seu contato, então se prepare para muitas negativas.

Já no Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, a conversa é outra. Parecendo com o trabalho de uma plantação, a ideia é criar um posicionamento online e atrair o lead B2B para o seu site ou blog, através de conteúdo relevante (marketing de conteúdo), Google Ads (mídias pagas), e-books, iscas digitais e mais. Após atrair e capturar os dados do lead, é preciso manter o relacionamento constante e para isso é necessário ter bem claro o seu funil de vendas.

Funil de Vendas

Se você não pode medir, não pode gerenciar. Essa afirmação é uma das citações mais famosas do especialista em gestão Peter Ferdinand Drucker. Ela diz muito sobre a importância de medir e acompanhar os processos da sua empresa. Isso com certeza inclui o seu setor de vendas.

Portanto, estabelecer um Funil de Vendas como processo é fundamental para medir e gerenciar a performance do seu departamento comercial e identificar possíveis gargalos de perda de vendas. Sabendo disso, mapeie a jornada de compra do seu cliente em etapas, defina as etapas obrigatórias que o seu lead deve percorrer durante o processo, desde o momento em que ele solicita o orçamento, passando pelo primeiro contato, apresentação, follow-ups até as negociações finais e assinatura do contrato.

O principal objetivo com o marketing digital é abastecer esse funil todos os dias com novos prospects para a sua equipe de vendas. Se ele não está fazendo isso, simplesmente não está funcionando. Medir cada etapa deve ser sua prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas.

Apresentação seguindo a Metodologia Spin Selling

A apresentação de vendas é uma etapa crucial quando falamos em B2B. Para você alcançar o sucesso e o fechamento de novos negócios, é fundamental constar em seu plano vendas uma estrutura padrão para a apresentação.

Caso você ainda tenha uma equipe de vendas pequena, é comum questionar a necessidade de um modelo de apresentação para vendas. Mas imagine como será gerenciar e melhorar o seu processo de vendas com diversos vendedores fazendo apresentações totalmente diferentes.

Portanto, definir um padrão para todos os vendedores é peça chave na avaliação e na melhoria do seu discurso comercial. Dessa forma, recomendamos seguir a Metodologia Spin Selling para estruturar as suas apresentações.

Spin Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackman. Ela estrutura toda a apresentação em perguntas que devem ser feitas e respondidas ao longo do processo de vendas. Fazendo dessa forma, seu diálogo com o prospect será muito mais consultivo e você fará com que ele tenha consciência sobre os problemas que o seu produto ou serviço resolvem e os impactos em não os resolver com a sua empresa.

As perguntas que você deve fazer durante as suas apresentações são:

  • Perguntas de Situação: entender qual é a real situação do lead. Quais as metas que o seu prospect possui? O que ele espera de você? Qual o diagnostico inicial?
  • Perguntas de Problema: quais são os desafios, dificuldades ou insatisfações enfrentadas pelo lead?
  • Perguntas de Implicação:após entender quais são os problemas, quais são as implicações em não os resolver? Quanto a sua empresa perde ou ganha em não contratar a nossa solução?
  • Perguntas de Necessidade: o que é fundamental e de mais valor para o seu lead? Onde está doendo mais?

Software de Gestão Comercial e Relacionamento com o Cliente (CRM)

O CRM é o software que vai materializar o seu funil de vendas e tornar fácil de acompanhar a evolução de cada uma das etapas. Ter esse tipo de controle é muito importante em vendas B2B porque elas tendem a ser longas. Imagine gerenciar milhares de propostas e clientes em uma planilha, isso simplesmente não vai funcionar a longo prazo.

Outra função do CRM é facilitar e automatizar tarefas repetidas. Por exemplo: sempre dois dias após uma reunião, o seu vendedor deve enviar um email de follow-up ao prospect. Com o software, você pode simplesmente agendar essa tarefa e ele envia um modelo personalizado de email. Isso vai te ajudar a ganhar escala e nunca mais esquecer de um follow-up.

Além disso, identificar os motivos frequentes de perda de negócios, recuperar clientes antigos e fazer o Upsell e o Cross Sell também poderá ser parte de um processo constante, recuperando milhares de reais que você possivelmente está deixando na mesa.

O CRM também irá te ajudar a acompanhar o desempenho dos vendedores, item fundamental para tomar decisões acertadas no crescimento da equipe, promoções e bonificações que podem estimular os profissionais a venderem ainda mais. Considere em seu plano de ação reuniões constantes com a equipe de vendas e use o CRM como base das conversas.

Site Profissional

Desenvolver um site profissional para a sua empresa é o mesmo que fazer um arroz com feijão bem feito. O site não só faz parte do seu plano de ação para vendas B2B, como ele deve ser o protagonista em sua estratégia de marketing digital.

Em um processo de vendas B2B, a credibilidade é um fator decisivo para o fechamento. Se o lead não sentir confiança na sua empresa as suas chances vão por água abaixo. Você também pode utilizar o blog do seu site como um cartão de visita digital e sua principal fonte de atração e conversão de leads.

O Blog para atração de Leads B2B

O Blog é um espaço excelente para criar conteúdos úteis e relevantes para a sua persona, educando sobre as soluções que você oferece e até mesmo ajudando a resolver problemas da etapa de atração do lead B2B.

Criar um blog post de forma otimizada vai ajudar a aumentar o tráfego orgânico do seu site e, consequentemente, a visibilidade da sua marca e o número de leads.

É importante entender que os resultados dessa estratégia não aparecem da noite para o dia. Observamos que em uma estratégia de blog e de marketing de conteúdo normalmente leva de 12 até 18 meses para que as empresas consigam perceber um crescimento exponencial do tráfego e dos leads.

O Google recompensa a consistência e o profissionalismo dos sites. Portanto, com um calendário de postagens semanais e a publicação constante dos artigos, você pode esperar um crescimento exponencial do tráfego após 55/70 artigos – crescimento este que só aumentará se você continuar com as publicações.

Marketing de conteúdo

Marketing de Conteúdo é uma abordagem estratégica focada na sua persona e no seu funil de vendas. Através da criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente, atraímos novos leads e retemos os clientes atuais, além de fortalecer a sua marca.

O conteúdo é fundamental dentro do seu plano de ação de vendas B2B utilizando o marketing digital. Alcançar tráfego no seu site pode ser muito difícil no início, por isso você deve trabalhar duro nos primeiros seis meses e produzir conteúdo com frequência e com qualidade.

Além disso, observe os seus concorrentes. Veja sobre o que eles estão falando em seus sites e blogs e identifique as lacunas de conteúdo que eles podem ter deixado passar. Caso você decida falar sobre o mesmo assunto, seu objetivo será fazer um conteúdo muito melhor do que o deles.

Branding para empresas B2B

A construção de uma marca forte impacta mais nas relações entre empresas do que você pode sequer imaginar. E podemos atribuir essa importância a um fator crucial: a reputação da marca.

Ao fechar negócios com outra empresa, é preciso entender que todo o plano de fundo que envolve cada uma das empresas passará a envolver a outra. Se uma empresa possui uma imagem ruim ou não sabe como se posicionar, isso afetará as empresas que desejarem fechar negócio com ela. Um branding ruim resulta em menos clientes, já que eles não irão querer associar a imagem da empresa deles com a sua.

O branding é construído através da identidade da marca, da reputação e da qualidade dos serviços prestados. E sabendo que ele afeta as relações comerciais, é claro que também agregará valor a sua empresa. Então, um branding bem trabalhado irá proporcionar relações B2B mais duradouras e facilitará o acesso a novos clientes.

Conteúdo em Vídeos e Podcasts

Sabia que os vídeos já representam quase 80% do tráfego de toda a internet e o YouTube é o segundo maior buscador da web, perdendo apenas para o Google.

Se esse número por si só não for o suficiente para te convencer a produzir vídeos, pense na experiência do seu cliente. Um insight muito interessante para indústrias ou empresas que comercializam algum produto é fazer um vídeo que demonstra aquele produto em funcionamento ou em uso e continuar a explorar as suas funcionalidades em vídeos. Isso vai melhorar o entendimento do seu cliente sobre o seu produto e diminuir as taxas de rejeição do seu site.

Os Podcasts também estão em amplo crescimento e não existe hora melhor para investir nesse tipo de material do que o agora. Se a sua empresa é de serviços ou uma consultoria, por exemplo, nada melhor do que distribuir conteúdo de forma prática e o podcast é a mídia perfeita para o seu cliente. Esse novo formato, acompanhará seus clientes durante pequenas tarefas, no trânsito e até mesmo durante o período de trabalho – crie modelos rápidos de programa que engajem seu público com assuntos relacionados ao seu produto ou serviço.

E-mail Marketing

O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e consequentemente dos leads que compõem a base delas. Claro que quando falamos de vendas B2C, os números são bem diferentes, principalmente com o WhatsApp se tornando o principal aplicativo de mensagens para pessoas físicas.

Porém, no B2B o e-mail ainda continua sendo a forma mais inteligente de comunicação com esse público. Os e-mails podem ser a ponte entre seus leads e o seu conteúdo, e este tipo de conteúdo é bem mais fácil de ser oferecido através de campanhas de e-mail marketing.

Além disso, com as ferramentas corretas, você consegue se comunicar com uma base muito maior do que a que é atingida por meios como o WhatsApp, com um esforço muito menor.

No e-mail, você tem a oportunidade de fidelizar seus clientes e de acompanhar como estão as ações e quem foi convertido através destas campanhas com uma precisão cirúrgica.

Alguns números do Content Marketing Institute  e da Email Tool Tester que provam que e-mail é uma boa opção em uma estratégia de marketing B2B:

  • 81% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é a forma mais usada para o envio de conteúdos relevantes.
  • 84% dos e-mails são entregues na caixa de entrada.
  • 87% das empresas que fazem marketing B2B dizem que o e-mail é um dos principais canais de distribuição de conteúdo.
  • 90% dos profissionais de marketing avaliam as métricas de engajamento do e-mail para medir o desempenho do conteúdo produzido.

Já pensou, por exemplo, em criar um newsletter e atualizar periodicamente seus leads com notícias que possam ser de interesse deles e que tenham relação com o que você faz?

É claro que os dados dos resultados irão variar de acordo com o sucesso da sua campanha, então é indispensável que a construção dos seus e-mails beire a perfeição: com boas chamadas, ótima utilização de imagens e chamadas para ação que conversem com seus leads e os direcionem a tomar as atitudes que você espera que tomem, como clicar nos links do e-mail ou baixar algum conteúdo.

Recomendamos a leitura do nosso artigo sobre como melhorar a taxa de abertura de e-mail marketing para que você se aprofunde e comece a planejar seus e-mails da maneira correta.

SEO

SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca)é um conjunto de técnicas de otimização para o seu site ou blog se destacar nas buscas do Google.

A sua empresa precisará de visibilidade e fazer anúncios no Google Ads pode ser uma ótima solução, principalmente de curto prazo, já que os resultados são muito rápidos. Mas, se você pensar em um plano de vendas de longo prazo, o SEO é uma estratégia que vale a pena ser adotado. Então, ao fazer um site e produzir conteúdo, é fundamental estar atento à otimização para as ferramentas de busca.

Quando falamos de SEO para empresas B2B, precisamos levar em consideração alguns pontos como: o tempo do ciclo de venda, o preço das soluções e o tempo da tomada de decisões.

Além das questões que envolvem a parte técnica do SEO do seu site, as empresas que desejam trabalhar com conteúdo SEO para B2B precisam prestar atenção em algumas técnicas que deverão ser trabalhadas pela equipe que ficará responsável pelo conteúdo. São elas:

  • A seleção correta das palavras-chave relevantes para o objetivo;
  • Construção de posts com formatação SEO;
  • Link Building e Guest Posts.

Trabalhando consistentemente desta forma, você conseguirá criar uma base sólida para que sua empresa seja bem-posicionada e possa ser vista por outras empresas com uma frequência muito maior.

Redes Sociais

Nenhum plano de ação para vendas B2B é completo se ele não conta com as redes sociais. Como estamos falando de uma venda que provavelmente possui um ciclo mais longo, as redes sociais possuem papel fundamental no fortalecimento da sua marca.

Nos negócios, quem não é visto, não é lembrado. Você deve usar o Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube e outros para marcar posição como alguém pronto a ajudar o seu cliente.

Um erro muito comum é apenas postar conteúdos de fundo de funil, isto é, aquele conteúdo que é um verdadeiro comercial da sua empresa ou produto. Foque seus esforços na produção de posts que ajudem a persona da sua empresa. Uma boa medida é o 3X1: Produza 3 conteúdos relevantes a cada 1 anúncio ou conteúdo que fale somente sobre a sua empresa.

O Google Ads para vendas rápidas

Google Ads é uma das principais fontes de receita para empresas que encaram o marketing digital como estratégia de vendas. Ele é ideal para atrair o cliente que já está no momento de compra, isto é, ele já descobriu que possui um problema e que precisa resolvê-lo, mas ainda não sabe qual empresa contratar.

Nas campanhas de Google Ads, é de extrema importância que você faça a negativação de palavras-chave. Ao negativar um termo, você garante que seu anúncio não chegue aos usuários que realizarem determinada busca. Após os primeiros dias de anúncio, já é possível perceber quais termos devem ser negativados para que a saúde da sua campanha se mantenha – isso inclui basicamente palavras irrelevantes e pesquisas não qualificadas.

Além disso, recomendamos que ao trabalhar com anúncios, você utilize todas as ferramentas disponíveis. Completando seu anúncio com todas as extensões do Google Ads, você acabará ocupando um espaço de destaque maior que seus concorrentes e disponibilizará informações de contato que podem ser utilizadas pelo público-alvo.

O Google Ads é perfeito para vendas B2B ou B2C e com ele conseguimos vender serviços de altíssima complexidade ou produtos do cotidiano.

Na Tupiniquim temos um case de sucesso muito interessante sobre Google Ads e vendas complexas B2B: o da ARC Engenharia.

Sucesso do Cliente (Customer Success)

Pode parecer absurdo, mas conquistar um novo cliente é aproximadamente 7x mais caro do que investir no relacionamento com os clientes que você já possui.

Pensando nisso e na necessidade das empresas, surgiu o conceito: “Sucesso do Cliente”. De forma bem simplista, se trata de acompanhar seu cliente em toda a jornada na qual ele utilizará seus produtos. Você estará ao lado de seu cliente em sua trajetória para o sucesso e fará parte dela.

Retendo seus clientes e prestando o apoio necessário que eles precisam para atingir seus objetivos, além de você conseguir uma receita maior, você também garante a satisfação deles com o seu produto.

Se você estiver ao lado dos clientes na jornada pelo sucesso e mostrar que este é um diferencial da sua empresa, eles se sentirão mais próximos do seu negócio e com certeza irão se tornar verdadeiros defensores da sua marca – quer melhor publicidade do que essa?

Para aplicar o conceito de customer success nas relações com seus próximos clientes, é preciso que você os conheça muito bem, assim como o ciclo de vendas deles. Como seu produto afetará este ciclo? Como melhorá-lo? Estude os resultados desta relação e utilize os dados obtidos para convencer os seus próximos clientes dos benefícios de ter a sua equipe de customer success ao lado deles.

Caso você já tenha casos de Sucesso do Cliente, que tal evidenciá-los com mais força nas suas campanhas e utilizar esses resultados ao seu favor?

Que tal colocar essas dicas para Marketing Digital B2B em prática hoje mesmo?

Nesse post nós te mostramos 14 estratégias para trabalhar o marketing digital B2B e quais as suas aplicações.

A partir delas, esperamos que o número de vendas online da sua empresa aumente e os resultados sejam duradouros. O importante quando falamos de Marketing Digital para B2B é saber o momento certo e qual a melhor abordagem dos clientes, dentro das estratégias citadas acima.

Se você ainda possui dúvidas sobre as estratégias, que tal dar uma olhada em nossos casos de sucesso? Sua empresa pode se identificar com as dores de algum dos nossos clientes e criar uma parceria com a Tupiniquim. Juntos, podemos resolver esses problemas!

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