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Quer começar a desenvolver uma boa estratégia de inbound marketing para alcançar um número maior de clientes? Te daremos 10 dicas de como você pode começar!

O objetivo da metodologia de inbound marketing é atrair, converter, envolver e se relacionar com os visitantes do site e com os leads conquistados anteriormente – isso é feito distribuindo conteúdos que sejam relevantes em todas as fases do seu funil.

Para a prospecção B2B, a estratégia de inbound marketing pode maximizar os resultados e aumentar as suas vendas a longo prazo de forma totalmente orgânica.

Antes de começar, é importante deixar claro que o inbound marketing é uma estratégia completa e um pouco complexa. Você precisará de uma base bem sólida de marketing para dar continuidade, então se você ainda não definiu a sua persona, posicionamento, criou o seu site e blog, buscou oportunidades de SEO e não faz ideia de por onde começar, recomendamos que você leia esse artigo primeiro: Marketing Digital B2B: 9 estratégias para fazer o plano de ação para vendas da sua empresa.

Com o “arroz e feijão” prontos, chegou a hora de colocar em prática o seu plano de inbound marketing para vendas B2B! Quer conhecer quais são os pontos fundamentais dessa estratégia?

Listamos a seguir as 10 principais para ajudar a sua empresa a vender mais:

O Blog para atração de Leads B2B

O Blog é um elemento fundamental em um plano de inbound marketing para empresas B2B. Nele, a sua estratégia de Marketing de Conteúdo é o que irá mostrará o seu valor e você pode fazer isso com a ajuda de uma agência de inbound marketing. Criar conteúdo úteis e relevantes para a sua persona, educando sobre as soluções que você oferece e até mesmo ajudando a resolver problemas que a cercam é parte da etapa de atração do lead B2B.

Criar um blog post de forma otimizada vai ajudar a aumentar o tráfego orgânico do seu site e, consequentemente, a visibilidade da sua marca e o número de leads.

É importante entender que os resultados dessa estratégia não aparecem da noite para o dia. Em nosso dia a dia, observamos que em uma estratégia de blog e de marketing de conteúdo normalmente leva de 12 até 18 meses para que as empresas consigam observar um crescimento exponencial do tráfego e dos leads.

O Google recompensa a consistência e o profissionalismo dos sites. Portanto, com um calendário de postagens semanais e a publicação constante dos artigos, você pode esperar um crescimento exponencial do tráfego após 55/70 artigos – crescimento este que só aumentará se você continuar com as publicações.

Criação de Materiais Ricos

A oferta de materiais ricos, como e-books, calculadoras, infográficos e pesquisas não apenas geram novos leads para vendas B2B, mas também podem aumentar a sua reputação na internet, seja pelo compartilhamento espontâneo ou por orientar o seu prospect durante sua jornada de compra e funil de vendas.

Recomendamos que você crie um material rico a cada 6 meses. Caso sua estratégia ainda esteja nos estágios iniciais de inbound, essa frequência deve ser ainda maior.

Conteúdo em Vídeos e Podcasts

Sabia que os vídeos já representam quase 80% do tráfego de toda a internet e o Youtube é o segundo maior buscador da internet, perdendo apenas para o Google.

Se esse número por si só não for o suficiente para te convencer a produzir vídeos, pense na experiencia do seu cliente. Um insight muito interessante para indústrias ou empresas que comercializam algum produto é fazer um vídeo que demonstra aquele produto em funcionamento ou em uso e continuar a explorar as suas funcionalidades em vídeos. Isso vai melhorar o entendimento do seu cliente sobre o seu produto e diminuir as taxas de rejeição do seu site.

Os Podcasts também estão em amplo crescimento e não existe hora melhor para investir nesse tipo do material do que o agora. Se a sua empresa é de serviços ou uma consultoria, por exemplo, nada melhor do que distribuir conteúdo de forma prática e o podcast é a mídia perfeita para o seu cliente. Os podcasts acompanharão seus clientes durante pequenas tarefas, no trânsito e até mesmo durante o período de trabalho – crie formatos rápidos de programa que engajem seu público com assuntos relacionados ao seu produto.

Distribuição de Conteúdo

Pronto! Você definiu a sua estratégia de inbound marketing para vendas B2B, criou as personas e desenvolveu um ótimo conteúdo, mas e agora? O que fazer com tudo isso?

De nada adianta um ótimo material se ninguém o consumir, correto? Para garantir que todo esse trabalho seja recompensado você precisa tornar ele visível para o seu potencial cliente. Nesse ponto entra a distribuição do conteúdo e você deve garantir que:

  • Alguém realmente precisa do conteúdo que você desenvolveu. Pode parecer óbvio, mas um erro de iniciantes é falar somente do que gosta e do que possui facilidade de dissertar sobre e se esquecendo de pesquisar se realmente outras pessoas estão interessadas naquele assunto.
  • Descubra sites que são referências no assunto que você está desenvolvendo e mande um artigo ou vídeo para eles. Se o material realmente for interessante você possui grandes chances de ser publicado e ganhar mais visibilidade.
  • Aprenda com a sua audiência quais conteúdos são mais compartilháveis e qual o formato de apresentação deste conteúdo que ocasiona isso.
  • Participe de comunidades e grupos e compartilhe seu conteúdo. Faça essa divulgação direta com bom senso nos locais corretos e não como um spam.
  • Lembre-se de escrever para pessoas. Apesar de seu publico ser o B2B (venda de empresas para empresas), quem irá comprar de você será outro ser humano. Então foque nele!
  • Sua equipe de vendas também pode ser uma grande distribuidora do seu conteúdo. Incentive o compartilhamento de materiais junto dos envios de propostas ou para ajudar a tirar as dúvidas de seu cliente.

E-mail Marketing

O e-mail é o principal canal de comunicação das empresas e consequentemente dos leads que compõem a base delas. Claro que quando falamos de vendas B2C, os números são bem diferentes, principalmente com o WhatsApp se tornando o principal aplicativo de mensagens para pessoas físicas.

No B2B, por mais que o WhatsApp esteja crescendo, o e-mail ainda continua sendo a forma mais inteligente de comunicação com esse público. Os e-mails podem ser a ponte entre seus leads e o seu conteúdo, e este tipo de conteúdo é bem mais fácil de ser oferecido através de campanhas de e-mail marketing.

Além disso, com as ferramentas corretas, você consegue se comunicar com uma base muito maior do que a que é atingida por meios como o WhatsApp, com um esforço muito menor.

No e-mail, você tem a oportunidade de fidelizar seus clientes e de acompanhar como estão as ações e quem foi convertido através destas campanhas com uma precisão cirúrgica.

Alguns números do Content Marketing Institute e da da Email Tool Tester que provam que e-mail é uma boa pedida em uma estratégia de marketing B2B:

  • 81% dos profissionais de marketing B2B dizem que o e-mail é a forma mais usada para o envio de conteúdos relevantes.
  • 84% dos e-mails são entregues na caixa de entrada.
  • 87% das empresas que fazem marketing B2B dizem que o e-mail é um dos principais canais de distribuição de conteúdo.
  • 90% dos profissionais de marketing avaliam as métricas de engajamento do e-mail para medir o desempenho do conteúdo produzido.

Já pensou, por exemplo, em criar um newsletter e atualizar periodicamente seus leads com notícias que possam ser de interesse deles e que tenham relação com o que você faz?

É claro que os dados dos resultados irão variar de acordo com o sucesso da sua campanha, então é indispensável que a construção dos seus e-mails beire a perfeição: com boas chamadas, ótima utilização de imagens e chamadas para ação que conversem com seus leads e os direcionem a tomar as atitudes que você espera que tomem, como clicar nos links do e-mail ou baixar algum conteúdo.

Recomendamos que você leia nosso artigo sobre como melhorar a taxa de abertura de e-mail marketing para que você se aprofunde e comece a planejar seus e-mails da maneira correta.

Automação de Marketing e Fluxos de nutrição de Leads

Segundo a HubSpot, 70% das empresas que utilizam recursos de automação de marketing enxergam benefícios de uma comunicação mais direcionada e eficiente.  A automação aliada aos fluxos de nutrição dos leads B2B podem, em muitos casos, substituir as tradicionais ligações frias de vendas, servindo como uma vantagem, já que a comunicação é muito menos invasiva e muito mais assertiva, pelo fato de que o cliente permitiu o envio.

Através da inteligência das ferramentas de inbound marketing é possível medir a interação do seu lead com o email, site, blog e conteúdo rico. E com estes dados, você pode criar campanhas diferentes baseadas no comportamento deste público.

Assim, você estará muito mais próximo dos seus leads e o relacionamento será o menos mecânico possível, já que você conseguirá entender em que momento ele está no funil de vendas e do que ele precisa.

Otimização para Mecanismos de Busca (SEO) para B2B

O SEO é o que move uma parte importante das campanhas de inbound marketing e é responsável por fazer os conteúdos chegarem nos seus clientes através dos motores de busca.

Caso você ainda não conheça o termo ou não esteja familiarizado com o que exatamente é SEO, recomendamos que leia o artigo: O que é SEO? Saiba como alcançar o topo do Google!

Quando falamos de SEO para empresas B2B, precisamos levar em consideração alguns pontos como: o tempo do ciclo de venda, o preço das soluções e o tempo da tomada de decisões.

Além das questões que envolvem a parte técnica do SEO do seu site, as empresas que desejam trabalhar com conteúdo SEO para B2B precisam prestar atenção em algumas técnicas que deverão ser trabalhadas pela equipe que ficará responsável pelo conteúdo. São elas:

  • A seleção correta das palavras-chave relevantes para o objetivo;
  • Construção de posts com formatação SEO;
  • Link Building e Guest Posts.

É através da produção de conteúdos que sua empresa irá capturar a atenção do público. Mas, antes de conversarmos sobre a estruturação dos conteúdos, precisamos que você tenha a certeza de uma coisa: qual é a persona do seu cliente?

Quem irá receber este conteúdo? Você conhece tudo sobre o perfil do seu público? É somente um tipo de pessoa que irá ler? Ou dentro do segmento, diferentes níveis irão acessar os conteúdos e terão influência nas relações comerciais?

Adapte a sua linguagem, a formatação e a apresentação dos conteúdos que serão criados e dos que já existem para quem você deseja conversar.

Antes de começar a produzir, faça uma boa pesquisa de palavras-chave e identifique quais são os termos mais utilizados pelo público na hora de pesquisar. Aposte nas variações mais utilizadas também. Encaixe as palavras-chave de maneira orgânica e que faça sentido no conteúdo que você está produzindo (isso vale para a descrição de imagens, títulos e links também).

Após a publicação dos conteúdos, é hora de pensar uma estratégia de link building e guest posts. Quanto mais links de sites externos você estiver apontando para o seu blog e seu conteúdo, maior será a sua relevância e mais fácil será ranquear no Google.

Trabalhando consistentemente desta forma, você conseguirá criar uma base sólida para que sua empresa seja bem posicionada e possa ser vista por outras empresas com uma frequência muito maior.

Google Ads

As campanhas de Google Ads para B2B possuem algumas características que podem ser exploradas para que obtenham o sucesso esperado pelas empresas. Normalmente, as buscas dentro do mercado B2B são menores, o que eleva a dificuldade na hora da criação de campanhas.

Quando for planejar um investimento com uma agência de Google AdWords para B2B, pense que você deverá atingir todos os estágios do funil de vendas.

Diferentemente de vendas que são feitas diretamente para os consumidores, você estará focado em convencer outra empresa. Aqui, é de extrema importância que você saiba conversar com cada etapa do funil de vendas, pois como citamos anteriormente, o processo até a decisão de compra ser tomada costuma ser longo.

Crie landing pages focadas naquilo que você está querendo mostrar para o seu público e faça testes. Dessa forma, além de organizar de maneira mais eficiente o que você quer passar para os visitantes, você entenderá mais sobre ele e fará com que a taxa de conversão só aumenta.

Nas campanhas, é de extrema importância que você faça a negativação de palavras-chave. Ao negativar um termo, você garante que seu anúncio não chegue aos usuários que realizarem determinada busca. Após os primeiros dias de anúncio, já é possível perceber quais termos devem ser negativados para que a saúde da sua campanha se mantenha – isso inclui basicamente termos irrelevantes e pesquisas não qualificadas.

Além disso, recomendamos que ao trabalhar com anúncios, você utilize todas as ferramentas disponíveis. Completando seu anúncio com todas as extensões do Google Ads, você acabará ocupando um espaço de destaque maior que seus concorrentes e disponibilizará informações de contato que podem ser utilizadas pelo público-alvo.

A utilização de extensões de chamadas, aplicativos, links, notas e números de telefone podem ajudar você a conseguir taxas de cliques e de conversões muito maiores, o que irá, consequentemente, aumentar a “pontuação” do seu anúncio.

Branding para empresas B2B

A construção de uma marca forte impacta mais nas relações entre empresas do que você pode sequer imaginar. E podemos atribuir essa importância a um fator crucial: a reputação da marca.

Ao fechar negócios com outra empresa, é preciso entender que todo o plano de fundo que envolve cada uma das empresas passará a envolver a outra. Se uma empresa possui uma imagem ruim ou não sabe como se posicionar, isso afetará as empresas que desejarem fechar negócio com ela. Um branding ruim resulta em menos clientes, já que eles não irão querer associar a imagem da empresa deles com a sua.

O branding é construído através da identidade da marca, da reputação e da qualidade dos serviços prestados. E sabendo que o branding afeta as relações comerciais, é claro que o branding também agregará valor a sua empresa. Então, um branding bem trabalhado irá proporcionar relações B2B mais duradouras e facilitará o acesso a novos clientes.

Sucesso do Cliente (Customer Success)

Pode parecer absurdo, mas conquistar um novo cliente é aproximadamente 7x mais caro do que investir no relacionamento com os clientes que você já possui.

Pensando nisso e na necessidade das empresas, surgiu o conceito de “Sucesso do Cliente”. De forma bem simplista, se trata de acompanhar seu cliente em toda a jornada na qual ele utilizará seus produtos. Você estará ao lado de seu cliente em sua trajetória para o sucesso e fará parte dela.

Retendo seus clientes e prestando o apoio necessário que eles precisam para atingir seus objetivos, além de você conseguir uma receita maior, você também garante a satisfação deles com o seu produto.

Se você estiver ao lado dos clientes na jornada pelo sucesso e mostrar que este é um diferencial da sua empresa, eles se sentirão mais próximos do seu negócio e com certeza irão se tornar verdadeiros defensores da sua marca – quer melhor publicidade do que essa?

Para aplicar o conceito de customer success nas relações com seus próximos clientes, é preciso que você os conheça muito bem, assim como o ciclo de vendas deles. Como seu produto afetará este ciclo? Como melhorá-lo? Estude os resultados desta relação e utilize os dados obtidos para convencer os seus próximos clientes dos benefícios de ter a sua equipe de customer success ao lado deles.

Caso você já tenha casos de Sucesso do Cliente, que tal evidenciá-los com mais força nas suas campanhas e utilizar esses resultados ao seu favor?

Esperamos que com essas dicas de inbound marketing para B2B você consiga alcançar um número muito maior de clientes!

Neste post nós falamos sobre alguns pontos que podem ser essenciais para melhorar as suas vendas B2B – todos fundamentados nas técnicas de inbound marketing.

Seguindo as recomendações deste post, temos a certeza de que seu time de vendas terá bastante trabalho!

Nós colocamos todas as dicas deste texto em prática e estamos sempre tentando melhorar a experiência de nossos clientes. Caso você queira conhecer mais sobre eles, que tal dar uma olhada em nossos casos de sucesso?

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Tudo isso faz com que a empresa não seja somente mais uma vendendo um produto, mas sim, entregando uma mensagem clara e trazendo benefícios para toda a sociedade.

O que achou do projeto de branding da Almaroma? Quer um projeto no mesmo nível para a sua empresa? Então talvez seja a hora de você marcar uma conversa conosco, não acha?

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