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Já pensou que incrível seria não precisar ir atrás de clientes e, ao invés disso, eles procurarem a sua empresa no momento em que necessitarem? Entenda como o Inbound Marketing pode fazer isso acontecer e muito mais!

O Inbound Marketing é uma metodologia inovadora que rompe com os antigos conceitos de marketing e traz uma nova visão de trabalho, baseada em ganhar o interesse das pessoas e fazer com que seus potenciais clientes te encontrem em razão de relevância do seu conteúdo oferecido.

Neste post, nós como uma agência de Inbound Marketing, esclarecemos tudo o que você precisa saber sobre a metodologia que está ganhando o coração dos setores de marketing e vendas de muitas empresas.

Ao final da leitura, temos certeza de que irá desejar implementar o Inbound Marketing em sua operação – é sério!

Navegue e descubra tudo o que você precisa saber em nosso guia de Inbound Marketing:

O que é Inbound Marketing

Inbound marketing é uma metodologia de marketing cujo objetivo principal é gerar leads e engajar clientes por meio da oferta de conteúdos relevantes para a tomada da decisão de compra.

Ao contrário do marketing tradicional, que utilizava métodos mais invasivos de aquisição de leads (muitas vezes não tão qualificados), o Inbound Marketing foca em entregar conteúdo de qualidade para o público ideal no momento exato da jornada de compra em que eles estiverem.

Com o uso desta metodologia os seus futuros clientes chegarão até você muito mais educados sobre a dor que precisam resolver e muito provavelmente com bom entendimento sobre como a sua empresa conseguirá lhes auxiliar.

De acordo com Brian Halligan, CEO e Co-Fundador da Hubspot, em tradução livre:

“Ao invés de utilizar uma abordagem invasiva na qual as empresas possuem todo o controle, a metodologia Inbound é sobre empoderar seus consumidores. É preciso estar alinhado com a forma que seus clientes pensam, pesquisam e compram.”

O conceito de Inbound Marketing foi concebido em 2006 pelo Hubspot, uma das maiores empresas de software de marketing, vendas e atendimento disponível no mercado, e cada vez ganha mais popularidade no mercado.

Com certeza essa metodologia eleva os esforços de marketing para um nível mais alto, trazendo leads mais qualificados para serem nutridos e enfim se tornarem clientes.

O Inbound Marketing é uma metodologia completa, pois faz uso de várias estratégias do marketing digital, principalmente as relacionadas ao marketing de conteúdo que, por sua vez, atuam praticamente em todas as etapas do funil.

O funil de Inbound Marketing

O funil de Inbound Marketing é comumente composto por cinco fases, as quais representam a jornada que seus futuros clientes percorrem desde o momento em que tem o primeiro contato com sua empresa até a compra.

A importância de entender as 5 fases que costumam compor o funil é que, dessa forma, os profissionais de marketing conseguem elaborar uma estratégia mais assertiva e objetiva, com ações direcionadas para cada uma das seguintes etapas:

  • Atrair
  • Converter
  • Relacionar
  • Vender
  • Analisar

É muito comum ver funis com mais ou menos fases, mas nós seguimos o padrão utilizado pelo RD Station, um dos softwares de marketing e vendas mais utilizados no mercado brasileiro e essencial para trabalhar com Inbound Marketing.

A seguir, vamos explorar cada uma das cinco fases do funil de Inbound Marketing, começando por uma das mais importantes: a atração.

Atração

A primeira fase é a atração, extremamente crucial para gerar visibilidade para o seu negócio e mostrar que você existe.

É nessa fase em que a sua empresa precisará desenvolver estratégias para “fisgar” os usuários que estão navegando pela internet e direcioná-los até o seu site, fazendo com que passem a conhecer a sua marca.

“Ok, mas como devo fazer isso?”

Lembra que no início do texto dissemos que o Inbound Marketing se difere do marketing tradicional pois, dentre outros aspectos, não é invasivo?

Pois bem, uma das formas de atrair seus futuros clientes para suas páginas é produzir e oferecer um conteúdo que realmente faça sentido para eles e desperte interesse.

É aqui que entendemos a verdadeira importância da produção de conteúdo e de possuir um blog para suportar essa estratégia.

Além disso, é preciso trabalhar o SEO (Search Engine Optimization), sempre visando aumentar o posicionamento orgânico de seus canais nos mecanismos de buscas.

As redes sociais também são de grande ajuda neste momento de atração. Vale a pena criar um calendário editorial e um plano de comunicação específico para cada uma delas.

O uso de links patrocinados, embora também considerado como uma estratégia de Outbound, é bastante indicado nesta fase inicial caso o seu site ainda não receba muitos acessos e não tenha muita visibilidade.

O conteúdo ideal para a fase de atração

Para formular esta fase, basta ter em mente que o conteúdo a ser produzido deve ser de Topo de Funil (também chamado de ToFu).

Em outros termos, ToFu é um material cujo objetivo principal é chamar a atenção dos usuários que estão navegando pela internet, já que respondem dúvidas relacionadas às suas dores/necessidades, as quais o seu produto ou serviço poderá resolver.

Tenha em mente que os conteúdos precisam ser objetivos e não devem falar da sua marca neste primeiro momento, afinal, o cliente pode perder o interesse ao acessar uma página que aparentemente o ajudaria, mas na verdade só contém informações sobre a própria empresa.

Lembre-se: o que o cliente precisa entender é como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo

Materiais considerados como Topo de Funil:

  • Blog posts
  • Posts em redes sociais
  • Webinars
  • E-books – neste caso, mais introdutórios e gratuitos

Conversão

Ultrapassada a primeira etapa e após atrair visitantes para o seu site, o próximo passo é convertê-los em leads.

Um visitante passa a ser considerado um lead a partir do momento em que ele deixa informações – como nome, e-mail, empresa, etc. – em troca de um conteúdo que você ofereceu em seus canais.

Por exemplo, se você ofertou um e-book e ele preencheu um formulário para ter acesso a ele, esse contato deixou de ser um simples visitante e passou a ser um verdadeiro lead.

Há duas formas de converter um visitante em um lead: a direta e a indireta.

A conversão direta ocorre quando um visitante se submete a um formulário de compra (é mais difícil de acontecer, mas não raro); já a conversão indireta é quando o formulário possui como oferta um conteúdo menos avançado na jornada de compra, como um e-book, que possui finalidade educativa.

Mesmo no caso mais comum, que é a conversão indireta, é necessário manter os pés no chão, pois não é porque um contato fez um download de um material que ele tem interesse em comprar algo. Às vezes ele só quer se informar e ponto final.

Além disso, é necessário considerar o funcionamento do ciclo de vendas da sua empresa. Principalmente para as vendas mais complexas, B2B (business-to-business), o lead fará muita pesquisa até chegar na fase final de conclusão de compra.

É neste momento que a sua estratégia de marketing de conteúdo se mostra importante e pode fazer toda a diferença, pois ela suportará a condução do lead até o momento em que ele se tornará um cliente.

Dica extra: mesmo sendo considerada por muitos uma ação Outbound, utilizar o remarketing para tentar trazer de volta os visitantes que ainda não se converteram em leads no seu site pode ser algo extremamente positivo.

Relacionar

Como mencionado anteriormente, nem todos os leads estão preparados para comprar. Você se deparará com leads em diversas fases da jornada de compra e é preciso produzir conteúdos que suportarão cada uma delas.

A ideia central desta fase é “nutrir” os seus leads com conteúdos relevantes, fazendo com que avancem na jornada de compra e tomem alguma decisão.

Para começar a se comunicar com sua base, tenha em mente que quanto mais personalizada e segmentada for a sua comunicação, melhor ela será.

Hoje, mais do que nunca, estamos vivendo o H2H (human-to-human) e ninguém gosta de ser tratado como apenas mais um número. Por isso, planeje com carinho as suas comunicações.

Existem diversas ações que suportam o relacionamento com sua base, tais como:

  • e-mail marketing (podendo ser promocional ou newsletter);
  • SMS marketing;
  • fluxo de automação de marketing;
  • nutrição de leads.

Um ponto bastante importante é que, para executar a maior parte das ações que compõem o Inbound Marketing, é necessário contar com uma ferramenta que automatize os processos.

Do contrário, dificilmente será possível realizar tudo manualmente. Mas fique tranquilo – reservamos um tópico especial neste post para falar apenas sobre as ferramentas de Inbound Marketing necessárias.

Vender

Finalmente chegamos na fase que mais interessa: vender!

Afinal, todo o processo de nutrir um lead com conteúdo relevante tem como objetivo principalmente a concretização de uma venda, não é mesmo?

Um dos maiores desafios desse processo é entender se o lead está ou não pronto para comprar.

Ao utilizar um software de automação, é possível trabalhar com o lead scoring (pontuação de leads), que pontua um lead baseado em seu perfil e indica ações a fim de detectar reais oportunidades.

Uma vez que o lead é identificado como uma potencial oportunidade, é aí que o time de vendas entra em cena.

As chances de conversão serão altas, pois toda a movimentação do lead na jornada de compra foi mapeada anteriormente e os vendedores já possuem bastante informações para embasar um discurso de vendas apropriado para cada caso.

Esse tipo de venda também é conhecido como Inbound Sales, pois os vendedores contam com insights advindos da estratégia de Inbound Marketing para converter uma venda sem precisar forçar algo, uma vez que já sabem o momento mais apropriado de fazer uma oferta.

Para que o time de marketing e vendas atuem com sinergia e transparência, mais uma vez se faz necessário o uso de um software que dê visibilidade ao processo como um todo, pois nenhuma etapa pode ser ignorada.

Analisar

Se você pensou que o papel do Inbound Marketing termina quando uma venda é concretizada, se enganou.

Como essa metodologia conta com ações e estratégias que fazem parte do Marketing Digital, uma boa prática de todo processo é analisar as principais métricas de Inbound Marketing para ter certeza de que suas campanhas estão performando muito bem.

Analise e otimize sempre! Essa é principal vantagem de trabalhar com o mundo digital, já que você pode mudar algo toda vez que sentir necessidade.

Etapa extra: encantamento

Como mencionado no começo deste post, existem algumas variações do Funil de Inbound Marketing.

Mesmo não sendo considerada uma fase no funil do RD Station, acreditamos que o encantamento é algo de extrema importância. Não basta apenas colocar os clientes para dentro de casa – é preciso mantê-los.

E é aí que entra o encantamento! Utilize ações de Customer Success (sucesso do cliente, em português) para gerar a experiência pós-venda perfeita.

Cuide bem do seu cliente, faça o que tiver ao seu alcance para que ele cresça, pois o sucesso dele também é o seu.

Um cliente satisfeito pode virar um promotor da sua marca e, em um mercado cada vez mais competitivo, ter clientes que possam divulgar naturalmente o seu produto ou serviço com certeza é um diferencial.

Mas o que é a tal “Jornada de Compra”?

Enquanto explicamos o Funil de Inbound Marketing, falamos muito sobre a Jornada de Compra. Ela é composta por quatro etapas e é basicamente o caminho que seu futuro cliente percorre até realizar uma compra.

A Jornada de Compra é muito importante para que você entenda qual tipo de conteúdo ofertar em cada momento, de modo que realmente faça sentido para os desejos e atenda às necessidades do cliente. Continue lendo para conferir como funcionam as quatro etapas.

Etapa 1: Aprendizagem e descoberta

Nesta primeira fase, o seu futuro cliente ainda não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou uma necessidade. Ele apenas “sente os sintomas”, por assim dizer, e quer entender mais sobre o assunto.

A sua tarefa, como marca, é se mostrar presente neste momento para começar a gerar um senso de autoridade a respeito do que está sendo pesquisado pelo seu potencial cliente.

Etapa 2: Reconhecimento do problema/necessidade

É neste momento em que o cliente consegue identificar um determinado problema ou uma necessidade e começa a pesquisar por soluções.

Em razão disso, para que seu potencial cliente reconheça a sua marca como possível solução, é importante que sejam passadas informações claras.

Etapa 3: Consideração da solução

O seu futuro cliente muito provavelmente agora sabe como resolver o seu problema ou a sua necessidade e está considerando a melhor solução para atendê-lo.

É essencial que a sua marca esteja bem evidente nesta etapa, pois ele provavelmente já está fazendo comparações.

Etapa 4: Decisão de compra

Depois de fazer comparações, o comprador está prestes a tomar uma decisão para solucionar o seu problema ou suprir a sua necessidade.

Você precisa mostrar de forma convincente quais são as suas vantagens diante da concorrência; demonstre a ele seus diferenciais e as razões pelas quais ele deve te escolher, e, com isso, você conquistará o cliente com o seu produto/solução.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound?

Essa é uma dúvida que muitas pessoas possuem, mas que é fácil de ser respondida.

A principal diferença entre o Inbound Marketing e o Outbound é que, enquanto a primeira metodologia foca em atrair potenciais clientes oferecendo conteúdos relevantes, a segunda se baseia puramente na oferta de produtos ou serviços, que muitas vezes não tem valor para os clientes.

Para auxiliar na compreensão da diferença entre as duas metodologias, confira o infográfico abaixo:

Em suma, o Inbound e o Outbound são duas maneiras de trabalhar o marketing dentro da sua empresa, cada uma fazendo uso de abordagens e canais diferentes.

Isso não quer dizer que a sua empresa precisa escolher trabalhar com apenas uma metodologia: em muitos casos, a combinação de ambas pode ser muito benéfica.

Para escolher qual metodologia utilizar, é fundamental levar em consideração o cálculo do retorno sobre investimento (ROI), que irá validar quais são os canais em que vale a pena investir.

Porém, não se esqueça de avaliar o perfil do seu cliente ideal (também chamado de persona), bem como a sua jornada de compra, o ticket médio dos produtos/soluções que sua empresa oferece e o perfil de gestão da sua organização.

Faça uma boa avaliação dos pontos acima para identificar qual caminho será mais vantajoso para você. E se você acha que é hora de investir em uma boa estratégia de Inbound Marketing, que tal entrar em contato com a Tupiniquim? Você pode dar uma olhada em nossos casos de sucesso e ver como o Inbound Marketing trouxe ótimos resultados para nossos clientes!

Benefícios do Inbound Marketing

Como abordado no início desse post, a forma de se relacionar com os clientes mudou – e muito – nos últimos anos.

O Inbound Marketing proporciona uma comunicação clara, e nela os clientes estão no centro de tudo, uma vez que todas as ações são pensadas de acordo com o comportamento deles desde o momento em que visitam o seu site até concretizar uma compra de fato.

Ao invés de enchê-los de anúncios, sua marca entregará conteúdos relevantes, os quais serão encontrados por pessoas que realmente estão interessadas. Dessa forma, a qualidade do lead acaba aumentando, pois ele estará preparado para ser abordado no momento certo.

Além disso, muitas empresas têm adotado o uso da metodologia Inbound Marketing principalmente por ser 62% mais barato que o marketing tradicional. Com certeza você já sabe que, no final do mês, esse dinheiro poupado faz uma grande diferença no budget.

A seguir, elencamos os 4 principais benefícios em adotar o Inbound Marketing:

Aumento de tráfego e leads mais qualificados

O Inbound Marketing é composto por uma série de ações que naturalmente resultam no aumento do tráfego do seu site, como SEO e Social Media.

Ao combiná-las com a produção e oferta de conteúdos relevantes, consequentemente os leads virão mais preparados para tomar uma decisão.

Maior retorno sobre investimento (ROI)

Com a geração de leads mais qualificados e preparados para a compra, automaticamente o retorno sobre investimento aumentará, pois a empresa não precisará investir tanto capital para conquistar um cliente.

Redução do custo de aquisição por cliente (CAC)

Como mencionado acima, em média, os leads gerados por Inbound Marketing custa cerca de 62% menos do que os atraídos por ações de marketing tradicional.

Auxilia na construção de autoridade de marca

Ao fornecer conteúdo de qualidade para a sua audiência, ela automaticamente passará a te enxergar como uma referência no assunto que está sendo abordado.

O Inbound Marketing é excelente para fortalecer a marca de uma empresa!

A ferramenta ideal para suportar sua estratégia de Inbound Marketing

Como você já deve ter percebido, a produção de conteúdo permeia a estratégia de Inbound Marketing como um todo. O bom conteúdo atrai, engaja e converte!

Dada a quantidade de ações necessárias para manter a sua estratégia de Inbound Marketing de pé, é aconselhável utilizar uma ferramenta de automação de marketing para suportar tudo.

O RD Station, por exemplo, é uma ferramenta completa de Inbound Marketing. Com ela, é possível automatizar diversas ações – como o envio de e-mails e processamento da sua base de contatos – além de fornecer recursos para monitoramento da performance de cada componente do marketing digital da sua empresa.

Nós, da Agência Tupiniquim, somos parceiros do RD Station, e temos toda a expertise necessária para fazer o set up da ferramenta de acordo com a sua estratégia de Inbound Marketing.

São inúmeros os nossos clientes que já tiveram uma estratégia como essa desenhada e já estão colhendo os resultados de seus esforços em parceria conosco.

Caso precise de ajuda para implementar o Inbound Marketing na sua empresa, entre em contato conosco!

Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing, que tal criar uma boa estratégia para a sua empresa?

É muito provável que você tenha chegado até aqui e ficado com vontade de implementar essa metodologia fascinante que é o Inbound Marketing.

Como você deve ter notado, o Inbound Marketing traz uma série de benefícios para a sua empresa, os quais se tornam mais evidentes com o passar do tempo.

Porém, também deve ter notado a complexidade de colocar um projeto de Inbound Marketing no ar. Por mais que às vezes você tenha um time grande, nem sempre você terá pessoas com a devida expertise para implementar e executar tudo o que compõe a metodologia.

É por isso que empresas como a nossa existem: para auxiliar times de marketing e vendas a trabalhar com as melhores estratégias no mercado.

Nós, da Tupiniquim, agência de Inbound Marketing especialista em alta performance, podemos utilizar estratégias voltadas para a criação de conteúdo, design, SEO, redes sociais e Google para fazer com que sua marca seja exposta, gerando mais visibilidade e confiança nos seus consumidores e, consequentemente, potencializando as suas vendas.

Agende a sua consultoria gratuita e descubra mais sobre os nossos serviços de inbound marketing. Nosso Time de especialistas está pronto para ajudar a sua empresa a vender mais!

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